直分銷模式淺談-展示頁(yè)
2025-03-14 11:21本頁(yè)面
【正文】 如：對(duì)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線進(jìn)行梳理 /明確戰(zhàn)略產(chǎn)品 /機(jī)會(huì)產(chǎn)品？ 品牌進(jìn)行重新定位，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改造或重新開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。 主要適合中低檔白酒 ,成熟品牌。 企業(yè)具備較高的市場(chǎng)推廣能力和組織管理能力。 性質(zhì) 戰(zhàn)術(shù) 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略 適用渠道范圍 酒店為核心 通路， C、 D類酒店 酒店、通路、商超 適用企業(yè)范圍 企業(yè)必須具備雄厚的資金 \較高的價(jià)格操作空間 \和經(jīng)銷商資源。 直分銷模式圖解 企 業(yè) 分銷代表 經(jīng)銷商 分銷商 1 分銷商 2 分銷商 3 傳統(tǒng)零售 /中小酒店 /便民超市 消費(fèi)者 KA終端、核心酒店 職能分工 —— 企業(yè) 辦事處 /業(yè)務(wù)主管 專業(yè)分銷隊(duì)伍 終端 分銷商 經(jīng)銷商 企業(yè) 解決消費(fèi)者“樂(lè)于買”： 提供產(chǎn)品及產(chǎn)品推廣策略； 品牌建立及傳播； 協(xié)助經(jīng)銷商 /分銷商實(shí)施終端開(kāi)發(fā)與管理； 經(jīng)銷商 /分銷商系統(tǒng)建立和能力提升； 經(jīng)銷商 /分銷商的評(píng)估與調(diào)整 消費(fèi)者 職能分工 —— 經(jīng)銷商 終端 分銷商 企業(yè) 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 解決消費(fèi)者“買得到”： 重點(diǎn)酒店 /超市 /賣場(chǎng)開(kāi)發(fā) 重點(diǎn)分銷商的開(kāi)發(fā)與管理 分銷商產(chǎn)品庫(kù)存管理 價(jià)格管理 分銷區(qū)域管理 促銷活動(dòng)執(zhí)行 終端 企業(yè) 經(jīng)銷商 分銷商 消費(fèi)者 職能分工 —— 分銷商 與企業(yè)分銷代表共同開(kāi)發(fā)傳統(tǒng)零售，中小酒店和小型超市 高效率的補(bǔ)貨和兌獎(jiǎng) 促銷活動(dòng)執(zhí)行 終端陳列及宣傳執(zhí)行 價(jià)格及區(qū)域管理 信息反饋 不同通路模式的適用范圍： 內(nèi)容 盤中盤 深度分銷 直分銷 目的 中高檔白酒市場(chǎng) 啟動(dòng) 主要解決中低檔白酒 (成熟品牌 )在傳統(tǒng)通路的深耕細(xì)作。而 分的概念 就是將單一的經(jīng)銷商目標(biāo)分解給分銷商，解決企業(yè)或經(jīng)銷商在短時(shí)間內(nèi)給物流、資金、倉(cāng)儲(chǔ)和管理的能力；企業(yè)通過(guò)設(shè)立專業(yè)的分銷代表協(xié)調(diào)分銷商開(kāi)展深度分銷，掌控不同類型的終端。 直分銷模式淺談 目錄 一、直分銷模式基本知識(shí) 二、直分銷模式運(yùn)行八步驟 三、 直分銷模式四大特征 四、直分銷模式時(shí)機(jī)選擇及適用對(duì)象 一、直分銷模式基本知識(shí) ? 所謂直分銷模式就是以實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品快速分銷和較高的鋪市率 /市場(chǎng)占有率 以及 長(zhǎng)期利潤(rùn)穩(wěn)定 為目的而組建的 直分銷網(wǎng)絡(luò)和管理系統(tǒng) 。 ? 直的概念 就是企業(yè)設(shè)立產(chǎn)品主管協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)重點(diǎn)酒店、 KA商超和大型連鎖超市進(jìn)行直銷，控制重點(diǎn)終端。 ? “直分銷模式”就是以系統(tǒng)論為基礎(chǔ)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式，是“產(chǎn)品與品牌”、“渠道管理”、“營(yíng)銷組織系統(tǒng)”充分整合的運(yùn)營(yíng)管理模式。 