【正文】 2023年 2月 28日星期二 上午 8時(shí) 38分 50秒 08:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 28日星期二 8時(shí) 38分 50秒 08:38:5028 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :38:5008:38Feb2328Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 上下游供應(yīng)鏈整合和客戶導(dǎo)向的分級(jí)管理 （銷售渠道整合以提高渠道忠誠(chéng)度以及重視客戶個(gè)性化服務(wù)） 完善經(jīng)銷商持續(xù)改進(jìn)建議機(jī)制 缺乏很強(qiáng)的執(zhí)行支撐能力 工作能力 管理能力 提升 客戶帶來(lái)的利潤(rùn)大小要有所區(qū)隔 危及企業(yè)中長(zhǎng)期的可持續(xù)增長(zhǎng)（見(jiàn) ） （產(chǎn)業(yè)和營(yíng)銷整合的要素區(qū)別）如 SONY整體優(yōu)雅，個(gè)性化的設(shè)計(jì)。象征和標(biāo)志 ? 讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道其擅自降價(jià)的成本太高，得不償失（昭示戰(zhàn)略） ? 從利潤(rùn)價(jià)值鏈模型中獲取高額利潤(rùn)。 銷售信用限度的確定 信用限度又稱信貸限度，其主要內(nèi)容有： ? 對(duì)某一客戶，唯有在所確定金額限度內(nèi)的信貸才是安全的。撤退。通過(guò)引進(jìn)新的渠道以彌補(bǔ)在價(jià)值定位上的不足。給予完成特定任務(wù)的經(jīng)銷商回扣優(yōu)惠。 解決中國(guó)渠道沖突的十大方法 2個(gè)或 2個(gè)以上的渠道 瞄準(zhǔn)同樣的客戶 渠道經(jīng)濟(jì)惡化 受到威脅的渠道拒絕 合作甚至向制造商報(bào)復(fù) 1。能保證企業(yè)可持續(xù)增長(zhǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 賣給顧客以價(jià)值而不僅僅是產(chǎn)品 比價(jià)值不比價(jià)格 顧客戰(zhàn)略價(jià)值導(dǎo)向 價(jià)值 =認(rèn)知利益 認(rèn)知價(jià)值 某企業(yè) 通用電氣 股價(jià)上升 股價(jià)下降 等價(jià)值線 戰(zhàn)略發(fā)展的方向 顧客認(rèn)知利益 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)格局 良好的客戶關(guān)系 1評(píng)估中國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略控制指數(shù) 需要優(yōu)無(wú)重視改善的戰(zhàn)略控制環(huán)節(jié) 保護(hù)利潤(rùn) 的強(qiáng)度 指數(shù) 戰(zhàn)略控制方式 評(píng)估案例 高 10 9 8 7 建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 主導(dǎo)地位 微軟 可口可樂(lè) 波音公司 中 6 5 品牌、專利 寶潔 INTEL 低 4 3 1年的產(chǎn)品提前期 很多 很多 無(wú) 2 1 平均成長(zhǎng) 成本劣勢(shì) 無(wú)數(shù) 無(wú)數(shù) 控制價(jià)值鏈（成本供應(yīng)鏈、通路） 2年的產(chǎn)品提前期 一定的成本優(yōu)勢(shì) 通用電氣 評(píng)估全球主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略控制能力（案例） 銷售 利潤(rùn)率 預(yù)期利潤(rùn) 增長(zhǎng) 資產(chǎn)效率 （資產(chǎn) /銷售額） 戰(zhàn)略控制 指數(shù) 市場(chǎng)價(jià)值 /銷售額 40% 30% 0。