直分銷(xiāo)模式淺談-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 11:21本頁(yè)面
【正文】 訪問(wèn)確認(rèn)定貨 感謝客戶(hù) 第八步：持續(xù)及針對(duì)性培訓(xùn) ? 根據(jù)直分銷(xiāo)模式推廣在不同階段需要解決的不同問(wèn)題，針對(duì)性和系統(tǒng)的培訓(xùn)才能保證各項(xiàng)要求和制度得到貫徹執(zhí)行。 渠道環(huán)節(jié)的量化管理： ? 通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)域劃分，對(duì)渠道系統(tǒng)中所有的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定區(qū)、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)，定量化的深度渠道服務(wù)和管理，從而全面掌握渠道網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)了解銷(xiāo)售現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)狀況。 留有余地； 提高拜訪準(zhǔn)確率：重視預(yù)約意義，要求拜訪線路成功率達(dá) 70％以上； 有效利用時(shí)間：時(shí)效性問(wèn)題。 通常是交叉運(yùn)用。 ? 標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作手冊(cè)有： 《品牌部運(yùn)作手冊(cè)》、《經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作手冊(cè)》、《分銷(xiāo)商運(yùn)作手冊(cè)》、《分銷(xiāo)商代表管理手冊(cè)》、《突擊隊(duì)運(yùn)作管理手冊(cè)》、《 ROADSHOW演出手冊(cè)》、《社區(qū)宣傳活動(dòng)手冊(cè)》、《終端管理手冊(cè)》、《宣傳品陳列管理手冊(cè)》、《促銷(xiāo)人員管理手冊(cè)》、《理貨人員管理手冊(cè)》、《 VI識(shí)別手冊(cè)》等。建立了以 銷(xiāo)售任務(wù)、區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)、分銷(xiāo)隊(duì)伍管理 三大指標(biāo)體系。每月由專(zhuān)人對(duì)各分銷(xiāo)區(qū)域進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽查、打分。 樣板終端和盤(pán)中盤(pán)之核心終端不同的是 ， 樣板終端目的并非拉動(dòng)消費(fèi) ， 而是為了樹(shù)立終端型分銷(xiāo)商的信心 ， 因此投入可以不計(jì)成本 。 例如要建立酒店終端管理部 、 促銷(xiāo)隊(duì)伍管理部 、 商超管理部 、 終端檢查部 。 弱化總經(jīng)銷(xiāo) ， 將通路管理和促銷(xiāo)的重心下移到分銷(xiāo)商 ， 是運(yùn)營(yíng)中心加強(qiáng)終端掌控的核心思想 。 A、 成立運(yùn)營(yíng)中心 ? 首先是概念的轉(zhuǎn)變 ， 辦事處服務(wù)機(jī)構(gòu)－－終端管理的運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu) ， 合作模式由總經(jīng)銷(xiāo)商為主－－廠商共同管理市場(chǎng)并以廠家為主 。經(jīng)銷(xiāo)商組織的調(diào)整是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展一次質(zhì)的提升，促進(jìn)了經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作的進(jìn)程。對(duì)分銷(xiāo)商提供實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品分銷(xiāo)支持，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的控制。 品牌部直接向營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 ? 企業(yè)層面：在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織運(yùn)作管理方面，如果企業(yè)銷(xiāo)售組織基礎(chǔ)好，制度完善，組織結(jié)構(gòu)健全，一開(kāi)始就可以按照直分銷(xiāo)模式要求直接運(yùn)作。 洽談和合作協(xié)議簽訂 ? 確定分銷(xiāo)商的步驟： ? 初選－－訪談－－通路調(diào)查－－綜合－－分析－－貿(mào)易條款談判 尊重需求 社會(huì)需求 獨(dú)家代理、擴(kuò)大區(qū)域、安排公司高層拜訪、特殊待遇、 良好的客情關(guān)系、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商人員 馬 斯 洛 需 求 層 次 圖 簽訂合同、明確區(qū)域、提供培訓(xùn)、合理的指標(biāo)、廣告促銷(xiāo)支持、 信用額度、幫助制定計(jì)劃、關(guān)鍵客戶(hù)談判支持、充足的資源分配 安全需求 自我實(shí)現(xiàn) 生理需求 銷(xiāo)量獎(jiǎng)、差額利潤(rùn)、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、年終獎(jiǎng) 經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)習(xí)、授予榮譽(yù)、參考市場(chǎng)建議 分銷(xiāo)商激勵(lì)方式 第七步：優(yōu)化組織，提高執(zhí)行力 組織設(shè)計(jì) 分銷(xiāo)商體系建立只能說(shuō)是直分銷(xiāo)體系完成了關(guān)鍵性的第一步。 