【正文】 ⑵ 每日下班前 25 分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并與隔日趁間會議進行討論，對各種狀況及有望客戶追蹤提高應(yīng)變措施。 ⑷ 定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣 ⑸ 有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約現(xiàn)場氣氛、屋頂防雨措施，效果圖堅牢度等均需逐一檢討測試。 ② 耳語傳播、醞釀 ③ 確立企劃方案細布內(nèi)容 ④ 完成銷售準(zhǔn)備 ① 平面圖確定 ② 現(xiàn)場接待中心設(shè) 計發(fā)包 ③ 申請水電及工地電話 ④ 廣告宣傳作業(yè)程序制定 ⑤ 區(qū)域性布椿 ⑥ 定點看板制作 ⑦ 銷售準(zhǔn)備 ① 工地圍墻看板 ② 重點據(jù)點戶外看板 引導(dǎo)試銷期 ① 掌握公司既有客戶資料作先期成交 ② 完成現(xiàn)場工作 ③ 傳達本案進場前銷售訊息 ④ 建照申請 ① 預(yù)告公開日期 ② 以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售 ③ DM寄發(fā) ④ 來人來電統(tǒng)計及追蹤 ⑤ NP出現(xiàn) ⑥ 排定媒體計劃 ⑦ 接待中心完工 ① 報紙型海報 ② RD醞釀 ③ 定點看板 ④ DM 公開強銷期 ① 擴大宣傳面，開發(fā)潛在客源 ② 延續(xù)試銷期熱潮進入第一階段強銷 ③ 集成掌握來人 來電之成交 ① 來人來電最后過濾 ② 實施銷售控制 ③ 現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成 ④ 舉辦 SP活動，配合 NP 海報等媒體 ⑤ DS作業(yè) ⑥ 充分掌握案情發(fā)展 ① 定點看板 ② 雜志 ③ NP ④ 海報 ⑤ 圖紙 ⑥ 說明書、平面圖 沖刺期 ① 第二階段強銷 ② 簽約 ③ 阻力產(chǎn)品促銷 ① 客戶反映統(tǒng)計分析 ② 媒體反映總結(jié) ③ 每周四、周五、周六日派發(fā)宣傳品 ④ 每周六、周日 NP稿 ① 定點看板 ② 海報 ③ NP 續(xù)銷期 ① 困難產(chǎn)品突破 ② 第三階段強銷 ③ 未成交客戶分析及追蹤 ① 有希望客戶再過濾 ② 對競爭個案采順勢而為的機動作法 ① 海報 ② NP 策略 A： 引導(dǎo)期（預(yù)售階段） 首先選特大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲（可視情況需要在公司銷售）。 銷量控制、價格控制、時間控制三者緊密結(jié)合、相互協(xié)調(diào)，價格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，通常采用倒“葫蘆”型。 方法 B：價格控制法 一般地，價格控制應(yīng)以“低開高走”，并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高”，并留有升值空間，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。 在制定資金回籠計劃時，有些計算是一定要由專業(yè)會計師來做，策劃者們千萬不可托大，以免出現(xiàn)某些失誤。資金回籠速度是直接跟在銷售進度屁股后頭的，只是量的大小是發(fā)展商的期望值和銷售方式，付款方式相關(guān)聯(lián)。 B、價格的監(jiān)控 對于規(guī)模較大的項目，全面發(fā)售也往往分幾期完成，這是一個好處，就是如 果前面進展順利，那后面的幾期可以根據(jù)市場反應(yīng)情況適度地提高售價，但如果第一期就進展不利，那后面幾期就會騎虎難下，因此，聰明的發(fā)展商通常都會盡可能將首期的售價壓低，以便給后面幾期留有足夠的回旋余地。 