勞動(dòng)力可得性（人才） 行業(yè)盈利能力（平均利潤(rùn)） 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 波特五力量分析、 SWOT分析、 GE矩陣、生命周期、等價(jià)值線、安索夫矩陣、羅蘭貝格戰(zhàn)略對(duì)稱象限、 PEST環(huán)境分析 股東價(jià)值導(dǎo)向（資產(chǎn)收益率以及股東權(quán)益收益 ROA、 ROE） 市場(chǎng)研發(fā)反饋機(jī)制 持續(xù)發(fā)展產(chǎn)品組合 規(guī)劃 通路消費(fèi)鏈分析 投資風(fēng)險(xiǎn)高 內(nèi)部資源優(yōu)化分析（ 7S模型、價(jià)值鏈分析、杜邦財(cái)務(wù)模型、供應(yīng)鏈整合、低質(zhì)量成本損耗分析） 金融資本運(yùn)營(yíng) （兼并重組剝離、風(fēng)險(xiǎn)投資、高科技孵化基地、融資上市） 組織優(yōu)化 價(jià)值鏈增值 財(cái)務(wù)四大能力評(píng)估 相關(guān)一體化速度 抗風(fēng)險(xiǎn)模型 基礎(chǔ) 核心競(jìng)爭(zhēng)力 戰(zhàn)略 7S要素相互關(guān)聯(lián)性 結(jié)構(gòu) 戰(zhàn)略 才能 系統(tǒng) 風(fēng)格 員工 首要目標(biāo) 員工滿意度 核心競(jìng)爭(zhēng)力 企業(yè)文化 組織架構(gòu) 供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、人力資源 戰(zhàn)略實(shí)施的基礎(chǔ) B、企業(yè)現(xiàn)狀分析 企業(yè)戰(zhàn)略分析系統(tǒng)簡(jiǎn)圖 獲取成就 優(yōu)劣劣勢(shì) 發(fā)展規(guī)劃 獲取成就 獲取成就 發(fā)展規(guī)劃 獲取成就 發(fā)展規(guī)劃 發(fā)展規(guī)劃 成功要素 成功要素 成功要素 成功要素 進(jìn)守退轉(zhuǎn) 支持系統(tǒng) 支持系統(tǒng) 支持系統(tǒng) 支持系統(tǒng) 10年前 5年前 3年前 1年前 現(xiàn)狀 1年后 3年后 5年后 10年后 關(guān)鍵詞： 企業(yè)的規(guī)劃是從回顧開(kāi)始的！ 企業(yè)的現(xiàn)狀分析 問(wèn)題： ? 您的企業(yè)是怎樣成長(zhǎng)的？ ? 您企業(yè)有沒(méi)有核心業(yè)務(wù)？ ? 過(guò)去的核心業(yè)務(wù)是什么？ ? 今天的核心業(yè)務(wù)是什么？ ? 明天的核心業(yè)務(wù)是什么？ 核心業(yè)務(wù)與核心競(jìng)爭(zhēng)力 問(wèn)題： ? 您企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是什么？ ? 您企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力有那些？ ? 核心競(jìng)爭(zhēng)力與核心業(yè)務(wù)的關(guān)系？ 關(guān)鍵詞： ? 核心業(yè)務(wù)不等于核心競(jìng)爭(zhēng)力！ 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成 管理規(guī)范分析 （基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)） 無(wú)差異競(jìng)爭(zhēng) （價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)） 資源競(jìng)爭(zhēng)分析 （條件競(jìng)爭(zhēng)） 有差異競(jìng)爭(zhēng) （ 101競(jìng)爭(zhēng)） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 （限制性競(jìng)爭(zhēng)） 標(biāo)桿競(jìng)爭(zhēng) （學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 （無(wú)限制性競(jìng)爭(zhēng)） 人力資源競(jìng)爭(zhēng) （核心競(jìng)爭(zhēng)） 核心競(jìng)爭(zhēng)力 企業(yè)發(fā)展 建立核心競(jìng)爭(zhēng)力 你在什么地方建立你的核心競(jìng)爭(zhēng)力？ RD——生產(chǎn) ——銷售 ——售后 管理 ——經(jīng)營(yíng) ——資本運(yùn)營(yíng) 人力資源 ——企業(yè)文化 ——公共關(guān)系 問(wèn)題案例： 沃爾瑪?shù)暮诵母?jìng)爭(zhēng)力是：質(zhì)量？?jī)r(jià)格？ 企業(yè)核心能力的構(gòu)成 核 心 能 力 公司遠(yuǎn)景規(guī)劃 激勵(lì)與薪酬 部門、崗位描述 績(jī) 效 管 理 員工能力評(píng)估 培 訓(xùn) 規(guī) 劃 工 作 標(biāo) 準(zhǔn) 職業(yè)生涯規(guī)劃 企業(yè)發(fā)展 “市場(chǎng)”與“資源” ? 什么是市場(chǎng)？ ? 什么是資源？ ? 有限的市場(chǎng)、無(wú)限的競(jìng)爭(zhēng)??？ 市 場(chǎng) 資 源 資源的價(jià)值分析 問(wèn)題： ? 您的企業(yè)有什么資源？ ? 您的資源與競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系？ ? 您的資源與核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系？ 關(guān)鍵詞： ? 你的資源珍貴嗎？ 有形資源價(jià)值分析 ? 強(qiáng)大的經(jīng)銷網(wǎng)及供應(yīng)商； ? 現(xiàn)代化設(shè)備、自然資源； ? 掌握先進(jìn)的科研技術(shù)； ? 系統(tǒng)的產(chǎn)品及生產(chǎn)線； ? 忠誠(chéng)的客戶和供應(yīng)商； ? 專業(yè)人才和學(xué)習(xí)能力； ? 資本實(shí)力、信用等級(jí)； ? 信息網(wǎng)絡(luò)智能化程度。 “戰(zhàn)略”概念的誤區(qū)（ 2） ? 戰(zhàn)略規(guī)劃并不涉及未來(lái)決策： ? 決策并非決定：“明天應(yīng)該做什么”，而是：“今天必須為不確定的明天做什么”。 市場(chǎng)份額 30%，國(guó)內(nèi)排名第一； 戰(zhàn)略發(fā)展方向： 預(yù)謀得越充分，應(yīng)變的量越少； 關(guān)鍵詞： ? 當(dāng)明天真正來(lái)臨的時(shí)候， ? 你和你的企業(yè)已做好了準(zhǔn)備。 ? 集團(tuán)老總 99年度工作報(bào)告； ? 20年后我們希望有更好的明天，沖擊世界500強(qiáng)。 企業(yè)劣勢(shì)分析 ? 缺乏明顯的戰(zhàn)略導(dǎo)向； ? 經(jīng)營(yíng)不善、管理混亂； ? 出現(xiàn)不良的盈利狀況； ? 資金缺乏、成本過(guò)高； ? 專業(yè)人才的長(zhǎng)期缺乏； ? 缺乏核心技術(shù)的研發(fā)； ? 企業(yè)的市場(chǎng)形象較差。市場(chǎng)份額 生產(chǎn)（低質(zhì)量成本最低化） 產(chǎn)品線寬度（一體化） 1評(píng)估企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)在進(jìn)入 WTO所受到的影響 分析評(píng)估進(jìn)入 WTO后產(chǎn)業(yè)所處的狀況，明確戰(zhàn)略層面上的發(fā)展方向。 供應(yīng)鏈整合的關(guān)鍵運(yùn)作鏈 適時(shí)、適質(zhì)、適量、適價(jià)、適地 5R標(biāo)準(zhǔn) 1供應(yīng)鏈一體化評(píng)估 評(píng)估企業(yè)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈一體化分布格局，確定價(jià)值鏈戰(zhàn)略控制點(diǎn)，整合資本、品牌技術(shù)、人才、渠道等供應(yīng)鏈要素，構(gòu)建強(qiáng)大的戰(zhàn)略供應(yīng)鏈運(yùn)作優(yōu)勢(shì)。