【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能性內(nèi)衣如果真的跟普通內(nèi)衣一樣的話，我們的產(chǎn)品是不可能這么暢銷的，它最大的特點(diǎn)是 …… 您看 …… （ 以退為進(jìn)?。? 技巧四：?jiǎn)栴}表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用 ? 有沒(méi)有用過(guò)萊特妮絲的產(chǎn)品？ ? 這個(gè)款式有兩種顏色，您要不要看看？ ? 大概需要多少價(jià)位的產(chǎn)品？（適用于工業(yè)用品） ? 您有聽過(guò)我們?nèi)R特妮絲的品牌嗎？ ? 我們這邊還有幾款做促銷的，您要不要看一下？（有些人會(huì)傷自尊） ? 這一款還有白色的您要不要看一下？ ? 趁現(xiàn)在促銷您要不要多買兩套？ ? 你喜不喜歡呀！ ? 你要不要買呀！ ? 您覺(jué)得 牌子好嗎？ ? 您平時(shí)買的內(nèi)衣多少錢??？ 技巧五：不連續(xù)發(fā)問(wèn) 對(duì)話模版 1： ? 錯(cuò)誤模版： ? 美體師員：請(qǐng)問(wèn)原來(lái)有用過(guò)調(diào)整型內(nèi)衣嗎 ？ ? 顧客：有 ? 美體師員：那您覺(jué)得效果怎么樣呢 ？ ? 顧客：還行 ? 美體師員：那這一些哪一款您比較喜歡 …… ？ ? 顧客：先看看 … 技巧六：從問(wèn)題中整理顧客需求 ? 每個(gè)答案的背后都隱藏著客戶的需求，所以我們可以通過(guò)問(wèn)題表的設(shè)計(jì)和運(yùn)用，從客戶的回答中慢慢整合客戶的需求。 ? 要注意的是，在整理客戶需求的過(guò)程中絕對(duì)不要答非所問(wèn)。 技巧七：詢問(wèn)顧客關(guān)心的事 創(chuàng)造話題的語(yǔ)言模版： ?家庭 ?孩子 ?老公 ?美容 ?打扮 ?…… 需求調(diào)查受阻的處理模板 ① 碰到不愿溝通的顧客 ② 答非所問(wèn) ③ 不搭理 ④ 踩到地雷 ， 無(wú)法下臺(tái)； ? ? 試穿設(shè)計(jì) 怎樣引導(dǎo)顧客試穿 1. 顧客為什么不愿意試穿？ 2. 什么時(shí)間引導(dǎo)顧客試穿？ 3. 怎樣讓顧客愿意試穿？ 怎么引導(dǎo)顧客試穿 ? 顧客為什么不愿意試穿 ? 不想買，所以也不想麻煩你； ? 沒(méi)有看到喜歡的； ? 怕試穿了之后不買不好意思； ? 怕不買看你臉色； ? 一進(jìn)門就要試穿要試穿； ? 羞澀，不好意思； 怎么引導(dǎo)顧客試穿 ? 理由：給顧客 10個(gè)理由 來(lái)，親自試穿感覺(jué)一下 試穿才知道自己喜不喜歡，合不合適； 調(diào)整型內(nèi)衣真正效果是要試穿才感受得到的，有沒(méi)有效果，試穿就馬上知道了； 試穿有禮 試穿一次，今后就知道怎樣給自己挑好的內(nèi)衣了 比較一下普通內(nèi)衣和功能型內(nèi)衣有什么不同 只需要 2分鐘，您不會(huì)有 2分鐘也沒(méi)有吧 您 對(duì)內(nèi)衣這么內(nèi)行，試穿一下也給我們提點(diǎn)寶貴意見 您身材這么好，試穿一下，也檢查一下我們的內(nèi)衣合不合格啊 不瞞您說(shuō)，我們公司對(duì)我們每天邀請(qǐng)多少顧客試穿是有要求的，所以也請(qǐng)您幫個(gè)忙 以下語(yǔ)言模板美體師應(yīng)運(yùn)用什么語(yǔ)言邀請(qǐng)?jiān)嚧? ? 試穿服務(wù) 6步曲 產(chǎn)品介紹 ? 在我們銷售商品的過(guò)程中，顧客要買的不是“產(chǎn)品特性”，而是獲得與她自己相關(guān)的“利益” ? 顧客的利益就是需求的滿足！ ? 顧客的需求有哪兩大類呢？ 怎么引導(dǎo)顧客試穿 ? 什么時(shí)間引導(dǎo)試穿 ? 迎接開場(chǎng)了解需求后，產(chǎn)品介紹異議處理前； ? 基本了解需求，顧客對(duì)產(chǎn)品有興趣的時(shí)候； ? 顧客在聽完介紹后問(wèn)到價(jià)錢的時(shí)候； ? 顧客問(wèn)到具體穿著感受的時(shí)候； ? 問(wèn)到效果問(wèn)題的時(shí)候； PPT ? 顧客在兩件產(chǎn)品之間來(lái)回比較的時(shí)候； ? 在試衣間門口的時(shí)候； 一、常用技巧 技巧一：數(shù)字化 ? 在產(chǎn)品介紹中，應(yīng)用 “ 數(shù)字化 ” 的技巧是非常重要的一個(gè)方法，只要我們將產(chǎn)品利益數(shù)字化，或是特別強(qiáng)調(diào)數(shù)字 “ 利益 ” ， 這樣做會(huì)使我們對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明更清楚、更明確、更具吸引力； ?數(shù)字化技巧的兩個(gè)運(yùn)用：付出極小化和利益極大化 ?付出極小化：讓顧客在兩個(gè)價(jià)格的差異當(dāng)中享受占了便宜或是確實(shí)比較劃算的感覺(jué) ?利益極大化：通過(guò)價(jià)格分解和同類比較的方式，讓顧客擁有物超所值的感覺(jué)； 一、常用技巧 技巧一：數(shù)字化 數(shù)字化模版： ? 老顧客都知道我們 做 活動(dòng)的機(jī)會(huì) 真的 很少，所以要 剛剛 好遇到我們做活動(dòng)真還得要講 運(yùn)氣 ， 1280元的產(chǎn)品今天只要680元，而且只有 今天 ，這么好的機(jī)會(huì) 多買 幾套以后 備用 都劃算 呀！ ? 您知道我們?nèi)R特妮絲 很少 做活動(dòng)，昨天 1280元的產(chǎn)品今天只要 680元，差不多只要之前 一半 的錢就可以擁有 高品質(zhì) 的內(nèi)衣， 多么 劃算呀！ 極大化模版： ? 一套內(nèi)衣我們 保守 的算她 半年 ，一天算下來(lái)才 一塊錢 ，用一塊錢換來(lái)您一個(gè) 好身材 ，多 值得 呀！ ? 其實(shí)買一套好一點(diǎn)的內(nèi)衣是 最省錢 的，怎么說(shuō)呢？大家都是女人，并不是每一套內(nèi)衣穿的次數(shù)都是一樣的，自己不喜歡的、質(zhì)量不好的、老公不喜歡的；一套內(nèi)衣沒(méi)穿幾次就放起來(lái)了，扔了可惜，不扔還占地方，算起來(lái)是最貴的；您說(shuō)呢？ ? 一般的內(nèi)衣雖然 單價(jià) 看起來(lái) 便宜 ，不過(guò) 半年 一年就不行了， 變形、褪色 ，接觸到皮膚都 不舒服 ，我們很多顧客用了 第二年 還跟 新 的一樣，不變形、不褪色 而且 舒舒服服 的！這樣算起來(lái)不是 更劃 得來(lái)嗎？ 技巧二：下降式介紹法 ? 所謂下降式介紹法，就是逐步介紹我們產(chǎn)品的好處和利益，但應(yīng)把最容易吸引客戶興趣的利益點(diǎn)或產(chǎn)品特色放在最前面來(lái)解說(shuō)，而逐步將比較不重要的利益放在后頭來(lái)解說(shuō)。 下降式介紹模版 ? 這款 F011二合一文胸產(chǎn)品它的聚胸效果非常明顯，首先它最大的特色是里邊含有 4條記憶合金條，所以能夠分散胸部由于地心的引力，使用一段時(shí)間之后，讓脂肪固定位置，保持挺拔豐滿狀態(tài)，所以叫記憶合金條； ? 其次，光有功能也不行，還要好看，它采用了光澤度高的真絲面料，視覺(jué)上看上去非常高貴、漂亮，我相信您老公第一眼看到就有感覺(jué)！ ? 