【正文】 析未導入 企業(yè)共同 價值觀的匱乏 未能形成管理合力 中層的專業(yè) 知識匱乏，導致 執(zhí)行力度不夠 評估企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的四個視角 戰(zhàn)略 結構 明晰戰(zhàn)略分析的四個不同角度，通過多維度的考察以及各模塊的專業(yè)分析工具的支撐，分析評估企業(yè)產(chǎn)業(yè)市場、內(nèi)部資源優(yōu)化狀況，股東價值導向以及資本運營現(xiàn)狀，從而界定梳理企業(yè)的未來戰(zhàn)略發(fā)展方向，需要構筑的核心競爭力以及戰(zhàn)略層面上的功能規(guī)劃。銷售力培植（培訓和 USP推廣） 分銷（渠道推和拉） 質(zhì)量 /可靠性（質(zhì)控圖） 資本結構 籌資能力 盈利能力 財務績效考核 償債能力 對高層提供決策支持（資本運營） —財務管理 對部門的財務監(jiān)控 降低管理低質(zhì)量成本損耗 1業(yè)務戰(zhàn)略價值導向競爭格局評估 中國企業(yè)必須樹立標桿戰(zhàn)略競爭對手，在目前全球市場戰(zhàn)略競爭格局中，例如某中國企業(yè)處于等價值線上，而通用電氣則定位于價值化競爭象限中，可以獲得高額的價值導向的溢價利潤，在此基礎上，該企業(yè)必然要調(diào)整產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略價值導向，構筑進一步的戰(zhàn)略價值化的核心競爭優(yōu)勢。（結合你的切身經(jīng)歷，談談你的感受） ? 討論如何強化戰(zhàn)略導向的企業(yè)運營規(guī)劃 問題點： （定位及方向、核心競爭力） （組織、價值鏈成熟度、供應鏈一體化） B、營銷戰(zhàn)略的實施 產(chǎn)品線市場鏈規(guī)劃模型 明確企業(yè)的核心產(chǎn)品市場戰(zhàn)略以及市場發(fā)展趨勢。 舊產(chǎn)品 產(chǎn)品市場擴張 個人相對利益最大化 界定銷售通路體系和銷售區(qū)域績效考核的關系，構建層級清晰的通路銷售管理機制，實現(xiàn)公司市場擴張利益最大化。改變渠道的經(jīng)濟程式 （如不給直銷渠道以特定服務） 6。 10。界面處的過時系統(tǒng) 重新設計系統(tǒng)（如 CRM、物流供應） 營銷財務模型分析 信用評估 企業(yè) 運營 信用評估 信用評估 采購應付賬款 運營資金線 銀行 x萬授信額度 生產(chǎn)供應線 財務利息5% 貨款本金 回款 信用評估體系 還款 銷售信用額度 渠道 終端 季節(jié)性性滯后 生命線重要度 企業(yè)的籌資渠道單一，流動資金借貸比重較大，造成抗風險經(jīng)營能力較弱，建議加強銷售資金流后端的客戶信用額度評估能力，提高應收賬款的回收速度和資金回籠率這對于杠桿比率企高的現(xiàn)狀，特別是要面對銀行金融體系和供應商的雙重信用評估的壓力之下，尤其重要。 ? 了解競爭對手價格戰(zhàn)背后所隱藏的價格促成因素，而不要急于降價反擊 ? 如果必須反擊的話，盡量利用價格以外的競爭手段，如果一定用價格來反擊的話，最好限制其實施范圍（提高價值效益、提高供應速度、提高服務水平） ? 檢查你的定價是否與效益相符 ? 有效傳遞降低價格的信息（如該次降價到銷售完淘汰產(chǎn)品為止） ? 呼吁對定價進行限制 ? 開拓邊緣市場（細分市場、邊緣產(chǎn)品、細分渠道） 戰(zhàn)略營銷的價格管控 如何從價格戰(zhàn)中解脫出來 ? 與主要客戶簽定長期合同，增加客戶的供應商轉換成本。顏色 （吉例、 DELL、 FOXCONN） 戰(zhàn)略導向的營銷 多樣化品牌的戰(zhàn)略 ? 多樣化品牌戰(zhàn)略實施的要點： “黃金線”。財務應收賬款回收風險太大 外貿(mào)尚處于操作層面，開拓海外市場主動性略弱，缺乏海外市場研究定位，防礙 OEM市場開拓。