銷售階段 銷售階段分段試銷和 全面發(fā)售兩個階段，試銷是為正式銷售尋找突破口，同時調(diào)整自己的部署，在試銷一段時間后，正式銷售便開始一波一播地向目標(biāo)市場挺進。比如說，原定十次報紙廣告，十天電視廣告，而發(fā)現(xiàn)電視廣告更好的時候，就應(yīng)該果斷的減少報紙廣告次數(shù)，增加電視廣告頻率；當(dāng)現(xiàn)場售樓比展銷會效果更好時，應(yīng)集中人力到銷售現(xiàn)場。 死穴 E：銷售進度控制表示范 以下是一個項目銷售進度控制表的局部內(nèi)容，表格內(nèi)容相當(dāng)粗略，但較有代表性，便于理解。 也有的小區(qū)發(fā)展商考慮以住宅帶動商鋪，則往往先將塔樓的住宅先行裝修完甚至售完后再考慮裙樓的裝修和推廣； 死穴 C：銷售進度要考慮項目的綜合成本 許多因素都在影響著項目的銷售綜合成本，如建設(shè)積 壓資金，推廣的階段成本、建筑材料價格的季節(jié)性變化，氣候?qū)ㄖ杀镜挠绊懙鹊?，在安排項目銷售節(jié)奏時不能不對項目的綜合成本進行繁復(fù)的運籌，以防止成本的無謂上升。又譬如：由于各種原因，一個地區(qū)的房地產(chǎn)交易會呈現(xiàn)出淡季和旺季之分，那么項目形象推廣應(yīng)放在淡季，旺季則進行銷售推廣；如果反過來，到了旺季才進行項目形象推廣，則會貽誤銷售時機。這可真有點像一次戰(zhàn)役的部署一樣精細。 43 在銷售的每一個環(huán)節(jié)完成后，都需要作一個總結(jié)，即階段性的總結(jié)，而階段性總結(jié)起了調(diào)節(jié)各環(huán)節(jié)之間的重要作用，其具體操作流程如下： 步步 驟驟 三三 、 掐掐 住住 銷銷 售售 進進 度度 控控 制制 五五 大大 死死 穴穴 這里所講的“項目進度”指的是整個項目的銷售進度。銷售控制的直接目的是防止和解決戰(zhàn)略實施過程中可能出現(xiàn)的一些不切實際的想法或偏離戰(zhàn)略方向的行為傾向，包括： 確保銷售本身的適應(yīng)性、可行性和可接受性； 防止短期行為和單純利益導(dǎo)向； 防止銷售目標(biāo)被歪曲和置換等，實施銷售控制，要求銷售部門必須建立起戰(zhàn)略性銷售控制機制，諸如制定具體的階段性計劃，增強銷售數(shù)據(jù)的處理能力、發(fā)揮中層主管的作用以及建立解決爭議的控制機制等。其所以必要。 事業(yè)的向前發(fā)展，如分配到更大的客戶和銷售轄區(qū)，在組織內(nèi)獲提升，以及參加培訓(xùn)和夜校等形式的個人發(fā)展機會。設(shè)計和實施一個有效的銷售獎勵制度與銷售隊伍的成功水平直接相關(guān)。銷售經(jīng)理們使用如下圖表中所示的這些因素來激勵銷售人員。 激勵這個詞最初是從拉丁詞“ movere”演化而來的，意思是“移動”，但后來擴展到包括各種引起人類行為的因素。 策略 C： 對銷售隊伍的激勵 銷售經(jīng)理是分兩個層次來激勵銷售人員的。相對而言，最高層銷售經(jīng)理則要將更多的時間用在計劃和組織工作上。 培訓(xùn) —— 決定采用什么方式、由誰、在何地何時進行培訓(xùn)。他們是： 計劃 —— 勾畫出為實現(xiàn)組織的目的的而需建立的目標(biāo)、政策和步驟的大體輪廓，（包括預(yù)測和制定預(yù)算） —— 如以前章節(jié)討論過的那樣 — — 并且建立組織設(shè)計和結(jié)構(gòu)。 36 步驟五、奧園的選擇模式 廣州奧林匹克花園的成功，與其選擇的一種全新代理模式有關(guān)。另外鏡外中介代理的介入，帶來了新型代理模式，從單純的“推銷員”變成開發(fā)商的“綜合市場顧問”；同時房地產(chǎn)市場競爭是越激烈，社會分工越來越細，“獨吃難肥”，開發(fā)商不再大包大攬了。 不少中介代理公司說，去年是房地產(chǎn)中介代理得到確認的一年，在銷售的近 600 個樓盤中，六成是是由中介公司形成的，更重要的是中介代理開始全方位介入樓市。 臺階 4： 評審各物業(yè)代理商的方案設(shè)計 首先準(zhǔn) 備好一個設(shè)計方案評審表，列出評審項目和評價標(biāo)準(zhǔn)。