【正文】 2023年 1月 30日星期一 5時(shí) 49分 28秒 05:49:2830 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 30日星期一 上午 5時(shí) 49分 28秒 05:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :49:2805:49Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 5時(shí) 49分 28秒 05:49:2830 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :49:2805:49:28January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :49:2805:49Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 30日星期一 5時(shí) 49分 28秒 05:49:2830 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :49:2805:49:28January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :49:2805:49Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 8 拓寬人才引進(jìn)渠道，基層銷售代表鋪貨期流動(dòng)率較高，要建立人才儲(chǔ)備計(jì)劃 第二階段 酒店培育－－促銷活動(dòng)設(shè)計(jì) 1. 促銷手段一定是靈活多變的，仔細(xì)考慮當(dāng)?shù)厥袌龃黉N活動(dòng)目標(biāo)受用者偏好 2. 活動(dòng)前，必須要有詳細(xì)的促銷活動(dòng)計(jì)劃，有效規(guī)避費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)，主要內(nèi)容如下： ? 促銷時(shí)間 ? 促銷地點(diǎn) ? 促銷對(duì)象 ? 促銷方式 ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 相關(guān)執(zhí)行人員分工 3. 針對(duì)不同酒店，在控制總費(fèi)用的前提下，可采用“一店一策”方針 4. 執(zhí)行方案，仔細(xì)考慮每個(gè)細(xì)節(jié)，避免費(fèi)用流失現(xiàn)象 5. 根據(jù)酒店類型不同，應(yīng)選擇不同的側(cè)重點(diǎn)， B類酒店側(cè)重于服務(wù)員環(huán)節(jié)， C、 D類酒店側(cè)重于老板環(huán)節(jié) 6. 將促銷活動(dòng)的執(zhí)行與終端的宣傳活動(dòng)有機(jī)的結(jié)合 第二階段 酒店培育－－促銷活動(dòng)設(shè)計(jì) 酒店老板 酒店服務(wù)員 消費(fèi)者 ?簽訂協(xié)議，包量促銷 ?進(jìn)店費(fèi)、買斷費(fèi) ?贈(zèng)送禮品 ?制作門頭 ?上促銷員 ?產(chǎn)品買贈(zèng) ?空包裝換酒 ?明促－－開瓶費(fèi) ?暗促－－銷售提成 ?小禮品－－日化品，化妝品等 ?聯(lián)誼聚餐 ?基于促銷人員的店內(nèi)消費(fèi)者促銷 ?買一贈(zèng)一 ?免費(fèi)品嘗 ?贈(zèng)特色菜 ?小禮品 ?刮卡抽獎(jiǎng) ?包裝內(nèi)投獎(jiǎng)： ?盒蓋現(xiàn)金投獎(jiǎng) ?再來一瓶 第三階段 流通放量 1. 渠道成員調(diào)查 2. 物流配送商選擇 3. 批發(fā)放量 4. 后續(xù)跟進(jìn)方案 第三階段 流通放量 1流通放量是產(chǎn)品進(jìn)入成熟期的關(guān)鍵一躍，對(duì)批發(fā)渠道成員的熟悉、了解、和控制是成功的核心因素 2 二批的放量銷售是以犧牲價(jià)格利潤中間為代價(jià)的，操作過程中要注意把握銷量提升與價(jià)格體系的穩(wěn)定之間的平衡 3 流通放量的時(shí)機(jī)要把握準(zhǔn)備，必須等到酒店鋪貨率達(dá)到促銷指標(biāo)，酒店渠道形成良性后方可實(shí)行 第三階段 流通放量 渠道成員調(diào)查： ?對(duì)批發(fā)成員進(jìn)行摸排調(diào)查，詳細(xì)收集每個(gè)批發(fā)成員的資料。因此前期靈活多變而又詳盡細(xì)致的執(zhí)行方案、簡單而又繁重的基礎(chǔ)工作的高效執(zhí)行、分工明確組織保障、合理的激勵(lì)機(jī)制、后期科學(xué)的過程管理都是必不可少的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 ?