直分銷模式淺談(參考版)
2025-03-10 11:21本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 12分 12秒 08:12:1227 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 27日星期一 上午 8時(shí) 12分 12秒 08:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :12:1208:12Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 12分 12秒 08:12:1227 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :12:1208:12:12March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :12:1208:12Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 12分 12秒 08:12:1227 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :12:1208:12:12March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :12:1208:12Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 適合的企業(yè)類型 – 年銷售額 1億元以上； – 品牌有較高知名度或有廣告支持； – 最高決策層思想觀念先進(jìn)，急需發(fā)展； – 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的銷售組織，并且銷售負(fù)責(zé)人具備營(yíng)銷管理能力，積極主動(dòng)尋求發(fā)展； – 有若干個(gè)根基性市場(chǎng)，經(jīng)銷商具備基礎(chǔ)的銷售知識(shí)，有一定數(shù)量的直銷網(wǎng)絡(luò)。 適合的產(chǎn)品類型 ? 直分銷摸式比較適合中低價(jià)位和中檔價(jià)位的白酒產(chǎn)品，一般超市零售價(jià)在 20100元 /瓶。直分銷模式通過(guò)產(chǎn)品高效鋪市，嚴(yán)格市場(chǎng)區(qū)隔管理，多個(gè)渠道同時(shí)啟動(dòng)，最大化所有渠道銷售能量，快速提高市場(chǎng)份額，有助于企業(yè)迅速樹(shù)立產(chǎn)品及品牌形象。 從酒店擴(kuò)大到分銷市場(chǎng)應(yīng)把握的幾個(gè)主要參考指標(biāo)及決策現(xiàn)象，但企業(yè)資源基礎(chǔ)不一樣，建立科學(xué)深入的市場(chǎng)分析系統(tǒng)，客觀分析解讀競(jìng)爭(zhēng)狀況，及時(shí)果斷反應(yīng)及決策才是市場(chǎng)拐點(diǎn)決策的指導(dǎo)性思想。 品牌資產(chǎn)的積累 ： ? 針對(duì)性廣告投放數(shù)量、規(guī)模、投放媒體的多樣性，宣傳物料的豐富和宣傳深入程度； ? 一般消費(fèi)者大體能在未提示的情況下能說(shuō)出品牌的定位檔次和外觀印象以及口感評(píng)價(jià)； ? 核心市場(chǎng)廣告曝光率較高，邊緣市場(chǎng)消費(fèi)者有一些聽(tīng)說(shuō)過(guò)本品牌，印象簡(jiǎn)單；一般消費(fèi)者能在未提示的情況下說(shuō)出品牌的定位檔次和口感評(píng)價(jià)。 從核心市場(chǎng)現(xiàn)象判斷： ? 煙酒店已經(jīng)擺上產(chǎn)品，且對(duì)廠家業(yè)務(wù)員持歡迎態(tài)度，可以爭(zhēng)取現(xiàn)款進(jìn)貨；試銷時(shí)口碑較佳，整體評(píng)價(jià)正面； ? 分銷商對(duì)本品產(chǎn)生興趣，主動(dòng)聯(lián)系增多；對(duì)價(jià)格體系、政策支持敏感度稍弱于平時(shí)拜訪； ? 邊緣市場(chǎng)分銷商部分嘗試接觸廠家業(yè)務(wù)員，并主動(dòng)提一些市場(chǎng)及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的建議。 區(qū)域?yàn)橥? 四、直分銷模式時(shí)機(jī)選擇及適用對(duì)象 直銷擴(kuò)大到分銷時(shí)機(jī)的選擇 直分銷模式通常從酒店直銷切入，然后從操作餐飲終端擴(kuò)大到到深度分銷的模式，時(shí)間選擇過(guò)早則市場(chǎng)還沒(méi)有基礎(chǔ)，容易造成市場(chǎng)投入的主次不分和價(jià)格體系的混亂；過(guò)晚則則貽誤戰(zhàn)機(jī)，喪失將較好的局面轉(zhuǎn)化為顯著成效的機(jī)會(huì)。 直分銷模式是將渠道運(yùn)作和營(yíng)銷組織管理有機(jī)結(jié)合并配合品牌營(yíng)銷，全面提高企業(yè)的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力。 C/通過(guò)銷量的快速提升及產(chǎn)品線的合理延伸，可以分?jǐn)偸袌?chǎng)運(yùn)作成本 。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式和市場(chǎng)管理辦法很難解決價(jià)格體系混亂的問(wèn)題，直分銷模式特點(diǎn)： A/主動(dòng)完善市場(chǎng)管理和監(jiān)控體系，確保價(jià)格體系的穩(wěn)定 。 利潤(rùn)穩(wěn)定 ? 產(chǎn)品價(jià)格體系混亂導(dǎo)致迅速衰亡比較普遍。不再批發(fā)，開(kāi)展深度分銷。 ? 在新的渠道運(yùn)作模式中，企業(yè)與經(jīng)銷商、分銷商共同承擔(dān)市場(chǎng)建設(shè)職責(zé)，渠道重心有所區(qū)別。直分銷優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，消除了廠商之間的博弈。 直分銷抓住了一個(gè)發(fā)力關(guān)鍵點(diǎn) —— 分銷商。該模式不僅涵蓋了細(xì)分市場(chǎng)、深度分銷、終端管理的基本操作手法，同時(shí)更強(qiáng)調(diào)實(shí)施方面體現(xiàn)資源集中、目標(biāo)管理的營(yíng)銷要義。 ? 對(duì)分銷商的培訓(xùn)內(nèi)容： A、公司形象和品牌的推廣 培訓(xùn)過(guò)程中首先應(yīng)該向分銷商推介的是公司形象、企業(yè)文化、公司的品牌、人員素質(zhì)、公司持續(xù)發(fā)展的保證因素 .最主要的目的是建立起信任 ,樹(shù)立起信心 ,這是分銷商培訓(xùn)的基礎(chǔ) . B、公司的銷售政策 C、公司產(chǎn)品 D、營(yíng)銷理念的交流 三、直分銷模式四大特征 系統(tǒng)為本 直分銷模式是 渠道運(yùn)作、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與組織構(gòu)建 三位一體的整合營(yíng)銷模式。 １、每周工作計(jì)劃 人員定量 工作內(nèi)容定量 拜訪路線量化 拜訪頻率量化 拜訪步驟量化 準(zhǔn)備工作 檢查戶外廣告 向客戶打招呼 做售點(diǎn)產(chǎn)品陳列 檢查客戶庫(kù)存 做銷售
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