市場營銷第8章國際營銷定價(jià)策略(編輯修改稿)
2025-03-26 03:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 英國名車勞斯萊斯的價(jià)格在所有汽車中雄踞榜首，除了其優(yōu)越的性能、精細(xì)的做工外，嚴(yán)格控制產(chǎn)量也是一個(gè)很重要的因素。在 過去的 50年中，該公司只生產(chǎn)了 15 000輛轎車，美國艾森豪威爾總統(tǒng)因未能擁有一輛金黃色的勞斯萊斯汽車而引為終生憾事。 42 ? ? 招徠定價(jià)是指將某幾種商品的價(jià)格定得非常之高，或者非常之低，在引起消費(fèi)者的好奇心理和觀望行為之后，帶動其它商品的銷售。 原價(jià) 現(xiàn)價(jià) 43 ? 這一定價(jià)策略常為綜合性百貨商店、超級市場、甚至高檔商品的專賣店所采用。 44 （三）折扣與折讓定價(jià)策略 ? ? ? ?4. 季節(jié)折扣 ? 45 ?現(xiàn)金折扣： “ 3/1030”表明： – 在 10天內(nèi)付款，可享受 3%的現(xiàn)金折扣，但最遲應(yīng)在 30天全部付清款項(xiàng)。 ?功能折扣： “ 1000元，折扣 40%及10%”表明： – 給零售商折扣 40%，即賣給零售商600元，賣給批發(fā)商則再折扣 10%，即價(jià)格為 540元。 46 （四）地理定價(jià)策略 ? 1. FOB和 CIF價(jià) ? 2. 統(tǒng)一交貨定價(jià) ? ? 4. 基點(diǎn)定價(jià) ? 5. 免收運(yùn)費(fèi)定價(jià) 47 ?家樂福的定價(jià)方法與定價(jià)策略 (一 )定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法。 ?家樂福的商品價(jià)格是以成本價(jià)加上固定毛利率之后形成的。 48 ?其商品的一般毛利率如食品、飲料、日用品類為 3%5%,鮮活類為17%,服裝類為 30%,玩具類為 20%,家具類為 20%30%,家電類為 7%,文化用品類為 20%。這種定價(jià)方法 ,首先保證了商場的盈利 ,同時(shí)在競爭日趨激烈的條件下 ,也緩和了與對手的相互對抗。 49 ?但如單純使用這種方法 ,則不能適應(yīng)市場需求的變化 ,很容易被對手在價(jià)格上占優(yōu)勢 ,因而它同時(shí)也采用了競爭導(dǎo)向定價(jià)法。 50 ?競爭導(dǎo)向定價(jià)法。家樂福的競爭導(dǎo)向定價(jià)法在新時(shí)期相對來說用的比較多。開業(yè)初期 ,它采用低價(jià)策略成功打開市場后 ,下一步便是針對主要對手來制定價(jià)格。每周三它都要派出大量人員外出采價(jià) ,然后迅速匯總 ,星期四晚上調(diào)整價(jià)格 ,迎接雙休日的銷售高峰。 51 ?在競爭導(dǎo)向定價(jià)法中 ,它主要運(yùn)用了隨行就市法。它以競爭對手的價(jià)格作為基礎(chǔ) ,稍微進(jìn)行下調(diào) ,從而既保證了價(jià)格優(yōu)勢 ,也不致影響營業(yè)額。隨著價(jià)格競爭的日趨激烈 ,家樂福趨向以成本導(dǎo)向定價(jià)為主 ,同時(shí)把價(jià)格的主要競爭放在了食品、飲料、干果類上 ,這樣一方面保證了價(jià)格優(yōu)勢 ,另一方面也突出了商場的經(jīng)營特色 ,迎合當(dāng)前的市場發(fā)展趨勢。 52 ?(二 )價(jià)格策略 低價(jià)滲透策略。家樂福進(jìn)入北京之初首先采用了低價(jià)策略 ,其目標(biāo)市場為工薪階層 ,重點(diǎn)推介產(chǎn)品為購買頻率較高的家庭日用品 ,因而吸引了大量的顧客前來購買 ,并且通過這些顧客口碑傳播 ,使家樂福迅速提高了知名度。 53 ?據(jù)調(diào)查 ,在開業(yè)后半年左右的時(shí)間 ,家樂福的知名度提高了 90%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他幾家超市。 家樂福是靠低價(jià)策略打開市場的。同樣其市場在一定程度上要靠低價(jià)來維持。家樂福始終有 10%左右的低價(jià)商品 ,然而這 10%的商品卻帶動了它 90%的正常價(jià)格商品的銷售。 54 ?這些低價(jià)商品又主要以利潤低、購物頻率高、購買量大的日用化妝品和食品飲料為主 ,一般的低價(jià)商品
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