【正文】 ? 關(guān)鍵市場(chǎng)問(wèn)題依然沒(méi)有得到有效解決： – 高價(jià)差空間帶來(lái)的二批砸價(jià)和竄貨問(wèn)題； – 仍需重新構(gòu)建市場(chǎng)維護(hù)和管理型組織。進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，商務(wù)消費(fèi)是政務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力量；這為核心消費(fèi)者定位提供了前提； ? 、企業(yè)降低成本動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)的抬頭，這 3種共同力量使得基于消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)成為可能； ? 、核心消費(fèi)者、面上傳播同時(shí)共振使得市場(chǎng)啟動(dòng)效率加速； 自帶酒水的日益普及 盤(pán)中盤(pán)模式變化對(duì)比 終端盤(pán)中盤(pán) 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán) 小盤(pán)定義和定位 核心酒店 優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位和少數(shù)核心酒店 核心組織部門(mén) 酒店直銷(xiāo)部＋促銷(xiāo)管理部 公關(guān)直銷(xiāo)部＋品牌推廣部 經(jīng)銷(xiāo)商核心要求 資金實(shí)力和酒店網(wǎng)絡(luò) 資金實(shí)力和社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 傳播重點(diǎn) 產(chǎn)品概念終端傳播 社會(huì)形象建立和概念媒體公關(guān) 類(lèi)型 指標(biāo) 終端盤(pán)中盤(pán) 組織 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán) 組織 ?酒店部：對(duì)城市劃區(qū)、劃線、定點(diǎn)、規(guī)定線路拜訪、做客情； ?促銷(xiāo)部：對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行終端推薦的各類(lèi)技巧培訓(xùn)，同時(shí)進(jìn)行行政考核管理； ?公關(guān)部：對(duì)企事業(yè)單位分類(lèi)、定部門(mén)、定人、定路線拜訪、做客情； ?推廣部：對(duì)城市高架、公交等戶(hù)外廣告策劃、同時(shí)做 “ 概念 ”公關(guān)軟文策劃； 盤(pán)中盤(pán)操作的后期管理 ? 盤(pán)中盤(pán)的前期操作：通常小盤(pán)由廠家 /總經(jīng)銷(xiāo)掌控，保障了中高端產(chǎn)品的價(jià)格秩序。 人海戰(zhàn)術(shù) 深度分銷(xiāo)的局限性 ? 酒店終端的復(fù)雜性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零售終端， 分銷(xiāo)商單純進(jìn)行物流配送 的方式很難掌控酒店網(wǎng)絡(luò)； ? 深度分銷(xiāo)模式在 推廣中高檔產(chǎn)品 時(shí)會(huì)碰到障礙，深度分銷(xiāo)適合運(yùn)作大眾化產(chǎn)品，用于建立穩(wěn)固的基礎(chǔ)市場(chǎng)。 深度分銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) ? 深度分銷(xiāo)良好的實(shí)現(xiàn)了通路扁平化： – 完全控制終端客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)觸角延伸至銷(xiāo)售第一線； – 同時(shí)，利用分銷(xiāo)商的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)力資源．為終端客戶(hù)進(jìn)行物流配送。 方法：盤(pán)中盤(pán) /直分銷(xiāo)體系 /深度分銷(xiāo) ? 反季節(jié)運(yùn)作 方法 : 預(yù)占經(jīng)銷(xiāo)商的資金、庫(kù)房、配送資源、精力 控制帶來(lái)效益 終端勢(shì)能 ? 對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，終端勢(shì)能建設(shè)的關(guān)鍵是什么？ ? 終端的魅力來(lái)自于： 集中！ 集中帶來(lái)動(dòng)銷(xiāo) 終端勢(shì)能？ ? 使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾 ? 讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息 營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 “營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 ” 就是銷(xiāo)售的動(dòng)力， 其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷(xiāo)售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來(lái)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售 運(yùn)作現(xiàn)實(shí)渠道 ? 傳統(tǒng)承銷(xiāo)模式 ? 深度分銷(xiāo)模式 ? 盤(pán)中盤(pán)模式 ? 直分銷(xiāo)模式 渠道運(yùn)作變遷史 傳統(tǒng)承銷(xiāo)制 廠家 地級(jí)總代理（經(jīng)銷(xiāo)商） 分銷(xiāo)商 酒店 商場(chǎng)超市 分銷(xiāo)商 酒店 商場(chǎng)超市 批發(fā)商 批發(fā)商 四級(jí)通路體系 ? 承銷(xiāo)制七大典型問(wèn)題： ? 經(jīng)銷(xiāo)商觀念落后； ? 經(jīng)銷(xiāo)商與廠家在經(jīng)營(yíng)目的、市場(chǎng)推 廣思路方面貌合神離； ? 經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平、業(yè)務(wù)員綜合素 質(zhì)不能滿(mǎn)足廠家市場(chǎng)推廣之需要； ? 經(jīng)銷(xiāo)政策、促銷(xiāo)物料被經(jīng)銷(xiāo)商不正 確使用、挪用，或是被“貪污”； ? 