【正文】 進(jìn)行嚴(yán)格篩選；主力店的招商對(duì)整個(gè)街區(qū)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)及未來(lái)經(jīng)營(yíng)的人氣貢獻(xiàn)至關(guān)重要，而且大商家的招商談判期較長(zhǎng)，因此必須盡早安排主力店招商工作，以整體招商基調(diào)配合到項(xiàng)目整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)招商策略 ——大鋪主力店先行（即刻實(shí)施）20231.（ .....）121招商策略 —— 主力店招商策略商家選址基本出發(fā)點(diǎn) 決策因素 招商策略招商方職責(zé)分工高利潤(rùn) 店鋪盈利能力項(xiàng)目區(qū)域及店鋪位置 挖掘項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值客流量及客戶消費(fèi)水平交通條件建筑條件 布局及使用功能 產(chǎn)品定制或功能彈性化配套條件軟性指標(biāo) 租金 合理制定租金提供優(yōu)惠條件及優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理與服務(wù)低風(fēng)險(xiǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 項(xiàng)目定位 u定位準(zhǔn)確u科學(xué)規(guī)劃業(yè)態(tài)項(xiàng)目或發(fā)展前景輔助業(yè)態(tài)或商家 u規(guī)劃前景u盡快確定主力店及品牌店能力可及資金流 u開店計(jì)劃u內(nèi)部決策流程 u調(diào)查、訪談人力資源地方政策122銷售總體策略以三采的高效招商為重要支持條件 ,我們 快速積累客戶，快速消化，小步快跑 !營(yíng)銷鋪王，打造高端價(jià)值標(biāo)桿 !各個(gè)擊破，以點(diǎn)帶面 !商業(yè)行動(dòng)步驟商業(yè)行動(dòng)步驟做足展示做足展示客戶摸排客戶摸排09年年 3～～ 4月月媒體推廣媒體推廣價(jià)格定位價(jià)格定位5月月?lián)駲C(jī)入市擇機(jī)入市6～～ 7月月2023，蘭庭期待精彩！，蘭庭期待精彩！上海世聯(lián)乾盛蘭庭項(xiàng)目組2023年 2月。對(duì)項(xiàng)目商業(yè)的補(bǔ)充216。產(chǎn)品適應(yīng)性強(qiáng)；216。利用一類大型店對(duì)其形成吸引；配套服務(wù)216。可一定程度帶動(dòng)其店鋪周邊的商業(yè)氛圍；216。一般對(duì)地址有一定要求，對(duì)產(chǎn)品的適應(yīng)性較強(qiáng)；216。給予一定的優(yōu)惠條件；組合業(yè)態(tài)216。熟悉其選址特征，盡可能的迎合；216。一般都有特定的選址計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)和流程，決策周期較長(zhǎng)；216?！?建議乾盛置業(yè)出資對(duì) 頂級(jí)品牌 招商成功者進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；216。.（ .....）114基于從客戶利益點(diǎn)出發(fā)的原則，我們采用以下銷售模式： “直接銷售、售后返租 ”互相結(jié)合針對(duì)難以銷售的位置的商鋪，如：行街二層位置商鋪針對(duì)位置好、臨街的商鋪，如：步行街一層商鋪 /臨街商鋪針對(duì)鋪王商鋪的特定銷售方法216。 日 ) /平米數(shù)據(jù)采集：截止于 20231116103商業(yè)價(jià)格與住宅價(jià)格比例基本維持在 1:2至 1:；商業(yè) 2層的價(jià)格比約為 :1，溢價(jià)比約為 ~:1項(xiàng)目名稱 商業(yè)分布 層數(shù) 層高 售賣方式 商鋪均價(jià) 層差比 住宅均價(jià) 住宅商業(yè)　均價(jià)比國(guó)泰名都 沿蘭陵路 2層 1層 ， 2層 2 聯(lián)賣 ＿ ５４００ 1: 小區(qū)內(nèi)街 2或 3層 1層 ， 2層 2 聯(lián)賣 香江華廷 1期 沿懷德路 2層 1層 ， 2層 2 聯(lián)賣 ＿ 46００ 1: 沿長(zhǎng)江路 2層 1層 ， 2層 2 聯(lián)賣 銀河灣明苑沿街 2層 1層 ， 2層 單層獨(dú)賣 一層 , 二層 １ .５ :１ ５５００ 1: 內(nèi)街 1層 單層獨(dú)賣 1萬(wàn)嘉宏盛世沿街 2層 1層 ， 2層 單層分割獨(dú)賣一層 34萬(wàn) 二層 2萬(wàn) １ .