【正文】 析未導(dǎo)入 企業(yè)共同 價(jià)值觀的匱乏 未能形成管理合力 中層的專業(yè) 知識(shí)匱乏，導(dǎo)致 執(zhí)行力度不夠 評(píng)估企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的四個(gè)視角 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 明晰戰(zhàn)略分析的四個(gè)不同角度，通過多維度的考察以及各模塊的專業(yè)分析工具的支撐，分析評(píng)估企業(yè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、內(nèi)部資源優(yōu)化狀況，股東價(jià)值導(dǎo)向以及資本運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，從而界定梳理企業(yè)的未來戰(zhàn)略發(fā)展方向，需要構(gòu)筑的核心競(jìng)爭(zhēng)力以及戰(zhàn)略層面上的功能規(guī)劃。銷售力培植（培訓(xùn)和 USP推廣） 分銷（渠道推和拉） 質(zhì)量 /可靠性（質(zhì)控圖） 資本結(jié)構(gòu) 籌資能力 盈利能力 財(cái)務(wù)績(jī)效考核 償債能力 對(duì)高層提供決策支持（資本運(yùn)營(yíng)） —財(cái)務(wù)管理 對(duì)部門的財(cái)務(wù)監(jiān)控 降低管理低質(zhì)量成本損耗 1業(yè)務(wù)戰(zhàn)略價(jià)值導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)格局評(píng)估 中國(guó)企業(yè)必須樹立標(biāo)桿戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在目前全球市場(chǎng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)格局中，例如某中國(guó)企業(yè)處于等價(jià)值線上，而通用電氣則定位于價(jià)值化競(jìng)爭(zhēng)象限中，可以獲得高額的價(jià)值導(dǎo)向的溢價(jià)利潤(rùn)，在此基礎(chǔ)上，該企業(yè)必然要調(diào)整產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略價(jià)值導(dǎo)向，構(gòu)筑進(jìn)一步的戰(zhàn)略價(jià)值化的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（結(jié)合你的切身經(jīng)歷，談?wù)勀愕母惺埽? ? 討論如何強(qiáng)化戰(zhàn)略導(dǎo)向的企業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 問題點(diǎn)： （定位及方向、核心競(jìng)爭(zhēng)力） （組織、價(jià)值鏈成熟度、供應(yīng)鏈一體化） B、營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施 產(chǎn)品線市場(chǎng)鏈規(guī)劃模型 明確企業(yè)的核心產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略以及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。 舊產(chǎn)品 產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)張 個(gè)人相對(duì)利益最大化 界定銷售通路體系和銷售區(qū)域績(jī)效考核的關(guān)系，構(gòu)建層級(jí)清晰的通路銷售管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)擴(kuò)張利益最大化。改變渠道的經(jīng)濟(jì)程式 （如不給直銷渠道以特定服務(wù)） 6。 10。界面處的過時(shí)系統(tǒng) 重新設(shè)計(jì)系統(tǒng)（如 CRM、物流供應(yīng)） 營(yíng)銷財(cái)務(wù)模型分析 信用評(píng)估 企業(yè) 運(yùn)營(yíng) 信用評(píng)估 信用評(píng)估 采購應(yīng)付賬款 運(yùn)營(yíng)資金線 銀行 x萬授信額度 生產(chǎn)供應(yīng)線 財(cái)務(wù)利息5% 貨款本金 回款 信用評(píng)估體系 還款 銷售信用額度 渠道 終端 季節(jié)性性滯后 生命線重要度 企業(yè)的籌資渠道單一，流動(dòng)資金借貸比重較大，造成抗風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)能力較弱，建議加強(qiáng)銷售資金流后端的客戶信用額度評(píng)估能力，提高應(yīng)收賬款的回收速度和資金回籠率這對(duì)于杠桿比率企高的現(xiàn)狀，特別是要面對(duì)銀行金融體系和供應(yīng)商的雙重信用評(píng)估的壓力之下，尤其重要。 ? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格戰(zhàn)背后所隱藏的價(jià)格促成因素，而不要急于降價(jià)反擊 ? 如果必須反擊的話，盡量利用價(jià)格以外的競(jìng)爭(zhēng)手段，如果一定用價(jià)格來反擊的話，最好限制其實(shí)施范圍（提高價(jià)值效益、提高供應(yīng)速度、提高服務(wù)水平） ? 檢查你的定價(jià)是否與效益相符 ? 有效傳遞降低價(jià)格的信息（如該次降價(jià)到銷售完淘汰產(chǎn)品為止） ? 