【文章內(nèi)容簡介】 區(qū)售樓處崗位構成 23 行政人員崗位職責的確立 管理 人員崗位職責的確立 客 戶服務 文檔管理 行政事物 內(nèi)聯(lián)工作 銷售助理崗位職責 客戶服務 文檔管理 行政事物 內(nèi)聯(lián)工作 秘書崗位職責 營銷操作 銷售方案 外聯(lián)公關 人事管理 銷售助理崗位職責 營銷操作 銷售方案 外聯(lián)公關 人事管理 銷售助理崗位職責 24 市場 人員崗位職責的確立 銷售 人員崗位職責的確立 客戶服務 廣告 銷售方案 外聯(lián)工作 經(jīng)理助理崗位職責 客戶服務 廣告 銷售方案 外聯(lián)工作 經(jīng)理助理崗位職責 客戶接待 認購洽談 合同操作 售后服務 銷售代表 A 崗位職責 客戶接待 認購洽談 合同操作 售后服務 銷售代表 B 崗位職責 25 教育很花錢，但是無知也很花錢 —— 迪克 克拉克 客戶接待 認購洽談 合同操作 售后服務 銷售代表 C 崗位職責 客戶接待 認購洽談 合同操作 售后服務 銷售代表 D 崗位職責 26 操盤模式 代理公司的選擇策略 步驟一、堆積木后的市場專業(yè)化 步驟二、最優(yōu)代理公司 選擇要決 步驟三、房地產(chǎn)公司選擇代理公司的最優(yōu)流程設計 步驟四、房地產(chǎn)公司與代理公司最優(yōu)的合作模式 步驟五、奧園的選擇模式 地地 產(chǎn)產(chǎn) 業(yè)業(yè) 的的 發(fā)發(fā) 展展 正正 逐逐 漸漸 地地 脫脫 離離 了了 ““ 單單 一一 操操 作作 模模 式式 ”” 的的 范范 疇疇 走走 向向 正正 規(guī)規(guī) 的的 、 全全 面面 的的 、系系 統(tǒng)統(tǒng) 的的 、 專專 業(yè)業(yè) 化化 的的 發(fā)發(fā) 展展 ， 過過 去去 那那 種種 開開 發(fā)發(fā) 商商 ““ 包包 打打 天天 下下 ”” 的的 做做 法法 在在 買買 方方 市市 場場 的的 條條件件 下下 難難 以以 湊湊 效效 ， 市市 場場 的的 細細 分分 的的 原原 則則 被被 引引 進進 房房 地地 產(chǎn)產(chǎn) 業(yè)業(yè) ， 強強 強強 聯(lián)聯(lián) 合合 已已 是是 現(xiàn)現(xiàn) 在在 微微 利利 時時 代代 的的 必必 然然 趨趨勢勢 。 如如 何何 選選 擇擇 一一 家家 合合 適適 的的 代代 理理 公公 司司 ， 關關 系系 到到 項項 目目 的的 成成 敗敗 ！！ 房房 27 步驟一、堆積木后的市場專業(yè)化 我國房地產(chǎn)經(jīng)濟的迅速發(fā)展，迫切需要房地產(chǎn)市場的專業(yè)化，房 地產(chǎn)的銷售代理，作為房地產(chǎn)業(yè)的新興經(jīng)紀活動便應運而生房地產(chǎn)市場中代理商的經(jīng)紀活動，對促進房地產(chǎn)商品的交流與銷售，完善房地產(chǎn)市場機制發(fā)揮著重要的作用。 代理商的形成與發(fā)展，中介經(jīng)紀活動的活躍是房地產(chǎn)專業(yè)化發(fā)展的必然產(chǎn)物 我國房地產(chǎn)經(jīng)紀活動與房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)興起同時出現(xiàn)，但房地產(chǎn)代理制度的形成與完善卻是在房地產(chǎn)業(yè)進入盤整和消化時期，房地產(chǎn)市場逐漸成熟以后出現(xiàn)的。其主要原因： 原因一：地產(chǎn)業(yè)的逐漸完善，市場發(fā)展呈現(xiàn)多元化趨勢 在投資主體上，由過去國家作為單一投資主體變?yōu)閲?