５ :１ 8０００ 1: 內(nèi)街 2層 1層 ， 2層 單層分割 獨(dú)賣 一層 3萬(wàn) 二層 2萬(wàn) 河景首席 沿街 3層 1層 ， 3層 3 聯(lián)賣 ＿ ５１００ 1: 中意寶第 內(nèi)街 1層 1層 單層獨(dú)賣 ５ 2００ 1: 沿街 2層 1層 (僅 2個(gè) ) 單層獨(dú)賣 （ ）萬(wàn) 溢價(jià)比 :11層 ， 2層 2 聯(lián)賣 數(shù)據(jù)采集：截止于 20231116104市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)論：商鋪購(gòu)買客戶群的爭(zhēng)奪成為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)核心?同區(qū)域內(nèi)沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但存在與其他區(qū)域商鋪購(gòu)買客戶群爭(zhēng)奪的間接競(jìng)爭(zhēng)?創(chuàng)造自身價(jià)值吸引客戶資源戰(zhàn)役一戰(zhàn)役二戰(zhàn)役結(jié)果： 商鋪購(gòu)買客戶群資源的爭(zhēng)奪成為核心競(jìng)爭(zhēng)105賣點(diǎn)提煉整合賣賣點(diǎn)點(diǎn)歸歸納納客觀存在城市發(fā)展主動(dòng)拓展區(qū)顯性賣點(diǎn)蘭陵路城市動(dòng)脈，交通便捷，昭示性較好成熟商業(yè)區(qū)外緣、高檔住區(qū)緊鄰著名招商團(tuán)隊(duì)、特色商業(yè)街相結(jié)合的商業(yè)街主觀營(yíng)造投資新模式，規(guī)范的經(jīng)營(yíng)支持（招商、銷售模式創(chuàng)新）隱性賣點(diǎn)高品位、休閑風(fēng)情商業(yè)街開發(fā)公司在住宅項(xiàng)目上成功開發(fā)的影響力高品位、綜合性、精品商業(yè)區(qū)的商業(yè)主題定位是我們獨(dú)特的賣點(diǎn)，我們圍繞客觀存在與主觀營(yíng)造的賣點(diǎn)，力求將我們的核心價(jià)值主張表現(xiàn)的淋漓盡致 .先發(fā)優(yōu)勢(shì)，引領(lǐng)片區(qū)現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可復(fù)制性未來(lái)發(fā)展?jié)摿薮?06形象的屬性涵蓋u強(qiáng)調(diào)與舊有社區(qū)鋪不同的商業(yè)規(guī)模與氛圍u強(qiáng)調(diào)保障能力很強(qiáng)的招商與經(jīng)營(yíng)模式u強(qiáng)調(diào)情調(diào)與檔次獨(dú)特的街坊商業(yè)風(fēng)情u強(qiáng)調(diào)為中小商家度身定做的靈活投資門檻u強(qiáng)調(diào)固定而廣闊的消費(fèi)潛力與周遍商業(yè)的互動(dòng)關(guān)系.（ .....）107主題形象定位： 蘭陵路高端休閑中心 商業(yè)屬性商業(yè)屬性融合融合 ““ 餐飲、休閑、文化、娛樂(lè)、健身、交流、公共服務(wù)、購(gòu)物餐飲、休閑、文化、娛樂(lè)、健身、交流、公共服務(wù)、購(gòu)物等多種功能等多種功能 ”” 的一站式休閑購(gòu)物場(chǎng)所的一站式休閑購(gòu)物場(chǎng)所 項(xiàng)目形象項(xiàng)目形象 現(xiàn)代高端生活體驗(yàn)中心現(xiàn)代高端生活體驗(yàn)中心 /引領(lǐng)常州商業(yè)街區(qū)的最前衛(wèi)潮流引領(lǐng)常州商業(yè)街區(qū)的最前衛(wèi)潮流 區(qū)域?qū)傩詤^(qū)域?qū)傩?城市南北核心拓展動(dòng)脈城市南北核心拓展動(dòng)脈整體項(xiàng)目屬性整體項(xiàng)目屬性 20多萬(wàn)人口的城市綜合體、居住區(qū)多萬(wàn)人口的城市綜合體、居住區(qū)C形象調(diào)性：時(shí)尚、潮流、通俗、直白、易記、易傳播A表現(xiàn)手段：講商機(jī)、講潛力、說(shuō)錢、說(shuō)未來(lái)、激發(fā)投資108營(yíng)銷策略營(yíng)銷總攻略圖營(yíng)銷推廣攻略展示攻略銷售服務(wù)攻略讓客戶來(lái)讓客戶來(lái) 打動(dòng)客戶打動(dòng)客戶 讓客戶買讓客戶買銷售攻略招商攻略虛擬展示實(shí)景體驗(yàn)109地盤包裝目的：通過(guò)入口標(biāo)志牌的樹立，對(duì)公園樹木、內(nèi)街棧道的包裝，建立昭示感優(yōu)勢(shì)，截留客戶完成時(shí)間： 2023年 4月內(nèi)容：項(xiàng)目名稱、廣告語(yǔ)、發(fā)展商重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：?