【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是否合適代理你的項(xiàng)目，應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面：公司以往的業(yè)績(jī)，擅長(zhǎng)于那類性質(zhì)項(xiàng)目的推廣公司實(shí)力背景，銷售網(wǎng)點(diǎn)和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平公司運(yùn)作的方式是否規(guī)范，是否與國(guó)際接軌公司信譽(yù)根據(jù)項(xiàng)目本身的具體情況，帶著明確要求和條件去尋找，考察代理公司，最終確定最合適于銷售自己樓盤的代理公司，這是明智的促銷組合策略。比如，一個(gè)中低檔次的住宅小區(qū)要找人代理，其考察對(duì)方的條件應(yīng)該是：有相當(dāng)?shù)谋镜乜驮椿蛘吣軌蛟诙虝r(shí)間內(nèi)組織起客源策劃人員和銷售人員經(jīng)驗(yàn)豐富，操作水平高公司部門、員工分工合理，操作規(guī)范業(yè)內(nèi)信譽(yù)良好其他細(xì)節(jié)對(duì)該公司的基本要求應(yīng)該是：銷售方式符合投資方式銷售周期及銷售成本控制在預(yù)期的目標(biāo)范圍內(nèi)價(jià)格策略符合資金回籠計(jì)劃不能超越委托權(quán)限其他基本要求 不顧實(shí)際情況，那無疑是自尋死路——詹姆斯 鮑得溫要決B：代理公司選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)平等對(duì)待參與競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)展商在尋找中介公司時(shí)一定要以平常新對(duì)待每一個(gè)參與競(jìng)爭(zhēng)者不能主觀臆斷，應(yīng)根據(jù)每個(gè)公司提供各項(xiàng)資料綜合評(píng)定。發(fā)展商一般與中介公司上層接觸較多，但也應(yīng)尋找一些機(jī)會(huì)對(duì)從業(yè)人員的整體素質(zhì)有所了解。一個(gè)好的中介公司，員工整體形象、精神面貌、談吐修養(yǎng)都會(huì)對(duì)以后的長(zhǎng)期合作具有影響，為此，應(yīng)盡力大跨度地了解合作方，知己知彼才能合作愉快看其是否具有中介從業(yè)資質(zhì)房地產(chǎn)中介市場(chǎng)規(guī)范起步較早。隸屬于國(guó)土房管局的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)管理所每年對(duì)房地產(chǎn)中介從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，并對(duì)中介公司進(jìn)行資質(zhì)審核，對(duì)有一定勢(shì)力，信譽(yù)良好的中介公司評(píng)定等級(jí)，頒發(fā)等級(jí)證書，為此，發(fā)展商在選擇中介公司的時(shí)候一定要看清楚是否具有從業(yè)等級(jí)證書?？雌涫欠窬哂袕?qiáng)烈的敬業(yè)精神發(fā)展商與中介公司接觸過程中，若發(fā)現(xiàn)有些中介公司并不是急客戶之所急，詳細(xì)，客觀地分析市場(chǎng)，而是故弄玄虛，過分夸大已做過的案例，并有欺騙傾向，應(yīng)及時(shí)中斷合作意向。還有一類中介商與發(fā)展商時(shí)刻保持思路一致，你說可以賣高價(jià)，他云樓素質(zhì)好，價(jià)格高；你說你不想花太多錢，他曰這個(gè)不必做，那個(gè)不必想。這類討好型的中介商不能從全局考慮，人云亦云，要他何用?？雌涫欠窬哂休^強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)研能力發(fā)展商在擁有地塊時(shí)就可尋找中介公司參與項(xiàng)目策劃。市場(chǎng)調(diào)查是中介公司必做的功課，調(diào)查分析的結(jié)果不僅可以作為何時(shí)分工，何時(shí)銷售這類宏觀問題的參考，也可細(xì)到墻線顏色的選擇點(diǎn)。為此好的中介公司能夠做到真正的貼近市場(chǎng)，并將獲得的大量市場(chǎng)信息分析、提煉、提交具有一定專業(yè)水準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，這樣才會(huì)對(duì)發(fā)展商的決策有所幫助，然而某些中介公司只做表面文章，提交的市場(chǎng)信息與實(shí)際相差較大，或照抱宣科，能否合作一看就知?？