、集體、個人、與外商多個投資主體并存，而隨著市 場經(jīng)濟的發(fā)展，集體、個人與外商投資的比重還將逐漸增加；在房屋的種類上不僅包括普通住宅、公寓、商鋪、寫字樓、別墅、工業(yè)廠房、還包括初步開發(fā)的熟地、城市基礎設施等；在融資渠道上，不僅可向銀行貸款，還可以吸引外資，發(fā)行建設債券、發(fā)行股票等。因此代理商的興起適應了市場多元化的趨勢。 原因二：由買方市場向賣方市場轉(zhuǎn)變 在房地產(chǎn)買方市場條件下市場低迷，全國的物業(yè)空置率越來越高，開發(fā)商不得不尋求通往市場的新途徑，利用代理商來成功推盤售樓。 原因三：房地產(chǎn)市場由浮躁走向平穩(wěn) 宏觀失控以后，房地產(chǎn)也從無序走向平穩(wěn)，從浮躁走向 平衡，開發(fā)商心態(tài)及整個房地產(chǎn)市場逐漸成熟，過去那種“包打天下”的做法在買方市場的條件下難以湊效，市場細分原則被引進房地產(chǎn)業(yè)，因此代理商也就有了發(fā)揮起功能的領域，可見，房地產(chǎn)代理商的產(chǎn)生與發(fā)展是在社會分工在市場領域深化的結果。市場經(jīng)濟越發(fā)達，市場主體之間的經(jīng)濟聯(lián)系越廣泛，市場交易越活躍，就越需要發(fā)揮經(jīng)紀服務機構的媒介作用，市場經(jīng)紀服務組織發(fā)育的程度是市場經(jīng)濟成熟的重要標志，代理商的形成與發(fā)展正是房地產(chǎn)市場發(fā)展的必然產(chǎn)物。 代理商作為房地產(chǎn)市場中介機構的一種，一般情況下，是代表某一方到市場上去尋求另一方。如：開 發(fā)商將自己的物業(yè)推盤時，往往先找一家合適的代理商簽訂物業(yè)代理協(xié)議，由代理商對整體物業(yè)的銷售做定位、策劃、包裝和廣告宣傳，代理商實際上代表了開發(fā)商在市場上的種種行為。 28 步驟二、最優(yōu)代理公司選擇要決 根據(jù)項目自身條件，合理的選擇最合適的代理商，是明智的促銷組合策略。 要決 A：擺正銷售策略 房地產(chǎn)開發(fā)商在即將進行銷售時，首先要考慮的是： 自己有沒有實力進行銷售，有沒有必要自己組織隊伍進行銷售 如果要找代理商，找什么樣的代理商 此外，有沒有別的辦法 你有把握自己銷售嗎？ 通常，發(fā)展商大都不是專門從事房地產(chǎn)經(jīng)營的， 他們?nèi)鄙龠@方面的人才和渠道，因此，這部分發(fā)展商一般都沒有能力自己進行銷售，所謂的沒有能力進行銷售不能簡單理解為根本沒有辦法去銷售，這里指沒有把握達到預期的銷售目標，銷售環(huán)節(jié)對于整個房地產(chǎn)營銷的重要性是不需要解釋的，房地產(chǎn)銷售的難度比其他產(chǎn)品大的多，因此在沒有把握的情況下，最好還是委托專業(yè)的代理公司來進行銷售，考察一個公司有沒有能力進行銷售應從這三個方面著手： 本公司是否有高度專業(yè)和經(jīng)驗豐富的組織和策劃人員 本公司是否擁有足夠的，業(yè)務熟練的銷售人員 本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時間內(nèi)建立起一個客戶網(wǎng)絡 對于 一些實力比較雄厚而且決意長期從事房地產(chǎn)經(jīng)營的公司來講，自己組織一只銷售隊伍是完全有必要的，他們可以采取這樣的策略：從一開始就成立銷售部，讓銷售部經(jīng)理和策劃人員在顧問公司的指導下參與整個項目策劃和銷售策劃；銷售人員到位后，由顧問公司統(tǒng)一培訓并且在他們的指導下開展銷售。這樣一個項目完成后，發(fā)展商便已經(jīng)擁有了一支初步成熟的銷售隊伍。 目前廣州的一些規(guī)模較大的房地產(chǎn)公司也都有一支久經(jīng)沙場的專業(yè)銷售隊伍。 找什么樣的代理商？ 