市場(chǎng)營(yíng)銷通路建設(shè)(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-03-28 21:44:02 本頁(yè)面
【正文】 ?選擇通路成員 ?激勵(lì)通路成員 ?評(píng)價(jià)通路成員 選擇通路成員 激勵(lì)通路成員 ? 中間商合作 1。較高的毛利 2。特殊優(yōu)惠 3。各種獎(jiǎng)金 4。合作性廣告補(bǔ)助 5。陳列津貼 6。推銷競(jìng)賽 ? 合伙關(guān)系：制造商首先要清楚：在市場(chǎng)覆蓋面，產(chǎn)品供應(yīng)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，帳務(wù)要求，技術(shù)建議和服務(wù)以及市場(chǎng)情報(bào)等方面，制造商要從經(jīng)銷商那里得到什么，而經(jīng)銷商又有哪些期望 例如：一公司有 5%銷售獎(jiǎng)金（返利）支付 備有適當(dāng)水平的存貨 1% 完成預(yù)定銷售額 1% 有效地為顧客服務(wù) 1% 提供有關(guān)顧客購(gòu)買水平 1% 的適當(dāng)報(bào)告 對(duì)會(huì)計(jì)應(yīng)收跨款項(xiàng)進(jìn)行 1% 適當(dāng)管理 分銷規(guī)劃方案 ?建立一個(gè)有計(jì)劃的專業(yè)管理的縱向營(yíng)銷系統(tǒng)，把制造商和分銷商雙方的需要結(jié)合起來(lái) 評(píng)價(jià)通路成員 考評(píng)日期：大區(qū) 辦事處 片區(qū)名 經(jīng)銷商名稱 負(fù)責(zé)人 電話5分 4分 3分 2分 1分業(yè)績(jī)達(dá)成 50% 業(yè)績(jī)完成情況 100%以上 80%100% 60%80% 50%60% 50%以下網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 10% 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的及時(shí)性、有效性 無(wú)投訴 投訴一次 投訴二次 投訴三次 投訴四次價(jià)格控制 10% 是否按公司規(guī)定價(jià)格銷售 按規(guī)定 一次違規(guī) 二次違規(guī) 三次違規(guī) 三次違規(guī)鋪貨率 10% 二三批 / 終端鋪貨率 90% 以上 90%70% 70%50% 50%30% 30% 以下產(chǎn)品銷量比 10% 新產(chǎn)品的銷售占比 20% 以上 20%15% 15%10% 10%5% 5 %以下市場(chǎng)秩序 10% 主要是竄貨情況 無(wú) 一次 二次 三次 四次季度目標(biāo)金額（萬(wàn)元）出貨金額（萬(wàn)元） 總分說(shuō)明：得分欄之總分為百分制，即當(dāng)每項(xiàng)都是5分時(shí)，滿分=∑得分=100，其公式設(shè)定為：C=B*A*100/5 季度獎(jiǎng)勵(lì)=出貨金額*季獎(jiǎng)比例（X%）*總得分/100季度獎(jiǎng)勵(lì)（元）考核標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)數(shù)A 標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則打分情況打分B 得分C地址 通路改進(jìn) ?生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計(jì)一個(gè)良好的通路系統(tǒng)，并推動(dòng)其運(yùn)轉(zhuǎn)，通路系統(tǒng)還要求定期改進(jìn)以適應(yīng)市場(chǎng)新的動(dòng)態(tài) ?改進(jìn)措施： 1。增減個(gè)別通路成員 2。增減某些特定的市場(chǎng)通路 3。創(chuàng)立一個(gè)全新的方式在所 有市場(chǎng)中銷售其產(chǎn)品 解決通路改進(jìn)問(wèn)題的研究 營(yíng)銷通路的建立是公司所面臨的最復(fù)雜和最富有挑戰(zhàn)性的決策之一。每個(gè)通路系統(tǒng)將創(chuàng)造一種不同的銷售和成本水平。一但選定某個(gè)營(yíng)銷通路，公司通常就在相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi)依從這條通路。選定的通路將極大地影響營(yíng)銷組合的其它部分并為其它部分所影響。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 17:13:4517:13:4517:133/28/2023 5:13:45 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :13:4517:13Mar
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