市場營銷商業(yè)市場戰(zhàn)爭策略(編輯修改稿)
2025-02-05 18:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 : 福特，戴姆勒克萊斯勒 ， 豐田小不點市場戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司 : 寶馬 , 本田跟從者市場戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司 : 菲亞特，標致集團，日產(chǎn)，三菱戰(zhàn)略矩陣 — 世界汽車市場2023/1/28 56領導者 強大的跟隨者強弱老大 !市場戰(zhàn)模式防守公司 :市場強的二、三名市場戰(zhàn)模式進攻公司 :小不點市場戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司 :跟從者市場戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司 :戰(zhàn)略矩陣 — 中國壽險市場2023/1/28 57小不點強大的跟隨者（ 2－ 3名）領導（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置2023/1/28 58山頭 “ 第一名 ” 是不安全的? 移動電話領域的 摩托羅拉 對 愛立信 對 諾基亞 ? 沃爾沃卡車 對 . 梅塞德斯奔馳斯堪尼亞達夫雷諾 曼2023/1/28 59防御戰(zhàn)的定律國家領導人，在戰(zhàn)爭不可避免的情況下，猶豫不決而不主動先一步進攻者，是國家的罪人 — 卡爾 旺 克勞塞維茨2023/1/28 60防御戰(zhàn)定律第一條 — 領導者? 只有第一名可以打防守戰(zhàn) !? 客戶頭腦中的 真正領導者 （從客觀市場調(diào)查中得來，不是自稱得領導者）? 欺騙你得敵人，不要欺騙你自己！2023/1/28 61小不點領導（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置 防御戰(zhàn)強大的跟隨者（ 2－ 3名）2023/1/28 62防御戰(zhàn)定律第二條－ 向自己開炮? 進攻是最好得防守。向自己開炮就更好！? 不斷通過推出新產(chǎn)品 /服務使自己得現(xiàn)有產(chǎn)品變成過時產(chǎn)品? 競爭對手永遠在屁股后面跟著趕? 可能會對短期利潤有一定傷害，但是，保護了市場份額－－市場戰(zhàn)中最終得武器 !!!!!–例子 : Gillette Good News, then II, then III, then…..2023/1/28 63防御戰(zhàn)定律第三條 — 切斷并反擊 !? 競爭對手強的市場動作必須予以切斷并反擊? 領導者有 兩次機會 （其他只有一次） — 利用模仿而反擊 !? 因為 虛榮心 領導者經(jīng)常恥于切斷并反擊? 領導者切斷和反擊 — 具有優(yōu)勢 — 因為進攻者需要時間才能建立客戶腦海中的印象? 馬上反擊可使進攻者要用的優(yōu)勢為我所用2023/1/28 64強大軍隊的優(yōu)勢? 反向利用 “真理一定會勝利 ” 的錯覺? 客戶也用以上的理論來判斷，所以同樣認為市場領導者手中有真理 !? 客戶精神壓力有助于領導者 — 會違背自己的判斷而 隨大流 — 中國人尤甚 !? 會更加在乎別人怎么看 （露臉重于使用）2023/1/28 65過度的保護更好－－雙保險? 超量的保護，不要保護的不夠? 利用最小的成本得到最大的保護? 抓住正確的 時機 最重要 — 在敵人進攻時馬上反擊（甚至如情報對而早，先一步 !）? 領導者應該在 感情上 永遠準備好馬上反擊? 大家都需生活的想法 — 一點都要不得 !2023/1/28 66永遠保存一部分實力做 預備隊? 進攻者必須全力以赴? 