代理商由于其背景和成長環(huán)境不同，公司的智力結構和業(yè)務專長也各有不同，有的擅長于銷售住宅，有的 擅長于銷售寫字樓；有的客戶網(wǎng)絡遍及全世界。 比如：高級寫字樓的推廣對象中，有相當部分是外商，這就要求代理公司具有國際客戶網(wǎng)絡而且其公司本身也要有相當?shù)囊?guī)模，否則無法與跨國公司接觸，同時還要求公司推 29 廣人員能夠講流利的英語，并且熟悉跨國公司的運作方式及商業(yè)行為中的一些國際慣例。 如果你找的代理商并不擅長銷售你這類項目，那么你還不如自己銷售，通?？疾煲患掖砉究词欠窈线m代理你的項目，應該注意以下幾個方面： 公司以往的業(yè)績，擅長于那類性質(zhì)項目的推廣 公司實力背景，銷售網(wǎng)點和客戶網(wǎng)絡分布情況 公司智力結構，策劃人員 和推廣人員的素質(zhì)及操作水平 公司運作的方式是否規(guī)范，是否與國際接軌 公司信譽 根據(jù)項目本身的具體情況，帶著明確要求和條件去尋找，考察代理公司，最終確定最合適于銷售自己樓盤的代理公司，這是明智的促銷組合策略。比如，一個中低檔次的住宅小區(qū)要找人代理，其考察對方的條件應該是： 有相當?shù)谋镜乜驮椿蛘吣軌蛟诙虝r間內(nèi)組織起客源 策劃人員和銷售人員經(jīng)驗豐富，操作水平高 公司部門、員工分工合理，操作規(guī)范 業(yè)內(nèi)信譽良好 其他細節(jié) 對該公司的基本要求應該是： 銷售方式符合投資方式 銷售周期及銷售成本控制在預期的目標范圍內(nèi) 價格 策略符合資金回籠計劃 不能超越委托權限 其他基本要求 不顧實際情況，那無疑是自尋死路 —— 詹姆斯 鮑得溫 30 要決 B：代理公司選擇的六大標準 平等對待參與競爭者 發(fā)展商在尋找中介公司時一定要以平常新對待每一個參與競爭者不能主觀臆斷，應根據(jù)每個公司提供各項資料綜合評定。發(fā)展商一般與中介公司上層接觸較多，但也應尋找一些機會對從業(yè)人員的整體素質(zhì)有所了解。一個好的中介公司，員工整體形象、精神面貌、談吐修養(yǎng)都會對以后的長期合作具有影響，為此，應盡力大跨度地了解合作方，知己知彼才能合作愉快 看其是否具 有中介從業(yè)資質(zhì) 房地產(chǎn)中介市場規(guī)范起步較早。隸屬于國土房管局的房地產(chǎn)經(jīng)紀人服務管理所每年對房地產(chǎn)中介從業(yè)人員進行培訓，并對中介公司進行資質(zhì)審核，對有一定勢力，信譽良好的中介公司評定等級，頒發(fā)等級證書，為此，發(fā)展商在選擇中介公司的時候一定要看清楚是否具有從業(yè)等級證書。 看其是否具有強烈的敬業(yè)精神 發(fā)展商與中介公司接觸過程中，若發(fā)現(xiàn)有些中介公司并不是急客戶之所急，詳細，客觀地分析市場，而是故弄玄虛，過分夸大已做過的案例，并有欺騙傾向，應及時中斷合作意向。還有一類中介商與發(fā)展商時刻保持思路一致，你說可以賣高價 ，他云樓素質(zhì)好，價格高；你說你不想花太多錢，他曰這個不必做，那個不必想。這類討好型的中介商不能從全局考慮，人云亦云，要他何用。 看其是否具有較強的市場調(diào)研能力 發(fā)展商在擁有地塊時就可尋找中介公司參與項目策劃。市場調(diào)查是中介公司必做的功課，調(diào)查分析的結果不僅可以作為何時分工，何時銷售這類宏觀問題的參考，也可細到墻線顏色的選擇點。為此好的中介公司能夠做到真正的貼近市場，并將獲得的大量市場信息分析、提煉、提交具有一定專業(yè)水準的市場調(diào)查報告，這樣才會對發(fā)展商的決策有所幫助，然而某些中介公司只做表面文章，提交的市 場信息與實際相差較大，或照抱宣科，能否合作一看就知。 看其是否有較強的公關能力： 在樓盤推廣中“沉默絕對不是金”，不定期的組織一些公關活動，不僅可以樹立良好的項目形象，而且可以與客戶進行充分的情感交流，并達到默契。