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銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程組織設(shè)計(jì)策略(編輯修改稿)

2025-04-05 05:06 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 區(qū)售樓處崗位構(gòu)成 23 行政人員崗位職責(zé)的確立 管理 人員崗位職責(zé)的確立 客 戶服務(wù) 文檔管理 行政事物 內(nèi)聯(lián)工作 銷售助理崗位職責(zé) 客戶服務(wù) 文檔管理 行政事物 內(nèi)聯(lián)工作 秘書崗位職責(zé) 營(yíng)銷操作 銷售方案 外聯(lián)公關(guān) 人事管理 銷售助理崗位職責(zé) 營(yíng)銷操作 銷售方案 外聯(lián)公關(guān) 人事管理 銷售助理崗位職責(zé) 24 市場(chǎng) 人員崗位職責(zé)的確立 銷售 人員崗位職責(zé)的確立 客戶服務(wù) 廣告 銷售方案 外聯(lián)工作 經(jīng)理助理崗位職責(zé) 客戶服務(wù) 廣告 銷售方案 外聯(lián)工作 經(jīng)理助理崗位職責(zé) 客戶接待 認(rèn)購(gòu)洽談 合同操作 售后服務(wù) 銷售代表 A 崗位職責(zé) 客戶接待 認(rèn)購(gòu)洽談 合同操作 售后服務(wù) 銷售代表 B 崗位職責(zé) 25 教育很花錢,但是無知也很花錢 —— 迪克 克拉克 客戶接待 認(rèn)購(gòu)洽談 合同操作 售后服務(wù) 銷售代表 C 崗位職責(zé) 客戶接待 認(rèn)購(gòu)洽談 合同操作 售后服務(wù) 銷售代表 D 崗位職責(zé) 26 操盤模式 代理公司的選擇策略 步驟一、堆積木后的市場(chǎng)專業(yè)化 步驟二、最優(yōu)代理公司 選擇要決 步驟三、房地產(chǎn)公司選擇代理公司的最優(yōu)流程設(shè)計(jì) 步驟四、房地產(chǎn)公司與代理公司最優(yōu)的合作模式 步驟五、奧園的選擇模式 地地 產(chǎn)產(chǎn) 業(yè)業(yè) 的的 發(fā)發(fā) 展展 正正 逐逐 漸漸 地地 脫脫 離離 了了 ““ 單單 一一 操操 作作 模模 式式 ”” 的的 范范 疇疇 走走 向向 正正 規(guī)規(guī) 的的 、 全全 面面 的的 、系系 統(tǒng)統(tǒng) 的的 、 專專 業(yè)業(yè) 化化 的的 發(fā)發(fā) 展展 , 過過 去去 那那 種種 開開 發(fā)發(fā) 商商 ““ 包包 打打 天天 下下 ”” 的的 做做 法法 在在 買買 方方 市市 場(chǎng)場(chǎng) 的的 條條件件 下下 難難 以以 湊湊 效效 , 市市 場(chǎng)場(chǎng) 的的 細(xì)細(xì) 分分 的的 原原 則則 被被 引引 進(jìn)進(jìn) 房房 地地 產(chǎn)產(chǎn) 業(yè)業(yè) , 強(qiáng)強(qiáng) 強(qiáng)強(qiáng) 聯(lián)聯(lián) 合合 已已 是是 現(xiàn)現(xiàn) 在在 微微 利利 時(shí)時(shí) 代代 的的 必必 然然 趨趨勢(shì)勢(shì) 。 如如 何何 選選 擇擇 一一 家家 合合 適適 的的 代代 理理 公公 司司 , 關(guān)關(guān) 系系 到到 項(xiàng)項(xiàng) 目目 的的 成成 敗敗 ??! 房房 27 步驟一、堆積木后的市場(chǎng)專業(yè)化 我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,迫切需要房地產(chǎn)市場(chǎng)的專業(yè)化,房 地產(chǎn)的銷售代理,作為房地產(chǎn)業(yè)的新興經(jīng)紀(jì)活動(dòng)便應(yīng)運(yùn)而生房地產(chǎn)市場(chǎng)中代理商的經(jīng)紀(jì)活動(dòng),對(duì)促進(jìn)房地產(chǎn)商品的交流與銷售,完善房地產(chǎn)市場(chǎng)機(jī)制發(fā)揮著重要的作用。 代理商的形成與發(fā)展,中介經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的活躍是房地產(chǎn)專業(yè)化發(fā)展的必然產(chǎn)物 我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)與房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)興起同時(shí)出現(xiàn),但房地產(chǎn)代理制度的形成與完善卻是在房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入盤整和消化時(shí)期,房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸成熟以后出現(xiàn)的。