為此事要為每一候選物業(yè)代理商準(zhǔn)備一份本公司的材料。必要時也可訪問物業(yè)代理商的主要客戶。選擇一個合理的物業(yè)代理，并非難事。 看其是否有較強的公關(guān)能力： 在樓盤推廣中“沉默絕對不是金”，不定期的組織一些公關(guān)活動，不僅可以樹立良好的項目形象，而且可以與客戶進行充分的情感交流，并達到默契。這類討好型的中介商不能從全局考慮，人云亦云，要他何用。一個好的中介公司，員工整體形象、精神面貌、談吐修養(yǎng)都會對以后的長期合作具有影響，為此，應(yīng)盡力大跨度地了解合作方，知己知彼才能合作愉快 看其是否具 有中介從業(yè)資質(zhì) 房地產(chǎn)中介市場規(guī)范起步較早。 比如：高級寫字樓的推廣對象中，有相當(dāng)部分是外商，這就要求代理公司具有國際客戶網(wǎng)絡(luò)而且其公司本身也要有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，否則無法與跨國公司接觸，同時還要求公司推 29 廣人員能夠講流利的英語，并且熟悉跨國公司的運作方式及商業(yè)行為中的一些國際慣例。 要決 A：擺正銷售策略 房地產(chǎn)開發(fā)商在即將進行銷售時，首先要考慮的是： 自己有沒有實力進行銷售，有沒有必要自己組織隊伍進行銷售 如果要找代理商，找什么樣的代理商 此外，有沒有別的辦法 你有把握自己銷售嗎？ 通常，發(fā)展商大都不是專門從事房地產(chǎn)經(jīng)營的， 他們?nèi)鄙龠@方面的人才和渠道，因此，這部分發(fā)展商一般都沒有能力自己進行銷售，所謂的沒有能力進行銷售不能簡單理解為根本沒有辦法去銷售，這里指沒有把握達到預(yù)期的銷售目標(biāo)，銷售環(huán)節(jié)對于整個房地產(chǎn)營銷的重要性是不需要解釋的，房地產(chǎn)銷售的難度比其他產(chǎn)品大的多，因此在沒有把握的情況下，最好還是委托專業(yè)的代理公司來進行銷售，考察一個公司有沒有能力進行銷售應(yīng)從這三個方面著手： 本公司是否有高度專業(yè)和經(jīng)驗豐富的組織和策劃人員 本公司是否擁有足夠的，業(yè)務(wù)熟練的銷售人員 本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時間內(nèi)建立起一個客戶網(wǎng)絡(luò) 對于 一些實力比較雄厚而且決意長期從事房地產(chǎn)經(jīng)營的公司來講，自己組織一只銷售隊伍是完全有必要的，他們可以采取這樣的策略：從一開始就成立銷售部，讓銷售部經(jīng)理和策劃人員在顧問公司的指導(dǎo)下參與整個項目策劃和銷售策劃；銷售人員到位后，由顧問公司統(tǒng)一培訓(xùn)并且在他們的指導(dǎo)下開展銷售。市場經(jīng)濟越發(fā)達，市場主體之間的經(jīng)濟聯(lián)系越廣泛，市場交易越活躍，就越需要發(fā)揮經(jīng)紀(jì)服務(wù)機構(gòu)的媒介作用，市場經(jīng)紀(jì)服務(wù)組織發(fā)育的程度是市場經(jīng)濟成熟的重要標(biāo)志，代理商的形成與發(fā)展正是房地產(chǎn)市場發(fā)展的必然產(chǎn)物。其主要原因： 原因一：地產(chǎn)業(yè)的逐漸完善，市場發(fā)展呈現(xiàn)多元化趨勢 在投資主體上，由過去國家作為單一投資主體變?yōu)閲?、集體、個人、與外商多個投資主體并存，而隨著市 場經(jīng)濟的發(fā)展，集體、個人與外商投資的比重還將逐漸增加；在房屋的種類上不僅包括普通住宅、公寓、商鋪、寫字樓、別墅、工業(yè)廠房、還包括初步開發(fā)的熟地、城市基礎(chǔ)設(shè)施等；在融資渠道上，不僅可向銀行貸款，還可以吸引外資，發(fā)行建設(shè)債券、發(fā)行股票等。但樣板間切忌不能做假。如何營造一個既創(chuàng)新且實用，不失真而又能誘惑買價的門面，越來越成為業(yè)內(nèi)的熱門話題 。