雌涫欠裼休^強(qiáng)的公關(guān)能力：在樓盤推廣中“沉默絕對(duì)不是金”，不定期的組織一些公關(guān)活動(dòng)，不僅可以樹立良好的項(xiàng)目形象，而且可以與客戶進(jìn)行充分的情感交流，并達(dá)到默契。發(fā)展商在致力于項(xiàng)目開發(fā)的時(shí)候，中介公司若能擔(dān)起公關(guān)責(zé)任，則會(huì)減輕發(fā)展商負(fù)擔(dān)，為此在選擇中介公司的時(shí)候，此公司能否有良好的聲譽(yù)，是否與媒體有密切的聯(lián)系，是否成功地組織，策劃過大型的公關(guān)活動(dòng)都應(yīng)作為考察的重要指標(biāo)。看其是否適合自己的項(xiàng)目尋找合作的發(fā)展商，一定要選擇適合自己項(xiàng)目的中介公司，委托前一定要充分了解中介公司的長(zhǎng)項(xiàng)并初步把握該公司對(duì)所委托的項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)度或?qū)嶋H可投入的人力，物力，精力等規(guī)模大的一些中介公司可同時(shí)代理幾個(gè)項(xiàng)目，精力難免分散，而且這些項(xiàng)目若處于同一區(qū)域，或目標(biāo)客戶一致等情況，發(fā)展商就應(yīng)該慎重考慮了。步驟三、房地產(chǎn)公司選擇代理公司的最優(yōu)流程設(shè)計(jì)當(dāng)一家房地產(chǎn)公司的樓盤待售時(shí)，它首先面臨的決策是：這宗樓盤是自己銷售還是請(qǐng)他人代理？如果是請(qǐng)他人代理，如何選擇合適的中介公司為自己服務(wù)？現(xiàn)在物業(yè)代理商越來越多，難免魚龍混雜。選擇一個(gè)合理的物業(yè)代理，并非難事。選擇物業(yè)代理的程序一般分為五部，如下程序?yàn)榇笠?guī)模的物業(yè)代理設(shè)計(jì)，當(dāng)然也可供其他選擇物業(yè)代理做參考。計(jì) 劃訪 問邀 請(qǐng)?jiān)u審方案決 策臺(tái)階一：計(jì)劃先組建一個(gè)由3——5人組成的選擇小組，在公司銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下行動(dòng)，其第一階段的主要任務(wù)是：收集市場(chǎng)上物業(yè)代理商的有關(guān)資料；設(shè)計(jì)一個(gè)評(píng)審模式，制定選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)；如果目前已經(jīng)有一物業(yè)代理商，應(yīng)對(duì)其各項(xiàng)工作進(jìn)行評(píng)價(jià)；初步選一批物業(yè)代理商作為重點(diǎn)，也可根據(jù)需要隨時(shí)增減；制定一個(gè)詳細(xì)的選擇計(jì)劃，對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)及其所需時(shí)間做出具體安排。臺(tái)階一：訪問物業(yè)代理商選擇小組要訪問各候選代理商，收集決策所需的各項(xiàng)資料，明確各代理商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。必要時(shí)也可訪問物業(yè)代理商的主要客戶。需了解的主要內(nèi)容是：物業(yè)代理商的實(shí)力，其代理樓盤的規(guī)模及主要客戶；物業(yè)代理商的主要服務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)范圍。例如能否包銷？?jī)r(jià)格是否合理？能否為客戶提供全方位的營(yíng)銷策劃等服務(wù)？物業(yè)代理商的素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)和能力；物業(yè)代理商的管理水平和財(cái)務(wù)狀況；物業(yè)代理商的業(yè)績(jī)，既其所代理的物業(yè)多少是成功的，多少是失敗的，為什么？物業(yè)代理商與客戶的關(guān)系狀況。臺(tái)階3：邀請(qǐng)候選物業(yè)代理訪問本公司在第二步完成后，可對(duì)候選者進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭h減，將一些不合格的代理刪除，然后邀請(qǐng)候選物業(yè)代理商訪問本公司。為此事要為每一候選物業(yè)代理商準(zhǔn)備一份本公司的材料。資料：本公司的發(fā)展歷史，組織結(jié)構(gòu)；本公司的樓盤及其特點(diǎn)；市場(chǎng)占有率、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況；樓盤推出和銷售計(jì)劃，包括樓盤竣工時(shí)間、是否是現(xiàn)房、位置、價(jià)格、規(guī)模和費(fèi)用支付標(biāo)準(zhǔn)等。