其主要原因: 原因一:地產(chǎn)業(yè)的逐漸完善,市場(chǎng)發(fā)展呈現(xiàn)多元化趨勢(shì) 在投資主體上,由過去國(guó)家作為單一投資主體變?yōu)閲?guó)家、集體、個(gè)人、與外商多個(gè)投資主體并存,而隨著市 場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,集體、個(gè)人與外商投資的比重還將逐漸增加;在房屋的種類上不僅包括普通住宅、公寓、商鋪、寫字樓、別墅、工業(yè)廠房、還包括初步開發(fā)的熟地、城市基礎(chǔ)設(shè)施等;在融資渠道上,不僅可向銀行貸款,還可以吸引外資,發(fā)行建設(shè)債券、發(fā)行股票等。因此代理商的興起適應(yīng)了市場(chǎng)多元化的趨勢(shì)。 原因二:由買方市場(chǎng)向賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變 在房地產(chǎn)買方市場(chǎng)條件下市場(chǎng)低迷,全國(guó)的物業(yè)空置率越來越高,開發(fā)商不得不尋求通往市場(chǎng)的新途徑,利用代理商來成功推盤售樓。 原因三:房地產(chǎn)市場(chǎng)由浮躁走向平穩(wěn) 宏觀失控以后,房地產(chǎn)也從無序走向平穩(wěn),從浮躁走向 平衡,開發(fā)商心態(tài)及整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸成熟,過去那種“包打天下”的做法在買方市場(chǎng)的條件下難以湊效,市場(chǎng)細(xì)分原則被引進(jìn)房地產(chǎn)業(yè),因此代理商也就有了發(fā)揮起功能的領(lǐng)域,可見,房地產(chǎn)代理商的產(chǎn)生與發(fā)展是在社會(huì)分工在市場(chǎng)領(lǐng)域深化的結(jié)果。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá),市場(chǎng)主體之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系越廣泛,市場(chǎng)交易越活躍,就越需要發(fā)揮經(jīng)紀(jì)服務(wù)機(jī)構(gòu)的媒介作用,市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)服務(wù)組織發(fā)育的程度是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟的重要標(biāo)志,代理商的形成與發(fā)展正是房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的必然產(chǎn)物。 代理商作為房地產(chǎn)市場(chǎng)中介機(jī)構(gòu)的一種,一般情況下,是代表某一方到市場(chǎng)上去尋求另一方。如:開 發(fā)商將自己的物業(yè)推盤時(shí),往往先找一家合適的代理商簽訂物業(yè)代理協(xié)議,由代理商對(duì)整體物業(yè)的銷售做定位、策劃、包裝和廣告宣傳,代理商實(shí)際上代表了開發(fā)商在市場(chǎng)上的種種行為。 28 步驟二、最優(yōu)代理公司選擇要決 根據(jù)項(xiàng)目自身?xiàng)l件,合理的選擇最合適的代理商,是明智的促銷組合策略。 要決 A:擺正銷售策略 房地產(chǎn)開發(fā)商在即將進(jìn)行銷售時(shí),首先要考慮的是: 自己有沒有實(shí)力進(jìn)行銷售,有沒有必要自己組織隊(duì)伍進(jìn)行銷售 如果要找代理商,找什么樣的代理商 此外,有沒有別的辦法 你有把握自己銷售嗎? 