呼吁對(duì)定價(jià)進(jìn)行限制 ? 開拓邊緣市場(chǎng)（細(xì)分市場(chǎng)、邊緣產(chǎn)品、細(xì)分渠道） 戰(zhàn)略營(yíng)銷的價(jià)格管控 如何從價(jià)格戰(zhàn)中解脫出來 ? 與主要客戶簽定長(zhǎng)期合同，增加客戶的供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本。顏色 （吉例、 DELL、 FOXCONN） 戰(zhàn)略導(dǎo)向的營(yíng)銷 多樣化品牌的戰(zhàn)略 ? 多樣化品牌戰(zhàn)略實(shí)施的要點(diǎn)： “黃金線”。財(cái)務(wù)應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)太大 外貿(mào)尚處于操作層面，開拓海外市場(chǎng)主動(dòng)性略弱，缺乏海外市場(chǎng)研究定位，防礙 OEM市場(chǎng)開拓。市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力的準(zhǔn)確性 成本質(zhì)量領(lǐng)先、產(chǎn)品研發(fā)差異化 （降低低質(zhì)量成本損耗和實(shí)施市場(chǎng)導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)） 三個(gè)利益導(dǎo)向的有效傳遞有助于創(chuàng)造強(qiáng)大的客戶忠誠(chéng)度和品牌。 08:38:5008:38:5008:382/28/2023 8:38:50 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 8時(shí) 38分 50秒 上午 8時(shí) 38分 08:38: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 8時(shí) 38分 :38February 28, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :38:5008:38:50February 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 8時(shí) 38分 :38February 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 8時(shí) 38分 50秒 上午 8時(shí) 38分 08:38: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 08:38:5008:38:5008:382/28/2023 8:38:50 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 08:38:5008:38:5008:38Tuesday, February 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。加強(qiáng)現(xiàn)有市場(chǎng)的深度分銷滲透以及外在新市場(chǎng)的開拓，以提高產(chǎn)業(yè)規(guī)模效應(yīng)。重視對(duì)終端客戶的市場(chǎng)互動(dòng)溝通，體現(xiàn)增值導(dǎo)向營(yíng)銷 （建立市場(chǎng)研發(fā)快速反饋機(jī)制和實(shí)施利益交叉增值營(yíng)銷） 終端消費(fèi)價(jià)值鏈的分析優(yōu)化 客戶信用評(píng)估體系的建立 售后服務(wù)粗放化 。故事情節(jié) 品牌外延 的工具 高利潤(rùn)區(qū) 打印機(jī)和可樂 在中國(guó)拓展品牌的關(guān)鍵是什么？ 需要自己確認(rèn)的問題： ？ ？（如零售業(yè)和金融業(yè)） 需要消費(fèi)者確認(rèn)的問題： ？ ，會(huì)有更佳的業(yè)績(jī)或者不如現(xiàn)有品牌？（地域和內(nèi)涵） 寬 窄 窄 品牌拓展的歷史 LEVIS服裝系列 COCACOLA NIKE WALMART FOXCONN 海爾 寶潔 IBM GE 迪斯尼 多元化品牌 戰(zhàn)略 專門化品牌 戰(zhàn)略 品牌拓展的潛力 品牌運(yùn)作的真正內(nèi)涵 品牌必須要有聯(lián)想性，否則和商品無異 ? 也只有在這一范圍內(nèi)的信貸，才能保證客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)的正常開展。 戰(zhàn)略渠道營(yíng)銷的購買三角模型 決策者 使用者 采購者 戰(zhàn)略營(yíng)銷行為的鐵三角關(guān)系，互相影響決策的權(quán)重在不同行業(yè)中是不一樣的。 7。 給不同的渠道提供不同 的產(chǎn)品。 不同的產(chǎn)品分別采用橫向擴(kuò)張戰(zhàn)略以構(gòu)筑領(lǐng)導(dǎo)品牌地位、差異化市場(chǎng)積聚戰(zhàn)略、有利于明晰經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式和資源投入比例。 1 10 10X 36% 22% 7 通用電氣 通用電氣 通用電氣 通用電氣 通用電氣 0。