對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估是分銷(xiāo)商選擇的前提，分銷(xiāo)商是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、許多因素集于一身的一個(gè)整體 .我們?cè)谠u(píng)估分銷(xiāo)商時(shí) ,要科學(xué)、客觀全面分析分銷(xiāo)商的資源與公司資源的互補(bǔ)性和共容性 ,再來(lái)做出判斷，避免感情因素 . ? 分銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)： ? 基本實(shí)力：資金、車(chē)輛、倉(cāng)儲(chǔ)、人員 ? 經(jīng)營(yíng)管理能力：?jiǎn)T工對(duì)公司評(píng)價(jià)、終端關(guān)系、財(cái)務(wù)規(guī)范、管理制度 ? 經(jīng)營(yíng)思路：經(jīng)營(yíng)品牌、網(wǎng)絡(luò)分布、業(yè)界影響力、投資 /投機(jī)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) ? 信譽(yù)：發(fā)展史、客戶(hù)評(píng)價(jià)、與其他廠家合作狀況 ? 綜合營(yíng)銷(xiāo)能力 :精通市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員、熟悉公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況、對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化靈敏的適應(yīng)能力 ? 學(xué)習(xí)意識(shí) /合作意愿及態(tài)度 分銷(xiāo)商的信息收集和評(píng)估 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化的衡量指標(biāo)體系，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商確定后，再由經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)同辦事處人員對(duì)已經(jīng)劃分的分銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)二批商進(jìn)行全面摸排，建立起區(qū)域分銷(xiāo)商的信息檔案，按標(biāo)準(zhǔn)化指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果選出備選合作伙伴。需從多方面進(jìn)行考察和評(píng)估，并制定關(guān)鍵要素標(biāo)準(zhǔn)化衡量指標(biāo)體系。 第四步：明確責(zé)任，擬定合同 ? 為渠道成員的多贏合作提供一個(gè)游戲規(guī)則：責(zé)任與制度 第五步：劃分分銷(xiāo)區(qū)域 ? 不是先確定好分銷(xiāo)商后再來(lái)確定分銷(xiāo)區(qū)域，而是先確定區(qū)域再來(lái)尋找分銷(xiāo)商。 第二，要?jiǎng)澏ê侠頂?shù)量分銷(xiāo)商。 第三步：劃分渠道層級(jí)，確定經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商數(shù)量 ? 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)來(lái)確定渠道長(zhǎng)短以及寬度。因此強(qiáng)調(diào)通過(guò)管理業(yè)務(wù)員來(lái)管理經(jīng)銷(xiāo)商。在直分銷(xiāo)系統(tǒng)中，有企業(yè)業(yè)務(wù)代表協(xié)銷(xiāo)這一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)指標(biāo)并不單純看銷(xiāo)量，這就避免了經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)竄貨來(lái)提升銷(xiāo)量最后獲得返利，從而破壞價(jià)格體系的行為。保證價(jià)格的穩(wěn)定： ? 一是政策防范。 ? 在直分銷(xiāo)這個(gè)體系中，價(jià)格體系設(shè)計(jì)是很?chē)?yán)密的。 二、直分銷(xiāo)模式運(yùn)行八步驟 第一步：確定推廣產(chǎn)品 第二步：設(shè)計(jì)價(jià)格體系及層級(jí)利潤(rùn) 第三步：劃分渠道層級(jí)， 確定分銷(xiāo)商數(shù)量 第四步：明確責(zé)任，擬定合同 第五步：劃分分銷(xiāo)區(qū)域 第六步：分銷(xiāo)商的選擇及確定 第七步：優(yōu)化銷(xiāo)售組織的執(zhí)行能力 第八步：持續(xù)及針對(duì)性培訓(xùn) 第一步：理順產(chǎn)品線，確定推廣產(chǎn)品
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