【正文】 加 50% 專門化品牌戰(zhàn)略 專門化品牌戰(zhàn)略的實施要點： ，并且不間斷的擴展消費者對這一品牌的印象。 （ LEVIS：戶外活動的，冒險的。 APPLE：浪漫的，有趣味的） ，這些機會包括“密集”性的銷售渠道、設立地域經(jīng)銷商、加大滲透，還可以利用聯(lián)手的方法迅速推出形象。（可口可樂的 3A和營銷理念和 INTEL） 。（吉例、 DELL、 FOXCONN） 戰(zhàn)略導向的營銷 多樣化品牌的戰(zhàn)略 ? 多樣化品牌戰(zhàn)略實施的要點： “黃金線”。 （產業(yè)和營銷整合的要素區(qū)別）如 SONY整體優(yōu)雅，個性化的設計。 。（可信性、領先性） “沒有人會因為買了 IBM而被炒魷魚”。 。 而擴展其產品線的系統(tǒng)性。如中國海爾、中國華力高科。 戰(zhàn)略導向的營銷 戰(zhàn)略營銷人力資源管理模型（銷售隊伍） ? 銷售隊伍人員的正常流動有益于企業(yè)發(fā)展 20% 70% 10% 戰(zhàn)略核心人才 優(yōu)秀 一般 不合格 人才考核機制 營銷隊伍動態(tài)考核模型 工作職責 2 工作職責 1 工作職責 3 工作職責 4 薪酬激勵 晉升激勵 1： 25 1： 15 A B C A B C A B C A B C 晉升 末位淘汰 中國市場銷售診斷問題綜述 中國大多數(shù)企業(yè)的市場銷售問題主要有以下 …… 存在的問題 可能造成的危機 專案改善 財務應收賬款回收風險太大 客戶帶來的利潤大小要有所區(qū)隔 危及企業(yè)中長期的可持續(xù)增長（見 ） 售后服務粗放化 加劇現(xiàn)有市場的惡性競爭，為績滑坡 利潤來源節(jié)點的銷售力弱化，影響業(yè)績提升 影響下游供應鏈（采購、倉儲、生產）運作 市場反饋機制的匱乏，渠道忠誠度下降 終端消費者的價值界定影響品牌美譽度 外貿尚處于操作層面，開拓海外市場主動性略弱，缺乏海外市場研究定位，防礙 OEM市場開拓。 缺乏很強的執(zhí)行支撐能力 工作能力 管理能力 提升 客戶信用評估體系的建立 客戶 ABC分級管理需要完善 產品組合市場運作戰(zhàn)略弱化 市場投訴機制未導入業(yè)績考核評估 市場擴張計劃的實施 銷售力培植的培訓導入 市場預測能力的準確性 完善經(jīng)銷商持續(xù)改進建議機制 終端消費價值鏈的分析優(yōu)化 外貿運作的市場定位分析 銷售渠道、客戶管理 市場研究 銷售力培植 外貿 營銷總監(jiān) 內部講師培訓 三維營銷驅動 信用卡 化妝品 長途電話 功能利益 流程利益 關系利益 不同的行業(yè)，不同的顧客對利益重要度趨向不同，許多公司總是希望用整齊劃一的功能服務來滿足每一種顧客的利益需求，但他們忽略了每一種顧客的重要利益，如果我們采取三維營銷模式而不是一維模式就能夠有效的進行市場細分，提高顧客滿意度。 三維營銷驅動的實施要點 功能利益導向 流程利益導向 關系利益導向 成本質量領先、產品研發(fā)差異化 （降低低質量成本損耗和實施市場導向的產品研發(fā)） 上下游供應鏈整合和客戶導向的分級管理 （銷售渠道整合以提高渠道忠誠度以及重視客戶個性化服務） 重視對終端客戶的市場互動溝通，體現(xiàn)增值導向營銷 （建立市場研發(fā)快速反饋機制和實施利益交叉增值營銷） 強調整合營銷和三維價值導向客戶服務。 三維營銷體系的建立有助于建立完善的動態(tài)的市場客戶數(shù)據(jù)庫，便于營銷決策。 三維營銷體系的根本在于傳遞價值感（經(jīng)銷商、終端客戶） 三個利益導向的有效傳遞有助于創(chuàng)造強大的客戶忠誠度和品牌。 加強現(xiàn)有市場的深度分銷滲透以及外在新市場的開拓，以提高產業(yè)規(guī)模效應。 建議將營銷中心、研發(fā)中心、投資融資中心等高附加值部門進行戰(zhàn)略轉移至中心城市。 以便于整合人才、資本、渠道、品牌、技術資源、貫徹整體三維營銷策略。 盈利模型 盈利模型 領先的實踐者 “大片 ”模型 通用電氣、 IBM，柯達 SMH（斯沃琪手表） 地產經(jīng)紀公司，明星藝人經(jīng)紀公司 英特爾、信孚銀行、索尼 默克、迪斯尼，全國廣播公司 迪斯尼 耐克 微軟、奧的斯、吉列、惠普打印機 微軟、 Oracle 英特爾、可口可樂、耐克 德國拜耳、 IBM筆記本 沃爾馬特百貨 摩根士丹利（投資銀行） 英特爾、聯(lián)想 豐田 通用電氣 FOXCONN 我的企業(yè)設計價值何在 銷售利 潤率 預期利潤增長 資產效率 （資產 /銷售額） 戰(zhàn)略控制指數(shù) 市場價值 /銷售額 30% 20% 10 10x 26% 可口可樂 9% 寶潔 7% 美國航空 2% 美國航空 17% 可口可樂 16% 寶潔 可口可樂 寶潔 美國航空 9 8 7 6 5 4 3 2 1 可口可樂 寶潔 美國航空 可口可樂 寶潔 美國航空 3x 0% 0% % 0% 0x 注：銷售利潤率 =息前稅前利潤 /銷售額；預期利潤增長 =預期的利潤增長率；資產效率 =（資產 現(xiàn)金和現(xiàn)金等價資產 應付款） /銷售額；市場價值 /銷售額 =（現(xiàn)有股份股票價格） /銷售額 可口可樂公司的企業(yè)設計創(chuàng)新 0 穩(wěn)定 價值創(chuàng)造的業(yè)績 價值流出 1984年 （ ） 1996年（ ） 1981年（ ） 價值流入 聯(lián)想公司的利潤結構 ? 