同時(shí)更好提高銷售渠道的管控度，避免渠道間惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)以及信用體系的操作 紊亂 信用評(píng)估體系 動(dòng)態(tài)客戶監(jiān)控體系 側(cè)重于通過(guò)對(duì)渠道的控制和權(quán)重的優(yōu)化來(lái)優(yōu)化各渠道銷售的結(jié)構(gòu)和企業(yè)內(nèi)部的成本結(jié)構(gòu)，不斷優(yōu)化各渠道的銷售結(jié)構(gòu)和對(duì)渠道進(jìn)行控制應(yīng)該是企業(yè)營(yíng)銷管理的核心任 務(wù)之一 客戶分級(jí)管理 銷售管理體系 可以考慮對(duì)組織結(jié)構(gòu)和流程進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)渠道管理的需要，目的是調(diào)整市場(chǎng)銷售后端價(jià)值鏈的運(yùn)作效 率。加強(qiáng)或改善渠道的價(jià)值 定位。 5。 9。惡化的渠道經(jīng)濟(jì) 重整渠道網(wǎng)絡(luò)，改善整個(gè)渠道經(jīng)濟(jì) （重視渠道成本優(yōu)化） 4。價(jià)格高但總成本低（故障率、維修速度、壽命、二手市場(chǎng)價(jià)格） 代名詞 APPLE：浪漫的，有趣味的） ，這些機(jī)會(huì)包括“密集”性的銷售渠道、設(shè)立地域經(jīng)銷商、加大滲透，還可以利用聯(lián)手的方法迅速推出形象。如中國(guó)海爾、中國(guó)華力高科。市場(chǎng)反饋機(jī)制的匱乏，渠道忠誠(chéng)度下降 市場(chǎng)擴(kuò)張計(jì)劃的實(shí)施 流程利益導(dǎo)向 盈利模型 盈利模型 領(lǐng)先的實(shí)踐者 “大片 ”模型 通用電氣、 IBM，柯達(dá) SMH（斯沃琪手表） 地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，明星藝人經(jīng)紀(jì)公司 英特爾、信孚銀行、索尼 默克、迪斯尼，全國(guó)廣播公司 迪斯尼 耐克 微軟、奧的斯、吉列、惠普打印機(jī) 微軟、 Oracle 英特爾、可口可樂(lè)、耐克 德國(guó)拜耳、 IBM筆記本 沃爾馬特百貨 摩根士丹利（投資銀行） 英特爾、聯(lián)想 豐田 通用電氣 FOXCONN 我的企業(yè)設(shè)計(jì)價(jià)值何在 銷售利 潤(rùn)率 預(yù)期利潤(rùn)增長(zhǎng) 資產(chǎn)效率 （資產(chǎn) /銷售額） 戰(zhàn)略控制指數(shù) 市場(chǎng)價(jià)值 /銷售額 30% 20% 10 10x 26% 可口可樂(lè) 9% 寶潔 7% 美國(guó)航空 2% 美國(guó)航空 17% 可口可樂(lè) 16% 寶潔 可口可樂(lè) 寶潔 美國(guó)航空 9 8 7 6 5 4 3 2 1 可口可樂(lè) 寶潔 美國(guó)航空 可口可樂(lè) 寶潔 美國(guó)航空 3x 0% 0% % 0% 0x 注：銷售利潤(rùn)率 =息前稅前利潤(rùn) /銷售額；預(yù)期利潤(rùn)增長(zhǎng) =預(yù)期的利潤(rùn)增長(zhǎng)率；資產(chǎn)效率 =（資產(chǎn) 現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)資產(chǎn) 應(yīng)付款） /銷售額；市場(chǎng)價(jià)值 /銷售額 =（現(xiàn)有股份股票價(jià)格） /銷售額 可口可樂(lè)公司的企業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新 0 穩(wěn)定 價(jià)值創(chuàng)造的業(yè)績(jī) 價(jià)值流出 1984年 （ ） 1996年（ ） 1981年（ ） 價(jià)值