這一階段的任務(wù)是：先讓物業(yè)代理商了解本公司推出的樓盤，然后由各物業(yè)代理商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)拿出各自的營(yíng)銷方案，以供評(píng)審之用。這類似于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)方式，較為公正合理。臺(tái)階4：評(píng)審各物業(yè)代理商的方案設(shè)計(jì)首先準(zhǔn)備好一個(gè)設(shè)計(jì)方案評(píng)審表，列出評(píng)審項(xiàng)目和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)審項(xiàng)目一般包括：營(yíng)銷前的各項(xiàng)準(zhǔn)備措施營(yíng)銷方案的創(chuàng)造性和實(shí)用性能否達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)廣告選擇的合理性整個(gè)營(yíng)銷過程的協(xié)調(diào)性營(yíng)銷方式的可行性營(yíng)銷戰(zhàn)略的體現(xiàn)和發(fā)展等等然后在此基礎(chǔ)上逐一評(píng)估、打分、匯總。臺(tái)階5：決策選擇小組按制定的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)，寫出綜合評(píng)審報(bào)告，交由決策者做出最后的選擇，由本公司與中選的物業(yè)代理商簽訂代理合同。步驟四、房地產(chǎn)公司與代理公司最優(yōu)的合作模式僅從負(fù)責(zé)賣樓向前推進(jìn)及策劃，向后蔓延至售后服務(wù)、中介代理開始擔(dān)當(dāng)發(fā)展商的“總參謀長(zhǎng)”。不少中介代理公司說，去年是房地產(chǎn)中介代理得到確認(rèn)的一年，在銷售的近600個(gè)樓盤中，六成是是由中介公司形成的，更重要的是中介代理開始全方位介入樓市。推盤前邀請(qǐng)物業(yè)代理公司介入，此后項(xiàng)目定位、市場(chǎng)定位、戶型設(shè)計(jì)、樓盤價(jià)格和宣傳包裝，開發(fā)商同中介公司合作的“如魚得水”。這種模式現(xiàn)在很常見。代收樓款辦理合同契約見面按揭審批市場(chǎng)研究項(xiàng)目投資戶型設(shè)計(jì)樓盤價(jià)格宣傳包裝代 理 過 程 的 延 展魚 水 相 親 的 合 作 關(guān) 系全面合作反映了發(fā)展商的理智日益突顯，同時(shí)中介公司在多年的摸打滾爬中提升了素質(zhì)，以前多是發(fā)展商找地蓋樓，蓋好就賣，忽略了市場(chǎng)定位而今商品房出現(xiàn)“結(jié)構(gòu)性過?！?；反而中介代理直接面向市場(chǎng)，熟知購房者的心理模式，和要求，市場(chǎng)的理念逐漸完善。另外鏡外中介代理的介入，帶來了新型代理模式，從單純的“推銷員”變成開發(fā)商的“綜合市場(chǎng)顧問”；同時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是越激烈，社會(huì)分工越來越細(xì)，“獨(dú)吃難肥”，開發(fā)商不再大包大攬了?，F(xiàn)在中介代理還要充當(dāng)“臨時(shí)物業(yè)管理”的角色。B公司說，售樓部變成了業(yè)主投訴的去處，賣樓的同時(shí)要作好業(yè)主與開發(fā)商的協(xié)調(diào)和溝通，A公司也說，以往賣完樓以后中介公司和開發(fā)商的合作就結(jié)束了，但日后業(yè)主與開發(fā)商之間還有很多繁榮的手續(xù)中介公司受委托代收樓款，辦理合同，契約見證，銀行按揭審批等，并對(duì)項(xiàng)目資金回籠進(jìn)行市場(chǎng)分析。而中介代理，“把所有問題都自己扛”，也是激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)使然，中介公司全方位介入是市場(chǎng)成熟的標(biāo)志。步驟五、奧園的選擇模式廣州奧林匹克花園的成功，與其選擇的一種全新代理模式有關(guān)。略操盤模式銷售過程整體策略部署步驟一、銷售管理職能 步驟二、銷售控制戰(zhàn)略功能剖析步驟三、掐住銷售進(jìn)度控制五大死穴步驟四、如何以縱向監(jiān)控實(shí)行銷控步驟五、掌握銷售控制突破方法步驟六、策略性銷售控制的階段性操作方法步驟七、階段性總結(jié)進(jìn)行銷控案例參考房地產(chǎn)銷售是一場(chǎng)硬仗，整體策略部署會(huì)不會(huì)因?yàn)閼?zhàn)術(shù)調(diào)整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認(rèn)銷售成功“一切在于操作”，我們更堅(jiān)持“操作的前提是策略”，本章提供了整套通往成功之路的整體策略。