從未來的發(fā)展看：隨著快速消費(fèi)品行業(yè)（日化、啤酒、食品、飲料）高質(zhì)量的行業(yè)資本的逐步滲透和現(xiàn)代賣場的強(qiáng)勢介入，必然對(duì)流通批發(fā)環(huán)節(jié)產(chǎn)生整合和分化作用，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不同導(dǎo)致各地市場變化速度的快慢，做為中低檔白酒的銷售必須要緊貼流通渠道行業(yè)變革的趨勢 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷概念 概念 在何處 做什么 為什么 分銷商一體化 ?以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速分銷和較高的鋪市率 /市場占有率以及長期利潤穩(wěn)定為目的而組建的直分銷網(wǎng)絡(luò) ?分銷商以為企業(yè)提供分銷網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)創(chuàng)造利潤 ?市場競爭 /發(fā)展的必然趨勢 ?傳統(tǒng)銷售模式對(duì)產(chǎn)品成長的阻礙 ?現(xiàn)代主流渠道的迅速發(fā)展 ?鄉(xiāng)鎮(zhèn) /農(nóng)村市場的發(fā)展 ?重要的區(qū)域性市場 ?B、 C類零售網(wǎng)點(diǎn)的組建；可以為企業(yè)的區(qū)域重點(diǎn)客戶提供定期的補(bǔ)貨，以賺取適當(dāng)?shù)牟顑r(jià)和覆蓋服務(wù)費(fèi) ?為下級(jí)客戶和零售網(wǎng)點(diǎn)提高管理咨詢服務(wù) ?產(chǎn)品的銷售、促進(jìn)、維護(hù)、信息的反饋 中低檔產(chǎn)品銷售模式的變化 以前 企業(yè) 經(jīng)銷商 2 經(jīng)銷商 1 經(jīng)銷商 3 批發(fā) 2 再批發(fā) 零售終端 批發(fā) 1 批發(fā) 3 再批發(fā) /零售終端 /零售 消費(fèi)者 再批發(fā) /零售終端 /零售 消費(fèi)者 消費(fèi)者 問題 ?低價(jià)銷售和跨區(qū)銷售的根本穩(wěn)定未能解決 ?網(wǎng)絡(luò)重疊，惡性競爭現(xiàn)象嚴(yán)重，網(wǎng)絡(luò)效率極低 ?產(chǎn)品品牌價(jià)值、企業(yè)品牌價(jià)值、渠道品牌價(jià)值都較低 ?缺乏高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍 同一區(qū)域 中低檔產(chǎn)品銷售模式的變化（續(xù)） 現(xiàn)在 企業(yè) 經(jīng)銷商 分銷商 2 同一區(qū)域 分銷商 3 分銷商 1 消費(fèi)者 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)/C類酒店 /社區(qū)便民超市 重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn) 專業(yè)的分銷代表 優(yōu)點(diǎn) ?產(chǎn)品的快速分銷 ?產(chǎn)品覆蓋率提高 ?消費(fèi)者的需求滿足 ?價(jià)格體系的穩(wěn)定 ?品牌的價(jià)值提高 問題 ?現(xiàn)代主流渠道的迅速成長與傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)的萎縮促進(jìn)產(chǎn)品銷售渠道變革 ?廠商的網(wǎng)絡(luò)管理與產(chǎn)品運(yùn)作能力高低決定整體競爭力的高低 中低檔產(chǎn)品銷售模式的變化（續(xù)） 將來 企業(yè) 經(jīng)銷商 分銷商 2 同一區(qū)域 分銷商 3 分銷商 1 消費(fèi)者 傳統(tǒng)售網(wǎng)點(diǎn) /C類酒店 /社區(qū)便民超市 專業(yè)的分銷代表 優(yōu)點(diǎn) 物流中心 大型超市 /賣場 ?網(wǎng)絡(luò)銷售效率進(jìn)一步提高 ?服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值與利潤 ?主渠道貢獻(xiàn)突出，銷售促進(jìn)更加明確 ?