燈光工程：地塊圍墻、廣告牌和夜間燈光獨(dú)特的夜間燈光成為一道風(fēng)景，人流駐足！.（ .....）110展示體驗(yàn)區(qū)關(guān)鍵點(diǎn) —— 在售樓處專門設(shè)置招商區(qū)域，提供高端、貴族化服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)： 服務(wù)品質(zhì)的提升 專業(yè)服務(wù)人員配置 尊貴感覺(jué)與體驗(yàn)專業(yè)體驗(yàn)專業(yè)體驗(yàn)111招商物料準(zhǔn)備招商手冊(cè)招商 PPT側(cè)重于蘭陵商業(yè)的潛在高端與特色氛圍傳遞描述前景 +價(jià)值闡述112投資手冊(cè) /樓書目的：使客戶充分了解項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)時(shí)間： 2023年 4月完成內(nèi)容規(guī)劃： 片區(qū)未來(lái)規(guī)劃 投資回報(bào)、升值潛力信息傳遞 商鋪產(chǎn)品解析 商鋪圖及各鋪位價(jià)值 /賣點(diǎn)提煉 相關(guān)配套專業(yè)體驗(yàn)專業(yè)體驗(yàn)113景觀施工關(guān)鍵點(diǎn)商鋪立面和商業(yè)街門前的路面鋪裝與綠化景觀在 3月中旬前必須要趕出來(lái)。 日 ) /平米吉利服飾 光華路東側(cè) 80平米 /410 米 /年 ( /平米 日 ) /平米雅苑服裝 蘭陵 80平米 /810 米 /年 ( /平米 日 ) /平米塑鋼裝修部 蘭陵中學(xué)北 60平米 /512 米 /年 ( /平米 l隨著九洲新世界、銀河灣數(shù)碼城的逐漸成熟，帶來(lái)勞動(dòng)路至光華路片區(qū)關(guān)注度逐漸提升，片區(qū)的成熟、乾盛蘭庭的入伙，該項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值會(huì)越來(lái)越高。l整體規(guī)劃業(yè)態(tài)（休閑、連鎖店、餐飲名店），加以項(xiàng)目周邊其他商業(yè)現(xiàn)已體現(xiàn)出蘭陵片區(qū)核心商圈的雛形。營(yíng)造“共享、交流、分享、融合”的開放性社區(qū)。售樓服務(wù)物業(yè)管理服務(wù)體驗(yàn)個(gè)性化服務(wù),增加文化服務(wù)內(nèi)容。商業(yè)街 時(shí)尚漫游街一期交房成熟社區(qū)幼兒園－未來(lái)城一期順利交房，維護(hù)好老業(yè)主口碑，充分樹立新客戶對(duì)二期購(gòu)買信心。c) 派車接送。3. 執(zhí)行建議a) 優(yōu)選大學(xué)生，培訓(xùn)上崗。b) 各樓盤派單太多，客戶隨手扔。Action1 Action 2 重視點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推廣，小眾營(yíng)銷：精細(xì)化派單、短信、橫幅1. 優(yōu)點(diǎn)：費(fèi)用低、直效、及時(shí)。3. 時(shí)間： 2月末－ 4月 4. 費(fèi)用：家裝公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷推廣質(zhì)量【 豪宅推廣看蘭庭 】? 瞄準(zhǔn) 4個(gè)區(qū)域 +2條主干道? 根據(jù)不同區(qū)域采用側(cè)重點(diǎn)不同的推廣渠道；? 覆蓋人群：銀行客戶、醫(yī)院、公務(wù)員、私營(yíng)老板、拆遷戶城西城西高端短信+客戶活動(dòng)高端短信 +海報(bào) +客戶活動(dòng)橫幅 +海報(bào)+短信覆蓋橫幅 +海報(bào)+客戶活動(dòng)+短信覆蓋城中城中蘭陵蘭陵湖塘湖塘追求定點(diǎn)、定向，戶追求定點(diǎn)、定向，戶外做配合，強(qiáng)化短外做配合，強(qiáng)化短信、海報(bào)、活動(dòng)的覆信、海報(bào)、活動(dòng)的覆蓋作用。c) 與裝修公司協(xié)商好，巧妙引申難點(diǎn)房源優(yōu)點(diǎn)。Action3 家裝講座及咨詢活動(dòng)1. 目的：a) 充實(shí)現(xiàn)場(chǎng)人氣，制造逼定現(xiàn)場(chǎng)新客戶氣氛。 e) 贈(zèng)送禮品 …3. 時(shí)間：人氣 不足時(shí)，周末前短信通知老業(yè)主。c) 請(qǐng)?zhí)m陵中學(xué)或常中、一中老師，講植物知識(shí) 。