從中我們可以掌握銷售策略以及細(xì)節(jié)程序。步驟一、銷售管理職能 策略A：銷售管理基本職能計(jì)劃目的目標(biāo)預(yù)測(cè)預(yù)算組織定義作用、活動(dòng)、市場(chǎng)確定組織的設(shè)計(jì)和結(jié)構(gòu)培訓(xùn)方式何處、何時(shí)、何人組織業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)會(huì)議人員配備人員配備計(jì)劃雇工計(jì)劃指導(dǎo)方激勵(lì)付酬領(lǐng)導(dǎo)無論是在最高、中級(jí)還是一線管理職位，銷售管理者都要履行如上圖中所示的六種基本職能。他們是：計(jì)劃——勾畫出為實(shí)現(xiàn)組織的目的的而需建立的目標(biāo)、政策和步驟的大體輪廓，（包括預(yù)測(cè)和制定預(yù)算）——如以前章節(jié)討論過的那樣——并且建立組織設(shè)計(jì)和結(jié)構(gòu)。組織——建立起一個(gè)管理結(jié)構(gòu)，通過這個(gè)結(jié)構(gòu)可以定義、細(xì)分和協(xié)調(diào)工作活動(dòng)以完成組織目標(biāo)。這包括定義銷售隊(duì)伍的秩序、活動(dòng)和市場(chǎng)。人員配備——在組織內(nèi)部，吸引、雇傭和留住一只有效的銷售隊(duì)伍。培訓(xùn)——決定采用什么方式、由誰、在何地何時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。指導(dǎo)——一領(lǐng)導(dǎo)的身份積極地、勸說性地同人們談及激勵(lì)和報(bào)酬。評(píng)估——把實(shí)際業(yè)績(jī)同計(jì)劃的業(yè)績(jī)目標(biāo)相比較，決定在目標(biāo)沒有達(dá)到時(shí)是否采取改正行為，以及在目標(biāo)達(dá)到時(shí)是否繼續(xù)使用相同的辦法。一線管理者們，如負(fù)責(zé)雇傭銷售人員的分區(qū)經(jīng)理，要比高層的管理們花更多的時(shí)間指導(dǎo)銷售人員。相對(duì)而言，最高層銷售經(jīng)理則要將更多的時(shí)間用在計(jì)劃和組織工作上。策略B：制定銷售隊(duì)伍計(jì)劃一家公司的公司級(jí)管理們，包括全國(guó)銷售經(jīng)理在內(nèi)，為公司制定出銷售目標(biāo)。如以前章節(jié)討論過的那樣，市場(chǎng)營(yíng)銷部門制定出幫助公司達(dá)到其銷售目的的計(jì)劃、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。接下來，銷售隊(duì)伍為達(dá)到他們的銷售目的和定額也制定出計(jì)劃、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。策略C：對(duì)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)銷售經(jīng)理是分兩個(gè)層次來激勵(lì)銷售人員的。第一個(gè)層次是激勵(lì)單個(gè)推銷員，第二個(gè)層次則是激勵(lì)整個(gè)銷售隊(duì)伍。在這兩個(gè)層次上，經(jīng)理都應(yīng)該確定需要給予多少激勵(lì)，才能使銷售人員成功地實(shí)現(xiàn)指定的工作目標(biāo)，他們還應(yīng)當(dāng)確定那種激勵(lì)方式最適合眼前的情形。最后，他們應(yīng)當(dāng)好好設(shè)計(jì)出一個(gè)同其他管理活動(dòng)相協(xié)調(diào)的激勵(lì)計(jì)劃。激勵(lì)這個(gè)詞最初是從拉丁詞“movere”演化而來的，意思是“移動(dòng)”，但后來擴(kuò)展到包括各種引起人類行為的因素。我們可以把激勵(lì)定義為：激發(fā)，強(qiáng)化和引導(dǎo)人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)某一時(shí)期的工作任務(wù)而做出的努力，并使這種努力堅(jiān)持不懈。銷售經(jīng)理通過制定一個(gè)激勵(lì)組合來努力加強(qiáng)對(duì)銷售人員的激勵(lì)，使他們能高水平地完成自己的本職工作。激勵(lì)組合，認(rèn)真選擇你的組合成分銷售經(jīng)理應(yīng)該怎樣去激勵(lì)銷售人員？翻閱一下銷售管理的書籍，我們可以看到被稱為激勵(lì)組合的五大類因素。