發(fā)展商在致力于項目開發(fā)的時候，中介公司若能擔起公關責任，則會減輕發(fā)展商負擔，為此在選擇中介公司的時 31 候，此公司能否有良好的聲譽，是否與媒體有密切的聯(lián)系，是否成功地組織，策劃過大型的公關活動都應作為考察的重要指標。 看其是否適合自己的項目 尋找合作的發(fā)展商，一定要選擇適合自己項目的中介公司， 委托前一定要充分了解中介公司的長項并初步把握該公司對所委托的項目的認識度或?qū)嶋H可投入的人力，物力，精力等規(guī)模大的一些中介公司可同時代理幾個項目，精力難免分散，而且這些項目若處于同一區(qū)域，或目標客戶一致等情況，發(fā)展商就應該慎重考慮了。 32 步驟三、房地產(chǎn)公司選擇代理公司的最優(yōu)流程設計 當一家房地產(chǎn)公司的樓盤待售時，它首先面臨的決策是：這宗樓盤是自己銷售還是請他人代理？如果是請他人代理，如何選擇合適的中介公司為自己服務？現(xiàn)在物業(yè)代理商越來越多，難免魚龍混雜。選擇一個合理的物業(yè)代理，并非難事。 選擇物業(yè)代理的程序一 般分為五部，如下程序為大規(guī)模的物業(yè)代理設計，當然也可供其他選擇物業(yè)代理做參考。 臺階一：計劃 先組建一個由 3—— 5 人組成的選擇小組，在公司銷售部經(jīng)理領導下行動，其第一階段的主要任務是：收集市場上物業(yè)代理商的有關資料；設計一個評審模式，制定選擇代理商的標準；如果目前已經(jīng)有一物業(yè)代理商，應對其各項工作進行評價；初步選一批物業(yè)代理商作為重點，也可根據(jù)需要隨時增減；制定一個詳細的選擇計劃，對各項活動及其所需時間做出具體安排。 臺階一： 訪問物業(yè)代理商 選擇小組 要訪問各候選代理商，收集決策所需的各項資料，明確各代理商的優(yōu)勢和劣勢。必要時也可訪問物業(yè)代理商的主要客戶。 需了解的主要內(nèi)容是： 物業(yè)代理商的實力，其代理樓盤的規(guī)模及主要客戶； 物業(yè)代理商的主要服務領域和服務范圍。例如能否包銷？價格是否合理？能否為客戶提供全方位的營銷策劃等服務？ 物業(yè)代理商的素質(zhì)、經(jīng)驗和能力； 物業(yè)代理商的管理水平和財務狀況； 物業(yè)代理商的業(yè)績，既其所代理的物業(yè)多少是成功的，多少是失敗的，為什么？ 物業(yè)代理商與客戶的關系狀況。 計 劃 訪 問 邀 請 評審方案 決 策 33 臺階 3： 邀請候選物業(yè)代理訪問本公司 在第二步完成后，可對候選 者進行適當?shù)膭h減，將一些不合格的代理刪除，然后邀請候選物業(yè)代理商訪問本公司。為此事要為每一候選物業(yè)代理商準備一份本公司的材料。 資料： 本公司的發(fā)展歷史，組織結構； 本公司的樓盤及其特點； 市場占有率、主要競爭對手的基本情況； 樓盤推出和銷售計劃，包括樓盤竣工時間、是否是現(xiàn)房、位置、價格、規(guī)模和費用支付標準等。 這一階段的任務是：先讓物業(yè)代理商了解本公司推出的樓盤，然后由各物業(yè)代理商在規(guī)定時間內(nèi)拿出各自的營銷方案，以供評審之用。這類似于投標競爭方式，較為公正合理。 臺階 4： 評審各物業(yè)代理商的方案設計 首先準 備好一個設計方案評審表，列出評審項目和評價標準。評審項目一般包括： 營銷前的各項準備措施 營銷方案的創(chuàng)造性和實用性 能否達到預期的銷售目標 廣告選擇的合理性 整個營銷過程的協(xié)調(diào)性 營銷方式的可行性 營銷戰(zhàn)略的體現(xiàn)和發(fā)展等等 然后在此基礎上逐一評估、打分、匯總。 臺階 5： 決策 選擇小組按制定的評審標準，寫出綜合評審報告，交由決策者做出最后的選擇，由本公司與中選的物業(yè)代理商簽訂代理合同。