聯(lián)想公司 70%的利潤來自于那些在 90年代中期之前的非核心業(yè)務領域 1998年聯(lián)想公司的利潤構成（ %） 銷售 7% 利潤率（ %） 元器件10% 電腦制造 14% 系統(tǒng)集成 17% 軟件21% 全部12% 0 10 80 60 20 0 40 10% 18% 24% 10% 38% 72% 28% 擴展的業(yè)務范圍 早期的業(yè)務范圍 把你的公司引入利潤區(qū)（討論） ? 誰是我的客戶？ ? 他們的偏好如何變化？ ? 誰應當是我的客戶？ ? 我的盈利模型是什么？ ? 我的戰(zhàn)略控制方式是什么？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 08:38:5008:38:5008:382/28/2023 8:38:50 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :38:5008:38Feb2328Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 08:38:5008:38:5008:38Tuesday, February 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :38:5008:38:50February 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 28日星期二 上午 8時 38分 50秒 08:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 8時 38分 :38February 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 28日星期二 8時 38分 50秒 08:38:5028 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 8時 38分 50秒 上午 8時 38分 08:38: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 08:38:5008:38:5008:382/28/2023 8:38:50 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :38:5008:38Feb2328Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 08:38:5008:38:5008:38Tuesday, February 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :38:5008:38:50February 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 28日星期二 上午 8時 38分 50秒 08:38: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 8時 38分 :38February 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 28日星期二 8時 38分 50秒 08:38:5028 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 8時 38分 50秒 上午 8時 38分 08:38: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 08:38:5008:38:5008:382/28/2023 8:38:50 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :38:5008:38Feb2328Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 08:38:5008:38:5008:38Tuesday, February 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :38:5008:38:50February 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 28日星期二 上午 8時 38分 50秒 08:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 8時 38分 :38February 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 28日星期二 8時 38分 50秒 08:38:5028 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 8時 38分 50秒 上午 8時 38分 08:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