2. 執(zhí)行：a) 臺(tái)灣水果品嘗 。Action2 周末活動(dòng)：社區(qū)文化、旺場(chǎng)、口碑1. 目的：a) 吸引人氣，增加客戶停留時(shí)間。其余， 50元。4. 時(shí)間： 4月初。2. 對(duì)象：針對(duì)所有業(yè)主，通過(guò)短信及現(xiàn)場(chǎng)易拉寶告知。b) 通過(guò)主動(dòng)的發(fā)現(xiàn)蘭庭的美，加深對(duì)蘭庭的認(rèn)同感，促進(jìn)老帶新。營(yíng)銷活動(dòng)品質(zhì)【 豪宅熱銷看蘭庭 】“ 愛我蘭庭 ” 主題攝影大賽。4. 時(shí)間： 3月 28日。2. 建議：交房前，清潔每一套房；為每一戶提供拖把等工具；交房現(xiàn)場(chǎng)提供水果、點(diǎn)心；為每一組業(yè)主提供暖房禮品。b) 化解交房時(shí)間、南門等引起的客戶情緒 。5. 費(fèi)用：飲品每日約 40元，每月 1200元。3. 執(zhí)行：提供豐富飲品；進(jìn)一步規(guī)范物業(yè)服務(wù)；進(jìn)一步規(guī)范銷售代表服務(wù)。d) 一年四季景觀的錯(cuò)落、顏色變換邀請(qǐng)客戶上門體驗(yàn)共同見證Action 3 提升物業(yè)及銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1. 背景：研究表明，客戶對(duì)高檔場(chǎng)所的評(píng)價(jià)體系中，服務(wù)可占到 20－ 50%的比重，優(yōu)良服務(wù)可有效提高客戶支付意愿。b) 大量植被對(duì)人體的好處。77目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提人事架構(gòu)清晰，營(yíng)銷總監(jiān)、客戶服務(wù)經(jīng)理等責(zé)、權(quán)、利明晰，工程與營(yíng)銷的配合要順暢關(guān)鍵關(guān)鍵 機(jī)制保證機(jī)制保證人員穩(wěn)定，責(zé)任清晰，才能更有效率的推進(jìn)工作 【 職責(zé)明晰：營(yíng)銷決策、客戶服務(wù)、交房、業(yè)務(wù)對(duì)接 】78目標(biāo)下的關(guān)鍵問(wèn)題影響因素：可推貨源中 90㎡ 占 1/3， 3房占 2/3考慮問(wèn)題： 3房客戶 “ 周邊 ” 只占 1/5，要穩(wěn)定去化，如何找來(lái) 3房客戶？ QUESTION 1 3房客戶哪里來(lái)房客戶哪里來(lái) 79目標(biāo)下的關(guān)鍵問(wèn)題影響因素：常州市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)肆虐，購(gòu)房群體購(gòu)買實(shí)力及購(gòu)買意向下降，市場(chǎng)普遍缺乏信心，高端產(chǎn)品性價(jià)比顯現(xiàn)困難。注：老業(yè)主資料來(lái)源于加油卡客戶填寫資料，共計(jì) 68份； 新客戶資料來(lái)源于 10月始各組成交客戶統(tǒng)計(jì)，共計(jì) 35份背景 52023年下半年推廣主題：交房倒計(jì)時(shí)76目標(biāo)共識(shí)銷售目標(biāo) 擬 定金額： 2023年 2～ 6月銷售額達(dá)到 8000萬(wàn)元速度：速度 價(jià)格 品牌n住宅回款目標(biāo) 4000萬(wàn)元，月均銷售金額 800萬(wàn)元，約 12～ 15套 /月 。u交房時(shí)間在老業(yè)主中關(guān)心度很小，而現(xiàn)在為本項(xiàng)目最大的吸引點(diǎn)。背景 172存貨價(jià)值 一期商業(yè)估值 8000萬(wàn)住宅余量約 車位 7000萬(wàn)（ 386套可售）1期共計(jì) 7700㎡ ，（ 1層 1950 ㎡ ）二期商業(yè)估值 未拆遷 ,總建 ㎡背景 273乾盛置業(yè)要求u不能犧牲項(xiàng)目?jī)r(jià)值，不輕易走降價(jià)策略u(píng)銷售速度應(yīng)在同品質(zhì)樓盤中的保持領(lǐng)先性u(píng)為懷德路項(xiàng)目提供輸血及經(jīng)驗(yàn)積累功能u不能太累，要輕松起來(lái)背景 374背景 475成交客戶對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)值關(guān)注由交通和地段向現(xiàn)房、品質(zhì)轉(zhuǎn)變?！?國(guó)泰名都銷售代表王小姐69蘭庭的價(jià)格明顯高出其他項(xiàng)目，戶型設(shè)計(jì)中規(guī)中矩、