第8章-重點(diǎn)客戶(hù)管理(編輯修改稿)
2025-03-23 14:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 挑戰(zhàn)二：制造商加強(qiáng)對(duì)渠道的掌控制 ? 挑戰(zhàn)三：經(jīng)銷(xiāo)商勢(shì)力大增 ? 挑戰(zhàn)四：電子商務(wù)的影響 ? 挑戰(zhàn)五：新興商業(yè)渠道的崛起 42 零售商 43 零售的作用 ? 零售是將貨物和服務(wù)直接出售給 最終消費(fèi)者 的活動(dòng)。 ? 超市、美發(fā)店、服裝店等都是零售商 44 零售商的特點(diǎn) 零售業(yè)發(fā)展快且變化大 零售商業(yè)堪稱(chēng)是西方國(guó)家經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)最為動(dòng)蕩的行業(yè)。自二戰(zhàn)以來(lái)，新型的零售機(jī)構(gòu)不斷出現(xiàn)，而且從新型零售結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新到成熟所需的時(shí)間日益縮短。 美國(guó)零售機(jī)構(gòu)從創(chuàng)新到成熟所需時(shí)間： ?百貨商店為 100年（ 18651965） ?超級(jí)市場(chǎng)為 35年（ 19301965） ?廉價(jià)商店為 20年（ 19551975） ?快餐服務(wù)店為 15年（ 19601975） ?家具展銷(xiāo)倉(cāng)庫(kù)和商品目錄展覽室為 10年（ 19691979） 45 一 .零售商的類(lèi)型 零售購(gòu)物業(yè)態(tài) ?購(gòu)物中心 ?專(zhuān)賣(mài)店 ?超市 ?便利店 ?專(zhuān)業(yè)店 ?倉(cāng)儲(chǔ)店 ?百貨商店 46 百貨商店 ? 經(jīng)營(yíng)許多品種的選購(gòu)品和特殊品 ，包括服裝、化妝品、家庭用品、電器等。 百貨商店的發(fā)展趨勢(shì)如何？ 47 專(zhuān)賣(mài)店 ? 專(zhuān)營(yíng)一種特定類(lèi)型的產(chǎn)品，可以?xún)?yōu)化零售商的細(xì)分戰(zhàn)略，使商品適合特定的目標(biāo)市場(chǎng)。 4S店 專(zhuān)賣(mài)店的售貨員知識(shí)面廣，能夠提供殷勤的服務(wù)； 專(zhuān)賣(mài)店的消費(fèi)者通常把價(jià)格看成次要的，與眾不同的商品、商店的外觀和員工的質(zhì)量才決定商店受歡迎的程度。 48 超級(jí)市場(chǎng) ? 大型自我服務(wù)式零售商店 ? 目前的超級(jí)商店代替了傳統(tǒng)的超級(jí)市場(chǎng) ? 滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)于方便性、多樣性和服務(wù)性等一次性購(gòu)物的需要。 ? 價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn) 49 2023中國(guó)連鎖超市和百貨排行榜 ?蘇寧云商集團(tuán)股份有限公司， 1240億元 ?百聯(lián)集團(tuán)有限公司， 1220億元 ?國(guó)美電器有限公司， 1175億元 ?華潤(rùn)萬(wàn)家有限公司， 941億元 ?康成投資 (中國(guó) )有限公司 (大潤(rùn)發(fā) )， 725億元 50 便利店 ? 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類(lèi)別有限、周轉(zhuǎn)率很高的方便品的微型超級(jí)市場(chǎng)。 ? 位于居民區(qū)內(nèi)，每周七天， 24小時(shí)營(yíng)業(yè)。 ? 商品種類(lèi)數(shù)有 1500— 3500種； ? 商品價(jià)格略高于一般零售業(yè)態(tài)的商品價(jià)格。 新型模式 51 ? 在中國(guó)，便利店脫胎于雜貨店、小賣(mài)部、小食品店等傳統(tǒng)的零售店，從其發(fā)展演變過(guò)程及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)來(lái)看，中國(guó)目前共有四種型態(tài)的便利店。 ? ； ? ； ? （或合資）為主的第三代便利店； ? ，為第四代便利店。 