【正文】 ，更是給予客戶品質(zhì)暗示的重要砝碼之一：改善：品質(zhì)感提升，核心價(jià)值凸顯售樓處外部.（ .....）34通過入口處區(qū)域地圖、售樓處頂部吊裝豎幅等形式，彰顯項(xiàng)目核心價(jià)值，創(chuàng)造品質(zhì)氛圍。1. 各樣板房的不同檔次吸引了不同層次的客戶；2. 完善的園林展示為堅(jiān)定客戶的購買信心起到重要的作用，尤其是對(duì)于進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)的首個(gè)項(xiàng)目而言。戶外布點(diǎn)1. 通過對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋建立市場(chǎng)影響力；2. 建立市場(chǎng)影響力的重要舉措之一。短信1. 推動(dòng)客戶進(jìn)線；2. 釋放項(xiàng)目促銷信息、項(xiàng)目特定價(jià)值點(diǎn)1. 在推廣力度不大的情況下，短信起到了拉動(dòng)客戶進(jìn)線上門的最實(shí)效的手段；2. 最有效的短信發(fā)送時(shí)間是星期五、六、日的上午１０點(diǎn)到１２點(diǎn)，在此時(shí)間發(fā)送最有希望將客戶當(dāng)天約上門成交。1. 作為高品質(zhì)樓盤，需要注重項(xiàng)目檔次和品質(zhì)在活動(dòng)形式、內(nèi)容中的體現(xiàn)；2. 客戶的充分參與性能提高客戶對(duì)活動(dòng)的評(píng)價(jià)；3. 必須對(duì)銷售有推動(dòng)作用，并與推售節(jié)奏緊密地配合。1. 推廣主題不宜過于另類，此種風(fēng)格在常州并不為高端客戶接受。.（ .....）29以精細(xì)化營銷、小圈層營銷為主導(dǎo)思想推廣總結(jié)2023年 10月活動(dòng)推廣渠道展示推廣主題一期清盤，三月交房5080元 /㎡ 起2023年 11月 2023年 12月二房送契稅 三房送櫥柜新老客戶上門有禮；每周六、日看房活動(dòng)裝修名師一對(duì)一設(shè)計(jì)不完美，不開放42套清水樣板房全城公開國慶驚喜特惠，先到先得中心城區(qū)保值現(xiàn)房加油站派發(fā)紙巾盒、海報(bào)入口標(biāo)志感強(qiáng)化導(dǎo)視牌更新、圍擋更新售樓處內(nèi)外價(jià)值感強(qiáng)化、促銷氛圍營造重點(diǎn)社區(qū)、拆遷區(qū)派發(fā)海報(bào)拆遷區(qū)橫幅常州交通廣播銀行對(duì)賬單動(dòng)車組候車室時(shí)刻表戶外、宣傳欄、樓體豎幅戶外、宣傳欄、樓體豎幅 常州日?qǐng)?bào)戶外、宣傳欄、樓體豎幅小眾渠道大眾媒體30渠道推廣總結(jié)渠道 作 用 經(jīng) 驗(yàn) 教訓(xùn)形象1. 建立大盤形象；2. 吸引高端客戶的注意。來電渠道分析.（ .....）27路過 51% 口碑傳播 23% 周邊客戶 13%u路過占據(jù)上門量半壁江山（ 51%）的位置，側(cè)面反映出項(xiàng)目昭示性的重要性：區(qū)位、現(xiàn)房及外在品質(zhì)對(duì)客戶吸引力大；另一方面也說明本案的上門客戶主要還是靠天吃飯，客戶拓展有加大的空間 ；u其次是朋友介紹（ 18%），每數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定（ 20組 /月），顯示朋友介紹是本項(xiàng)目上門客戶的穩(wěn)定渠道，同時(shí)反映出 800組老客戶的口碑是非常重要的推動(dòng)上門的因素。u效果：日?qǐng)?bào)共吸引來電 4組，廣播吸引進(jìn)線 5組，上門 2組。u執(zhí)行：結(jié)合近一年成交客戶區(qū)域，選擇夾報(bào)投放區(qū)域。