第三，這款產(chǎn)品非常好搭配衣服，您想外穿也可以，設(shè)計(jì)師專門搭配了一對(duì)肩帶，這一條是免費(fèi)的，這樣，一套內(nèi)衣同時(shí)擁有兩種穿法，多劃算！ ? 這也就是為什么這件產(chǎn)品非常暢銷的原因 ? 語(yǔ)言的功能 ? 占據(jù)客戶的大腦 ? 構(gòu)圖的大綱 技巧三：具體構(gòu)圖法 ? 我們很習(xí)慣說(shuō) “ 很好 ” 、 “ 很棒 ” 、 “ 還不錯(cuò) …” 等形容詞，這些都是正向肯定的用詞，也是個(gè)人信心的表現(xiàn)，在銷售中也是屬于有力的用詞，但如果這些詞匯不加以具體化就直接用在形容人、事、物上的話，那么這些語(yǔ)言的力量，就會(huì)顯得薄弱許多 ； 技巧三：具體構(gòu)圖法 ? 千篇一律的說(shuō)詞： ? “我們這個(gè)產(chǎn)品很不錯(cuò)！很多客戶都很喜歡，她們也都會(huì)主動(dòng)幫我們介紹客戶 …” 技巧三：具體構(gòu)圖法 ?這款 F05－ 3束褲，采用特殊面料，后面有雙層彈力網(wǎng)拉，能起到收腹和包臀的作用，在下腳這個(gè)地方采用無(wú)縫設(shè)計(jì)，所以不緊勒，不用擔(dān)心會(huì)有分隔線， 從側(cè)面看過(guò)去，臀部又翹又圓潤(rùn)，一下子迷人的氣質(zhì)就出來(lái)了 ?具體而讓人心動(dòng)的說(shuō)詞： 二、激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧 （一）運(yùn)用 FAB銷售語(yǔ)法 F特F特F ea ture A優(yōu)A優(yōu)特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)B利B利利益Ad vanta ge Benefi t 一般說(shuō)詞及 FAB說(shuō)詞比較 （二）用如同（相當(dāng)于）取代少買 模版： ?這樣算下來(lái)，每天只要 3塊錢 ，就跟您吃一碗 面 一樣的 容易 ！ ?一個(gè)月只要 60元 ，如同你買 “ 兩包煙 ” 那么 容易 ?這樣算下來(lái)，每天只要 兩塊錢 ，比我們吃一碗 面還要 容易 ！ （三）運(yùn)用第三者的影響力與舉例說(shuō)明 但是舉例說(shuō)明需要注意以下幾個(gè)重點(diǎn)： ?與我們產(chǎn)品產(chǎn)生恰當(dāng)?shù)倪B結(jié)； ?顧客的真實(shí)生活體驗(yàn)； ?簡(jiǎn)單、扼要、清楚； 北京例子 ? 林小姐，我舉個(gè)例子說(shuō)明一下，三個(gè)月前我們有一個(gè)顧客李姐就住在華美花園，她由于平時(shí)不注意飲食和保養(yǎng)，剛開始來(lái)的時(shí)候幾乎腰身都看不見了，腹部突出而且很硬，已經(jīng)嚴(yán)重走型，因?yàn)闆](méi)用過(guò)，剛開始也是擔(dān)心產(chǎn)品的效果，結(jié)果一試穿，腰身馬上就看出來(lái)了，連李姐都不太相信，雖然只有三個(gè)月的時(shí)間，但李姐整個(gè)身材曲線完全變了，不瞞您說(shuō)，以前她都是自己坐公交車上班，自從身村變漂亮以后，老公天天開車送她上班，兩人感情好得不得了； 加上推進(jìn)語(yǔ)言更有效果！ ? 正是因?yàn)橛辛诉@些實(shí)實(shí)在在的例子，我才會(huì)這么自信的跟您推薦??！ 陜西例子 ? 林小姐，您的擔(dān)心我理解，上個(gè)月有個(gè)音樂(lè)學(xué)院的老師，她的身材跟您一樣好，也覺(jué)得不需要用調(diào)整型內(nèi)衣，不過(guò)身材再好也會(huì)隨著年齡變形的，所以身材好更要保養(yǎng)，就像