銷售經(jīng)理們使用如下圖表中所示的這些因素來激勵(lì)銷售人員。每類因素的例子如下：銷售員基本報(bào)酬計(jì)劃特殊物質(zhì)刺激管理控制的程序領(lǐng)導(dǎo)技能非經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)基本報(bào)酬計(jì)劃：薪金、傭金、附加福利特殊物質(zhì)刺激：競(jìng)賽、紅利、旅游。非經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)：成就獎(jiǎng)、挑戰(zhàn)性工作任務(wù)、精神獎(jiǎng)勵(lì)、表揚(yáng)、承認(rèn)領(lǐng)導(dǎo)技能：風(fēng)格、個(gè)人接觸方式（反饋）全國(guó)、地區(qū)、分區(qū)會(huì)議→個(gè)別會(huì)議→信件、電話→聯(lián)合銷售訪問管理控制程序：業(yè)績(jī)考核→定額→報(bào)告從報(bào)酬開始，本章逐個(gè)討論這五類因素。報(bào)酬不僅僅是金錢受到獎(jiǎng)勵(lì)的行為對(duì)銷售隊(duì)伍的成功起著最有效的作用。設(shè)計(jì)和實(shí)施一個(gè)有效的銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度與銷售隊(duì)伍的成功水平直接相關(guān)。對(duì)銷售業(yè)績(jī)基本上可以用三種方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。這三種方式可以在任何一種類型的銷售組織里使用。這些相互聯(lián)系的因素是：直接經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，如功績(jī)加薪、紅利、傭金、競(jìng)賽、退休計(jì)劃、保險(xiǎn)以及其他形式的經(jīng)濟(jì)鼓勵(lì)。事業(yè)的向前發(fā)展，如分配到更大的客戶和銷售轄區(qū)，在組織內(nèi)獲提升，以及參加培訓(xùn)和夜校等形式的個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)。非經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，如感謝宴會(huì)、小禮品、成就證書、銷售簡(jiǎn)訊上的特別報(bào)道、紀(jì)念品，以及特殊團(tuán)體（如百萬美元俱樂部）的會(huì)員資格。雖說銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度并非是激勵(lì)銷售人員的唯一方式，它卻是最為重要的。人生的成功不在于你擁有一手好牌，在于壞牌時(shí)也能打得漂亮——華倫 雷特 步驟二、銷售控制戰(zhàn)略功能剖析銷售控制是管理的一項(xiàng)基本職能。其所以必要。是因?yàn)樵阡N售實(shí)施過程中會(huì)出現(xiàn)一些問題。例如企業(yè)內(nèi)部缺乏溝通，銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)未能成為銷售人員共同的目標(biāo)。，銷售人員之間缺乏協(xié)作共事的愿望；銷售實(shí)施所需的資金條件與現(xiàn)有銷售資源之間存在較大缺口；用人不當(dāng)，銷售人員不稱職或玩忽職守；企業(yè)外部環(huán)境出現(xiàn)較大變化，而現(xiàn)有銷售戰(zhàn)略一時(shí)又難以適應(yīng)等等。銷售控制的直接目的是防止和解決戰(zhàn)略實(shí)施過程中可能出現(xiàn)的一些不切實(shí)際的想法或偏離戰(zhàn)略方向的行為傾向，包括：確保銷售本身的適應(yīng)性、可行性和可接受性；防止短期行為和單純利益導(dǎo)向；防止銷售目標(biāo)被歪曲和置換等，實(shí)施銷售控制，要求銷售部門必須建立起戰(zhàn)略性銷售控制機(jī)制，諸如制定具體的階段性計(jì)劃，增強(qiáng)銷售數(shù)據(jù)的處理能力、發(fā)揮中層主管的作用以及建立解決爭(zhēng)議的控制機(jī)制等。此外，實(shí)施銷售控制，還要提高銷售部門的銷售應(yīng)變能力，能夠及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和銷售條件的變化實(shí)施銷售修正，使企業(yè)始終保持較為明顯的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。銷售環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)都不可能是完全獨(dú)立的