大型戶外強(qiáng)力傳達(dá)項(xiàng)目實(shí)時(shí)促銷信息；小型公交宣傳欄針對(duì)各競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目針對(duì)性宣傳。u執(zhí)行： 與常州火車站聯(lián)系，印制帶有蘭庭宣傳信息的動(dòng)車組時(shí)刻表，在動(dòng)車組 3個(gè)候車廳放置，供乘客免費(fèi)取閱。23突破區(qū)域，創(chuàng)新渠道：動(dòng)車組時(shí)刻表免費(fèi)贈(zèng)閱u目的：針對(duì)商務(wù)旅客及有車客戶，這部分客戶見識(shí)多廣，對(duì)品質(zhì)要求較高。當(dāng)場(chǎng)進(jìn)一步詢問的客戶約 300組，直接帶來進(jìn)線 8組。u站點(diǎn)選擇依據(jù) 所在區(qū)域與原客戶群區(qū)域匹配，且有效車流量較高 ——最終選定虹橋、勞西、蘭園、蘭陵、城區(qū)等 5個(gè)站點(diǎn)。u效果： DM共帶來進(jìn)線 27組，上門 15組； 橫幅帶來進(jìn)線 16組，上門 8組?？紤]到文化習(xí)俗及風(fēng)水的影響，特殊樓層需要在價(jià)格上有適度讓度，以吸引客戶。光華路拆遷問題遲遲無法解決（景觀和視野無法改善）將對(duì)項(xiàng)目南側(cè)房源未來去化造成嚴(yán)重阻礙，亟需工程解決或者在價(jià)格上進(jìn)行讓度以利于快速清貨。景觀、品質(zhì)感的持續(xù)傳遞能有效促進(jìn) 3房去化；252。主要成交抗性：景觀未能呈現(xiàn)、冬季采光需求強(qiáng)烈（早、晚）18成交分析啟示252。成交分布 2 低區(qū)整體去化差，原因在于采光不足； 7乙和 3甲 B戶型主要受位置及價(jià)格影響留存多； 2乙價(jià)格高是導(dǎo)致銷售不暢的首要原因； 2甲 C1則由于戶型原因去化不佳。u 1樓 C1戶型較 C2戶型去化好得多，原因在于 C1是邊套，客廳采光更好，有飄窗；而價(jià)格上兩種戶型沒有拉開。u1樓低區(qū)客戶抗性主要是采光不足及靠近幼兒園； 6樓區(qū)層 4套抗性則來自于靠近商鋪。u在原有價(jià)格體系中， 5樓中間段價(jià)格最高， 導(dǎo)致房源剩余。.（ .....）13u主流成交總價(jià)段位于50～ 60萬之間，占全部售出房源的 41%，此部分房源為 90㎡ 2房；u65～ 70萬之間有小熱點(diǎn)，主要為 110㎡ 小 3房；u70～ 90萬之間有小幅提升趨勢(shì)，主要為大 3房。成交樓號(hào)分布樓層分布樓號(hào)分布成交樓棟與樓層分布u15F低區(qū)樓層去化提升 70％以上， 1620F中高區(qū)樓層去化比重是之前兩倍，提升明顯。0%20%40%60%80%100%二房 小三房 大三房大三房 11 12 9 8小三房 12 10 4 5二房 22 21 4 102023Q1 2023Q2 2023Q3 2023Q4成交房型成交比例 =9:5:612進(jìn)場(chǎng)后價(jià)格策略的調(diào)整，使成交樓棟去化更加均衡，低區(qū)劣勢(shì)房源及中高區(qū)去化比重提升明顯（ ↑ 70～ 200%）。月均 成交趨勢(shì)1190㎡ 為本案去化的主力產(chǎn)品（ 45%）總體成交比例相對(duì)穩(wěn)定， 2房 3房 小 3房。u上半年宏觀形勢(shì)相對(duì)較好，在第二季度經(jīng)濟(jì)危機(jī)呈現(xiàn)的 3月和 4月成交量處于一年的最高峰；u6月之后，連續(xù) 3個(gè)月成交量處于萎靡狀態(tài)，金九未能呈現(xiàn)；u在市場(chǎng)進(jìn)一步惡化，周邊對(duì)手紛紛降價(jià)的情況下，在項(xiàng)目銷售陷入疲態(tài) 3個(gè)月之后，世聯(lián)于 9月 28日正式進(jìn)場(chǎng)，止住成交下滑趨勢(shì)，呈現(xiàn)穩(wěn)步提升勢(shì)頭。