通常,發(fā)展商大都不是專門從事房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的, 他們?nèi)鄙龠@方面的人才和渠道,因此,這部分發(fā)展商一般都沒有能力自己進(jìn)行銷售,所謂的沒有能力進(jìn)行銷售不能簡(jiǎn)單理解為根本沒有辦法去銷售,這里指沒有把握達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo),銷售環(huán)節(jié)對(duì)于整個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷的重要性是不需要解釋的,房地產(chǎn)銷售的難度比其他產(chǎn)品大的多,因此在沒有把握的情況下,最好還是委托專業(yè)的代理公司來進(jìn)行銷售,考察一個(gè)公司有沒有能力進(jìn)行銷售應(yīng)從這三個(gè)方面著手: 本公司是否有高度專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的組織和策劃人員 本公司是否擁有足夠的,業(yè)務(wù)熟練的銷售人員 本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時(shí)間內(nèi)建立起一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò) 對(duì)于 一些實(shí)力比較雄厚而且決意長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的公司來講,自己組織一只銷售隊(duì)伍是完全有必要的,他們可以采取這樣的策略:從一開始就成立銷售部,讓銷售部經(jīng)理和策劃人員在顧問公司的指導(dǎo)下參與整個(gè)項(xiàng)目策劃和銷售策劃;銷售人員到位后,由顧問公司統(tǒng)一培訓(xùn)并且在他們的指導(dǎo)下開展銷售。這樣一個(gè)項(xiàng)目完成后,發(fā)展商便已經(jīng)擁有了一支初步成熟的銷售隊(duì)伍。 目前廣州的一些規(guī)模較大的房地產(chǎn)公司也都有一支久經(jīng)沙場(chǎng)的專業(yè)銷售隊(duì)伍。 找什么樣的代理商? 代理商由于其背景和成長(zhǎng)環(huán)境不同,公司的智力結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)專長(zhǎng)也各有不同,有的擅長(zhǎng)于銷售住宅,有的 擅長(zhǎng)于銷售寫字樓;有的客戶網(wǎng)絡(luò)遍及全世界。 比如:高級(jí)寫字樓的推廣對(duì)象中,有相當(dāng)部分是外商,這就要求代理公司具有國(guó)際客戶網(wǎng)絡(luò)而且其公司本身也要有相當(dāng)?shù)囊?guī)模,否則無法與跨國(guó)公司接觸,同時(shí)還要求公司推 29 廣人員能夠講流利的英語(yǔ),并且熟悉跨國(guó)公司的運(yùn)作方式及商業(yè)行為中的一些國(guó)際慣例。 如果你找的代理商并不擅長(zhǎng)銷售你這類項(xiàng)目,那么你還不如自己銷售,通??疾煲患掖砉究词欠窈线m代理你的項(xiàng)目,應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面: 公司以往的業(yè)績(jī),擅長(zhǎng)于那類性質(zhì)項(xiàng)目的推廣 公司實(shí)力背景,銷售網(wǎng)點(diǎn)和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況 公司智力結(jié)構(gòu),策劃人員 和推廣人員的素質(zhì)及操作水平 公司運(yùn)作的方式是否規(guī)范,是否與國(guó)際接軌 公司信譽(yù) 根據(jù)項(xiàng)目本身的具體情況,帶著明確要求和條件去尋找,考察代理公司,最終確定最合適于銷售自己樓盤的代理公司,這是明智的促銷組合策略。比如,一個(gè)中低檔次的住宅小區(qū)要找人代理,其考察對(duì)方的條件應(yīng)該是: 有相當(dāng)?shù)谋镜乜驮椿蛘吣軌蛟诙虝r(shí)間內(nèi)組織起客源 策劃人員和銷售人員經(jīng)驗(yàn)豐富,操作水平高 公司部門、員工分工合理,操作規(guī)范 業(yè)內(nèi)信譽(yù)良好 其他細(xì)節(jié) 對(duì)該公司的基本要求應(yīng)該是: 銷售方式符合投資方式 銷售周期及銷售成本控制在預(yù)期的目標(biāo)范圍內(nèi) 價(jià)格 策略符合資金回籠計(jì)劃 不能超越委托權(quán)限 其他基本要求 不顧實(shí)際情況,那無疑是自尋死路 —— 詹姆斯 鮑得溫 30 要決 B:代理公司選擇的六大標(biāo)準(zhǔn) 平等對(duì)待參與競(jìng)爭(zhēng)者 發(fā)展商在尋找中介公司時(shí)一定要以平常新對(duì)待每一個(gè)參與競(jìng)爭(zhēng)者不能主觀臆斷,應(yīng)根據(jù)每個(gè)公司提供各項(xiàng)資料綜合評(píng)定。發(fā)展商一般與中介公司上層接觸較多,但也應(yīng)尋找一些機(jī)會(huì)對(duì)從業(yè)人員的整體素質(zhì)有所了解。