管理能力（高層和中層） 產(chǎn)品生命周期 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)的平衡計(jì)分卡的評(píng)價(jià)關(guān)鍵點(diǎn) 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng) 內(nèi)部流程 顧客滿意 財(cái)務(wù)指標(biāo) 員工技能 員工能力 員工士氣 流程質(zhì)量 流程周期 顧客忠誠(chéng) 準(zhǔn)時(shí)交流 資本運(yùn)用 投資報(bào)酬率 員工滿意 品質(zhì) /速度 成本 新產(chǎn)品推出 顧客滿意度 顧客延續(xù)率 顧客占有率 投資報(bào)酬 附加價(jià)值率 評(píng)估項(xiàng)目 企業(yè)戰(zhàn)略價(jià)值鏈構(gòu)成圖 企業(yè)形象、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)能力、創(chuàng)新能力 激勵(lì)、員工培訓(xùn)、績(jī)效考核 專利產(chǎn)品技術(shù)、高質(zhì)量產(chǎn)品、先進(jìn)工藝 動(dòng)態(tài)的采購考核體系，優(yōu)質(zhì)的原材料 優(yōu)化 供應(yīng)鏈， 降低 庫存 提高流速 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 降低生產(chǎn) 成本以及 低質(zhì)量成本損耗 降低倉儲(chǔ)、 運(yùn)輸成本 減少時(shí)間 成本 通路 價(jià)格 促銷 產(chǎn)品 提高 客戶 滿意度 顧客 價(jià)值 導(dǎo)向 利潤(rùn) 利潤(rùn) 輔 助 活 動(dòng) 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 技術(shù)開發(fā) 采購管理 主 要 活 動(dòng) 內(nèi)部物流 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 外部物流 市場(chǎng)營(yíng)銷 服務(wù) 兩種價(jià)值鏈的比較 傳統(tǒng)價(jià)值鏈： 從資產(chǎn)與核心能力開始 現(xiàn)代價(jià)值鏈： 從客戶開始 資產(chǎn) / 核心能力 投入 原材料 產(chǎn)品 /服務(wù) 銷售渠道 客戶 客戶偏好 銷售渠道 產(chǎn)品 /服務(wù) 投入， 原材料 資產(chǎn) / 核心能力 現(xiàn)代價(jià)值鏈 ? 決定客戶偏好的各種因素 客戶喜好 客戶情緒 購買準(zhǔn)則 購買時(shí)機(jī) 決策程序 客戶權(quán)力 客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué) 功能性需求 購買行為 客戶偏好 銷售渠道 產(chǎn)品 /服務(wù) 投入， 原材料 資產(chǎn) / 核心能力 客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng) 整個(gè)客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng) 產(chǎn)品 本身 產(chǎn)品 產(chǎn)品的延伸與擴(kuò)展 1顧客消費(fèi)價(jià)值鏈分析 價(jià)值 顧客單位使用成本 產(chǎn)品和服務(wù)的屬性 專業(yè) 形象 顧客購買成本 通用模式 關(guān)系 功能 品質(zhì) 價(jià)值 耐用性 + = + 西門子電機(jī) 價(jià)格高嗎 可口可樂 渠道政策 價(jià)值主張 產(chǎn)品和服務(wù)的屬性 產(chǎn)品線 高質(zhì)量 服務(wù)銜接無縫 關(guān)系 便利 個(gè)人化 顧問 回應(yīng) 迅速 形象 知識(shí)豐富 購買成本 +使用成本 +轉(zhuǎn)換成本 1評(píng)估企業(yè)戰(zhàn)略管理風(fēng)險(xiǎn) 評(píng)估企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的矩陣分布狀況以及戰(zhàn)略管理風(fēng)險(xiǎn)層級(jí)，為高層提供必要的戰(zhàn)略決策分析支持。財(cái)務(wù)資源（杜邦圖表） 顧客個(gè)性化服務(wù)（價(jià)值主張） 企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的堅(jiān)實(shí)基 礎(chǔ)是企業(yè)（含員工）核心能力以及員工愿力的提高。 無形資源價(jià)值分析 ? 品牌形象及市場(chǎng)認(rèn)知度； ? 高市場(chǎng)份額與市場(chǎng)地位； ? 員工忠誠(chéng)度及工作環(huán)境； ? 有上乘的客戶服務(wù)能力； ? 有不斷的企業(yè)創(chuàng)新能力； ? 能快速反應(yīng)的速度優(yōu)勢(shì)； ? 低于同行業(yè)的成本控制； ? 有完善的客戶服務(wù)系統(tǒng)； ? 與上游企業(yè)的伙伴關(guān)系。 ? 問題并非明天會(huì)發(fā)生什么，而是：“目前的思想和行動(dòng)必須包括怎樣的未來性”。 密集型增長(zhǎng)：加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（ 50萬 /辦事處）； 戰(zhàn)略導(dǎo)向的影響力（國(guó)家、地區(qū)） 國(guó)地 戰(zhàn)略定位 戰(zhàn)略特色 戰(zhàn)略跨度 前景預(yù)測(cè) 日本 臺(tái)灣 韓國(guó) 德國(guó) 英法 印度 美國(guó) 中國(guó) 以色列 經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張 生產(chǎn)、政治 工業(yè)生產(chǎn) 精細(xì)生產(chǎn) ？ 開放 全球擴(kuò)張 改革開放 戰(zhàn)爭(zhēng)與和平 仿制、利潤(rùn) 工業(yè)、臺(tái)獨(dú) 生產(chǎn)基地 機(jī)械、汽車 ？ 生產(chǎn)、軟件 啞鈴式 快速增長(zhǎng) 外賺內(nèi)打 短、中 短