市場(chǎng)營(yíng)銷商業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)策略(編輯修改稿)
2025-02-05 18:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 : 福特，戴姆勒克萊斯勒 ， 豐田小不點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司 : 寶馬 , 本田跟從者市場(chǎng)戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司 : 菲亞特，標(biāo)致集團(tuán)，日產(chǎn)，三菱戰(zhàn)略矩陣 — 世界汽車(chē)市場(chǎng)2023/1/28 56領(lǐng)導(dǎo)者 強(qiáng)大的跟隨者強(qiáng)弱老大 !市場(chǎng)戰(zhàn)模式防守公司 :市場(chǎng)強(qiáng)的二、三名市場(chǎng)戰(zhàn)模式進(jìn)攻公司 :小不點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司 :跟從者市場(chǎng)戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司 :戰(zhàn)略矩陣 — 中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)2023/1/28 57小不點(diǎn)強(qiáng)大的跟隨者（ 2－ 3名）領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置2023/1/28 58山頭 “ 第一名 ” 是不安全的? 移動(dòng)電話領(lǐng)域的 摩托羅拉 對(duì) 愛(ài)立信 對(duì) 諾基亞 ? 沃爾沃卡車(chē) 對(duì) . 梅塞德斯奔馳斯堪尼亞達(dá)夫雷諾 曼2023/1/28 59防御戰(zhàn)的定律國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人，在戰(zhàn)爭(zhēng)不可避免的情況下，猶豫不決而不主動(dòng)先一步進(jìn)攻者，是國(guó)家的罪人 — 卡爾 旺 克勞塞維茨2023/1/28 60防御戰(zhàn)定律第一條 — 領(lǐng)導(dǎo)者? 只有第一名可以打防守戰(zhàn) !? 客戶頭腦中的 真正領(lǐng)導(dǎo)者 （從客觀市場(chǎng)調(diào)查中得來(lái)，不是自稱得領(lǐng)導(dǎo)者）? 欺騙你得敵人，不要欺騙你自己！2023/1/28 61小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置 防御戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者（ 2－ 3名）2023/1/28 62防御戰(zhàn)定律第二條－ 向自己開(kāi)炮? 進(jìn)攻是最好得防守。向自己開(kāi)炮就更好！? 不斷通過(guò)推出新產(chǎn)品 /服務(wù)使自己得現(xiàn)有產(chǎn)品變成過(guò)時(shí)產(chǎn)品? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)在屁股后面跟著趕? 可能會(huì)對(duì)短期利潤(rùn)有一定傷害，但是，保護(hù)了市場(chǎng)份額－－市場(chǎng)戰(zhàn)中最終得武器 !!!!!–例子 : Gillette Good News, then II, then III, then…..2023/1/28 63防御戰(zhàn)定律第三條 — 切斷并反擊 !? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的市場(chǎng)動(dòng)作必須予以切斷并反擊? 領(lǐng)導(dǎo)者有 兩次機(jī)會(huì) （其他只有一次） — 利用模仿而反擊 !? 因?yàn)?虛榮心 領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常恥于切斷并反擊? 領(lǐng)導(dǎo)者切斷和反擊 — 具有優(yōu)勢(shì) — 因?yàn)檫M(jìn)攻者需要時(shí)間才能建立客戶腦海中的印象? 馬上反擊可使進(jìn)攻者要用的優(yōu)勢(shì)為我所用2023/1/28 64強(qiáng)大軍隊(duì)的優(yōu)勢(shì)? 反向利用 “真理一定會(huì)勝利 ” 的錯(cuò)覺(jué)? 客戶也用以上的理論來(lái)判斷，所以同樣認(rèn)為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者手中有真理 !? 客戶精神壓力有助于領(lǐng)導(dǎo)者 — 會(huì)違背自己的判斷而 隨大流 — 中國(guó)人尤甚 !? 會(huì)更加在乎別人怎么看 （露臉重于使用）2023/1/28 65過(guò)度的保護(hù)更好－－雙保險(xiǎn)? 超量的保護(hù)，不要保護(hù)的不夠? 利用最小的成本得到最大的保護(hù)? 抓住正確的 時(shí)機(jī) 最重要 — 在敵人進(jìn)攻時(shí)馬上反擊（甚至如情報(bào)對(duì)而早，先一步 !）? 領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該在 感情上 永遠(yuǎn)準(zhǔn)備好馬上反擊? 大家都需生活的想法 — 一點(diǎn)都要不得 !2023/1/28 66永遠(yuǎn)保存一部分實(shí)力做 預(yù)備隊(duì)? 進(jìn)攻者必須全力以赴? 領(lǐng)導(dǎo)者保存實(shí)力 — 有預(yù)備隊(duì) !? “ 預(yù)備隊(duì)的數(shù)量，是戰(zhàn)場(chǎng)上將軍們最注意的關(guān)鍵 ” — 卡爾 旺 克勞塞維茨? 