一個(gè)好的中介公司,員工整體形象、精神面貌、談吐修養(yǎng)都會(huì)對(duì)以后的長(zhǎng)期合作具有影響,為此,應(yīng)盡力大跨度地了解合作方,知己知彼才能合作愉快 看其是否具 有中介從業(yè)資質(zhì) 房地產(chǎn)中介市場(chǎng)規(guī)范起步較早。隸屬于國(guó)土房管局的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)管理所每年對(duì)房地產(chǎn)中介從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn),并對(duì)中介公司進(jìn)行資質(zhì)審核,對(duì)有一定勢(shì)力,信譽(yù)良好的中介公司評(píng)定等級(jí),頒發(fā)等級(jí)證書,為此,發(fā)展商在選擇中介公司的時(shí)候一定要看清楚是否具有從業(yè)等級(jí)證書。 看其是否具有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神 發(fā)展商與中介公司接觸過程中,若發(fā)現(xiàn)有些中介公司并不是急客戶之所急,詳細(xì),客觀地分析市場(chǎng),而是故弄玄虛,過分夸大已做過的案例,并有欺騙傾向,應(yīng)及時(shí)中斷合作意向。還有一類中介商與發(fā)展商時(shí)刻保持思路一致,你說可以賣高價(jià) ,他云樓素質(zhì)好,價(jià)格高;你說你不想花太多錢,他曰這個(gè)不必做,那個(gè)不必想。這類討好型的中介商不能從全局考慮,人云亦云,要他何用。 看其是否具有較強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)研能力 發(fā)展商在擁有地塊時(shí)就可尋找中介公司參與項(xiàng)目策劃。市場(chǎng)調(diào)查是中介公司必做的功課,調(diào)查分析的結(jié)果不僅可以作為何時(shí)分工,何時(shí)銷售這類宏觀問題的參考,也可細(xì)到墻線顏色的選擇點(diǎn)。為此好的中介公司能夠做到真正的貼近市場(chǎng),并將獲得的大量市場(chǎng)信息分析、提煉、提交具有一定專業(yè)水準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,這樣才會(huì)對(duì)發(fā)展商的決策有所幫助,然而某些中介公司只做表面文章,提交的市 場(chǎng)信息與實(shí)際相差較大,或照抱宣科,能否合作一看就知。 看其是否有較強(qiáng)的公關(guān)能力: 在樓盤推廣中“沉默絕對(duì)不是金”,不定期的組織一些公關(guān)活動(dòng),不僅可以樹立良好的項(xiàng)目形象,而且可以與客戶進(jìn)行充分的情感交流,并達(dá)到默契。發(fā)展商在致力于項(xiàng)目開發(fā)的時(shí)候,中介公司若能擔(dān)起公關(guān)責(zé)任,則會(huì)減輕發(fā)展商負(fù)擔(dān),為此在選擇中介公司的時(shí) 31 候,此公司能否有良好的聲譽(yù),是否與媒體有密切的聯(lián)系,是否成功地組織,策劃過大型的公關(guān)活動(dòng)都應(yīng)作為考察的重要指標(biāo)。 看其是否適合自己的項(xiàng)目 尋找合作的發(fā)展商,一定要選擇適合自己項(xiàng)目的中介公司, 委托前一定要充分了解中介公司的長(zhǎng)項(xiàng)并初步把握該公司對(duì)所委托的項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)度或?qū)嶋H可投入的人力,物力,精力等規(guī)模大的一些中介公司可同時(shí)代理幾個(gè)項(xiàng)目,精力難免分散,而且這些項(xiàng)目若處于同一區(qū)域,或目標(biāo)客戶一致等情況,發(fā)展商就應(yīng)該慎重考慮了。 32 步驟三、房地產(chǎn)公司選擇代理公司的最優(yōu)流程設(shè)計(jì) 當(dāng)一家房地產(chǎn)公司的樓盤待售時(shí),它首先面臨的決策是:這宗樓盤是自己銷售還是請(qǐng)他人代理?如果是請(qǐng)他人代理,如何選擇合適的中介公司為自己服務(wù)?現(xiàn)在物業(yè)代理商越來越多,難免魚龍混雜。選擇一個(gè)合理的物業(yè)代理,并非難事。 選擇物業(yè)代理的程序一 般分為五部,如下程序?yàn)榇笠?guī)模的物業(yè)代理設(shè)計(jì),當(dāng)然也可供其他選擇物業(yè)代理做參考。 