【文章內(nèi)容簡介】 實質(zhì)是一種說服、溝通活動，即有意識把具有說服力的信息傳播給目標顧客，以影響傳播對象的行為和態(tài)度，形成購買欲望。同時，也通過信息反饋獲得顧客具體意見和建議。 （二）促銷方法 信息傳播分單向傳播和雙向溝通 單向傳播： 賣方發(fā)出信息，買方接受信息、廣告、廣播、電視介紹。 雙向溝通： 買賣雙方均為信息發(fā)出與接受者。 是為迅速刺激消費需求和達成最大交易效果而采取的一種促銷措施。 如：讓利銷售、價格優(yōu)惠、展銷、贈送紀念品等。 營業(yè)推銷 商家 — 消費者面對面?zhèn)鞑フf服溝通。 （ 1）直接對消費者推銷 促進消費者購買和重點購買。 營業(yè)推銷方式與技巧 具體方式： ① 實物介紹： 介紹品種特性、風味；品嘗、展示樣品。 ② 有獎銷售 ：購買一定數(shù)量和次數(shù)產(chǎn)品時，贈送各種獎券或提供一部分優(yōu)惠。 ④ 展覽會、展銷會、博覽會及樣品陳列等。 ⑤ 贈送樣品或紀念品： 多在顧客需求有增長趨勢，與競爭者的產(chǎn)品有不同特點時，或產(chǎn)品有不定期內(nèi)在優(yōu)勢時運用。 ③ 讓利銷售： 原售價基礎上，給予一定讓利或價格優(yōu)惠。 ⑦ 提供服務： 貯、運、送貨上門及售后服務。 ⑧ 自采銷售或田間市場：采后田間銷售，保證質(zhì)量又新鮮價低。如，在有的果園里葡萄園里自己采，可邊采邊吃。 ⑥ 提供咨詢：對中間商、消費者回答詢問，介紹品種特性，經(jīng)營管理技術等。 ① 價格折讓或合作廣告。對中間商開展的廣告活動給予廣告折扣或支付一定廣告費用。 ② 貿(mào)易展銷或舉辦業(yè)務洽談會、技術交流會議。邀請中間商參加，用集中方式取得銷售效果。 （ 2）對中間商的推銷 技術培訓、利潤提成，按推銷業(yè)績成效發(fā) 獎金，組織推銷競賽。 （ 3）對促銷人員營業(yè)推銷 ③ 采購場地陳列、展覽，造成濃厚交易氣氛。 如櫥窗陳列、實物模型，廣告畫面，獲獎證書， 產(chǎn)品介紹等。 上門推銷 1）推銷員素質(zhì)要求： 推銷員訪問，要求促銷人員有正確經(jīng)營思想、良好職業(yè)道德與服務態(tài)度、高度責任心。 要求具有： （ 1）豐富的業(yè)務知識：熟悉本企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營策略，在同行業(yè)中的地位、交 款方式、付款條件。 掌握 : ★購買知識、購買者心理、購買條件、方式、時間和決策者。 ★產(chǎn)品知識，特點、等級、規(guī)格、質(zhì)量、價格，對健康作用及競爭對手的產(chǎn)品和經(jīng)營情況。 ★市場知識，市場調(diào)查和預測方法，市場銷售趨勢及潛在需求量市場信息。風土人情，顧客習俗，縮短感情距離。 端莊儀表和語言藝術，態(tài)度從容，端莊有禮，給顧客親切、誠實、滿意印象。對顧客異議、忍耐力要強。 （ 3）良好身體素質(zhì) 清醒頭腦，思維敏捷，能承受艱辛、繁重的任務。 （ 2）過硬推銷藝術 尋找顧客 制定促銷計劃 化解異議 促成購買 信息反饋 促銷成功后，時刻注意與顧客聯(lián)系，收集對產(chǎn)品意見，以改進營銷措施 . 2）推銷員工作方法 攻心宣傳法 ：據(jù)不同顧客特點，投其所好，進行勸說。 正面推銷法： 利用音響、樣品展示、品嘗、散發(fā)說明等，傳單。 欲擒故縱法： 推銷過程中，不露聲色，給目標市場一個壓抑氣氛，造成顧客唯恐失去購買機會緊迫感。 3）推銷技巧 善于靈活地把偏離現(xiàn)象拉回到預定的銷售目標主題上來，不要和顧客爭辯，也不要傷害競爭者。 與顧客保持一定距離交談 ： 顧客較多時，推銷員應與顧客保持 ，表達聲、容、情最清晰布局。 把握主流法 ： 廣告宣傳 廣告即廣而告之。指廣告的發(fā)起者采用一定的媒體，以支付費用和非人員的任何形式，有針對性向市場傳播產(chǎn)品信息和勞務的傳播活動。 原始廣告形式： 店鋪掛招牌、燈籠?，F(xiàn)代廣告形式：印刷、報刊、雜志、專欄、燈光、電視、廣播、新聞、郵政、計算機網(wǎng)絡等。尤以“報刊雜志、電視廣播”較多。 廣告設計： 作用： 傳遞信息，刺激需求，擴大知名度，加速流通，擴大銷售及美化作用。 （ 1）廣告效率 =（銷售增加率 /廣告費用） 100% （ 2）廣告設計的 AIDMA原理（設計原理） AAttention 注意 （首先注意） BInterest 興趣 （產(chǎn)生興趣） DDesire 愿望 、欲望（想要買） MMemory 記憶 AAction 行動 （引起購買行動） A、突出中心 , 整體畫面體現(xiàn)某特定目標 B、新穎美觀，創(chuàng)意獨特 C、廣告語言、文字、圖形、色彩要符合商品特點 D、宣傳準確，適合主要目標市場的喜好，并注意銷售地風俗習慣、宗教信仰等。 P250 264 （ 3）設計要求 園 藝 國際通行模式：廣告公司策劃設計 — 多媒體單位發(fā)布（媒介不能代理廣告業(yè)務） （ 5）廣告媒體選擇 ① 產(chǎn)品的性質(zhì)、特征： 新產(chǎn)品：廣播、電視、報紙、互聯(lián)網(wǎng)； 一般產(chǎn)品：櫥窗、廣告牌、戶外廣告； 種苗等：報刊雜志、廣播。 （ 4）現(xiàn)代廣告程序 農(nóng)民： 廣播、電視； 城鎮(zhèn)居民： 報紙、電視、戶外、廣告； 專業(yè)經(jīng)營商：報紙、電視、網(wǎng)絡。 ③ 媒體傳播范圍：報紙、廣播、電視、范圍廣。