【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 積分卡分?jǐn)?shù)是銷售完成后產(chǎn)生的費(fèi)用，可控制 目的：快速有效的鎖定客戶 ACTION 2 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 24 積分積累方式（待討論）： ? 領(lǐng)卡立即獲得基礎(chǔ)積分（ 200分） ? 參加周末等小型活動(dòng)獲得積分（ 300500分） ? 參加營銷節(jié)點(diǎn)大活動(dòng)獲得大量積分（ 1000分） ? 老帶新成交獲得大量積分（ 2023分） 重點(diǎn) ： ? 后期安排客戶卡升級(jí)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)認(rèn)籌洗客； ? 整個(gè)客戶積分控制在 5000分以內(nèi)； ? 未來積分可直接對(duì)換成購房時(shí)的相應(yīng)數(shù)額現(xiàn)金優(yōu)惠（購房后可換等額禮品）； 客戶積分計(jì)劃 —— 快速積累客戶，持續(xù)吸引客戶 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 25 客戶策略 —— 企業(yè)團(tuán)購與分展場(chǎng)手段，強(qiáng)勢(shì)拓展客戶渠道 高新區(qū)、經(jīng)開區(qū)企業(yè) /園區(qū) 聯(lián)誼活動(dòng)、燒烤 /冷飲，內(nèi)部網(wǎng)發(fā)布優(yōu)惠 周邊泛公務(wù)員 重點(diǎn)節(jié)日的促銷活動(dòng) 市中心客戶 分展場(chǎng) 實(shí)施時(shí)間： 89 月份開始 ACTION 3 項(xiàng)目合作銀行、政府部門 企業(yè)內(nèi)網(wǎng)團(tuán)購優(yōu)惠發(fā)布 企業(yè)高層 聯(lián)想管理論壇 .（ .....） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 26 企業(yè)團(tuán)購 ,拓展目標(biāo)客戶渠道 ?團(tuán)購成功重點(diǎn)：培養(yǎng)項(xiàng)目的 fans 由公司相應(yīng)職位人員對(duì)目標(biāo)客戶培養(yǎng)標(biāo)桿人員（便于在企業(yè)中發(fā)展號(hào)召作用） 營銷人員發(fā)展忠實(shí) fans（便于在目標(biāo)企業(yè)中起煽風(fēng)點(diǎn)火作用） ?企業(yè)聯(lián)誼活動(dòng) 讓銷售人員與目標(biāo)客戶有一個(gè)良好的直接溝通機(jī)會(huì)、培養(yǎng)企業(yè)之間及員工與銷售人員之間的感情，發(fā)布項(xiàng)目、銷售及優(yōu)惠信息； 團(tuán)購操作流程： 挑選團(tuán)購企業(yè) ——→ 尋找搭線人 ——→ 在企業(yè)發(fā)布信息（海報(bào)、直郵、內(nèi)部網(wǎng)） ——→ 上門拜訪、項(xiàng)目演示 ——→ 聯(lián)誼活動(dòng)誠意客戶挖掘 ——→ 誠意客戶跟進(jìn) ——→ 團(tuán)購實(shí)現(xiàn) ——→ 培養(yǎng)忠誠 FANS持續(xù)銷售 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 27 積極設(shè)立分展場(chǎng)，截流路邊客戶 ?目的 ：最大限度的吸引足夠量的客戶，特別是市區(qū)客戶成為項(xiàng)目目標(biāo)客戶； ?地點(diǎn) ：選擇市區(qū)人流密集的區(qū)域設(shè)置分展場(chǎng)，如淮河路百盛、南七商業(yè)中心等地； ?形式 ：活動(dòng)和資料派發(fā)、發(fā)放會(huì)員卡、項(xiàng)目展示配合，包證實(shí)現(xiàn)熱場(chǎng)； ?資料準(zhǔn)備 ：展板 /易拉寶、項(xiàng)目單頁、樓書、會(huì)員卡等 ?展場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)相呼應(yīng)，派單人員服飾、造型新穎派發(fā)項(xiàng)目促銷海報(bào)眼球效應(yīng)最好，能吸引客戶步入展場(chǎng)進(jìn)一步了解項(xiàng)目。 ?展場(chǎng)配置較具檔次的看樓車能提升項(xiàng)目形象，有效促進(jìn)展場(chǎng)客戶上門。 ?展場(chǎng)派單人員派單范圍可覆蓋展場(chǎng)周邊 500米人流，展場(chǎng)作用得到了外延，為展場(chǎng)吸引更多客戶。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 28 展示策略 —— 市區(qū)售樓處是項(xiàng)目主要的展示場(chǎng) ?物料 ：前臺(tái)擺放清一色聯(lián)想筆記本電腦 ，體現(xiàn)項(xiàng)目專業(yè)品質(zhì)； ?項(xiàng)目細(xì)節(jié)母親 ：項(xiàng)目的發(fā)展歷程，細(xì)節(jié)展示 ?榜樣路： 公司開發(fā)項(xiàng)目介紹，客戶活動(dòng)，公益活動(dòng)等圖片展示； ?奧運(yùn)火炬： 在售樓處現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置奧運(yùn)火炬，作為噱頭，吸引更多客戶關(guān)注； 榜樣路 關(guān)鍵物料 /展示 其他物料 /推廣配合 ?裝修完備； ?模型、戶型單張、概念樓書等；營銷電話確定； ?高炮、圍檔已推出； ACTION 4 .（ .....） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 29 細(xì)節(jié) ：細(xì)節(jié)決定成敗，好的服務(wù)直接體現(xiàn)項(xiàng)目檔次。