世聯(lián)_房地產(chǎn)定價(jià)及價(jià)格策略(參考版)
2025-01-21 02:35本頁(yè)面
【正文】 分享完畢 謝謝各位 。但是在壓之前，心里一定要找準(zhǔn)“底”。 這一點(diǎn)很難，尤其對(duì)于在一線戰(zhàn)斗的經(jīng)理，大家是有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價(jià)路線。 有的時(shí)候，我們會(huì)陷入盲目，會(huì)以主觀的態(tài)度影響對(duì)價(jià)格的分析。 問題：無(wú)論是哪一位發(fā)展商，都有這樣的困惑： 定價(jià)不能太低，不然虧了 定價(jià)不能太高，不然賣不出去 答案是否必須是唯一解？ 我們發(fā)現(xiàn) —— 凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會(huì)引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因?yàn)槲覀兊拇鸢附?jīng)不起推敲， +100、－ 100是不是就不行？ 價(jià)格的高低就像量變到質(zhì)變一樣，在一個(gè)范圍內(nèi)，呈現(xiàn)比例關(guān)系，低到臨界點(diǎn)會(huì)爆棚，高到臨界點(diǎn)會(huì)死得慘。 優(yōu)惠政策雖降低了實(shí)收或者抬高了表價(jià)，但作為營(yíng)銷噱頭卻一直有效，真是利用了人們的某種消費(fèi)心理。 隨著工程進(jìn)度的變化，產(chǎn)品價(jià)值得到提升，作為價(jià)值外在表現(xiàn)的價(jià)格亦應(yīng)隨之提升，以擴(kuò)大利潤(rùn)。 漲價(jià)讓老客戶看到了物業(yè)升值，對(duì)老客戶是一種維護(hù)。 漲價(jià)信息的提前告知可促使客戶早日下定。并最終給整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷工作帶來了快速銷售速度和良好的業(yè)績(jī)。這種調(diào)價(jià)方式是一種結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)周期波動(dòng)而調(diào)整價(jià)格發(fā)生同步的周期性波動(dòng)策略。實(shí)踐證明，很多項(xiàng)目其中的各樓座素質(zhì)因?yàn)槲恢谩⒕坝^、交通等因素的影響而差距較大，而且市場(chǎng)狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。 房地產(chǎn)價(jià)格策略 平穩(wěn)推進(jìn) 在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，各樓座素質(zhì)差距較小，而市場(chǎng)狀況很好的情況下，有些項(xiàng)目也采取“平穩(wěn)推進(jìn)”的策略，報(bào)價(jià)符合房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際成交價(jià)，價(jià)格提升較為平穩(wěn)，給客戶以放心的心理滿足，最終追求較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。 房地產(chǎn)價(jià)格策略 低開高走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢(shì)不明顯，而市場(chǎng)狀況不好或市場(chǎng)發(fā)展趨向不明朗的情況下，為取得市場(chǎng)認(rèn)同，房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)采取低價(jià)入市，根據(jù)銷售工作的開展，視具體情況適時(shí)調(diào)價(jià)的“低開高走”策略，根據(jù)銷售進(jìn)展的好壞，決定價(jià)格的提升。 房地產(chǎn)價(jià)格策略 價(jià)格入市策略 高開低走 低開高走 平穩(wěn)推進(jìn) 波浪螺旋 房地產(chǎn)價(jià)格策略 高開低走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)高，而市場(chǎng)狀況不好，競(jìng)爭(zhēng)又較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目往往采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì)，高報(bào)價(jià)樹立房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，而實(shí)際以較低成交價(jià)格爭(zhēng)客戶和市場(chǎng)份額的“高開低走”的策略。同時(shí)，建議在2023年 12月 6日首次選房時(shí)，推出 150個(gè)人防車位。 四、地下室 /車位定價(jià) 因保利花園地上車位 468個(gè)，地下車庫(kù) 1093個(gè)，共 1561個(gè)。 具體措施： 樓層差：頂層價(jià)格和次頂層價(jià)格差控制在 100200元 /平方米 層差在 20100元 /平方米之間，特殊戶型除外； 戶型差：根據(jù)客戶對(duì)戶型選擇的偏好及戶型特點(diǎn)將戶型控制 在 0400元 /平方米之間，特殊戶型除外； 景觀差：控制在 0150元 /平方米，特殊戶型除外； 朝向差：控制在 0350元 /平方米，特殊戶型除外。 樓座面積及層差對(duì)項(xiàng)目均價(jià)的影響 本項(xiàng)目各樓座之間面積差、層差，直接造成對(duì)均價(jià)的影響。 區(qū)位對(duì)價(jià)格的影響情況 不同樓座區(qū)位情況直接影響其生活的安靜性、景觀的占有率、交通的通達(dá)性等，這些都將成為影響客戶選擇的重要因素，同時(shí)影響價(jià)格的制定。 其他優(yōu)惠： 成功選擇 6樓房源的客戶享受 94折，并放棄會(huì)員 2萬(wàn)抵 3萬(wàn)的優(yōu)惠； 10樓 12月 06日選中房源 94折。 項(xiàng)目常規(guī)優(yōu)惠： 一次性付款的客戶享受 99折優(yōu)惠，按揭客戶不享受折扣優(yōu)惠。樓盤整體均價(jià)結(jié)論 通過對(duì)上述十大競(jìng)爭(zhēng)樓盤的市場(chǎng)調(diào)研，利用市場(chǎng)比較法這一科學(xué)定價(jià)方法的理論依據(jù)，推出保利花園一期表面均價(jià) / m2。 比較樓盤 合計(jì)得 分 綜合得分 均價(jià) 比較價(jià)格 =均價(jià) *（ 1+合計(jì)得分） 權(quán)重 權(quán)重值 （ 1+合計(jì)得分） 茗筑美嘉 4780 5019 15% 海信慧園 5200 5252 15% 未來城 5300 5459 15% 鑫苑國(guó)花 5260 10% 名士豪庭 6500 6630 10% 663 海爾綠城 8000 7520 5% 376 火炬東第 3900 3783 9% 彩石山莊 4300 4171 9% 翡翠郡 5500 5610 5% 魯能領(lǐng)秀城 5600 5656 7% 合 計(jì) 100% 根據(jù)選定的市場(chǎng)八大比較樓盤的均價(jià)，通過加權(quán)平均得出本項(xiàng)目的均價(jià)。 4)、保利花園均價(jià) 根據(jù)選定的市場(chǎng)八大比較樓盤的均價(jià)，通過加權(quán)平均得出本項(xiàng)目的均價(jià)。 2)、影響權(quán)重分配 利用比較定價(jià)法，充分考慮上述十個(gè)樓盤的綜合素質(zhì)，得出各樓盤對(duì)保利花園項(xiàng)目的威脅比例。 領(lǐng)秀城（南部項(xiàng)目） 此類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與保利花園不在同一區(qū)位，但二者作為濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)上的領(lǐng)軍項(xiàng)目，其市場(chǎng)影響力很大，他們的價(jià)格左右了大部分購(gòu)房者的心理價(jià)位。其規(guī)模、品質(zhì)及市場(chǎng)影響力不及保利花園，但因定價(jià)較低，所以此類項(xiàng)目會(huì)在一定程度上分流較為低端的購(gòu)
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