【正文】 :51:0819:51:08March 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時 51分 :51March 3, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 7時 51分 8秒 下午 7時 51分 19:51: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 19:51:0819:51:0819:513/3/2023 7:51:08 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。營銷部的業(yè)績根據(jù)年度預算和既定的指標和成本水平來評估。有效銷售時間不足 ?卓越的銷售技能：詢問與聆聽 –了解關鍵的需求 –使買方參與銷售 –確定買方處于購買周期的什么位置 ?認為銷售技能僅僅是面對面演示產(chǎn)品的技能 ?出色的銷售支持 –招聘合適的人才 –投資于人才的培訓、指導和發(fā)展 –提供有效的行政管理支持 –業(yè)績?yōu)榛A的衡量和獎勵制度 ?銷售支持不力 –招聘的重點沒有放在合適的人才上 –沒有系統(tǒng)化的培訓和指導 –行政支持不是以銷售為主導的 –根據(jù)銷售行為而不是結果來給予獎勵 最佳做法 常見錯誤 24 NCPC980929BJ(GB) 確定銷售戰(zhàn)略 ?市場細分 ?目標 ?公司和產(chǎn)品的價值定位 ?銷售人員的角色 ?明確界定的目標客戶和重點客戶 ?針對重點客戶 /細分市場的明確的銷售目標 ?完善而表述清晰的價值定位 ?明確界定且達成一致的銷售人員角色以及銷售方法 基本要素 25 NCPC980929BJ(GB) 提高效率的最佳做法 ?集中資源 ?將足夠的時間用于產(chǎn)品銷售 ?明確需要多少資源 ?將資源和機會合理搭配 (例如，首先集中于主要的機會 ) ?將盡量多的時間用于實際銷售 26 NCPC980929BJ(GB) 453015 202580 7555合理分配資源 應 不應 百分比 45373015302580335分銷商數(shù)目 銷售利潤 銷售訪問時間 大型分銷商 中型 小型 大型分銷商 中型 小型 27 NCPC980929BJ(GB) 212026102640473102555152513有效利用時間 平均情況 最佳做法 客戶計劃 面對面的銷售拜訪 準備標書 /獲得定單 項目計劃 隨訪 解決困難 差旅和等候 獨自進午餐及個人時間 撰寫報告 開會及“其它” 100% = 9 小時 100% = 1011 小時 1. 增加總體時間 2. 增加計劃時間 3. 增加面對面銷售的時間 4. 減少用于解決困難的時間 – 理清定單管理和送貨流程 – 增加行政管理支持 5. 取消不必要的報告 28 NCPC980929BJ(GB) 提高效能的最佳做法 ?SPIN 流程 –具體情況 –解決問題 –實施執(zhí)行 –滿足需求 (提供好處 ) ?對話而不是“一言堂” ?聆聽而不是講述 29 NCPC980929BJ(GB) 有效的銷售工作融合了銷售戰(zhàn)略、溝通和管理 高級管理層 銷售隊伍 ?說服銷售隊伍經(jīng)營并推銷這些品牌 ?介紹品牌情況 ?介紹品牌并促進銷售 分銷商 零售商 ?促使其經(jīng)營和推銷這些品牌 ?積極熱情地鼓勵購買 消費者 ?確定并溝通品牌戰(zhàn)略 ?確定銷售隊伍的目標和目的 ?為取得最高效能進行管理 30 對銷售隊伍的支持 ?招聘 ?培訓 /指導 ?行政管理 ?獎勵 ?得到合適的人才 ?投資于人才的培訓與發(fā)展 ?提供有效的指導 /強化訓練的支持 ?以業(yè)績?yōu)榛A的衡量和獎勵制度 –衡量并追蹤業(yè)績 –根據(jù)業(yè)績給予獎勵 /薪酬 –平衡財務獎勵與非財務獎勵 31 NCPC980929BJ(GB) 人才招聘的最佳做法 ?為員工樹立明確的價值定位；結合“付出”與“獲取” ?確立“原材料”中應具備的性格特征 /特點 (即那些無法通過培訓解決的問題 )，并在招聘時加以強調(diào) ?應根據(jù)預期的人才特征，找到廣泛的基礎并從中精心挑選人才來源，而不僅僅從附近或傳統(tǒng)渠道招聘。 市場營銷戰(zhàn)略模型 NCPC980929BJ(GB) 182。人才可以來自校園、客戶、競爭對手或相近行業(yè) ?如果可行，則以實習的形式來預選 ?根據(jù)所界定的能力需求對候選人進行評估，以面試的形式通過對有關行為的討論來考察候選人以往的能夠反映出這些具體能力的事例 ?產(chǎn)品經(jīng)理大量參與挑選人才的各階段工作 (最好對經(jīng)理人員的評估能力進行培訓 ) ?