市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第7講定價(jià)策略(編輯修改稿)
2025-03-26 03:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 液 、茅臺(tái)、汾酒四家擲金 新聞報(bào)時(shí)。 55 ? 整點(diǎn)新聞報(bào)時(shí)組合的競(jìng)標(biāo)繼續(xù)了此前的火藥味。其中劍南春是最大“贏家”。另外兩個(gè)時(shí)段是茅臺(tái)和汾酒。粗略統(tǒng)計(jì)，包括整點(diǎn)新聞和新聞聯(lián)播，劍南春、五糧液、茅臺(tái)、汾酒四家企業(yè)累計(jì)花費(fèi) 民報(bào)時(shí)。 56 ? 除了酒企外，涼茶企業(yè)也成為媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。因?yàn)榉旨也痪玫臎霾枭a(chǎn)企業(yè)加多寶與廣藥品牌也將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)蔓延至央視。 ? 正在品牌轉(zhuǎn)型和重塑過(guò)程中的加多寶因?qū)Α吨袊?guó)好聲音》的冠名夏季造勢(shì)成功后，繼續(xù)追加投入，以8600萬(wàn)元拿下了央視廣告招標(biāo)首個(gè)明標(biāo) ——新聞聯(lián)播標(biāo)版第一時(shí)間單元正一位置。 ? 在加多寶 8600萬(wàn)元占據(jù)新聞聯(lián)播標(biāo)版春節(jié)時(shí)段后，廣藥集團(tuán)以 6080萬(wàn)價(jià)格拿下夏季時(shí)段。比加多寶低2520萬(wàn)元。 ? 11月 2日舉行的浙江衛(wèi)視“中國(guó)好聲音”第二季廣告招標(biāo)會(huì)上，加多寶便以高達(dá) 2億元的“天價(jià)”再度爭(zhēng)得冠名權(quán)，日前其還向湖南衛(wèi)視跨年晚會(huì)進(jìn)行了投放。有消息稱(chēng)廣藥集團(tuán)緊跟著決定斥資 5億元買(mǎi)斷多套電視節(jié)目。 57 五、定價(jià)的基本策略 折扣定價(jià)策略 地區(qū)定價(jià)策略 心理定價(jià)策略 差別定價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略 產(chǎn)品組合定價(jià)策略 58 折扣定價(jià)策略 為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購(gòu)買(mǎi)、淡季購(gòu)買(mǎi)，酌情降低其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整叫做 價(jià)格折扣 。 59 ? 1）現(xiàn)金折扣 2/10，凈 30 應(yīng)在 30天內(nèi)付清貨款，但如果在交貨后10天內(nèi)付款，照價(jià)給予 2％的現(xiàn)金折扣 60 2）數(shù)量折扣 ? 賣(mài)方因買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量大而給予的一種折扣 61 3）功能折扣 ? 由制造廠商向履行了某種功能的渠道成員所提供的一種折扣 62 4）季節(jié)折扣 ? 賣(mài)主向那些購(gòu)買(mǎi)非當(dāng)令商品或服務(wù)的顧客提供的一種折扣 冬日的海濱旅館 夏日的羽絨服 63 地區(qū)定價(jià)策略 地區(qū)定價(jià)策略的實(shí)質(zhì)，就是決定對(duì)于賣(mài)給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價(jià)格還是制定相同的價(jià)格。 – FOB原產(chǎn)地定價(jià) – 統(tǒng)一交貨定價(jià) – 分區(qū)定價(jià) – 運(yùn)費(fèi)免收定價(jià) 64 心理 定價(jià)法 —— 零頭 定價(jià) 美國(guó)人喜歡奇數(shù) 日本人喜歡偶數(shù) 標(biāo)價(jià)精確給人以信賴(lài)感 低價(jià)值商品 中國(guó)人喜歡 8和 6 65 心理 定價(jià)法 —— 整數(shù) 定價(jià) 價(jià)值高的商品 定價(jià) 4008元 定價(jià) 3997元 滿(mǎn)足顧客高消費(fèi)心理，提高商品身價(jià) 66 心理 定價(jià)法 —— 聲望 定價(jià) 名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè) 高價(jià)值產(chǎn)品 3000元 9999元 168元 588元 購(gòu)買(mǎi)它可以顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份 67 心理 定價(jià)法 —— 習(xí)慣 定價(jià) 老板， 啤酒多少錢(qián)一扎 啤酒每扎 老規(guī)矩， 與原來(lái)一樣 68 心理 定價(jià)法 —— 招徠 定價(jià) 快來(lái)買(mǎi)啦！ 大減價(jià)了 這么便宜？ 69 差別 定價(jià)（ 1） 顧客細(xì)分定價(jià) 工業(yè)用電 農(nóng)業(yè)用電 事業(yè)單位用電 居民用電 娛樂(lè)、餐飲用電 城市照明 70 差別 定價(jià)（ 2） 產(chǎn)品式樣定價(jià) 價(jià)格： 98元 價(jià)格： 48元 裝有調(diào)光開(kāi)關(guān) 成本 15元 普通開(kāi)關(guān) 成本 5元 價(jià)格與各自成本不成比例 71 差別 定價(jià)（ 3） 78元 198元 形象定價(jià) 瀘 州 老 窖 瀘 州 老 窖 水 晶 瓶 普 通 瓶 72 差別 定價(jià)（ 4） 2023甲 A聯(lián)賽 四川全興 —— 大連萬(wàn)達(dá) 特區(qū)： 160元 甲區(qū)： 120元 乙區(qū)： 40元 丙區(qū)： 20元 地點(diǎn)定價(jià) 73 差別 定價(jià)（ 5） 明仕保齡球館 上午： 5元 /局 下午： 8元 /局 晚上： 15元 /局 時(shí)間定價(jià) 74 新產(chǎn)品定價(jià) – 撇脂 定價(jià) ? 