【文章內容簡介】 挑戰(zhàn)二：制造商加強對渠道的掌控制 ? 挑戰(zhàn)三：經銷商勢力大增 ? 挑戰(zhàn)四：電子商務的影響 ? 挑戰(zhàn)五：新興商業(yè)渠道的崛起 42 零售商 43 零售的作用 ? 零售是將貨物和服務直接出售給 最終消費者 的活動。 ? 超市、美發(fā)店、服裝店等都是零售商 44 零售商的特點 零售業(yè)發(fā)展快且變化大 零售商業(yè)堪稱是西方國家經濟中的一個最為動蕩的行業(yè)。自二戰(zhàn)以來，新型的零售機構不斷出現，而且從新型零售結構的創(chuàng)新到成熟所需的時間日益縮短。 美國零售機構從創(chuàng)新到成熟所需時間： ?百貨商店為 100年（ 18651965） ?超級市場為 35年（ 19301965） ?廉價商店為 20年（ 19551975） ?快餐服務店為 15年（ 19601975） ?家具展銷倉庫和商品目錄展覽室為 10年（ 19691979） 45 一 .零售商的類型 零售購物業(yè)態(tài) ?購物中心 ?專賣店 ?超市 ?便利店 ?專業(yè)店 ?倉儲店 ?百貨商店 46 百貨商店 ? 經營許多品種的選購品和特殊品 ，包括服裝、化妝品、家庭用品、電器等。 百貨商店的發(fā)展趨勢如何？ 47 專賣店 ? 專營一種特定類型的產品，可以優(yōu)化零售商的細分戰(zhàn)略，使商品適合特定的目標市場。 4S店 專賣店的售貨員知識面廣，能夠提供殷勤的服務； 專賣店的消費者通常把價格看成次要的，與眾不同的商品、商店的外觀和員工的質量才決定商店受歡迎的程度。 48 超級市場 ? 大型自我服務式零售商店 ? 目前的超級商店代替了傳統(tǒng)的超級市場 ? 滿足了消費者對于方便性、多樣性和服務性等一次性購物的需要。 ? 價格是競爭的焦點 49 2023中國連鎖超市和百貨排行榜 ?蘇寧云商集團股份有限公司， 1240億元 ?百聯集團有限公司， 1220億元 ?國美電器有限公司， 1175億元 ?華潤萬家有限公司， 941億元 ?康成投資 (中國 )有限公司 (大潤發(fā) )， 725億元 50 便利店 ? 經營產品類別有限、周轉率很高的方便品的微型超級市場。 ? 位于居民區(qū)內，每周七天， 24小時營業(yè)。 ? 商品種類數有 1500— 3500種； ? 商品價格略高于一般零售業(yè)態(tài)的商品價格。 新型模式 51 ? 在中國，便利店脫胎于雜貨店、小賣部、小食品店等傳統(tǒng)的零售店，從其發(fā)展演變過程及經營特點來看，中國目前共有四種型態(tài)的便利店。 ? ； ? ； ? （或合資）為主的第三代便利店； ? ，為第四代便利店。 便利店在中國的發(fā)展 52 便利店提供的服務 服務 速遞、存取款、發(fā)傳真、復印、代收公用事業(yè)費、代售郵票信封、代收郵政信件、代訂生日蛋糕、代購車船票、代理膠卷沖印、代理干洗業(yè)務 實例 深圳的 7— 11便利店在店內安放一個大餐桌，便于顧客就餐。 商品 便利店銷售的商品是人們日常購買頻率較高的大眾商品，有即時消費性、小容量、應急性等特點 ； 商品 價格略高于一般零售業(yè)態(tài)的商品價格 53 中國的便利店現狀 ? 截止 2023年底，中國便利店企業(yè)擁有門店數量 18196個，便利店企業(yè)營業(yè)面積 ，同比增長 %，從業(yè)人員 ，同比增長%。便利店在上海發(fā)展最為迅速。 ? 便利店是一種與超市和百貨店截然不同的業(yè)態(tài)，在中國的發(fā)展似乎總是伴隨著虧損與爭議在前行。盡管目前超市發(fā)退市了、 711的戰(zhàn)略調整了，但仍然難以阻止國內外零售大亨們掘金便利店行業(yè)或者進一步擴張的步伐。 ? 臺灣統(tǒng)一集團攜手 711聲稱 3年內將在上海開設 265家門店， 4年開始獲利， 5年內門店總數達到 300家 . ? 即便是全球零售業(yè)老大的沃爾瑪，也開始攪混水了，準備 5年內在華開出 1000家便利店。 54 便利店在是否還有發(fā)展？ ? 根據國際上的慣例，便利店生存的基本條件是人均國民收入達到 3000美元。 ? 目前我國人均 GDP均早已超過了 3000美元（ 2023年 8月 15日 ,國家統(tǒng)計局報告稱 2023年中國人均 GDP達 5432美元。）。不但具備了大規(guī)模發(fā)展便利店的經濟條件，而且市場空間非常大。 ? 從便利店的發(fā)展規(guī)律看，每 3000人就需要一家便利店。以北京城區(qū)人口 800萬計算，北京至少需要 2023家便利店，可以說，北京市的便利店市場并未飽和，還有很大的發(fā)展空間。 55 實際經營情況 ? 被各界看好的便利店，一直身陷虧損泥淖。各地便利店普遍虧損的狀態(tài)已經持續(xù)多年，連發(fā)展較好的上海、廣州也未能幸免。 ? 對于便利店的全行業(yè)虧損，許多人歸咎于中國人的消費水平還達不到美日的程度，所以對便利店這種消費方式無法接受。實際上“現在很多便利店只是營業(yè)時間比較長的小超市，營業(yè)長導致成本過高。和超市賣的東西差不多，價格又不便宜，消費者當然不去?！? ? 便利店和超市不是一種業(yè)態(tài)，不能混為一談。 二、中間商客戶 56 2023/3/23 Ch08 重點客戶管理 ?（一） 選擇中間商應考慮的因素 ?（二） 選擇中間商的方法 （一）選擇中間商應考慮的因素 57 2023/3/23 Ch08 重點客戶管理 ? 市場覆蓋范圍 ? 聲譽 ? 中間商的歷史經驗 ? 合作意愿 ? 產品組合情況 ? 中間商的財務狀況 ? 中間商的區(qū)位優(yōu)勢 ? 中間商的促銷能力 二、選擇中間商的方法