常州 乾盛蘭庭謹(jǐn)呈：常州乾盛置業(yè)有限公司2023年度總結(jié) 暨2023年?duì)I銷總綱上海世聯(lián)乾盛蘭庭項(xiàng)目組2023年 2月l乾盛蘭庭 08年度總結(jié)及 2023年策略總綱很全很專業(yè)的一份策略案1 ， ， ， 09年回款 ？2 5100， 5400， 6100， 09年單價(jià) ？3 1192套， 31個(gè)月賣 806套， 386套賣多久 ？問題是什么？.（ .....）4 上門靠 “ 路過 ” ，成交靠 “ 朋友 ” ？5 害怕高射炮打蚊子，不打又不行，怎么打 ？6 九洲新世界 110萬 /5300，蘭庭 18萬 /6000，仗該怎么打 ？.（ .....）為蘭庭為蘭庭2023年售罄年售罄而戰(zhàn)！而戰(zhàn)！608年總結(jié)框架項(xiàng)目歷程成交分析營銷推廣總結(jié)客戶總結(jié)展示7乾盛蘭庭檔案位置： 常州天寧區(qū)蘭陵路與光華路交匯處總建筑面積： 18萬㎡容積率 : 綠化率 :60%住宅總套數(shù)： 1192套【 2023年 9月首次開盤，目前余房 400套 】 一期商業(yè)： ㎡ （已完工，待售）二期商業(yè)： ㎡ （已規(guī)劃，待拆遷）項(xiàng)目歷程本案.（ .....）8項(xiàng)目占據(jù)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者地位、高端品質(zhì)已獲得客戶和市場(chǎng)的認(rèn)可，但缺乏全市知名度、缺乏系統(tǒng)性乾盛蘭庭項(xiàng)目歷程世聯(lián)地產(chǎn)202320238月老業(yè)主帶新客戶，贈(zèng)送一年物業(yè)管理費(fèi)1~5月全面封頂智能化升級(jí) 3月9月 28日 世聯(lián)進(jìn)場(chǎng)“ 二房免契稅 ” 活動(dòng)11月“ 一期清盤， 5080元 /m2起 ” 促銷活動(dòng) 2023 國慶特惠，特價(jià)房新聯(lián)康觸動(dòng)麥道10月 28日 樣板房正式公開“ 三房送櫥柜 ” 活動(dòng) ，景觀工程動(dòng)工11月12月 二期開售12月908年總結(jié)項(xiàng)目歷程成交分析營銷推廣總結(jié)客戶總結(jié)展示.（ .....）10成交量自世聯(lián)接盤后即穩(wěn)步上升，進(jìn)場(chǎng) 3個(gè)月后，在最艱難的冬季，于 2023年 1月迎來成交 18套 /月 的佳績。u截至 2023年 2月 16日，世聯(lián)累計(jì)成交 59套 ，成交均價(jià) 6008元 /㎡ ，銷售總額突破 4000萬 。u2023全年， 2房為銷量的絕對(duì)主力，占據(jù)半壁江山，為總成交量的 45％；u2季度金融危機(jī)的影響，在第 3季度顯著出現(xiàn)， 2房與大 3房的成交比例與其它三個(gè)季度形成倒置狀態(tài)u三季度 2房比重剛過 20%，與其他季度二房成交近 50%的比例形成反差。u景觀優(yōu)勢(shì)戶型（ 7）出貨比重最高； 10月之后，所售樓棟均衡性更加明顯， 8樓去化比重明顯提升。u11～ 15F作為客戶關(guān)注度較高的區(qū)段，去化比重穩(wěn)定在 20%－ 25%。總價(jià)分布 剛性需求型： 50～ 60萬 —— 2房客戶均質(zhì)去化居住改善型： 65～ 70萬、品質(zhì)追求型： 75~90萬總價(jià)區(qū)間 套數(shù) 比重4560萬 61 41%6075萬 41 28%7590萬 39 26%90110萬 7 5%14由于原價(jià)格體系因素， 5樓存量集中在中區(qū)； 1樓存量集在低區(qū)、 B戶型高區(qū)和 C2戶型區(qū)，主要原因分別是采光差、價(jià)格高和戶型不受歡迎?，F(xiàn)銷售又受到前面未拆民房造成景觀效果差影響。u1乙 B戶型高區(qū)價(jià)格處于高位，導(dǎo)致滯留。