聯(lián)想營(yíng)銷策略案例分析——市場(chǎng)營(yíng)銷(編輯修改稿)
2024-11-19 22:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的關(guān)注比例份額則較其在整體市場(chǎng)中更高，可見華碩在消費(fèi)市場(chǎng)中有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。惠普為10%基本與其在整體市場(chǎng)中的份額持平。,商用筆記本電腦市場(chǎng)相對(duì)品牌關(guān)注更為集中。2011年聯(lián)想憑借ThinkPad系列產(chǎn)品稱霸商用市場(chǎng)，獲得的關(guān)注比例超過六成。排在亞軍的惠普也表現(xiàn)不俗，吸引了20.2%的用戶目光。而華碩則被戴爾趕超，前三名的位置不保。,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)比 聯(lián)想由于收購(gòu)了IBM的ThinkPad系列產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)較為明顯。2011年，聯(lián)想在市場(chǎng)上出售的產(chǎn)品數(shù)量累計(jì)高達(dá)703款，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他品牌。而華碩、惠普在市場(chǎng)上出售的產(chǎn)品數(shù)量分別為191款和151款。,筆記本電腦主流品牌的單品關(guān)注率方面，競(jìng)爭(zhēng)力非常接近。戴爾相對(duì)較高為0.09%，惠普和宏碁緊隨其后均為0.08%，華碩的單品關(guān)注率也達(dá)到了0.07%，相比之下，聯(lián)想由于市售產(chǎn)品數(shù)量龐大，單品競(jìng)爭(zhēng)力則稍顯薄弱，為0.04%。,銷售業(yè)績(jī)對(duì)比 根據(jù)京東商城（時(shí)間段）前100位的筆記本電腦型號(hào)銷售量數(shù)據(jù)顯示，聯(lián)想占據(jù)其中21個(gè)型號(hào)，銷量為22948臺(tái)；華碩占15個(gè)型號(hào)，銷量為7715臺(tái)；而惠普只占3個(gè)型號(hào)，銷量為818臺(tái)。其中聯(lián)想銷量較集中于20005000元的價(jià)位：,華碩銷量較集中于30005000元的價(jià)位： 總之，從品牌結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售業(yè)績(jī)來看，聯(lián)想筆記本電腦都較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手華碩和惠普有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。,聯(lián)想自身的情況 優(yōu)勢(shì)：成熟的渠道分銷網(wǎng)絡(luò) 深入到五、六級(jí)城市的成熟的渠道分銷網(wǎng)絡(luò) 多年的合作伙伴在長(zhǎng)期多層次的合作中與聯(lián)想形成“大聯(lián)想體系” 劣勢(shì)：既有的渠道模式難以贏得大客戶訂單 傳統(tǒng)渠道本身缺乏為大客戶提供定制化解決方案的能力 層層的分銷渠道鏈條造成了客戶需求和供應(yīng)、生產(chǎn)之間的信息扭曲 困境：市場(chǎng)份額明顯下滑,2010年一季度全球PC+筆記本市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率,兩大客戶市場(chǎng) 對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售乃至文化都有不同的要求 消費(fèi)客戶市場(chǎng) 企業(yè)需采取以渠道為核心的交易型業(yè)務(wù)（T）模式 商用客戶市場(chǎng) 企業(yè)需實(shí)行以大客戶為對(duì)象的關(guān)系型業(yè)務(wù)（R）模式,顧客分析,兩大客戶市場(chǎng) 對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售乃至文化都有不同的要求 消費(fèi)客戶市場(chǎng) 企業(yè)需采取以渠道為核心的交易型業(yè)務(wù)（T）模式 商用客戶市場(chǎng) 企業(yè)需實(shí)行以大客戶為對(duì)象的關(guān)系型業(yè)務(wù)（R）模式,消費(fèi)客戶市場(chǎng) 顧客偏好：基本的文字處理和娛樂，注重產(chǎn)品價(jià)格和外觀，需要得到店員更多的介紹輔導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)并購(gòu)買現(xiàn)貨。 如何迎合需求：降低成本，充足現(xiàn)貨、專業(yè)渠道 聯(lián)想的做法：大批量生產(chǎn)和渠道銷售服務(wù)于交易型客戶,商用客戶市場(chǎng) 顧客偏好：滿足工作需求，注重產(chǎn)品的定制性、安全性、穩(wěn)定性和服務(wù)的特殊性。 如何迎合需求：和客戶直接溝通、小規(guī)模的定制化生產(chǎn) 聯(lián)想的做法：用小批量生產(chǎn)和客戶代表銷售來服務(wù)關(guān)系型客戶,公司的產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析,戰(zhàn)略基點(diǎn) 正視直銷模式精髓和優(yōu)點(diǎn)，然而戴爾的直銷模式也存在缺點(diǎn)。這種模式對(duì)于中國(guó)廣大的三、四級(jí)及以下城市（中小企業(yè)客戶和個(gè)
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