市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)策略(編輯修改稿)
2025-02-24 23:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 —— 利用消費(fèi)者的求廉、好奇心理 6. 習(xí)慣定價(jià) —— 根據(jù)消費(fèi)者習(xí)慣消費(fèi)心理 7. 組合定價(jià) —— 利用消費(fèi)者求廉心理 8. 跌價(jià)保證 —— 根據(jù)消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)心理 來自 中國(guó)最大的資料庫下載 四、地理定價(jià)策略 1. 產(chǎn)地定價(jià)（） 由賣方在產(chǎn)地制定廠價(jià)或產(chǎn)地價(jià)格，由買方負(fù)擔(dān)全部運(yùn)費(fèi) 2．銷地定價(jià)（） 由賣方負(fù)擔(dān)全部運(yùn)費(fèi)和運(yùn)輸途中的損失風(fēng)險(xiǎn)，與買主在銷地交貨定價(jià) 3．津貼加運(yùn)費(fèi)定價(jià)（） 賣方在產(chǎn)地以出廠價(jià)格或產(chǎn)地價(jià)格出售商品之后，給買方津貼部分運(yùn)雜費(fèi)或承擔(dān)部分運(yùn)輸途中的風(fēng)險(xiǎn)損失 4．統(tǒng)一交貨定價(jià) 賣方對(duì)買方不論路程遠(yuǎn)近，由賣方將貨物運(yùn)送到買者所在地，收取同樣的價(jià)格 5．分區(qū)送貨定價(jià) 賣方將市場(chǎng)分為幾個(gè)區(qū)域，以每個(gè)區(qū)域與賣方距離分別定價(jià)，在每個(gè)區(qū)域?qū)嵭薪y(tǒng)一定價(jià) 來自 中國(guó)最大的資料庫下載 五、價(jià)格調(diào)整策略 （一）主動(dòng)性調(diào)價(jià)策略 1. 主動(dòng)性提價(jià) 原因：原材料價(jià)格上漲；商品供不應(yīng)求；產(chǎn)品處于壟斷地位 方式：直接提價(jià) — 提高原價(jià)、降低折扣 間接提價(jià) — 提高批發(fā)起點(diǎn)、改送貨為提貨及免費(fèi)為收費(fèi)服務(wù)等 幅度：一般不能突破 25% 時(shí)機(jī)：成長(zhǎng)期、供不應(yīng)求、需求旺季 2. 主動(dòng)性降價(jià) 原因：市場(chǎng)供過于求；薄利多銷；糾正定價(jià)偏高 方式：直接降價(jià) — 降低原價(jià)、提高價(jià)格折扣 間接降價(jià) — 降低批發(fā)起點(diǎn)、提高優(yōu)惠條件 幅度： 20%以內(nèi) 時(shí)機(jī)：銷售臨近頂峰、供過于求、過季 來自 中國(guó)最大的資料庫下載 （二）被動(dòng)性調(diào)價(jià)策略 1. 在同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上 如果一個(gè)企業(yè)降價(jià)，其他企業(yè)只能隨之降價(jià)；如果一個(gè)企業(yè)提價(jià)，其他企業(yè)若無必要可以不跟進(jìn)，最終將迫使發(fā)動(dòng)提價(jià)企業(yè)取消提價(jià) 2. 在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上 由于各企業(yè)對(duì)自己產(chǎn)品一定程度上的壟斷，因而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)有更大的自由度。在綜合分析了解競(jìng)爭(zhēng)者的變價(jià)意圖、本企業(yè)的反應(yīng)可能對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局產(chǎn)生的影響以競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本企業(yè)反應(yīng)的再反應(yīng)等后，作出反應(yīng) ①維持原有的營(yíng)銷組合 ②保持價(jià)格不變、修改其他營(yíng)銷策略 ③同幅度或不同幅度的價(jià)格跟進(jìn) 五、價(jià)格調(diào)整策略 來自 中國(guó)最大的資料庫下載 六、價(jià)格戰(zhàn)與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 1. 如何認(rèn)識(shí)價(jià)格戰(zhàn) （ 1）起因 供過于求引起的惡性競(jìng)爭(zhēng) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為短視，營(yíng)銷手段單一 產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化 （ 2）挑起者 （ 3）評(píng)價(jià) 價(jià)格戰(zhàn)是一把雙刃劍，要結(jié)合顧客讓度價(jià)值理論來運(yùn)用 2. 企業(yè)如何通過降低成本來開展價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) （ 1）靠管理 （ 2）靠規(guī)模 （ 3）靠合理的營(yíng)銷體系（營(yíng)銷組合、渠道扁平化、物流） 來自 中國(guó)最大的資料庫下載 案例 7：廉價(jià)機(jī)票編織起的旅行圖 是日本一家國(guó)際廉價(jià)機(jī)票服務(wù)旅行社的簡(jiǎn)稱，開辦 15年來，公司靠著經(jīng)營(yíng)廉價(jià)機(jī)票和國(guó)際旅行社服務(wù)取得了令世人刮目相看的績(jī)效。在日本各大旅行社正為效益下降、赤字頻頻所苦之際，的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)無疑引起人們的關(guān)注。 創(chuàng)業(yè)者澤田秀雄的事業(yè)始于 1980年。這年澤田在東京新宿車站附近的一幢大樓里租了一間屋子并雇了一名職員，用自己留學(xué)歸來所賺到的苦力錢再加上投資股票所得共 1000萬日元作資本，辦起了一家以供應(yīng)廉價(jià)機(jī)票為特色的國(guó)際旅行社。當(dāng)年，日本到海外旅游的人每年不過三、四百萬，且以團(tuán)體旅游為主，日本的大型旅行社經(jīng)營(yíng)的主要是團(tuán)體旅游。 看準(zhǔn)了個(gè)人旅游尚未被重視的市場(chǎng)空隙，異軍突起，打出了以接待散客尤其是青年學(xué)生為主的經(jīng)營(yíng)旗號(hào)，同時(shí)建立了一個(gè)比正規(guī)國(guó)際機(jī)票便宜的廉價(jià)機(jī)票銷售機(jī)制。并以此為特色，躋身競(jìng)爭(zhēng)激烈的日本旅游業(yè)分一杯羹。由于市場(chǎng)定位準(zhǔn)確， 的業(yè)務(wù)蒸蒸日上，不出幾年，便有了令人刮目相看的業(yè)績(jī)。 經(jīng)營(yíng)秘訣之一：正確的市場(chǎng)定位 來自 中國(guó)最大的資料庫下載 銷售的機(jī)票比別人便宜，其秘密在于它巧妙地利用了日本飛機(jī)票流通渠道的空隙。 日本航空公司向旅行社出售的機(jī)票價(jià)格分個(gè)人票和團(tuán)體票兩種，團(tuán)體票相對(duì)較便宜。廉價(jià)機(jī)票的秘密就在于買來團(tuán)體機(jī)票以后再向個(gè)人散賣，故能大幅度降低機(jī)票價(jià)格。這一售票機(jī)制早已有之，只是 巧妙地利用了它。 日本的機(jī)票流通渠道大致有三條：一是航空公司直接向顧客出售，價(jià)格較高；二是航空公司向 (日本
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