成交分布 115主要成交抗性：光華路拆遷遲緩，導(dǎo)致南向景觀較差 6樓南向視野16u各樓棟低區(qū)去化均不佳，原因在于光照不足，而園林又未呈現(xiàn)；u其他樓層上， 124F客戶有一定抗性； u2乙雖然景觀效果好，但過高的價(jià)格使得這一單元整體銷售不暢；uC1由于戶型原因去量不多；u3甲和 7乙 B型房價(jià)格高，但其實(shí)離中軸景觀帶有一段距離，加上其受兩旁小戶型遮擋，客廳又在北，所以銷售不理想。.（ .....）17u景觀實(shí)現(xiàn)、可感受之后，客戶對(duì)于現(xiàn)房、品質(zhì)的認(rèn)可才會(huì)更加充分。2房的快速去化，表明淡市下最能撬動(dòng)的是剛性需求；252。淡市下，客戶價(jià)格敏感性更高，通過有效價(jià)差的調(diào)整，依然能夠促進(jìn)產(chǎn)品的均衡去化；252。252。1908年總結(jié)框架項(xiàng)目歷程成交分析營銷推廣總結(jié)客戶總結(jié)展示.（ .....）20宣傳欄廣告：全面覆蓋重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓處5個(gè)宣傳欄廣告覆蓋周邊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2個(gè)戶外鎖定市區(qū)要道精準(zhǔn)渠道 1國泰名都九洲新世界嘉宏盛世銀河灣明苑乾盛蘭庭廣化橋戶外21海報(bào)投遞、夾報(bào)派送：在已成交及來訪比重較高的社區(qū)重點(diǎn)派發(fā)精準(zhǔn)渠道 2城西 城中蘭陵湖塘重點(diǎn)社區(qū)精準(zhǔn)渠道u執(zhí)行： DM選定周邊老小區(qū)投遞到戶； 選定拆遷區(qū)拉橫幅； 短信針對(duì)過往所以來電和上門客戶，另外針對(duì)購物中心 VIP客戶發(fā)送短信。.（ .....）22加油站紙巾盒派發(fā)：向私家車、公務(wù)用車派送紙巾盒，精準(zhǔn)渠道 3u執(zhí)行：招募高素質(zhì)大學(xué)生，并進(jìn)行培訓(xùn)，在加油站免費(fèi)發(fā)送紙巾盒，解答車主問題。u效果： 10天共派送 7000個(gè)紙巾盒。刺激 1組客戶再次上門，并成交。旨在引起市場(chǎng)關(guān)注，傳遞項(xiàng)目信息。u效果：發(fā)放中，目前 24組進(jìn)線精準(zhǔn)渠道 4.（ .....）24結(jié)合節(jié)點(diǎn)，線上宣傳：常州日?qǐng)?bào)廣告、夾報(bào)和交通臺(tái)廣播u目的：本樓盤被常州日?qǐng)?bào)評(píng)定為常州十大紅盤之一，結(jié)合這一節(jié)點(diǎn)，在常州日?qǐng)?bào)釋放促銷信息，之后又增加一期夾報(bào)。u內(nèi)容： “ 一期清盤， 5080元 /平米起 ” ，同時(shí)展示現(xiàn)房價(jià)值點(diǎn)。廣播選取收聽較多的交通臺(tái)黃金時(shí)段。大眾渠道25活動(dòng)：只有與推售節(jié)奏關(guān)聯(lián)緊密的活動(dòng)才是最具實(shí)效的活動(dòng)旺場(chǎng)活動(dòng)26回饋及關(guān)懷短信、昭示性強(qiáng)的條幅成為來電最主要的渠道u6月：來電達(dá)到峰值，路過和戶外廣告比重最高：第一次在樓體懸掛條幅，更換了大型戶外；u8月：推出保價(jià)計(jì)劃，但市場(chǎng)觀望氣氛、看空心理濃厚，未能形成較大市場(chǎng)反響；u10月底開始，來電量持續(xù)攀升，多種營銷舉措及政策效應(yīng)推動(dòng)市場(chǎng)關(guān)注走高；u自 11月開始，短信成為來電最主要的渠道：世聯(lián)加強(qiáng)了對(duì)已積累的 3000組客戶的短信跟蹤，另一方面針對(duì)常州購物中心的 VIP客戶發(fā)送促銷短信；u整體來看：條幅占據(jù)來電第 2的位置，本項(xiàng)目位于五一公園內(nèi)側(cè)，條幅不僅起到信息傳達(dá)的作用，同時(shí)