確定高標準并準備好為產(chǎn)生預期的效果需要投入大量的經(jīng)理人員的時間和金錢 ?利用招聘程序資料為新員工制訂早期發(fā)展計劃 32 NCPC980929BJ(GB) 招聘銷售代表 – 一家領先的消費品公司在中國的實例 來自重點高校的大學生，例如，交大，復旦 優(yōu)秀的大學畢業(yè)生 得分高的優(yōu)秀大學畢業(yè)生 表現(xiàn)和得分都出色的大學畢業(yè)生 篩選簡歷 實習 35輪面試 QR測試 預期的能力 指標 /標準 – 基本的解決問題能力 – 大學畢業(yè)生 – 來自全國各地 – 良好的解決問題能力 – 基本財務知識 – 領導潛力 – 仔細閱讀簡歷 – 學習成績 – 課外活動 – 領導能力 – 地區(qū) /當?shù)亟?jīng)驗 – 很好的解決問題能力 – 良好的財務知識 – 測試結果出色 – 由香港專業(yè)機構精心設計的 QR – 杰出的解決問題的能力 – 領導才能 – 基本的營銷知識 – 良好的溝通能力 – 具有說服力，給人留下深刻的印象 – 具備領導才能的事例 – 參與課外活動的事例 – 面試的從容 期望的 銷售代表 33 NCPC980929BJ(GB) 人才培訓的最佳做法 ?把培訓的價值作為加強企業(yè)文化和聯(lián)絡 /了結同仁的機會 ?對有經(jīng)驗的人員進行培訓 – 為使其在整個職業(yè)生涯中不斷發(fā)展而進行投資。 產(chǎn)品的贏虧情況 營銷計劃的預期成 效與實際成效對照 其它非財務標準 營銷部對營銷計劃負有全部責任，以營銷計劃的實際效果與預期效果加以比較來衡量營銷部的業(yè)績。 :51:0819:51Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 3日星期五 7時 51分 8秒 19:51:083 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 3日星期五 下午 7時 51分 8秒 19:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 3日星期五 7時 51分 8秒 19:51:083 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 成功的營銷者通過連續(xù)的評估程序不斷地改進這些計劃 58 NCPC980929BJ(GB) 優(yōu)先行動需要通過市場中的實際測試來決定其有效性 目標 組建試驗性小組 推廣 測試 測量結果 重建試驗性小組 ?多個同時進行的試驗小組 ?著重測試真實生活中需要提高的部分 ?適當?shù)臅r候不斷的組建新的試驗性小組 ?不斷地修改和試驗 ?嚴格的控制和測量 ?充分利用可獲得的新信息(例如，新的市場微細分 ) ?必要的時候進行推廣 59 NCPC980929BJ(GB) 以三組標準來評估營銷部的業(yè)績 營銷部對產(chǎn)品的贏虧情況負直接責任。 成功的營銷者通過連續(xù)的評估程序不斷地改進這些計劃 14 NCPC980929BJ(GB) 關鍵活動 ―提供價值 ‖的詳細活動 價格 采購 /生產(chǎn) 設計產(chǎn)品 銷售 流通 ?根據(jù)消費者的需要確定生產(chǎn)設計參數(shù) ?管理內(nèi)部設計單位或外部設計機構 ?保證設計工作同價值定位高度一致 采購： ?制訂挑選供應商的標準和程序 ?挑選供應商 生產(chǎn)： ?制訂生產(chǎn)指導方針 ?生產(chǎn)產(chǎn)品 ?實施產(chǎn)品檢驗 ?同銷售人員交流產(chǎn)品信息及銷售人員角色 ?積極管理銷售范圍、銷售效率及效能 ?確定流通策略 ?選擇分銷商 ?管理分銷商 ?培訓分銷商的銷售隊伍 ?確定整個產(chǎn)品系列的一整套定價標準 /程序 ?監(jiān)督管理每個銷售分公司的定價政策 ?檢查每個銷售點的定價水平以保證定價政策的切實執(zhí)行 15 提供價值的最佳做法和常見錯誤 最佳做法 常見錯誤 價格 采購 /生產(chǎn) 產(chǎn)品設計 銷售 流通 ?由價值定位來決定產(chǎn)品設計 ?以工藝技術能力為依據(jù) ?根據(jù)對消費者及渠道的認識來設定質(zhì)量標準 ?供應商的選擇基于其業(yè)績和質(zhì)量標準 ?以技術尺度而不是以消費者和顧客的看法來確定質(zhì)量標準 ?根據(jù)“關系”來選擇供應商 ?銷售人員的角色明確 ?高效率高效能的銷售覆蓋 ?輔助的基礎設施 ?對所有的客戶“一視同仁” ?只讓銷售人員工作但不給足夠的支持 (指