【文章內(nèi)容簡介】 避了以技術(shù)為壁壘的風(fēng)險(xiǎn) 有一定的品牌知名度和市場占有率已購客戶對產(chǎn)品的評價(jià)較好 產(chǎn)品功能相對較強(qiáng)，從一定程度上滿足了市場需求 品牌競爭力相對較強(qiáng) 與局端保持著長期的良好合作關(guān)系，受政策支持較多，并且使得 公司在業(yè)界享有較高的可信度和權(quán)威性 中國政府持續(xù)開展大通關(guān)建設(shè)，為進(jìn)出口企業(yè)不斷創(chuàng) 造便利化的貿(mào)易條件 外貿(mào)企業(yè)數(shù)量持續(xù)增長，客戶資源逐年增長 外貿(mào)業(yè)務(wù)量持續(xù)增長，產(chǎn)品需求隨之增長 國家出臺政策鼓勵(lì)自理報(bào)檢，市場可拓展性較強(qiáng) 國家出臺政策規(guī)范代理，代理報(bào)檢資格門檻提高 代理行業(yè)競爭激烈，多數(shù)報(bào)檢資格被取締的代理沒能 順利掛靠，有報(bào)檢資格的代理數(shù)量減少 企業(yè)對各類網(wǎng)絡(luò)和軟件等信息化工具的使用量增大， 企業(yè)信息化建設(shè)的需求增強(qiáng) 現(xiàn)階段品牌競爭對手對市場的運(yùn)作能力較弱 企業(yè)、品牌、產(chǎn)品認(rèn)知度較低 市場占有率偏低 產(chǎn)品線單一，深度廣度均不足 產(chǎn)品功能開發(fā)受限因素較多 產(chǎn)品仍未能更大程度的方便客戶 品牌利益支撐點(diǎn)變?nèi)?，訴求難度加大 整合營銷處于完善階段 面對形式競爭對手的市場反應(yīng)不夠快 多數(shù)未購企業(yè)票量較少，沒有報(bào)檢員等因素，造成對 我司產(chǎn)品的有效需求不足 外貿(mào)信息化建設(shè)尤其在電子政務(wù)上仍然處于條塊分割狀態(tài)，存在 較大的“信息孤島”現(xiàn)象 代理報(bào)檢單位的存在和業(yè)務(wù)外包的趨勢將是對公司業(yè)務(wù)拓展的長 期不利因素 外貿(mào)業(yè)務(wù)綜合管理系統(tǒng)的擴(kuò)展應(yīng)用相對于 iDecl功能的單一化仍 然是潛在的威脅 代理的減少的同時(shí)造成了業(yè)務(wù)的集中，將會(huì)有利于部分代理做大 做強(qiáng) 貿(mào)促會(huì)的整體知名度、市場占有率高，及服務(wù)質(zhì)量好于 CIQ，并 能提供一定的促銷激勵(lì) 民營企業(yè)數(shù)量、業(yè)務(wù)量增幅較大，而此類企業(yè)對信息化工具的使 用習(xí)慣較低、信息化管理意識淡薄 制造類企業(yè)增幅較大，且有向外圍發(fā)展的趨勢，所處地理位置非 常不利自行辦理業(yè)務(wù) 個(gè)別局端分支機(jī)構(gòu)，對總局政策的執(zhí)行打折扣 28 市場研究 一、研究結(jié)論 二、市場概述 營銷環(huán)境掃描 市場細(xì)分 市場規(guī)模預(yù)估 三、競爭分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購買決策 關(guān)注因素 決策部門 /人員 購買決策影響 七、細(xì)分市場特性 八、市場障礙點(diǎn)陳述 29 品牌、產(chǎn)品認(rèn)知 報(bào)檢業(yè)務(wù)量15票15票75610票610票1 0 票以上1 0 票以上0 20 40 60 80 100出境報(bào)檢入境報(bào)檢業(yè)務(wù)%基數(shù) =所有客戶 購買軟件關(guān)注因素020406080政府推薦 需求程度 市場評價(jià) 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品價(jià)格操作便捷性售后服務(wù)因素%基數(shù) =未購客戶 認(rèn)知渠道00 00 0001020304050607080政府機(jī)構(gòu) 報(bào)紙雜志 平面廣告 郵寄信件網(wǎng)絡(luò)電子郵件推廣/培訓(xùn)會(huì)其他公司電話/傳真推廣上門推廣 現(xiàn)場推廣渠道% 未購已購基數(shù) =已購客戶 品牌知名度 圖一 為我司品牌在該地區(qū)的知名度情況，低于電子口岸。但通過 圖二 和 圖三 可發(fā)現(xiàn)，圖一中知名度的貢獻(xiàn)多來自于已購客戶，以及我司品牌在未購客戶群的知名度較低。 圖一 圖二 圖三 30 品牌、產(chǎn)品認(rèn)知 購買參與決策人員01020304050607080總經(jīng)理 業(yè)務(wù)/ 銷售/ 關(guān)務(wù)部經(jīng)理 業(yè)務(wù)/ 報(bào)檢/ 報(bào)關(guān)員職務(wù)%基數(shù) =所有客戶 產(chǎn)品認(rèn)知度6 . 6 79 3 . 3 35 6 . 6 70 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100報(bào)檢產(chǎn)地證動(dòng)植檢功能%基數(shù) =未購客戶 產(chǎn)地證客戶群趨勢53816418958679861 9 . 2 72 0 . 0 42 4 . 4 30202340006000800010000120232023年 2023年 2023年 2023年年數(shù)量051015202530%數(shù)量 增長率 數(shù)量趨勢線基數(shù) =已購客戶 產(chǎn)品認(rèn)知度 圖一 為我司產(chǎn)品功能在該地區(qū)的認(rèn)知度情況，對產(chǎn)地證功能的認(rèn)知要高于報(bào)檢。