一推出就定高價(jià)，以便從愿意付出高價(jià)的消費(fèi)者賺取高額利潤(rùn)。銷(xiāo)售額下降時(shí)，則降價(jià)以吸引愿以較低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者。 先決條件 : ?市場(chǎng)上有不對(duì)價(jià)格敏感度的消費(fèi)者 ?產(chǎn)品新穎、獨(dú)特 ?產(chǎn)品品質(zhì)或形象能配合高價(jià)位 ?競(jìng)爭(zhēng)者有進(jìn)入障礙 75 “ 撇脂 ”定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 利潤(rùn)高 ? 回收成本快 ? 認(rèn)知質(zhì)量高 ? 利于品牌的建立 ? 有降價(jià)空間 ? 更新?lián)Q代快 ? 鼓舞士氣 ? 缺點(diǎn) ? 抑制需求 ? 易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng) ? 大的競(jìng)爭(zhēng)者擠入 76 史上最豪華旅游團(tuán) 報(bào)價(jià) 50萬(wàn)元。 77 ? 2023年 4月 20日，攜程旅行網(wǎng)、臺(tái)灣第一旅游網(wǎng)站易游網(wǎng)、香港“最佳旅行社”永安旅游三方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，首次在兩岸三地同時(shí)推出頂級(jí)旅游團(tuán)“環(huán)游世界 60天”，一次游遍全球五大洲、南北極。根據(jù)最新的報(bào)名情況統(tǒng)計(jì)，開(kāi)賣(mài)后 9分鐘內(nèi)，確定出行意向的報(bào)名者已經(jīng)達(dá)到了 20人的限定名額。陸續(xù)新增的咨詢(xún)報(bào)名客人已經(jīng)登記列入候補(bǔ)名單，為滿(mǎn)足需求，主辦方正在考慮增加機(jī)位的可行性，以拆分為兩個(gè)團(tuán)出行。 78 ? 這是國(guó)內(nèi)首次真正意義上的環(huán)游世界行程，包括大洋洲、南美洲、歐洲、非洲、中東、亞洲、南極洲、北極圈，最具代表性及可看性的 13個(gè)國(guó)家，成功攻克了行程規(guī)劃、組織、預(yù)訂、協(xié)調(diào)過(guò)程中的復(fù)雜難題，安排 16段國(guó)際航線商務(wù)艙、 15段區(qū)域航線經(jīng)濟(jì)艙和 2段郵輪包機(jī)，以及游艇、直升機(jī)、登山火車(chē)等全方位海陸空交通服務(wù)，參觀的景點(diǎn)都是各大洲最具代表性的，入住的都是全世界最頂級(jí)的酒店，還提供專(zhuān)業(yè)的管家和專(zhuān)家式游覽、管理服務(wù)，因而受到市場(chǎng)歡迎。 79 ? 環(huán)游世界是旅游愛(ài)好者的終極夢(mèng)想，但旅游企業(yè)需要超強(qiáng)的實(shí)力才能操作，因此國(guó)內(nèi)其它旅行社都沒(méi)有推出類(lèi)似的產(chǎn)品。攜程之所以成為第一個(gè)有此實(shí)力而且成功的的首創(chuàng)者，有賴(lài)于成功整合了 IT產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)旅行業(yè)，具有規(guī)模、技術(shù)、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)；還與臺(tái)灣第一旅游網(wǎng)站易游網(wǎng)、香港“最佳旅行社”永安旅游三方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，整合了三方的資源和優(yōu)勢(shì)，因而可以順利解決眾多難題完成環(huán)球頂級(jí)行程，使旅游者共享大中華區(qū)優(yōu)秀的旅游服務(wù)。 80 ? 此次“史上最豪華旅游團(tuán)”預(yù)訂如此火爆，證明了中國(guó)奢華旅游消費(fèi)正處于爆發(fā)階段，展現(xiàn)了國(guó)內(nèi)頂級(jí)旅游市場(chǎng)的巨大潛力，也是國(guó)家確立旅游業(yè)戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)地位以來(lái)，旅游需求增長(zhǎng)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)，旅游業(yè)進(jìn)入黃金發(fā)展階段的一個(gè)信號(hào)。如此難度空前的行程首次操作成功，相對(duì)目前國(guó)內(nèi)的旅游服務(wù)水平也是一次飛躍和創(chuàng)新。 ? 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，富裕階層隊(duì)伍也越來(lái)越大。據(jù)最新的調(diào)查顯示，僅資產(chǎn)在千萬(wàn)人民幣以上和過(guò)億的人士，內(nèi)地就分別達(dá) ，他們首選的休閑方式是旅游。因此針對(duì)國(guó)內(nèi)富裕階層的頂級(jí)個(gè)性化定制旅游服務(wù)，將是一個(gè)非常大的市場(chǎng)。 81 北京至拉薩豪華專(zhuān)列 效果圖 82 ? 20230331 ，中央第五次西藏工作座談會(huì)提出做大做強(qiáng)做精特色旅游業(yè)，把西藏建設(shè)成為重要的世界旅游目的地。北
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