直分銷(xiāo)模式淺談(編輯修改稿)
2025-03-26 11:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 .白酒企業(yè)業(yè)務(wù)人員考核指標(biāo) ? 銷(xiāo)售收入 30分： 月度銷(xiāo)售任務(wù)（分品種）完成狀況 ? 回款率 30分： 月度回款任務(wù)完成狀況 ? 市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè) 20分： ? 目標(biāo)終端鋪貨率（網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)及新點(diǎn)開(kāi)發(fā)） 專(zhuān)場(chǎng)店 /打包店的管控狀況 競(jìng)爭(zhēng)性品牌打包 /專(zhuān)場(chǎng)店本品滲透狀況 重點(diǎn)終端客情關(guān)系 非競(jìng)爭(zhēng)性買(mǎi)斷店面陳列及終端生動(dòng)化建設(shè) 促銷(xiāo)及宣傳物料的擺放情況 產(chǎn)品價(jià)格控制狀況 客戶(hù)管理狀況 物流秩序 消費(fèi)者投訴處理 階段性促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行 獎(jiǎng)卡兌付 合同約定執(zhí)行酒店配合度 ? 部門(mén)（自我）管理 20分： ? 公司管理制度執(zhí)行落實(shí)狀況 部門(mén)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 不良帳款發(fā)生率 客戶(hù)檔案建設(shè) 工作報(bào)表完成狀況 學(xué)習(xí)制度建設(shè)與執(zhí)行狀況 ? 工作紀(jì)律部分 (減分項(xiàng)目 ) ： ? 截留銷(xiāo)售政策 侵占 /挪用公司貨款 貨物外流 業(yè)務(wù)流程管理 —— 標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作手冊(cè)的制定和執(zhí)行 ? 系統(tǒng)化和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作 是直分銷(xiāo)模式運(yùn)作最大特點(diǎn)之一 .在組織和系統(tǒng)建立起來(lái)后，將各渠道 /層級(jí)所涉及的工作均建立詳細(xì)的工作標(biāo)準(zhǔn)和流程，以手冊(cè)的方式組織學(xué)習(xí)，不斷培訓(xùn)，并根據(jù)市場(chǎng)出現(xiàn)的情況，每隔一年完善一次。 ? 標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作手冊(cè)有： 《品牌部運(yùn)作手冊(cè)》、《經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作手冊(cè)》、《分銷(xiāo)商運(yùn)作手冊(cè)》、《分銷(xiāo)商代表管理手冊(cè)》、《突擊隊(duì)運(yùn)作管理手冊(cè)》、《 ROADSHOW演出手冊(cè)》、《社區(qū)宣傳活動(dòng)手冊(cè)》、《終端管理手冊(cè)》、《宣傳品陳列管理手冊(cè)》、《促銷(xiāo)人員管理手冊(cè)》、《理貨人員管理手冊(cè)》、《 VI識(shí)別手冊(cè)》等。 ? 制定合理的銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃，避免機(jī)械式拜訪、應(yīng)付式拜訪： 隨機(jī)拜訪、介紹拜訪、約定拜訪、巡回拜訪、投訴拜訪、收取貨款拜訪、促銷(xiāo)拜訪等。 通常是交叉運(yùn)用。 合理拜訪計(jì)劃原則： 目的明確： 3W1H (WHY WHAT WHO HOW) 以巡回拜訪為主，兼顧貨款拜訪、促銷(xiāo)拜訪，以免疏忽或重復(fù)拜訪。 留有余地； 提高拜訪準(zhǔn)確率：重視預(yù)約意義，要求拜訪線路成功率達(dá) 70％以上； 有效利用時(shí)間：時(shí)效性問(wèn)題。 如何提高拜訪績(jī)效： 事先多做準(zhǔn)備：全面了解、背景調(diào)查、異議處理； 善于回顧總結(jié)。 渠道環(huán)節(jié)的量化管理： ? 通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)域劃分，對(duì)渠道系統(tǒng)中所有的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定區(qū)、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)，定量化的深度渠道服務(wù)和管理，從而全面掌握渠道網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)了解銷(xiāo)售現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)狀況。 ? 一般來(lái)說(shuō)，為了做到對(duì)渠道管理工作的精耕細(xì)作，分銷(xiāo)代表 (業(yè)務(wù)員 )對(duì)自己的工作區(qū)域需要制定一個(gè)網(wǎng)絡(luò)分布圖、工作路線圖以及管轄客戶(hù)的檔案數(shù)據(jù)庫(kù)。 １、每周工作計(jì)劃 人員定量 工作內(nèi)容定量 拜訪路線量化 拜訪頻率量化 拜訪步驟量化 準(zhǔn)備工作 檢查戶(hù)外廣告 向客戶(hù)打招呼 做售點(diǎn)產(chǎn)品陳列 檢查客戶(hù)庫(kù)存 做銷(xiāo)售訪問(wèn)確認(rèn)定貨 感謝客戶(hù) 第八步：持續(xù)及針對(duì)性培訓(xùn) ? 根據(jù)直分銷(xiāo)模式推廣在不同階段需要解決的不同問(wèn)題，針對(duì)性和系統(tǒng)的培訓(xùn)才能保證各項(xiàng)要求和制度得到貫徹執(zhí)行。模式推廣的不同階段， 培訓(xùn)的對(duì)象、培訓(xùn)的內(nèi)容、培訓(xùn)的方式作針對(duì)性的調(diào)整。 ? 對(duì)分銷(xiāo)商的培訓(xùn)內(nèi)容： A、公司形象和品牌的推廣 培訓(xùn)過(guò)程中首先應(yīng)該向分銷(xiāo)商推介的是公司形象、企業(yè)文化、公司的品牌、人員素質(zhì)、公司持續(xù)發(fā)展的保證因素 .最主要的目的是建立起信任 ,樹(shù)立起信心 ,這是分銷(xiāo)商培訓(xùn)的基礎(chǔ) . B、公司的銷(xiāo)售政策 C、公司產(chǎn)品 D、營(yíng)銷(xiāo)理念的交流 三、直分銷(xiāo)模式四大特征 系統(tǒng)為本 直分銷(xiāo)模式是 渠道運(yùn)作、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與組織構(gòu)建 三位一體的整合營(yíng)銷(xiāo)模式。突破了現(xiàn)有酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)只關(guān)注單一營(yíng)銷(xiāo)模式、單一營(yíng)銷(xiāo)要素的弊端。該模式不僅涵蓋了細(xì)分市場(chǎng)、深度分銷(xiāo)、終端管理的基本操作手法，同時(shí)更強(qiáng)調(diào)實(shí)施方面體現(xiàn)資源集中、目標(biāo)管理的營(yíng)銷(xiāo)要義。 “直分銷(xiāo)”是一種 系統(tǒng)化的模式 ，非直銷(xiāo)模式和分銷(xiāo)模式的簡(jiǎn)單相加。 直分銷(xiāo)抓住了一個(gè)發(fā)力關(guān)鍵點(diǎn) —— 分銷(xiāo)商。 渠道互動(dòng) 新的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷(xiāo)商整體市場(chǎng)的操盤(pán)能力、管理能力、資源整合能力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。直分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，消除了廠商之間的博弈。 ? “ 直銷(xiāo) ” 和 “ 分銷(xiāo) ” 相互支撐 ， 多個(gè)渠道同時(shí)運(yùn)作 ， 以重點(diǎn)終端為切入點(diǎn) ， 支持產(chǎn)品的快速啟動(dòng) ， 形成對(duì)分銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售拉力；同時(shí)以分銷(xiāo)渠道為上量基礎(chǔ) ，展示品牌形象和市場(chǎng)氛圍 ， 形成不同渠道的相互影響 。 ? 在新的渠道運(yùn)作模式中，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商共同承擔(dān)市場(chǎng)建設(shè)職責(zé)，渠道重心有所區(qū)別。 ? 企業(yè)設(shè)立專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)代表隊(duì)伍，直接協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商下游的分銷(xiāo)商進(jìn)行傳統(tǒng)零售、中小型超市、名煙名酒店、 B/C/D類(lèi)酒店的開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售與維護(hù)工作。不再批發(fā)，開(kāi)展深度分銷(xiāo)。 ? 企業(yè)設(shè)立品牌主管會(huì)同當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)產(chǎn)品分銷(xiāo)主管協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì) A/B類(lèi)酒店、 KA商超和大型連鎖超市進(jìn)行直銷(xiāo)，控制重點(diǎn)終端，推動(dòng)市場(chǎng)推廣節(jié)奏。 利潤(rùn)穩(wěn)定 ? 產(chǎn)品價(jià)格體系混亂導(dǎo)致迅速衰亡比較普遍。產(chǎn)品長(zhǎng)期暢銷(xiāo)是品
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