市場營銷通路建設(shè)(編輯修改稿)
2025-03-27 21:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 會 多通路營銷系統(tǒng) ?所有權(quán)集中的多種經(jīng)營商業(yè)帝國 ,通常由幾種不同形式的零售商組成 ,并在幕后實(shí)行分配功能和管理功能 `的一體化 在一個(gè)通路中各個(gè)公司的作用 ?局內(nèi)人 :是主通路的成員 ,他們能夠接近自己所選擇的供應(yīng)資源 ,在行業(yè)內(nèi)享有較高的聲譽(yù) .他們希望現(xiàn)有通路布局永遠(yuǎn)不變 ,他們是行業(yè)準(zhǔn)則的主要施實(shí)者 ?奮斗者 :是努力成為局內(nèi)人的公司 ,他們不易接近自己所選擇的供應(yīng)資源 ,在供應(yīng)短缺期間 ,這是一個(gè)很大障礙 ,他們堅(jiān)持行業(yè)準(zhǔn)則 ,因?yàn)樗麄兛释蔀榫謨?nèi)人 ?補(bǔ)充者 :是非主通路的成員 ,他們承擔(dān)一些為通路其他成員所不愿意做的工作 ,或者為市場中較小的細(xì)分片提供服務(wù) ,或者經(jīng)銷小批量商品 .他們通常從現(xiàn)有系統(tǒng)獲得好處 ,并且尊重行業(yè)準(zhǔn)則 ?過路人 :是主通路之外的 ,并且無意成為其成員的公司 ,他們在市場上或進(jìn)或出 ,伺機(jī)而動 ,他們只考慮短期利益 ,而對于堅(jiān)持行業(yè)準(zhǔn)則毫無興趣 ?外部革新者 :是主通路的真正的挑戰(zhàn)者或破壞者 ,他們發(fā)展一種新的系統(tǒng)來實(shí)施營銷工作 ,如果成功他們就會迫使主通路從新組合 通路的合作 .沖突和競爭 ? 通路合作 :通常是同一個(gè)通路內(nèi)縱向成員之間的主要話題 ,通路代表不同公司的一種結(jié)合 ,這些公司為了共同利益而彼此聯(lián)結(jié)在一起 ? 通路沖突 :橫向通路沖突 :是指存在于通路 同一層次的成員公司 之間的沖突 縱向通路沖突 :是指同一通路不同層 次之間的利害沖突 ? 通路競爭 :是另一種通路關(guān)系 ,他是指目標(biāo)市場相同的公司之間或系統(tǒng)之間的正常競爭 1. 橫向通路競爭 :存在于同一市場上尋求銷售的同一通路層次的競爭者之間 2. 通路系統(tǒng)競爭 :指在某一個(gè)市場上不同通路系統(tǒng)之間競爭 通路設(shè)計(jì) 建立通路目標(biāo)和限制因素 1. 顧客特性 2. 產(chǎn)品特性 3. 中間商特性 4. 競爭特性 5. 公司特性 6. 環(huán)境特性 識別主要通路選擇方案 ? 商業(yè)中介機(jī)構(gòu)的類型 ? 中介機(jī)構(gòu)的數(shù)目 ? 每個(gè)通路成員的條件及其相互責(zé)任 對主要的通路方案進(jìn)行評估 ?經(jīng)濟(jì)性 ?可控制性 ?適應(yīng)性 ?安徽恰恰制造商想在杭州市零售店出售它的產(chǎn)品 ,該銷售公司正在兩種可能的方案之間進(jìn)行抉擇 : 10名新的銷售代表 ,在杭州市組成一個(gè)推銷辦事處 ,他們除了拿基本工資外 ,還將根據(jù)其銷量獲得獎金 (提成 ) 零售商有廣泛銷售代理行 ,這家代理行有板有30個(gè)銷售代表 ,他們將按其銷量獲得獎金 (提成 ) 銷 售 成 本 (元 ) S 銷售水平（元） 經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍 公司推廣隊(duì)伍 通路管理
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