網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)系的發(fā)展 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷價(jià)值供應(yīng)鏈 企業(yè) 直分銷體系 消費(fèi)者 產(chǎn)品 理念 管理 利潤 OGSM 服務(wù) 關(guān)鍵利益 方便性 需求 利益 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式成功的關(guān)鍵要素 支持 分工明確的直分銷網(wǎng)絡(luò) 銷售流程 高素質(zhì)的 分銷隊(duì)伍 – 有銷售技能的人員 – 協(xié)助分銷商分銷與管理 內(nèi)容 建議 – 合理的銷售區(qū)域 – 合理的價(jià)格體系 – 界定明確的渠道服務(wù) – 共同的目標(biāo)、行為 – 協(xié)助分銷商進(jìn)行客戶開發(fā)、銷售、維護(hù)、協(xié)調(diào)、促進(jìn)，以及客戶檔案的建立 – 提升產(chǎn)品知名度和品牌建設(shè)的整合營銷支持 – 經(jīng)營管理能力提升支持 – 嚴(yán)格招聘、用人程序 – 科學(xué)合理的拜訪流程 – 必要、連續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃 – 豐富管理知識(shí)和運(yùn)作能力 – 同時(shí)進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動(dòng) – 科學(xué)合理的線路拜訪圖 – 規(guī)范的流程設(shè)計(jì)以保證速度和便利 – 高價(jià)值的產(chǎn)品 – 高價(jià)值服務(wù) – 完善的管理運(yùn)作機(jī)制 – 銷售成員的培訓(xùn) 激勵(lì)機(jī)制和業(yè)務(wù)管理 – 穩(wěn)定合理的利潤 – 積極的銷售支持 – 完善的產(chǎn)品進(jìn)出管理 – 科學(xué)的價(jià)格體系以及兌現(xiàn)制度 – 實(shí)體或培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì) 設(shè)立嚴(yán)謹(jǐn)有序的分銷商管理程序 培訓(xùn) ?Text 招募 保留與淘汰 管理與支持 ?分銷區(qū)域的劃分 ?分銷商的衡量標(biāo)準(zhǔn)與指標(biāo) ?分銷商信息收集、評(píng)估 ?洽談與合作協(xié)議簽定 符合要求的分銷商 ?確定培訓(xùn)的內(nèi)容 ?持續(xù)性培訓(xùn)計(jì)劃 ?確定培訓(xùn)的方式和教員 ?評(píng)估 形成一套完整的經(jīng) /分銷商綜合能力提升的培訓(xùn)計(jì)劃 ?客戶開發(fā)管理 ?終端生動(dòng)化管理 ?價(jià)格體系管理 ?跨區(qū)銷售管理 ?目標(biāo)銷量管理 ?產(chǎn)品進(jìn)出管理 ?安全庫存管理 ?銷售促進(jìn)管理 ?激勵(lì)考核管理 ?利潤管理（ ROI） ?客戶開發(fā)支持 ?整合營銷傳播支持 ?客戶維護(hù)與管理支持 ?管理技能 /銷售技能培訓(xùn)支持 保持產(chǎn)品長期穩(wěn)定的銷量與利潤 ?優(yōu)化銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，保證其質(zhì)量與效率 高品質(zhì)的經(jīng) /分銷商隊(duì)伍 確定專業(yè)的的分銷商資格要求 資格 要求 經(jīng)營理念 網(wǎng)絡(luò)綜合能力 產(chǎn)品品類 成長速度 ?經(jīng)營管理觀念 ?合作意識(shí)與執(zhí)行效率 ?內(nèi)部管理 ?發(fā)展和人才需求 ?配送能力 ?網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ) ?渠道中的暢銷品類 ?代理品類分析 ?利潤結(jié)構(gòu) ?發(fā)展?jié)摿Ψ治? 分組討論 (10分鐘討論并作分組呈現(xiàn) ) 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式與協(xié)銷模式的區(qū)別和聯(lián)系 ?服務(wù)的對(duì)象 ?服務(wù)的產(chǎn)品屬性 ?服務(wù)渠道 ?服務(wù)價(jià)值的差異性 內(nèi)容 ?中低檔白酒目前及未來的銷售渠道 銷售渠道的運(yùn)作與管理 ?組織結(jié)構(gòu) 概述 銷售渠道的發(fā)展變化 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式 專業(yè)的分銷隊(duì)伍 誰 在何處 做什么 如何做 為什么 – 協(xié)助分銷商進(jìn)行客戶開發(fā)、維護(hù)、產(chǎn)品促進(jìn)以及產(chǎn)品進(jìn)出管理 – 充當(dāng)企業(yè)、分銷商、零售終端與消費(fèi)者之間溝通的橋梁 – 產(chǎn)品快速分銷的特點(diǎn) – 市場