市場營銷策略94795890-文庫吧在線文庫
【正文】 市場細分的標準 ：消費品市場和生產(chǎn)資料市場的需求特性不一樣，因此細分的標準也有差異。 ? （ 5）初步細分市場定名。 如水泥 、 食糖 、 化工原料 、 標準件等 。 ? 集中性市場策略 ：是企業(yè) 將產(chǎn)品集中在某一個細分市場 ， 實行 專業(yè)化生產(chǎn)和銷售 。 [上章已學過產(chǎn)品開發(fā)策略 包括兩個方面：產(chǎn)品線策略（包含產(chǎn)品線寬度策略和產(chǎn)品線深度策略，即產(chǎn)品多樣化策略）和新產(chǎn)品開發(fā)方式策略就是產(chǎn)品更新?lián)Q代策略 ] ? 多角化策略 — 是一種以不同產(chǎn)品滿足不同市場需要，求得產(chǎn)品市場綜合發(fā)展的策略。因此，市場營銷組合就是指 產(chǎn)品、價格、渠道，促銷 “ 4P”組合策略 。 ? 市場營銷組合中的各要素策略 ， 必須在綜合分析的基礎(chǔ)上同時制定 。 ? 產(chǎn)品的供需狀況 。 ? （一）新產(chǎn)品定價策略 ? 新產(chǎn)品的定價策略 主要 有兩種 ： 速取定價策略 和 漸取定價策略 ? 速取策略 。 （ 優(yōu)缺點 P265頁 ） ? 漸取策略 。能增加銷量，加速資金周轉(zhuǎn)，比降價有更大的靈活性。“淡季低價，旺季高價。是制定商品價格有意留有尾數(shù)。 ? 投標價格 — 也叫密封遞價法。 ?商業(yè)廣告 是指通過大眾傳播媒體，把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳遞到目標市場上去，以增強消費者的了解和信任，擴大產(chǎn)品的銷售。 ? 勸導(dǎo)性廣告 ，又稱競爭性廣告。 ? 選擇廣告媒體。 ? （二）推銷員的素質(zhì)要求： ? 服務(wù)精神好。是一種戰(zhàn)略性工作，發(fā)揮潛在的、長遠的促銷作用。 包裝策略。 ? 中間商的作用 ： 是連結(jié)生產(chǎn)者和消費者的橋梁。（ 4）經(jīng)過代理商 — 批發(fā)商 — 零售商的銷售渠道。 ? 銷售渠道 寬度 策略 主要分三種： ? 廣泛銷售渠道 （密集性分銷） — 選擇盡可能多的中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。季節(jié)性強的商品應(yīng)多種渠道并用，廣泛分銷。 17:16:3917:16:3917:16Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 17:16:3917:16:3917:163/22/2023 5:16:39 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 5時 16分 39秒 下午 5時 16分 17:16: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 5時 16分 :16March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:16:3917:16:3917:16Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 22日星期三 下午 5時 16分 39秒 17:16: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 5時 16分 :16March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 產(chǎn)品因素 — 產(chǎn)品體積或重量大，價值高，專用性、技術(shù)性強，宜采用直接渠道或用窄渠道。（ 3）經(jīng)過代理商的銷售渠道。一般有四種形式： ? （ 1）直接銷售渠道。 交易推廣（如價格折扣、銷售津貼、賒銷或試用、分期付款等） ? 營業(yè)推廣的運用（略） 167。但其也有貶低產(chǎn)品 的特點。 ? （四）推銷人員的組織與管理 ? 推銷人員的組織形式有：區(qū)域結(jié)構(gòu)式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式、顧客結(jié)構(gòu)式和綜合式等。 ? 推銷員的活動 ， 往往可以促成及時的購買行為 。 ?（三）廣告設(shè)計的要求 ? 一個高質(zhì)量的廣告設(shè)計要達到“六個性”。 介紹知識，指導(dǎo)消費 。 ? 促銷四大手段 （方式）： 人員推銷 、廣告 、 營業(yè)推廣 、 公共關(guān)系 。指對優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品定以高價出售。 ? 式樣差價 — 即同檔次產(chǎn)品，不同款式、規(guī)格，以不同的價格。有“累計折扣”和“一次性折扣”。 ?這種策略適用于市場上有類似替代品，顧客對價格敏感，技術(shù)含量不高，易于仿制的產(chǎn)品。 ? 這種策略適用于技術(shù)含量較高 ， 名 、 特 、 優(yōu)產(chǎn)品 。 ? 國家的宏觀經(jīng)濟政策 。84 價格策略 ? 一、影響價格的主要因素 ? 產(chǎn)品成本 。如促銷策略有人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系四種手段。 ? （ 3） 有利于提高盈利水平 ， 綜合利用技術(shù)和資源 。 ?目標市場策略選擇主要應(yīng)考慮的因素： ?（ 1） 產(chǎn)品的特點； （ 2） 企業(yè)資源條件；（ 3） 市場需求特性； （ 4） 競爭對手的策略 。 尤其是需求差異大的消費品 。 因此 只向市場投放單一產(chǎn)品 ， 并采取最廣泛的渠道和廣告宣傳 ， 向市場推銷 。 ? （ 2）根據(jù)細分標準列出消費群體的需求情況。 ? 二、市場細分化的要求與市場細分的標準 ? 有效市場細分的條件 ： ? （ 1）要把市場細分作為一個過程來進行，對市場進行分片集合。
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