市場預測能力的準確性 成本質(zhì)量領先、產(chǎn)品研發(fā)差異化 （降低低質(zhì)量成本損耗和實施市場導向的產(chǎn)品研發(fā)） 三個利益導向的有效傳遞有助于創(chuàng)造強大的客戶忠誠度和品牌。 08:38:5008:38:5008:382/28/2023 8:38:50 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 8時 38分 50秒 上午 8時 38分 08:38: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 上午 8時 38分 :38February 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :38:5008:38:50February 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 8時 38分 :38February 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 8時 38分 50秒 上午 8時 38分 08:38: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 08:38:5008:38:5008:382/28/2023 8:38:50 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 08:38:5008:38:5008:38Tuesday, February 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。加強現(xiàn)有市場的深度分銷滲透以及外在新市場的開拓，以提高產(chǎn)業(yè)規(guī)模效應。重視對終端客戶的市場互動溝通，體現(xiàn)增值導向營銷 （建立市場研發(fā)快速反饋機制和實施利益交叉增值營銷） 終端消費價值鏈的分析優(yōu)化 客戶信用評估體系的建立 售后服務粗放化 。故事情節(jié) 品牌外延 的工具 高利潤區(qū) 打印機和可樂 在中國拓展品牌的關鍵是什么？ 需要自己確認的問題： ？ ？（如零售業(yè)和金融業(yè)） 需要消費者確認的問題： ？ ，會有更佳的業(yè)績或者不如現(xiàn)有品牌？（地域和內(nèi)涵） 寬 窄 窄 品牌拓展的歷史 LEVIS服裝系列 COCACOLA NIKE WALMART FOXCONN 海爾 寶潔 IBM GE 迪斯尼 多元化品牌 戰(zhàn)略 專門化品牌 戰(zhàn)略 品牌拓展的潛力 品牌運作的真正內(nèi)涵 品牌必須要有聯(lián)想性，否則和商品無異 ? 也只有在這一范圍內(nèi)的信貸，才能保證客戶業(yè)務活動的正常開展。 戰(zhàn)略渠道營銷的購買三角模型 決策者 使用者 采購者 戰(zhàn)略營銷行為的鐵三角關系，互相影響決策的權重在不同行業(yè)中是不一樣的。 7。 給不同的渠道提供不同 的產(chǎn)品。 不同的產(chǎn)品分別采用橫向擴張戰(zhàn)略以構筑領導品牌地位、差異化市場積聚戰(zhàn)略、有利于明晰經(jīng)濟增長方式和資源投入比例。 1 10 10X 36% 22% 7 通用電氣 通用電氣 通用電氣 通用電氣 通用電氣 0。