【正文】 加 50% 專門化品牌戰(zhàn)略 專門化品牌戰(zhàn)略的實(shí)施要點(diǎn)： ，并且不間斷的擴(kuò)展消費(fèi)者對(duì)這一品牌的印象。 （ LEVIS：戶外活動(dòng)的，冒險(xiǎn)的。 APPLE：浪漫的，有趣味的） ，這些機(jī)會(huì)包括“密集”性的銷售渠道、設(shè)立地域經(jīng)銷商、加大滲透，還可以利用聯(lián)手的方法迅速推出形象。（可口可樂的 3A和營(yíng)銷理念和 INTEL） 。（吉例、 DELL、 FOXCONN） 戰(zhàn)略導(dǎo)向的營(yíng)銷 多樣化品牌的戰(zhàn)略 ? 多樣化品牌戰(zhàn)略實(shí)施的要點(diǎn)： “黃金線”。 （產(chǎn)業(yè)和營(yíng)銷整合的要素區(qū)別）如 SONY整體優(yōu)雅，個(gè)性化的設(shè)計(jì)。 。（可信性、領(lǐng)先性） “沒有人會(huì)因?yàn)橘I了 IBM而被炒魷魚”。 。 而擴(kuò)展其產(chǎn)品線的系統(tǒng)性。如中國(guó)海爾、中國(guó)華力高科。 戰(zhàn)略導(dǎo)向的營(yíng)銷 戰(zhàn)略營(yíng)銷人力資源管理模型（銷售隊(duì)伍） ? 銷售隊(duì)伍人員的正常流動(dòng)有益于企業(yè)發(fā)展 20% 70% 10% 戰(zhàn)略核心人才 優(yōu)秀 一般 不合格 人才考核機(jī)制 營(yíng)銷隊(duì)伍動(dòng)態(tài)考核模型 工作職責(zé) 2 工作職責(zé) 1 工作職責(zé) 3 工作職責(zé) 4 薪酬激勵(lì) 晉升激勵(lì) 1： 25 1： 15 A B C A B C A B C A B C 晉升 末位淘汰 中國(guó)市場(chǎng)銷售診斷問題綜述 中國(guó)大多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)銷售問題主要有以下 …… 存在的問題 可能造成的危機(jī) 專案改善 財(cái)務(wù)應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)太大 客戶帶來的利潤(rùn)大小要有所區(qū)隔 危及企業(yè)中長(zhǎng)期的可持續(xù)增長(zhǎng)（見 ） 售后服務(wù)粗放化 加劇現(xiàn)有市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，為績(jī)滑坡 利潤(rùn)來源節(jié)點(diǎn)的銷售力弱化，影響業(yè)績(jī)提升 影響下游供應(yīng)鏈（采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、生產(chǎn)）運(yùn)作 市場(chǎng)反饋機(jī)制的匱乏，渠道忠誠(chéng)度下降 終端消費(fèi)者的價(jià)值界定影響品牌美譽(yù)度 外貿(mào)尚處于操作層面，開拓海外市場(chǎng)主動(dòng)性略弱，缺乏海外市場(chǎng)研究定位，防礙 OEM市場(chǎng)開拓。 缺乏很強(qiáng)的執(zhí)行支撐能力 工作能力 管理能力 提升 客戶信用評(píng)估體系的建立 客戶 ABC分級(jí)管理需要完善 產(chǎn)品組合市場(chǎng)運(yùn)作戰(zhàn)略弱化 市場(chǎng)投訴機(jī)制未導(dǎo)入業(yè)績(jī)考核評(píng)估 市場(chǎng)擴(kuò)張計(jì)劃的實(shí)施 銷售力培植的培訓(xùn)導(dǎo)入 市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力的準(zhǔn)確性 完善經(jīng)銷商持續(xù)改進(jìn)建議機(jī)制 終端消費(fèi)價(jià)值鏈的分析優(yōu)化 外貿(mào)運(yùn)作的市場(chǎng)定位分析 銷售渠道、客戶管理 市場(chǎng)研究 銷售力培植 外貿(mào) 營(yíng)銷總監(jiān) 內(nèi)部講師培訓(xùn) 三維營(yíng)銷驅(qū)動(dòng) 信用卡 化妝品 長(zhǎng)途電話 功能利益 流程利益 關(guān)系利益 不同的行業(yè)，不同的顧客對(duì)利益重要度趨向不同，許多公司總是希望用整齊劃一的功能服務(wù)來滿足每一種顧客的利益需求，但他們忽略了每一種顧客的重要利益，如果我們采取三維營(yíng)銷模式而不是一維模式就能夠有效的進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，提高顧客滿意度。 三維營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的實(shí)施要點(diǎn) 功能利益導(dǎo)向 流程利益導(dǎo)向 關(guān)系利益導(dǎo)向 成本質(zhì)量領(lǐng)先、產(chǎn)品研發(fā)差異化 （降低低質(zhì)量成本損耗和實(shí)施市場(chǎng)導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)） 上下游供應(yīng)鏈整合和客戶導(dǎo)向的分級(jí)管理 （銷售渠道整合以提高渠道忠誠(chéng)度以及重視客戶個(gè)性化服務(wù)） 重視對(duì)終端客戶的市場(chǎng)互動(dòng)溝通，體現(xiàn)增值導(dǎo)向營(yíng)銷 （建立市場(chǎng)研發(fā)快速反饋機(jī)制和實(shí)施利益交叉增值營(yíng)銷） 強(qiáng)調(diào)整合營(yíng)銷和三維價(jià)值導(dǎo)向客戶服務(wù)。 三維營(yíng)銷體系的建立有助于建立完善的動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)客戶數(shù)據(jù)庫，便于營(yíng)銷決策。 三維營(yíng)銷體系的根本在于傳遞價(jià)值感（經(jīng)銷商、終端客戶） 三個(gè)利益導(dǎo)向的有效傳遞有助于創(chuàng)造強(qiáng)大的客戶忠誠(chéng)度和品牌。 加強(qiáng)現(xiàn)有市場(chǎng)的深度分銷滲透以及外在新市場(chǎng)的開拓，以提高產(chǎn)業(yè)規(guī)模效應(yīng)。 建議將營(yíng)銷中心、研發(fā)中心、投資融資中心等高附加值部門進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移至中心城市。 以便于整合人才、資本、渠道、品牌、技術(shù)資源、貫徹整體三維營(yíng)銷策略。 