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品眾多，精力與資 源分散； ? 竄貨、砸價(jià)； ? 市場(chǎng)做起來(lái)后，經(jīng)銷(xiāo)商牛氣實(shí)足， 廠家難以對(duì)其掌控 深度分銷(xiāo) 廠家 /區(qū)域組織 零售店 酒店 零售店 酒店 酒店 零售店 酒店 零售店 分銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商 配送 配送 收款 收款 開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo) 開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo) ? 深度分銷(xiāo)是企業(yè)直接滲透到零售終端，全面掌控零售網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售模式。 認(rèn)可度 問(wèn) 題？ ? 產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中有哪幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？ 營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能？ 從銷(xiāo)售價(jià)值鏈看關(guān)鍵環(huán)節(jié)： 廠家 經(jīng)銷(xiāo)商 批發(fā)商 終端 消費(fèi)者 分銷(xiāo)商 客戶(hù)勢(shì)能 渠道勢(shì)能 終端勢(shì)能 客戶(hù)勢(shì)能 ? 使客戶(hù)堅(jiān)信 …… ? 客戶(hù)大會(huì) 客戶(hù)勢(shì)能 ——利用客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶(hù)展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使客戶(hù)體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來(lái)前景，堅(jiān)定客戶(hù)合作的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力。但事實(shí)上創(chuàng)造力是一種技能，那我們就應(yīng)該去學(xué)習(xí)！ 課程溝通安排 ? 第一部分 基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式 ? 第二部分 白酒直分銷(xiāo)體系 營(yíng) 銷(xiāo)？ – 以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿(mǎn)足其需求過(guò)程 – 對(duì)于白酒而言，營(yíng)銷(xiāo)就是為消費(fèi)者提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品或服務(wù) 思考一些最基本的問(wèn)題 ? 我們賣(mài)的是什么 ? ? 賣(mài)給誰(shuí) ? – 他們有什么特點(diǎn) ? – 他們大都在什么地方買(mǎi) ? ? 我們產(chǎn)品通過(guò)誰(shuí)賣(mài) ? – 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)我們的產(chǎn)品 ? – 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)別人的產(chǎn)品 ? 回歸營(yíng)銷(xiāo)基本面 —— 品牌、產(chǎn)品、通路、組織 營(yíng)銷(xiāo)的核心工作 ? 將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中 買(mǎi)得到 樂(lè)得買(mǎi) ? 將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前 運(yùn)作兩個(gè)渠道 ?有效到達(dá)消費(fèi)者心中的渠道 ?方便到達(dá)消費(fèi)者面前的渠道 運(yùn)作心靈渠道 ? 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn) ? 營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場(chǎng)需求的具有誘惑力的特征。白酒渠道運(yùn)作模式 ——點(diǎn)觸直分銷(xiāo) 游戲規(guī)則 ? 準(zhǔn)時(shí)上課、下課 ? 吸煙有害他人的健康 ? 關(guān)閉手機(jī)或轉(zhuǎn)為振動(dòng)檔 ? 如果您認(rèn)為您已了解今天的溝通內(nèi)容，您完全可以干您認(rèn)為有意義的事情，別把時(shí)間浪費(fèi)在這里。但以不影響他人為前提！ 成功者的習(xí)慣 ?做重要，但不緊急的事情 ?換一種方式思考問(wèn)題 用 4根直線連接下面 9點(diǎn)，筆不能離開(kāi)紙面 突破現(xiàn)實(shí)的條條框框，換一種角度或方式去思考問(wèn)題，這就是創(chuàng)造力！ 換一種方法思考問(wèn)題 打破思維定勢(shì) 如果您認(rèn)為創(chuàng)造力是神秘的天賦，那我們只有坐等靈感來(lái)臨。 差異化 目標(biāo)針對(duì)性 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)？ ? 大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿(mǎn)足心理需求或人性的基礎(chǔ)上 ? 有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使強(qiáng)者不再那么強(qiáng)，弱者不再那么弱，從而達(dá)成另外一種動(dòng)態(tài)平衡 白酒的營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)有哪些？ ? 一類(lèi)品牌 – 歷史、文化、地位 ? 二類(lèi)品牌 – 口味、釀造工藝、儲(chǔ)藏方式 – 綿甜凈爽香濃厚，純正醇和典中柔 ? 三類(lèi)品牌 – 包裝、瓶型、價(jià)格 自上而下， 依次回到產(chǎn)品本身 問(wèn) 題 ? 我們的營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)是什么？ 營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 在銷(xiāo)售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品