管理能力（高層和中層） 產(chǎn)品生命周期 實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷目標的平衡計分卡的評價關鍵點 學習與成長 內(nèi)部流程 顧客滿意 財務指標 員工技能 員工能力 員工士氣 流程質(zhì)量 流程周期 顧客忠誠 準時交流 資本運用 投資報酬率 員工滿意 品質(zhì) /速度 成本 新產(chǎn)品推出 顧客滿意度 顧客延續(xù)率 顧客占有率 投資報酬 附加價值率 評估項目 企業(yè)戰(zhàn)略價值鏈構成圖 企業(yè)形象、企業(yè)文化、領導能力、創(chuàng)新能力 激勵、員工培訓、績效考核 專利產(chǎn)品技術、高質(zhì)量產(chǎn)品、先進工藝 動態(tài)的采購考核體系，優(yōu)質(zhì)的原材料 優(yōu)化 供應鏈， 降低 庫存 提高流速 規(guī)模經(jīng)濟 降低生產(chǎn) 成本以及 低質(zhì)量成本損耗 降低倉儲、 運輸成本 減少時間 成本 通路 價格 促銷 產(chǎn)品 提高 客戶 滿意度 顧客 價值 導向 利潤 利潤 輔 助 活 動 企業(yè)基礎設施 人力資源管理 技術開發(fā) 采購管理 主 要 活 動 內(nèi)部物流 生產(chǎn)經(jīng)營 外部物流 市場營銷 服務 兩種價值鏈的比較 傳統(tǒng)價值鏈： 從資產(chǎn)與核心能力開始 現(xiàn)代價值鏈： 從客戶開始 資產(chǎn) / 核心能力 投入 原材料 產(chǎn)品 /服務 銷售渠道 客戶 客戶偏好 銷售渠道 產(chǎn)品 /服務 投入， 原材料 資產(chǎn) / 核心能力 現(xiàn)代價值鏈 ? 決定客戶偏好的各種因素 客戶喜好 客戶情緒 購買準則 購買時機 決策程序 客戶權力 客戶系統(tǒng)經(jīng)濟學 功能性需求 購買行為 客戶偏好 銷售渠道 產(chǎn)品 /服務 投入， 原材料 資產(chǎn) / 核心能力 客戶經(jīng)濟系統(tǒng) 整個客戶經(jīng)濟系統(tǒng) 產(chǎn)品 本身 產(chǎn)品 產(chǎn)品的延伸與擴展 1顧客消費價值鏈分析 價值 顧客單位使用成本 產(chǎn)品和服務的屬性 專業(yè) 形象 顧客購買成本 通用模式 關系 功能 品質(zhì) 價值 耐用性 + = + 西門子電機 價格高嗎 可口可樂 渠道政策 價值主張 產(chǎn)品和服務的屬性 產(chǎn)品線 高質(zhì)量 服務銜接無縫 關系 便利 個人化 顧問 回應 迅速 形象 知識豐富 購買成本 +使用成本 +轉換成本 1評估企業(yè)戰(zhàn)略管理風險 評估企業(yè)產(chǎn)品市場的矩陣分布狀況以及戰(zhàn)略管理風險層級，為高層提供必要的戰(zhàn)略決策分析支持。財務資源（杜邦圖表） 顧客個性化服務（價值主張） 企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的堅實基 礎是企業(yè)（含員工）核心能力以及員工愿力的提高。 無形資源價值分析 ? 品牌形象及市場認知度； ? 高市場份額與市場地位； ? 員工忠誠度及工作環(huán)境； ? 有上乘的客戶服務能力； ? 有不斷的企業(yè)創(chuàng)新能力； ? 能快速反應的速度優(yōu)勢； ? 低于同行業(yè)的成本控制； ? 有完善的客戶服務系統(tǒng)； ? 與上游企業(yè)的伙伴關系。 ? 問題并非明天會發(fā)生什么，而是：“目前的思想和行動必須包括怎樣的未來性”。 密集型增長：加強營銷網(wǎng)絡（ 50萬 /辦事處）； 戰(zhàn)略導向的影響力（國家、地區(qū)） 國地 戰(zhàn)略定位 戰(zhàn)略特色 戰(zhàn)略跨度 前景預測 日本 臺灣 韓國 德國 英法 印度 美國 中國 以色列 經(jīng)濟擴張 生產(chǎn)、政治 工業(yè)生產(chǎn) 精細生產(chǎn) ？ 開放 全球擴張 改革開放 戰(zhàn)爭與和平 仿制、利潤 工業(yè)、臺獨 生產(chǎn)基地 機械、汽車 ？ 生產(chǎn)、軟件 啞鈴式 快速增長 外賺內(nèi)打 短、中 短