【正文】 ? 三、市場營銷系統(tǒng)（一般了解） ? 市場營銷功能的實(shí)現(xiàn)要通過企業(yè)的市場營銷系統(tǒng)以及一整套市場營銷組合策略來完成。 這是市場營銷的首要功能 。企業(yè)經(jīng)營采用整體市場營銷組合。前者注重于產(chǎn)量，后者注重于質(zhì)量。 ? 市場營銷組合的概念、特點(diǎn)和制定原則?！豆ど唐髽I(yè)經(jīng)營管理》 第八章 市場營銷策略 常 州 廣 播 電 視 大 學(xué) 曹 偉 明 主 講 ? 本章學(xué)習(xí)提要：市場營銷是聯(lián)系企業(yè)與消費(fèi)者的紐帶。 ? 影響產(chǎn)品價格的因素和可用的價格策略 ? 一般掌握促銷策略和銷售渠道策略。但都是以生產(chǎn)為中心，企業(yè)生產(chǎn)什么就銷售什么。適應(yīng)于買方市場。即是要搞好市場研究 ， 準(zhǔn)確掌握各類需求的特點(diǎn) 、 現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 。 ? 企業(yè)市場營銷系統(tǒng)一般由 10個子系統(tǒng)構(gòu)成： ? 市場調(diào)查和市場預(yù)測系統(tǒng)； 信息反饋系統(tǒng)； 營銷策略系統(tǒng)； 產(chǎn)品功能系統(tǒng)；廣告宣傳系統(tǒng)； 定價系統(tǒng)； 產(chǎn)品分配與推銷系統(tǒng)； 服務(wù)系統(tǒng)； 儲運(yùn)系統(tǒng)；計劃、控制分析系統(tǒng)。 ? （ 2）市場細(xì)分的差異必須明確、清楚。 ? （ 3）初步細(xì)分（分片），找出各類型的消費(fèi)者。 ? 優(yōu)點(diǎn) ：可組織專業(yè)化規(guī)?；a(chǎn) 、 降低成本 ， 實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先優(yōu)勢 。 如服裝 、 家電 、化妝品 、 洗發(fā)精 、 保健品 、 食品 、 香煙等 。 ? 四、產(chǎn)品 市場組合策略 ? 企業(yè)發(fā)展方向在產(chǎn)品 市場組合上可以派生出四個方向，即產(chǎn)品 市場組合策略主要有四種： ? 市場滲透 — 是以原有產(chǎn)品在原有市場上增加生產(chǎn)和銷售，提高市場占有率的策略。 ? （ 4） 有利于提高企業(yè)聲譽(yù)和競爭能力 167。能適應(yīng)市場環(huán)境與消費(fèi)需求的次組合，是企業(yè)最佳營銷組合的基礎(chǔ)。 產(chǎn)品成本是定價的基點(diǎn) 。企業(yè)定價要執(zhí)行《價格法》及國家有關(guān)政策。定價目標(biāo)意在迅速回收投資 ， 及時獲得較高收益 。多數(shù)為低值日用品。 ? 現(xiàn)金折扣 — 也稱付款期限折扣，鼓勵提早付款。（人為造成產(chǎn)品差異，滿足不同需求的顧客） ? 銷售地點(diǎn)差價 — 即不同的銷售地點(diǎn)（國別、地區(qū)、城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一）制定不同的價格。滿足自尊需要。 ?促銷策略或叫促銷組合，就是對各種促銷方式的選擇、組合和應(yīng)用。 促進(jìn)競爭，淘汰落后 。即： ? 真實(shí)性、針對性、創(chuàng)造性、簡明性、藝術(shù)性和合法性。 ? 推銷人員除了承擔(dān)推銷工作以外 ， 還可以同時兼做市場服務(wù) 、 收集情報 、 調(diào)查研究工作 。 ? 推銷人員管理主要是工作考核。 ? 主要的營業(yè)推廣方式有 ： ? 產(chǎn)品陳列和現(xiàn)場表演。86 銷售渠道策略 ?一、銷售渠道的概念和中間商的作用 ? 銷售渠道也叫分銷渠道 或商品流通渠道。由生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者。（ 4）經(jīng)過代理商 — 經(jīng)銷商的銷售渠道。產(chǎn)品低價，輕便，通用性強(qiáng)，宜批發(fā) — 零售及廣泛銷售渠道。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 22日星期三 5時 16分 39秒 17:16:3922 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 下午 5時 16分 39秒 17:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 5時 16分 39秒 17:16:3922 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :16:3917:16Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。市場面小，顧客集中，宜采用直接銷售或獨(dú)家分銷。 ? 銷售渠道寬度是指在銷售渠道中每一個流通環(huán)節(jié)使用同種類中間商的多少。 ? （ 3）經(jīng)過批發(fā)商 — 零售商的銷售渠道。它的起點(diǎn)是生產(chǎn)者（生產(chǎn)領(lǐng)域）終點(diǎn)是消費(fèi)者（消費(fèi)領(lǐng)域），連結(jié)的中間環(huán)節(jié)是中間商（流通領(lǐng)域）。 樣品贈送。 ? 注意：公關(guān)工作作為促銷手段的實(shí)質(zhì)是：通過樹立企業(yè)良好形象，取得社會公眾的信任，來促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 ? 上述特點(diǎn)可簡括為 靈活性 、 經(jīng)濟(jì)性 、 及時性 、 長期性 。 ? 選擇廣告代理結(jié)構(gòu)。適用于產(chǎn)品的試銷期，主要是介紹新產(chǎn)品的概況，如品牌、品種、質(zhì)量、用途等，激發(fā)“初級需求”。我們這里討論的是商業(yè)廣告。有意將某些商品低于市價，放在最里面，或最高層，吸引連帶銷售。有： 零頭價格 — 也叫奇數(shù)或尾數(shù)定價法。 ? 季節(jié)性折扣 — 鼓勵淡季進(jìn)貨。 ?（優(yōu)缺點(diǎn) P266頁） ? （二） 折扣價格策略 — 是非正式的或一定時間讓價的策略。 采用高價策略 ， 新產(chǎn)品投放的促銷費(fèi)用很高 。 價格策略 主要有 新產(chǎn)品定價策略 、 折