直分銷運(yùn)用詳解-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 02:01本頁(yè)面
【正文】 結(jié)構(gòu) ——餐飲（多個(gè)經(jīng)銷商） 經(jīng)銷商 酒店部經(jīng)理 核銷酒店部 酒店促銷部 酒店分銷部 促銷主管（企業(yè)） 酒店直銷部 酒店部副經(jīng)理（企業(yè)） 廠商合作組織結(jié)構(gòu) ——公關(guān)部 ?辦事處公關(guān)人員對(duì)政府和公檢法司系統(tǒng)負(fù)責(zé)，承擔(dān)破冰和維護(hù)工作 ?經(jīng)銷商為大客戶部經(jīng)理 ，對(duì)軍隊(duì)、工商稅務(wù)、大型企業(yè)系統(tǒng)負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)破冰、團(tuán)購(gòu)和維護(hù)工作 ?經(jīng)銷商配備兩名公關(guān)人員重點(diǎn)對(duì)下縣市場(chǎng)形成支持 ?經(jīng)銷商組建免費(fèi)電話銷售平臺(tái)，初步實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)數(shù)字化營(yíng)銷 ?推廣小組形成策略支持 大客戶部經(jīng)理 大客戶副經(jīng)理 公關(guān)代表 軍隊(duì) 工商稅務(wù) 大型企業(yè) 下縣系統(tǒng) 軍隊(duì) 工商稅務(wù) 公關(guān)代表 廠商合作組織結(jié)構(gòu) ——市區(qū)流通部 流通部經(jīng)理 核心客戶主管 區(qū)域直銷主管 促銷主管（企業(yè)） 促 銷 員 業(yè) 務(wù) 員 業(yè) 務(wù) 員 業(yè) 務(wù) 員 業(yè) 務(wù) 員 經(jīng)銷商 企業(yè)流通主管 廠商合作組織結(jié)構(gòu) ——下縣 ?下縣分銷商負(fù)責(zé)縣級(jí)市場(chǎng)整體拓展，對(duì)總代負(fù)銷售職責(zé)，利潤(rùn)以月度和季度返利形式兌現(xiàn) ?縣級(jí)分銷商為縣級(jí)公關(guān)部經(jīng)理，對(duì)公關(guān)和團(tuán)購(gòu)渠道負(fù)責(zé) ?總代每縣配備銷售人員一名，對(duì)縣級(jí)分銷商形式協(xié)銷（企業(yè)相應(yīng)支持重點(diǎn)縣人員基本工資） ?重點(diǎn)縣按照“三 5”策略掌控終端，辦事處配備一名人員，重點(diǎn)協(xié)助分銷商公關(guān) ?非重點(diǎn)縣按照“三 2”策略掌控終端， 2—3個(gè)縣辦事處配備一名銷售人員，重點(diǎn)協(xié)助分銷商公關(guān) ?推廣小組提供策略支持 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式成功的關(guān)鍵要素 支持 分工明確的直分銷網(wǎng)絡(luò) 銷售流程 高素質(zhì)的分銷隊(duì)伍 – 有銷售技能的人員 – 協(xié)助經(jīng)（分）銷商分銷與管理 內(nèi)容 建議 – 合理的銷售區(qū)域 – 合理的價(jià)格體系 – 界定明確的渠道服務(wù) – 共同的目標(biāo)、行為 – 協(xié)助經(jīng)（分）銷商進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)、銷售、維護(hù)、協(xié)調(diào)、促進(jìn)，以及客戶檔案的建立 – 提升產(chǎn)品知名度和品牌建設(shè)的整合營(yíng)銷支持 – 經(jīng)營(yíng)管理能力提升支持 – 嚴(yán)格招聘、用人程序 – 科學(xué)合理的拜訪流程 – 必要、連續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃 – 豐富管理知識(shí)和運(yùn)作能力 – 同時(shí)進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動(dòng) – 科學(xué)合理的線路拜訪圖 – 規(guī)范的流程設(shè)計(jì)以保證速度和便利 – 高價(jià)值的產(chǎn)品 – 高價(jià)值服務(wù) – 完善的管理運(yùn)作機(jī)制 – 銷售成員的培訓(xùn) 激勵(lì)機(jī)制和業(yè)務(wù)管理 – 穩(wěn)定合理的利潤(rùn) – 積極的銷售支持 – 完善的產(chǎn)品進(jìn)出管理 – 科學(xué)的價(jià)格體系以及兌現(xiàn)制度 – 實(shí)體或培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì) 設(shè)立嚴(yán)謹(jǐn)有序的分銷商（市區(qū) /下縣）管理程序 培訓(xùn) ?Text 招募 保留與淘汰 管理與支持 ?分銷區(qū)域的劃分 ?分銷商的衡量標(biāo)準(zhǔn)與指標(biāo) ?分銷商信息收集、評(píng)估 ?洽談與合作協(xié)議簽定 符合要求的分銷商 ?確定培訓(xùn)的內(nèi)容 ?持續(xù)性培訓(xùn)計(jì)劃 ?確定培訓(xùn)的方式和教員 ?評(píng)估 形成一套完整的經(jīng) /分銷商綜合能力提升的培訓(xùn)計(jì)劃 ?客戶開(kāi)發(fā)管理 ?終端生動(dòng)化管理 ?價(jià)格體系管理 ?跨區(qū)銷售管理 ?目標(biāo)銷量管理 ?產(chǎn)品進(jìn)出管理 ?安全庫(kù)存管理 ?銷售促進(jìn)管理 ?激勵(lì)考核管理 ?利潤(rùn)管理（ ROI） ?優(yōu)化銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，保證其質(zhì)量與效率 高品質(zhì)的經(jīng) /分銷商隊(duì)伍 確定專業(yè)的的分銷商（市區(qū) /下縣）資格要求 資格 要求 經(jīng)營(yíng)理念 網(wǎng)絡(luò)綜合能力 產(chǎn)品品類 成長(zhǎng)速度 ?經(jīng)營(yíng)管理觀念 ?合作意識(shí)與執(zhí)行效率 ?內(nèi)部管理 ?發(fā)展和人才需求 ?配送能力 ?網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)（含政府關(guān)系） ?渠道中的暢銷品類 ?代理品類分析 ?利潤(rùn)結(jié)構(gòu) ?發(fā)展?jié)摿Ψ治? 誰(shuí) 在何處 做什么 如何做 為什么
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