主動(dòng)性的展現(xiàn)項(xiàng)目服務(wù)細(xì)節(jié)的到位能給客戶留下深刻印象 汽車遮陽罩 銷售現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)展示：打 造強(qiáng)有力的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)展示團(tuán)隊(duì) — 精準(zhǔn)、高效、專業(yè) 自動(dòng)鞋套機(jī) 綜合服務(wù)大使 目的： 人性化服務(wù)體系，創(chuàng)新模式，給與客戶專業(yè)的高品質(zhì)售后服務(wù)，形成口碑傳播 服務(wù)內(nèi)容： 針對(duì)律師、保險(xiǎn)、公正、備案、抵押登記、催款等一系列按揭手續(xù)提供一條龍服務(wù) 提供代客招租等專業(yè)服務(wù) ACTION 5 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 30 發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)之美 —— 吳海燕時(shí)裝設(shè)計(jì)展 ,拔高項(xiàng)目形象，促進(jìn)客戶認(rèn)籌（推薦活動(dòng)） 吳海燕 ：現(xiàn)任中國服裝協(xié)會(huì)副主席。中國美術(shù)學(xué)院染織服裝系主任、教授、博士生導(dǎo)師。 新絲路模特大賽 榮譽(yù) ： 2023年獲中國服裝協(xié)會(huì)、中國服裝設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)頒發(fā)的設(shè)計(jì)師最高獎(jiǎng) “金頂 ” 獎(jiǎng)； “ 中國五佳服裝設(shè)計(jì)師 ” 之首； 作品風(fēng)格 ：洋溢著的濃郁 “ 民族情結(jié) ” 。服裝設(shè)計(jì)只有傳遞出中華文化的精粹，才能在世界舞臺(tái)上散發(fā)迷人的魅力。 時(shí)尚與美麗的代言； 傳統(tǒng)與現(xiàn)代的完美結(jié)合； 活動(dòng)形式 ：舉辦時(shí)裝展或模特大賽分賽場(chǎng)； 時(shí)間： 9月中下旬； 活動(dòng)內(nèi)容 ：融入奧運(yùn)風(fēng)格的時(shí)裝展示； 形式：聯(lián)系經(jīng)紀(jì)公司或新絲路公司聯(lián)合舉辦 ACTION 6 .（ .....） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 31 階段三 鎖定有效客戶，實(shí)現(xiàn)開盤熱銷 推廣策略 ：戶外、報(bào)廣、網(wǎng)站集中攻勢(shì)，全面發(fā)布項(xiàng)目信息和價(jià)值； 針對(duì)意向客戶的說明會(huì)等活動(dòng)； 客戶策略 ：通過客戶升級(jí)，實(shí)現(xiàn)客戶認(rèn)籌洗客； 對(duì)客戶完成三層排摸，精準(zhǔn)制導(dǎo)客戶； 展示策略 ：強(qiáng)勢(shì)細(xì)節(jié)營銷體驗(yàn)展示； 現(xiàn)場(chǎng)包裝展示； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 32 通過客戶卡升級(jí)，完成客戶認(rèn)籌 ? 前期配發(fā)會(huì)員卡作為人氣卡，人氣卡門檻相對(duì)低，有少量的優(yōu)惠，可以吸引上門量，推動(dòng)客戶傳播，但本身沒有對(duì)客戶誠意度進(jìn)行進(jìn)一步拍摸； ? 10月通過與產(chǎn)品說明會(huì)結(jié)合，同過繳納少量工本費(fèi)（ 50元）形式，將人氣會(huì)員卡轉(zhuǎn)成正式會(huì)員卡； ? 轉(zhuǎn)為正式會(huì)員卡后，客戶將正式成為融科會(huì)成員，會(huì)員卡積分可兌換禮品，同時(shí)享有一切會(huì)員優(yōu)惠； ? 通過這一活動(dòng)完成客戶認(rèn)籌，并初步篩選完客戶； ACTION 1 附：會(huì)員權(quán)利： 享受購房?jī)?yōu)惠 享受活動(dòng)權(quán)利 享受物業(yè)服務(wù) 享受商業(yè)優(yōu)惠 會(huì)員積分計(jì)劃 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 33 通過多次的價(jià)格引導(dǎo)，精確鎖定有效客戶 第一輪： 無價(jià)格引導(dǎo) 通過客戶訪談摸查，所有有意向客戶價(jià)格底線，指導(dǎo)并驗(yàn)證基礎(chǔ)價(jià)格表； 《 客戶信息問卷 》 《 客戶房號(hào)意向變動(dòng)登記表 》 第二輪： 價(jià)格區(qū)間引導(dǎo) 客戶升級(jí) 出具價(jià)格區(qū)間配合樣板房及部分實(shí)景進(jìn)行排查，明確客戶真實(shí)需求，實(shí)現(xiàn)好產(chǎn)品高價(jià)值，形成最終價(jià)格表； 《 客戶房號(hào)意向反饋表 》（現(xiàn)場(chǎng)用） 第三輪： 準(zhǔn)確價(jià)格引導(dǎo) 客戶排號(hào) （時(shí)間不少于一周） 給出準(zhǔn)確單位價(jià)格，按購房順序排查客戶意向及誠意度（ 0100分），及時(shí)進(jìn)行預(yù)銷控，最大化引導(dǎo)房號(hào)重疊客戶，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶按第一意向選房； 《 算價(jià)期意客戶意向引導(dǎo)表 》 《 房號(hào)預(yù)銷控表 》 《 客戶誠意度判別表 》（參加活動(dòng)次數(shù)、主動(dòng)電話溝通次數(shù)、到現(xiàn)場(chǎng)次數(shù)、