市場營銷管理與營銷戰(zhàn)略概述-免費閱讀
【正文】 2023年 3月 24日星期五 上午 5時 36分 31秒 05:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 24日星期五 5時 36分 31秒 05:36:3124 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :36:3105:36Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。實質(zhì)上是個法律名詞，指已獲得專用權(quán)并受法律保護的一個品牌或品牌的一部分?？赡苁钱a(chǎn)品 定位變換太頻繁所致 顧客沒有真正感覺 到產(chǎn)品的特別之處 顧客對該產(chǎn)品的了解十 分有限。 新產(chǎn)品的引入導致成本節(jié)約設(shè)備或技術(shù)失效。 CIMUK 市場營銷在企業(yè)中地位作用的演變 顧客 營銷 生產(chǎn) 顧客 營銷 生產(chǎn) 生產(chǎn) 營銷 人事 財務(wù) 財務(wù) 生產(chǎn) 營銷 人事 營銷作為一般功能 顧客作為核心功能 營銷作為整體功能 顧客作為核心功能 營銷作為主要功能 營銷作為一個比較 重要的功能 市場營銷的核心概念 需要、欲望 和需求 交換、交易 和關(guān)系 產(chǎn)品 市場營銷和 市場營銷者 價值、成本 和滿足 市場 市場營銷管理觀念的建立 生產(chǎn) 觀念 社會 市場營銷 觀念 銷售 觀念 市場營銷 觀念 產(chǎn)品 觀念 第二講 市場營銷管理過程 單元一 市場營銷戰(zhàn)略計劃內(nèi)容 單元二 市場營銷環(huán)境分析 單元三 市場調(diào)研、需求預測、市 場細分及市場定位 單元一 市場營銷戰(zhàn)略計劃內(nèi)容 市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃活動 ? 企業(yè)任務(wù)的確定 ? 確定戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)單位 ? 向每個戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)單位配置資源 ? 規(guī)劃新業(yè)務(wù) 確立企業(yè)任務(wù) 考慮因素 ： ? 該公司的歷史 ? 所有者與管理當局的偏好 ? 市場環(huán)境影響著企業(yè)任務(wù) ? 該組織的資源決定 ? 組織的特有能力 任務(wù)報告書 應(yīng)包括如下內(nèi)容： ? 行業(yè)范圍 ? 產(chǎn)品及應(yīng)用范圍 ? 競爭范圍 ? 市場細分范圍 ? 垂直整合的程度 ? 地理區(qū)域 確立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 一項業(yè)務(wù)必須被視作一種滿足顧客的過程，而不是制造產(chǎn)品的過程。因為產(chǎn)品是可以轉(zhuǎn)變的，但基本需求和顧客群體是永恒的。 市場需求 具有彈性 標準化的 通用產(chǎn)品 買主的 轉(zhuǎn)換成本低 多數(shù)買主 以相同方式 使用產(chǎn)品 產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略 定義 通過公司形象、產(chǎn)品特性、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、銷售網(wǎng)絡(luò)、備件提供等形式，努力創(chuàng)造經(jīng)營特色，將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)與競爭對手相區(qū)別，以獲得顧客的忠誠。造成市場丟失。 產(chǎn)品壽命周期 銷 售 和 利 潤 產(chǎn)品生命周期 引入 成長 成熟 衰退 利潤 銷售 影響價格的因素 ? 成本 ? 需求 ? 競爭 ? 國家法律和政策 價格制定的目標 ? 生存 ? 當期利潤最大化 ? 市場占有率最大化 ? 產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 ? 其它定價目標 定價策略與方法 ? 以成本為中心 ? 以需求為中心 ? 以競爭為中心 成本加成 目標利潤 理解價值 需求差異 隨行就市 密封投標 價格變動 ? 降價 ? 漲價 ? 顧客的反應(yīng) ? 競爭對手的反應(yīng) ? 對競爭對手降價的反應(yīng) 競爭者降價了嗎？ 維持目前的價格水平， 繼續(xù)觀察競爭者的價格 此價格嚴重損害 我們的銷售了嗎？ 是永久減價嗎？ 減了多少價？ 低于 2% 推出鼓勵再次購買 的折價券 2%4% 降價幅度為競爭 者的一半 超過 4% 降低到競爭者 的水平 否 否 否 是 是 是 市場營銷渠道的功能 ? 研究： 收集制定計劃和進行交換時所必需的信息 ? 促銷 ： 溝通和傳播產(chǎn)品和服務(wù)信息 ? 接洽 ： 尋找可能的購買者，并與其進行溝通 ? 配合 ： 使所供應(yīng)的貨物符合購買者需求，包括制造、 裝配、包裝等活動 ? 談判 ： 為了轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán)，而就其價格及有 關(guān)條件達成的最終協(xié)議 ? 實體分銷 ： 原材料、最終產(chǎn)品的運輸和儲藏 ? 融資 ： 為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與 支用 ? 風險承擔 ：承擔渠道工作中的風險 市場營銷渠道的模式 消費品市場： 工業(yè)品市場： 企業(yè) 用戶 零售商 批發(fā)商 代理商 企業(yè) 用戶 經(jīng)銷商 代理商 中間商環(huán)節(jié) 中間商環(huán)節(jié) 渠道系統(tǒng)的管理 ? 選擇合適的渠道－ 進行潛在銷量比較、配銷成本比較、 配銷利益比較和投資報酬比較 ? 渠道成員的管理 ? 選擇中間商 ? 激勵中間商 ? 評估、調(diào)整中間商
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