臺(tái)階一:計(jì)劃 先組建一個(gè)由 3—— 5 人組成的選擇小組,在公司銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下行動(dòng),其第一階段的主要任務(wù)是:收集市場(chǎng)上物業(yè)代理商的有關(guān)資料;設(shè)計(jì)一個(gè)評(píng)審模式,制定選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn);如果目前已經(jīng)有一物業(yè)代理商,應(yīng)對(duì)其各項(xiàng)工作進(jìn)行評(píng)價(jià);初步選一批物業(yè)代理商作為重點(diǎn),也可根據(jù)需要隨時(shí)增減;制定一個(gè)詳細(xì)的選擇計(jì)劃,對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)及其所需時(shí)間做出具體安排。 臺(tái)階一: 訪問物業(yè)代理商 選擇小組 要訪問各候選代理商,收集決策所需的各項(xiàng)資料,明確各代理商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。必要時(shí)也可訪問物業(yè)代理商的主要客戶。 需了解的主要內(nèi)容是: 物業(yè)代理商的實(shí)力,其代理樓盤的規(guī)模及主要客戶; 物業(yè)代理商的主要服務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)范圍。例如能否包銷??jī)r(jià)格是否合理?能否為客戶提供全方位的營(yíng)銷策劃等服務(wù)? 物業(yè)代理商的素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)和能力; 物業(yè)代理商的管理水平和財(cái)務(wù)狀況; 物業(yè)代理商的業(yè)績(jī),既其所代理的物業(yè)多少是成功的,多少是失敗的,為什么? 物業(yè)代理商與客戶的關(guān)系狀況。 計(jì) 劃 訪 問 邀 請(qǐng) 評(píng)審方案 決 策 33 臺(tái)階 3: 邀請(qǐng)候選物業(yè)代理訪問本公司 在第二步完成后,可對(duì)候選 者進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭h減,將一些不合格的代理刪除,然后邀請(qǐng)候選物業(yè)代理商訪問本公司。為此事要為每一候選物業(yè)代理商準(zhǔn)備一份本公司的材料。 資料: 本公司的發(fā)展歷史,組織結(jié)構(gòu); 本公司的樓盤及其特點(diǎn); 市場(chǎng)占有率、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況; 樓盤推出和銷售計(jì)劃,包括樓盤竣工時(shí)間、是否是現(xiàn)房、位置、價(jià)格、規(guī)模和費(fèi)用支付標(biāo)準(zhǔn)等。 這一階段的任務(wù)是:先讓物業(yè)代理商了解本公司推出的樓盤,然后由各物業(yè)代理商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)拿出各自的營(yíng)銷方案,以供評(píng)審之用。這類似于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)方式,較為公正合理。 臺(tái)階 4: 評(píng)審各物業(yè)代理商的方案設(shè)計(jì) 首先準(zhǔn) 備好一個(gè)設(shè)計(jì)方案評(píng)審表,列出評(píng)審項(xiàng)目和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)審項(xiàng)目一般包括: 營(yíng)銷前的各項(xiàng)準(zhǔn)備措施 營(yíng)銷方案的創(chuàng)造性和實(shí)用性 能否達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo) 廣告選擇的合理性 整個(gè)營(yíng)銷過程的協(xié)調(diào)性 營(yíng)銷方式的可行性 營(yíng)銷戰(zhàn)略的體現(xiàn)和發(fā)展等等 然后在此基礎(chǔ)上逐一評(píng)估、打分、匯總。 臺(tái)階 5: 決策 選擇小組按制定的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn),寫出綜合評(píng)審報(bào)告,交由決策者做出最后的選擇,由本公司與中選的物業(yè)代理商簽訂代理合同。
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