市場(chǎng)營(yíng)銷策略94795890(編輯修改稿)
2025-03-22 19:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 最優(yōu)營(yíng)銷組合。 ? 三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的原則 — 簡(jiǎn)答題 ? 價(jià)格 、 促銷方式要服從產(chǎn)品和分銷渠道 。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的各要素策略 ， 必須在綜合分析的基礎(chǔ)上同時(shí)制定 。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的策略界限是 銷售額 或 利潤(rùn)額 是否還會(huì)增加 。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定要有針對(duì)性 ， 避免盲目競(jìng)爭(zhēng)； （ 1） 要盡量避免同聲譽(yù)較高的名牌產(chǎn)品展開(kāi)正面競(jìng)爭(zhēng) ， （ 2） 要盡量采用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ， （ 3） 對(duì)策要有利于加強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位 。 167。84 價(jià)格策略 ? 一、影響價(jià)格的主要因素 ? 產(chǎn)品成本 。 產(chǎn)品成本是定價(jià)的基點(diǎn) 。 ? 市場(chǎng)價(jià)格水平 。 企業(yè)對(duì)產(chǎn)品 定價(jià)的直接依據(jù) 是 市場(chǎng)價(jià)格水平 。 ? 產(chǎn)品的供需狀況 。 供需狀況確定定價(jià)的上限 ， 并調(diào)節(jié)價(jià)格升降 。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 。 企業(yè)定價(jià)的高低是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品服務(wù)和價(jià)格綜合比較的結(jié)果 。 ? 國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策 。企業(yè)定價(jià)要執(zhí)行《價(jià)格法》及國(guó)家有關(guān)政策。 ? 二、 價(jià)格策略 — 價(jià)格是企業(yè)營(yíng)銷策略中最敏感、最活躍因素，它對(duì)吸引顧客，刺激購(gòu)買，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)起著極大的作用。 價(jià)格策略 主要有 新產(chǎn)品定價(jià)策略 、 折扣價(jià)格策略 、 差別定價(jià)策略 和 心理定價(jià)策略 等四大類。 ? （一）新產(chǎn)品定價(jià)策略 ? 新產(chǎn)品的定價(jià)策略 主要 有兩種 ： 速取定價(jià)策略 和 漸取定價(jià)策略 ? 速取策略 。 也稱撇脂策略 。 是 一種 高價(jià)策略 。 即在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)把價(jià)格定得高一些 。 ? 這種策略適用于技術(shù)含量較高 ， 名 、 特 、 優(yōu)產(chǎn)品 。定價(jià)目標(biāo)意在迅速回收投資 ， 及時(shí)獲得較高收益 。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者跟上或產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期后期乃至成熟期時(shí)率先降價(jià) ， 爭(zhēng)取主動(dòng) 。 采用高價(jià)策略 ， 新產(chǎn)品投放的促銷費(fèi)用很高 。 （ 優(yōu)缺點(diǎn) P265頁(yè) ） ? 漸取策略 。 也稱滲透策略 ， 是 將新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí) 定以低價(jià) 。 以求迅速占領(lǐng)市場(chǎng) 。 著眼點(diǎn)是薄利多銷 、 謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展 。 ?這種策略適用于市場(chǎng)上有類似替代品，顧客對(duì)價(jià)格敏感，技術(shù)含量不高，易于仿制的產(chǎn)品。多數(shù)為低值日用品。低價(jià)策略，新產(chǎn)品投放的促銷費(fèi)用較低，但投資回收期長(zhǎng)。 ?（優(yōu)缺點(diǎn) P266頁(yè)） ? （二） 折扣價(jià)格策略 — 是非正式的或一定時(shí)間讓價(jià)的策略。能增加銷量，加速資金周轉(zhuǎn)，比降價(jià)有更大的靈活性。主要有： ? 業(yè)務(wù)折扣 — 是基于各類中間商在營(yíng)銷渠道中擔(dān)負(fù)不同功能給予不同的折扣。如出廠價(jià)、批零差價(jià)等。 ? 數(shù)量折扣 — 是按經(jīng)銷數(shù)量大小給予不同的折扣，目的鼓勵(lì)大批量定貨。有“累計(jì)折扣”和“一次性折扣”。 ? 現(xiàn)金折扣 — 也稱付款期限折扣，鼓勵(lì)提早付款。如“ 2/10，全部 /30”。 ? 季節(jié)性折扣 — 鼓勵(lì)淡季進(jìn)貨?！暗镜蛢r(jià)，旺季高價(jià)。 ?（三） 差別定價(jià) — 亦稱區(qū)分需求定價(jià) 。是綜合考慮市場(chǎng)和分銷渠道差別的定價(jià)策略。具體形式有三個(gè)： ? 市場(chǎng)細(xì)分差價(jià) — 即不同顧客不同價(jià)格。 ? 式樣差價(jià) — 即同檔次產(chǎn)品，不同款式、規(guī)格，以不同的價(jià)格。（人為造成產(chǎn)品差異，滿足不同需求的顧客） ? 銷售地點(diǎn)差價(jià) — 即不同的銷售地點(diǎn)（國(guó)別、地區(qū)、城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一）制定不同的價(jià)格。 ? （四） 心理價(jià)格策略 — 一般應(yīng)用于零售業(yè)，利用顧客心理感受不同而實(shí)施價(jià)格策略的總稱。有： 零頭價(jià)格 — 也叫奇數(shù)或尾數(shù)定價(jià)法。是制定商品價(jià)格有意留有尾數(shù)。給人以價(jià)格經(jīng)過(guò)精確計(jì)算，誠(chéng)實(shí)可信的感覺(jué)。 ? 整數(shù)定價(jià)法 — 對(duì)高價(jià)產(chǎn)品，以整數(shù)定價(jià)，舍卻尾數(shù)。 ? 聲譽(yù)定價(jià) — 也叫威望價(jià)格。指對(duì)優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品定以高價(jià)出售。滿足自尊需要。 ? “特價(jià)品”價(jià)格 — 也叫招徠訂價(jià)。有意將某些商品低于市價(jià)，放在最里面，或最高層，吸引連帶銷售。 ? 投標(biāo)價(jià)格 — 也叫密封遞價(jià)法。適合于工程、項(xiàng)目招標(biāo)，或拍賣。 167。85 促銷策略 ?首先掌握有關(guān)促銷的三個(gè)概念： ? 促銷 — 是指以人員或非人員的方法，說(shuō)服和幫助顧客購(gòu)買某項(xiàng)商品或勞務(wù)，或使顧客對(duì)賣方的觀念產(chǎn)生好感。 ? 促銷四大手段 （方式）： 人員推銷 、廣告 、 營(yíng)業(yè)推廣 、 公共關(guān)系 。 ?促銷策略或叫促銷組合，就是對(duì)各種促銷方式的選擇、組合和應(yīng)用。 ?一、廣告策略 ? （一）廣告的概念與作用 ? 廣告有商業(yè)廣告、企業(yè)廣告（公關(guān)廣告）和公益廣告。我們這里討論的是商業(yè)廣告。 ?商業(yè)廣告 是指通過(guò)大眾傳播媒體，把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)上去，以增強(qiáng)消費(fèi)者的了解和信任，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。 ? 廣告的作用可概括為五個(gè)方面： ? 廣而告之，傳遞信息 。 激發(fā)需求，刺激
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