不要將資源都投入 , “ 脈搏式投入 ”— 小投入直到市場(chǎng)份額開(kāi)始下降，然后再進(jìn)行市場(chǎng)投入2023/1/28 67市場(chǎng)戰(zhàn)的 和平? 防御戰(zhàn)的目標(biāo)? 如果和平永遠(yuǎn)地達(dá)到了，領(lǐng)導(dǎo)者可以從品牌戰(zhàn)略改成產(chǎn)業(yè) (或行業(yè)）戰(zhàn)略? 如果擁有整個(gè)蛋糕，應(yīng)該用勁去將蛋糕做大，而不是如何切蛋糕2023/1/28 68進(jìn)攻戰(zhàn)的定律在戰(zhàn)場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)不可能得到時(shí)，我們必須聰明地利用我們所擁有地資源和能力，在關(guān)鍵地交火點(diǎn)具備相對(duì)優(yōu)勢(shì) — 卡爾 旺 克勞塞維茨2023/1/28 69市場(chǎng)戰(zhàn)是一種 藝術(shù)? 不是科學(xué) — 需要使用將軍地判斷力? 對(duì)不同的人（領(lǐng)導(dǎo)者，強(qiáng)大跟隨者，跟從者，小不點(diǎn)）同樣的戰(zhàn)略意味著不同的結(jié)局? 進(jìn)攻戰(zhàn) 是位居市場(chǎng) 第二或第三位 的競(jìng)爭(zhēng)者該使用的戰(zhàn)爭(zhēng)方法 — 夠強(qiáng)的！2023/1/28 70小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置進(jìn)攻戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者（ 2－ 3名）2023/1/28 71進(jìn)攻戰(zhàn)定律第一條 — 領(lǐng)導(dǎo)者? 主要的考慮是 領(lǐng)導(dǎo)者 的位置和強(qiáng)大程度? 很多公司 “夜郎自大 ”而象領(lǐng)導(dǎo)者一樣說(shuō)著、做著? 把注意力放在領(lǐng)導(dǎo)者身上 — 產(chǎn)品，銷售隊(duì)伍，價(jià)格，分銷系統(tǒng) ….? 如果領(lǐng)導(dǎo)者在我們強(qiáng)的方面同樣強(qiáng)，我們就不可能取得勝利2023/1/28 72敵人必須上當(dāng) !? 我們自己 勝利是不夠的 ， 競(jìng)爭(zhēng)者必須失敗 — 特別是 — 領(lǐng)導(dǎo)者 !? 看一看領(lǐng)導(dǎo)者，并問(wèn)自己 —” 我們?cè)趺茨軐⑺麄兊氖袌?chǎng)份額搶過(guò)來(lái) ”?? 戰(zhàn)場(chǎng)是人的大腦中 — 所以的進(jìn)攻瞄準(zhǔn)這個(gè)目標(biāo)? 我們的 炮彈 — 語(yǔ)言，文字，圖畫(huà)，聲音 , 2023/1/28 73進(jìn)攻戰(zhàn)定律第二條 — 強(qiáng)點(diǎn) 中的 弱點(diǎn)? 在領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)點(diǎn)中找出弱點(diǎn)－－進(jìn)攻 !? 在強(qiáng)點(diǎn)中找出弱點(diǎn)，不是弱點(diǎn)本身 !? 強(qiáng)點(diǎn)派生出的弱點(diǎn)? 例子 : 大市場(chǎng)份額 — 太多客戶 — 可能人與人關(guān)系疏遠(yuǎn)? 價(jià)格 : 收音機(jī) 對(duì) 電視? 服務(wù) : 美國(guó)通用 , Hertz— 太多人是對(duì)每個(gè)人的服務(wù)緩慢2023/1/28 74進(jìn)攻戰(zhàn)定律第三條 — 在窄線上進(jìn)行進(jìn)攻? 在盡可能窄的戰(zhàn)線上發(fā)起進(jìn)攻 !? 全線進(jìn)攻是領(lǐng)導(dǎo)者的奢侈 — 進(jìn)攻者應(yīng)在一個(gè)產(chǎn)品 /服務(wù)方面發(fā)起進(jìn)攻? 力量的守則 在工作 — 窄線 — 集中兵力以達(dá)到區(qū)域優(yōu)勢(shì)2023/1/28 75概率偏向防守者 !? 克勞塞維茨的第二條定律? 進(jìn)攻戰(zhàn)非常困難? 大多數(shù)進(jìn)攻者失敗， 80%攻擊后反而丟失了市場(chǎng)份額? 只有那些意志堅(jiān)強(qiáng)同時(shí)手段老到的市場(chǎng)將軍才可以打進(jìn)攻戰(zhàn)? 必須認(rèn)真仔細(xì)地分析 領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)點(diǎn) — 進(jìn)攻戰(zhàn)勝利的關(guān)鍵！2023/1/28 76強(qiáng)點(diǎn)中的弱點(diǎn) !? 在市場(chǎng)份額大到超過(guò)一定百分比后，公司其實(shí)更弱了 — 長(zhǎng)長(zhǎng)的防守戰(zhàn)線 (資源 +能力的不足 )? 價(jià)格 一般不是弱點(diǎn) — 領(lǐng)導(dǎo)者具有高的利潤(rùn)可以反攻? 質(zhì)量 一般不是弱點(diǎn) — 頭腦認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者最好 !? 消極的戰(zhàn)爭(zhēng)方式 — 好的進(jìn)攻主意 — 對(duì)大多數(shù)管理層的 “積極進(jìn)取 ”思想是背道而馳的2023/1/28 77跟蹤追擊是勝利的第二部分，有些時(shí)候比第一部分還重要 — 卡爾 旺 克勞塞維茨宜將勝勇追窮寇，不可沽名學(xué)霸王 －－毛澤東迂回（包抄）戰(zhàn)的定律2023/1/28 78最具創(chuàng)造性的戰(zhàn)爭(zhēng)方式? 大動(dòng)作 — 有大賭注的大賭博
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