系統(tǒng)解決白酒產(chǎn)品在不同渠道的銷售和產(chǎn)期利潤(rùn)穩(wěn)定。 企業(yè)具有一定資金，品牌成熟 ,隊(duì)伍執(zhí)行力和市場(chǎng)管理能力強(qiáng)。 適用品范圍 主要適合中高檔、高檔白酒新產(chǎn)品。 適用于中檔新產(chǎn)品推廣白酒。 第二步：設(shè)計(jì)價(jià)格體系及層級(jí)利潤(rùn) 各級(jí)客戶利潤(rùn)分配問(wèn)題：直分銷是由不同層面 /數(shù)量的中間客戶構(gòu)成，不同的利潤(rùn)獲取的途徑、利潤(rùn)的合理性及利潤(rùn)兌現(xiàn)的方式和時(shí)間，才能保證直分銷系統(tǒng)長(zhǎng)期高效運(yùn)行。從“企業(yè) — 總經(jīng)銷 — 分銷商”鏈條中，產(chǎn)品的利潤(rùn)空間是可以控制，強(qiáng)調(diào)的是一個(gè) “合理”的利潤(rùn)空間 。對(duì)經(jīng)銷商和分銷商有考核指標(biāo)決定他們最終的返利。 ? 二是加強(qiáng)管理。關(guān)鍵是健全獎(jiǎng)懲制度，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理。 ? 三是產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)進(jìn)行升級(jí)換代，更換包裝、調(diào)整價(jià)格、開(kāi)發(fā)新品。 第一，擯棄以前地區(qū)總代理或省級(jí)總代理，轉(zhuǎn)而實(shí)行市級(jí)代理和縣級(jí)代理，將經(jīng)銷商區(qū)域范圍固定在最擅長(zhǎng)的區(qū)域內(nèi)，便于渠道的精耕細(xì)作。 第三，就是設(shè)定合理的層級(jí)和層級(jí)成員數(shù)量，確保能覆蓋所有的終端網(wǎng)點(diǎn)，做到無(wú)縫覆蓋。 第六步：分銷商的選擇與確定 分銷商的衡量標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo) 選對(duì)分銷商等于市場(chǎng)已經(jīng)成功了一半。中等規(guī)模、意識(shí)良好、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的客戶是首選。 如何尋找分銷商： ? 普查，了解區(qū)域分銷商的概況 ? 主要的分銷商有哪些？均經(jīng)營(yíng)哪些品牌？處于何種地位？ ? 分銷商歸類分析（酒店直銷、煙酒店網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)、分銷、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商有哪些） ? 評(píng)估潛在的分銷商，廣泛接觸，重點(diǎn)突破 ? 接觸分銷商的過(guò)程也是宣傳經(jīng)營(yíng)理念、廣交朋友的過(guò)程，能夠給你帶來(lái)意外的收獲！ 與經(jīng)銷商初步接觸的主要目的： ? 了解經(jīng)銷商的需求； ? 宣傳企業(yè)； ? 尋找的切入點(diǎn)。接下來(lái)最重要的工作就是建立起一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍來(lái)配合分銷商系統(tǒng)的運(yùn)作。另外在現(xiàn)有組織不動(dòng)的情況下，先成立品牌運(yùn)作部，專門從事核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作管理，逐步對(duì)原有組織進(jìn)行調(diào)整。向區(qū)域市場(chǎng)派駐產(chǎn)品分銷主管，負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與業(yè)務(wù)管理，幫助經(jīng)銷商貫徹企業(yè)銷售政策，通過(guò)建立起片區(qū)分銷組長(zhǎng)、線路業(yè)代等為核心的分銷隊(duì)伍，承擔(dān)企業(yè)專項(xiàng)產(chǎn)品的訂貨、網(wǎng)點(diǎn)鋪貨、終端理貨陳列、 POP廣告張貼、促銷活動(dòng)執(zhí)行等。 ? 經(jīng)
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