領導者保存實力 — 有預備隊 !? “ 預備隊的數(shù)量，是戰(zhàn)場上將軍們最注意的關鍵 ” — 卡爾 旺 克勞塞維茨? 不要將資源都投入 , “ 脈搏式投入 ”— 小投入直到市場份額開始下降，然后再進行市場投入2023/1/28 67市場戰(zhàn)的 和平? 防御戰(zhàn)的目標? 如果和平永遠地達到了，領導者可以從品牌戰(zhàn)略改成產(chǎn)業(yè) (或行業(yè)）戰(zhàn)略? 如果擁有整個蛋糕，應該用勁去將蛋糕做大，而不是如何切蛋糕2023/1/28 68進攻戰(zhàn)的定律在戰(zhàn)場絕對優(yōu)勢不可能得到時，我們必須聰明地利用我們所擁有地資源和能力，在關鍵地交火點具備相對優(yōu)勢 — 卡爾 旺 克勞塞維茨2023/1/28 69市場戰(zhàn)是一種 藝術? 不是科學 — 需要使用將軍地判斷力? 對不同的人（領導者，強大跟隨者，跟從者，小不點）同樣的戰(zhàn)略意味著不同的結局? 進攻戰(zhàn) 是位居市場 第二或第三位 的競爭者該使用的戰(zhàn)爭方法 — 夠強的！2023/1/28 70小不點領導（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置進攻戰(zhàn)強大的跟隨者（ 2－ 3名）2023/1/28 71進攻戰(zhàn)定律第一條 — 領導者? 主要的考慮是 領導者 的位置和強大程度? 很多公司 “夜郎自大 ”而象領導者一樣說著、做著? 把注意力放在領導者身上 — 產(chǎn)品，銷售隊伍，價格，分銷系統(tǒng) ….? 如果領導者在我們強的方面同樣強，我們就不可能取得勝利2023/1/28 72敵人必須上當 !? 我們自己 勝利是不夠的 ， 競爭者必須失敗 — 特別是 — 領導者 !? 看一看領導者，并問自己 —” 我們怎么能將他們的市場份額搶過來 ”?? 戰(zhàn)場是人的大腦中 — 所以的進攻瞄準這個目標? 我們的 炮彈 — 語言，文字，圖畫，聲音 , 2023/1/28 73進攻戰(zhàn)定律第二條 — 強點 中的 弱點? 在領導者的強點中找出弱點－－進攻 !? 在強點中找出弱點，不是弱點本身 !? 強點派生出的弱點? 例子 : 大市場份額 — 太多客戶 — 可能人與人關系疏遠? 價格 : 收音機 對 電視? 服務 : 美國通用 , Hertz— 太多人是對每個人的服務緩慢2023/1/28 74進攻戰(zhàn)定律第三條 — 在窄線上進行進攻? 在盡可能窄的戰(zhàn)線上發(fā)起進攻 !? 全線進攻是領導者的奢侈 — 進攻者應在一個產(chǎn)品 /服務方面發(fā)起進攻? 力量的守則 在工作 — 窄線 — 集中兵力以達到區(qū)域優(yōu)勢2023/1/28 75概率偏向防守者 !? 克勞塞維茨的第二條定律? 進攻戰(zhàn)非常困難? 大多數(shù)進攻者失敗， 80%攻擊后反而丟失了市場份額? 只有那些意志堅強同時手段老到的市場將軍才可以打進攻戰(zhàn)? 必須認真仔細地分析 領導者的強點 — 進攻戰(zhàn)勝利的關鍵！2023/1/28 76強點中的弱點 !? 在市場份額大到超過一定百分比后，公司其實更弱了 — 長長的防守戰(zhàn)線 (資源 +能力的不足 )? 價格 一般不是弱點 — 領導者具有高的利潤可以反攻? 質(zhì)量 一般不是弱點 — 頭腦認為領導者最好 !? 消極的戰(zhàn)爭方式 — 好的進攻主意 — 對大多數(shù)管理層的 “積極進取 ”思想是背道而馳的2023/1/28 77跟蹤追擊是勝利的第二部分，有些時候比第一部分還重要 — 卡爾 旺 克勞塞維茨宜將勝勇追窮寇，不可沽名學霸王 －－毛澤東迂回（包抄）戰(zhàn)的定律2023/1/28 78最具創(chuàng)造性的戰(zhàn)爭方式? 大動作 — 有大賭注的大賭博
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