便利店在中國(guó)的發(fā)展 52 便利店提供的服務(wù) 服務(wù) 速遞、存取款、發(fā)傳真、復(fù)印、代收公用事業(yè)費(fèi)、代售郵票信封、代收郵政信件、代訂生日蛋糕、代購(gòu)車(chē)船票、代理膠卷沖印、代理干洗業(yè)務(wù) 實(shí)例 深圳的 7— 11便利店在店內(nèi)安放一個(gè)大餐桌，便于顧客就餐。 商品 便利店銷(xiāo)售的商品是人們?nèi)粘Ｙ?gòu)買(mǎi)頻率較高的大眾商品，有即時(shí)消費(fèi)性、小容量、應(yīng)急性等特點(diǎn) ； 商品 價(jià)格略高于一般零售業(yè)態(tài)的商品價(jià)格 53 中國(guó)的便利店現(xiàn)狀 ? 截止 2023年底，中國(guó)便利店企業(yè)擁有門(mén)店數(shù)量 18196個(gè)，便利店企業(yè)營(yíng)業(yè)面積 ，同比增長(zhǎng) %，從業(yè)人員 ，同比增長(zhǎng)%。便利店在上海發(fā)展最為迅速。 ? 便利店是一種與超市和百貨店截然不同的業(yè)態(tài)，在中國(guó)的發(fā)展似乎總是伴隨著虧損與爭(zhēng)議在前行。盡管目前超市發(fā)退市了、 711的戰(zhàn)略調(diào)整了，但仍然難以阻止國(guó)內(nèi)外零售大亨們掘金便利店行業(yè)或者進(jìn)一步擴(kuò)張的步伐。 ? 臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)攜手 711聲稱(chēng) 3年內(nèi)將在上海開(kāi)設(shè) 265家門(mén)店， 4年開(kāi)始獲利， 5年內(nèi)門(mén)店總數(shù)達(dá)到 300家 . ? 即便是全球零售業(yè)老大的沃爾瑪，也開(kāi)始攪混水了，準(zhǔn)備 5年內(nèi)在華開(kāi)出 1000家便利店。 54 便利店在是否還有發(fā)展？ ? 根據(jù)國(guó)際上的慣例，便利店生存的基本條件是人均國(guó)民收入達(dá)到 3000美元。 ? 目前我國(guó)人均 GDP均早已超過(guò)了 3000美元（ 2023年 8月 15日 ,國(guó)家統(tǒng)計(jì)局報(bào)告稱(chēng) 2023年中國(guó)人均 GDP達(dá) 5432美元。）。不但具備了大規(guī)模發(fā)展便利店的經(jīng)濟(jì)條件，而且市場(chǎng)空間非常大。 ? 從便利店的發(fā)展規(guī)律看，每 3000人就需要一家便利店。以北京城區(qū)人口 800萬(wàn)計(jì)算，北京至少需要 2023家便利店，可以說(shuō)，北京市的便利店市場(chǎng)并未飽和，還有很大的發(fā)展空間。 55 實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況 ? 被各界看好的便利店，一直身陷虧損泥淖。各地便利店普遍虧損的狀態(tài)已經(jīng)持續(xù)多年，連發(fā)展較好的上海、廣州也未能幸免。 ? 對(duì)于便利店的全行業(yè)虧損，許多人歸咎于中國(guó)人的消費(fèi)水平還達(dá)不到美日的程度，所以對(duì)便利店這種消費(fèi)方式無(wú)法接受。實(shí)際上“現(xiàn)在很多便利店只是營(yíng)業(yè)時(shí)間比較長(zhǎng)的小超市，營(yíng)業(yè)長(zhǎng)導(dǎo)致成本過(guò)高。和超市賣(mài)的東西差不多，價(jià)格又不便宜，消費(fèi)者當(dāng)然不去?！? ? 便利店和超市不是一種業(yè)態(tài)，不能混為一談。 二、中間商客戶(hù) 56 2023/3/23 Ch08 重點(diǎn)客戶(hù)管理 ?（一） 選擇中間商應(yīng)考慮的因素 ?（二） 選擇中間商的方法 （一）選擇中間商應(yīng)考慮的因素 57 2023/3/23 Ch08 重點(diǎn)客戶(hù)管理 ? 市場(chǎng)覆蓋范圍 ? 聲譽(yù) ? 中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) ? 合作意愿 ? 產(chǎn)品組合情況 ? 中間商的財(cái)務(wù)狀況 ? 中間商的區(qū)位優(yōu)勢(shì) ? 中間商的促銷(xiāo)能力 二、選擇中間商的方法
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