盈利模型 盈利模型 領(lǐng)先的實(shí)踐者 “大片 ”模型 通用電氣、 IBM，柯達(dá) SMH（斯沃琪手表） 地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，明星藝人經(jīng)紀(jì)公司 英特爾、信孚銀行、索尼 默克、迪斯尼，全國(guó)廣播公司 迪斯尼 耐克 微軟、奧的斯、吉列、惠普打印機(jī) 微軟、 Oracle 英特爾、可口可樂、耐克 德國(guó)拜耳、 IBM筆記本 沃爾馬特百貨 摩根士丹利（投資銀行） 英特爾、聯(lián)想 豐田 通用電氣 FOXCONN 我的企業(yè)設(shè)計(jì)價(jià)值何在 銷售利 潤(rùn)率 預(yù)期利潤(rùn)增長(zhǎng) 資產(chǎn)效率 （資產(chǎn) /銷售額） 戰(zhàn)略控制指數(shù) 市場(chǎng)價(jià)值 /銷售額 30% 20% 10 10x 26% 可口可樂 9% 寶潔 7% 美國(guó)航空 2% 美國(guó)航空 17% 可口可樂 16% 寶潔 可口可樂 寶潔 美國(guó)航空 9 8 7 6 5 4 3 2 1 可口可樂 寶潔 美國(guó)航空 可口可樂 寶潔 美國(guó)航空 3x 0% 0% % 0% 0x 注：銷售利潤(rùn)率 =息前稅前利潤(rùn) /銷售額；預(yù)期利潤(rùn)增長(zhǎng) =預(yù)期的利潤(rùn)增長(zhǎng)率；資產(chǎn)效率 =（資產(chǎn) 現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)資產(chǎn) 應(yīng)付款） /銷售額；市場(chǎng)價(jià)值 /銷售額 =（現(xiàn)有股份股票價(jià)格） /銷售額 可口可樂公司的企業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新 0 穩(wěn)定 價(jià)值創(chuàng)造的業(yè)績(jī) 價(jià)值流出 1984年 （ ） 1996年（ ） 1981年（ ） 價(jià)值流入 聯(lián)想公司的利潤(rùn)結(jié)構(gòu) ? 聯(lián)想公司 70%的利潤(rùn)來自于那些在 90年代中期之前的非核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域 1998年聯(lián)想公司的利潤(rùn)構(gòu)成（ %） 銷售 7% 利潤(rùn)率（ %） 元器件10% 電腦制造 14% 系統(tǒng)集成 17% 軟件21% 全部12% 0 10 80 60 20 0 40 10% 18% 24% 10% 38% 72% 28% 擴(kuò)展的業(yè)務(wù)范圍 早期的業(yè)務(wù)范圍 把你的公司引入利潤(rùn)區(qū)（討論） ? 誰是我的客戶？ ? 他們的偏好如何變化？ ? 誰應(yīng)當(dāng)是我的客戶？ ? 我的盈利模型是什么？ ? 我的戰(zhàn)略控制方式是什么？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 08:38:5008:38:5008:382/28/2023 8:38:50 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :38:5008:38Feb2328Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 08:38:5008:38:5008:38Tuesday, February 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :38:5008:38:50February 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 28日星期二 上午 8時(shí) 38分 50秒 08:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 8時(shí) 38分 :38February 28, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 28日星期二 8時(shí) 38分 50秒 08:38:5028 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 8時(shí) 38分 50秒 上午 8時(shí) 38分 08:38: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 08:38:5008:38:5008:382/28/2023 8:38:50 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :38:5008:38Feb2328Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 08:38:5008:38:5008:38Tuesday, February 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :38:5008:38:50February 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 28日星期二 上午 8時(shí) 38分 50秒 08:38: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 8時(shí) 38分 :38February 28, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 28日星期二 8時(shí) 38分 50秒 08:38:5028 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 8時(shí) 38分 50秒 上午 8時(shí) 38分 08:38: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 08:38:5008:38:5008:382/28/2023 8:38:50 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :38:5008:38Feb2328Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 08:38:5008:38:5008:38Tuesday, February 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :38:5008:38:50February 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 28日星期二 上午 8時(shí) 38分 50秒 08:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 8時(shí) 38分 :38February 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 28日星期二 8時(shí) 38分 50秒 08:38:5028 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 8時(shí) 38分 50秒 上午 8時(shí) 38分 08:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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