老客戶多了，會帶來了新客戶，那你的銷售樓盤就熱了起來，這對回籠資金十分有益，先來的花同樣價錢賣差的，后來的又賣好的，會產(chǎn)生不良影響，一旦購房者了解了真相，會影響公司的信譽。 其實，漂亮的姑娘不愁嫁，只能說明嫁的出去，不等于留在家里不嫁。確實，不管怎麼說，沒有人來或人來了但一個都不買，就證明廣告策劃或樓盤設(shè)計、價格、賣場、銷售服務(wù)方面有各種各樣的問題和破綻！解決或聚集 人氣的辦法有： 一是創(chuàng)造最優(yōu)惠條件（以價格和折扣方面為主）、吸引部分炒家入場，一定時間和銷售一定套數(shù)后再調(diào)升價格，并從內(nèi)部操作方面，盡量為炒家創(chuàng)造炒樓的方便。宣傳的目的是吸引人到售樓現(xiàn)場、售樓處的作用就是留客和成交。 宣傳策略的有效性。從趨勢看，深圳及全國各地的發(fā)展商已越來越重視對賣場的關(guān)注和投入。 賣場包裝。了解競爭對手的基本策略，包括價格（起價、均價、層差價、朝向差價、內(nèi)部認籌價和正式發(fā)售價及各個時期的付款方式和優(yōu)惠措施；一個月以后的價格調(diào)整方式，監(jiān)控方式等），上市的時間（具體廣告發(fā)布時間）、宣傳策略（廣告公司、媒體計劃、廣告語、廣告量、公關(guān)活動、新聞炒作、賣場包裝等）；另外我們項目周邊正在規(guī)劃的項目情況，以及周邊的市政配套，道路交通改造項目等也是我們提前或及時跟蹤的重要情況，我們可以定期派出公司的調(diào)研人員或銷售人員以同行或探子的形式完成，也可以委托專業(yè)的市場調(diào)查和策劃公司來完成。 上市時機：要掌握市場走勢，要與市場準(zhǔn)確約會！ 18 步驟五、如何控制好上市節(jié)奏 盤為什么要進行節(jié)奏控制？這是市場競爭環(huán)境所決定的。還有什么季節(jié)、什么樣的工程形象，什么樣的市場條件開盤。 樓花銷售可以及時反饋信息 房地產(chǎn)銷售是動態(tài)哲學(xué)，必須在銷售中進行價格發(fā)現(xiàn)，功能發(fā)現(xiàn)，客戶發(fā)現(xiàn)，進行市場試探，及時調(diào)整。 任何開發(fā)商都有資金壓力，資金周轉(zhuǎn)速度也是衡量企業(yè)管理能力的標(biāo)志，所以應(yīng)迅速回籠資金，特別是一些分期開發(fā)的項目。 評標(biāo)原則：公司信譽、知名度、策劃報告、人員配備、費用。 自產(chǎn)自銷有優(yōu)點，請代理公司同樣有優(yōu)點，關(guān)鍵的問題是看“適合”嗎？找到合適自己的模式。發(fā)展商的主要社會責(zé)任是整合，一個地產(chǎn)項目涉及專業(yè)相當(dāng)多，比如有建筑設(shè)計、園林設(shè)計、建筑施工、樓盤銷售、市場調(diào) 研、廣告包裝、物業(yè)管理等等，但不可能樣樣事情都親力親為，你的只能就是做好項目綜合管理和及時調(diào)控，請中介代理不僅可能達到“無為而治”， 省力，還可以干的很漂亮。同時銷售價格也做到靈活多樣、及時到位，防止大得失誤。所以自行銷售能夠長期保證公司物業(yè)品牌和發(fā)展商品牌少受損壞。 第二、自行銷售能夠維護地產(chǎn)商的品牌。推出少量單元按定價試探市場反映，并及時做出反饋根據(jù)市場反映調(diào)整售價，租賃價銷售及租賃時要不斷的收集客戶的反映，及時反饋積累資料，為今后發(fā)展打下基礎(chǔ)品牌的內(nèi)涵、實力、信譽、服務(wù)、競爭力調(diào)查結(jié)果及時反饋策劃部并向決策層建議是否調(diào)整功能用房比例及裝修標(biāo)準(zhǔn)等策劃內(nèi)容： 項目銷售許可證的取得、建議售價、租賃價及價格調(diào)整時機、銷售推出時機、間隔取得預(yù)售許可開盤儀式，意在宣傳公司有關(guān)部門根據(jù)銷售情況、建設(shè)成本，可行性報告的投資估算進行比較、總結(jié)經(jīng)驗循環(huán)循環(huán)地產(chǎn)江湖 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