但通過 圖二 和 圖三 同樣可發(fā)現(xiàn)，圖一中功能認(rèn)知度的貢獻(xiàn)多來自于已購客戶，以及未購客戶對我司產(chǎn)品功能的認(rèn)知度很低。 圖一 圖二 圖三 31 產(chǎn)品認(rèn)知度0 . 6 71 7 . 99 . 1 10 10 20 30 40 50報(bào)檢產(chǎn)地證動(dòng)植檢功能%基數(shù) =所有客戶 企業(yè)對業(yè)務(wù)軟件的認(rèn)知渠道描述 知名度情況08 0 . 9 52 3 . 8 10 10 20 30 40 50 60 70 80 90九城單證電子口岸榕基易檢品牌%基數(shù) =所有客戶 圖一 為客戶對此類產(chǎn)品的認(rèn)知渠道，可以 看出多數(shù)客戶主要是通過政府機(jī)構(gòu)的 推薦認(rèn)知此類產(chǎn)品，其次是網(wǎng)絡(luò)和其 他同類型的公司。 圖二 為客戶對此類產(chǎn)品認(rèn)知渠道的細(xì)分， 未購和已購客戶均主要是通過政府機(jī) 構(gòu)推介及網(wǎng)絡(luò)對此類產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)知。 另，未購客戶通過其他同類型公司進(jìn) 行認(rèn)知的比例也較高。 我司仍應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)對局端資源的利用，同時(shí)充分利用各種傳播途徑，尤其是 DM、電子郵件等低成本方式。 針對目標(biāo)客戶群的相對集中，健全目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，充分利用數(shù)據(jù)庫，展開高頻次的一對一溝通。 加強(qiáng)口碑傳播。 圖一 圖二 32 市場研究 一、研究結(jié)論 二、市場概述 營銷環(huán)境掃描 市場細(xì)分 市場規(guī)模預(yù)估 三、競爭分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購買決策 關(guān)注因素 決策部門 /人員 購買決策影響 七、細(xì)分市場特性 八、市場障礙點(diǎn)陳述 33 購買關(guān)注因素 產(chǎn)品認(rèn)知度09 . 5 24 . 7 60 10 20 30 40 50 60 70 80 90報(bào)檢產(chǎn)地證動(dòng)植檢功能%基數(shù) =所有客戶 報(bào)檢客戶群趨勢126401458729904210931 5 . 44 1 . 7 74 4 . 6050001000015000202302500030000350002023年 2023年 2023年 2023年年數(shù)量05101520253035404550%數(shù)量 增長率 數(shù)量趨勢線基數(shù) =所有客戶 圖一 為客戶購買此類產(chǎn)品的關(guān)注因素，主 要集中在自身業(yè)務(wù)需求程度、操 作便捷性和政府機(jī)構(gòu)的推介程度等。 圖二 為客戶購買此類產(chǎn)品關(guān)注因素的細(xì) 分，未購客戶主要關(guān)注自身業(yè)務(wù)的需 求和政府機(jī)構(gòu)的推介程度，已購客戶 則是主要關(guān)注操作便捷性、產(chǎn)品功能 和售后服務(wù)等。 我司仍應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)對局端資源的利用，進(jìn)一步增強(qiáng)局端對我司產(chǎn)品的推介。對于未購客戶，增強(qiáng)售前對產(chǎn)品功能的介紹與使用演示，消除客戶對軟件使用的恐懼心理。對于已購用戶應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)等，以便進(jìn)一步增強(qiáng)客戶間的口碑傳播。 圖一 圖二 34 購買決策部門 /人員 決策參與部門 020406080100%出境報(bào)檢 入境報(bào)檢業(yè)務(wù)報(bào)檢業(yè)務(wù)類型基數(shù) =所有客戶 選擇代理決策部門 1001020304050607080業(yè)務(wù)/銷售/貿(mào)易部關(guān)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 行政部 采購部部門%基數(shù) =所有客戶 圖一 為客戶購買軟件的決策部門分析，影響決策的主要部門為業(yè)務(wù)部、銷售部、貿(mào)易部等，與選擇貨代的決策部門差別不大。 圖二 為客戶購買軟件的決策部門分析細(xì)分，兩類客戶對此項(xiàng)選擇的差別不大，決策部門均集中在業(yè)務(wù)部、銷售部、貿(mào)易部等。 圖一 圖二 35 認(rèn)知渠道 001020304050607080政府機(jī)構(gòu) 報(bào)紙雜志 平面廣告 郵寄信件網(wǎng)絡(luò)電子郵件推廣/培訓(xùn)會(huì)其他公司電話/傳真推廣上門推廣 現(xiàn)場推廣渠道%基數(shù) =所有客戶 購買決策參與部門67411020406080業(yè)務(wù)/銷售/貿(mào)易部關(guān)務(wù)部 采購部IT部財(cái)務(wù)部 行政部部門%基數(shù) =所有客戶 購買決策部門 /人員 決策參與人員 圖一 為客戶購買軟件的決策人員分析，影響決策人員依然是以業(yè)務(wù)、報(bào)檢和報(bào)關(guān)員或主管層面的人員為主，與選擇貨代的決策人員差別不大。就更進(jìn)一步說明了客戶對業(yè)務(wù)的辦理方式選擇屬于簡單決策，同時(shí)可以說明對軟件的購買選擇較容易受個(gè)人因素的影響。 圖二 為客戶購買軟件的決策人員分析細(xì)分，兩類客戶的影響決策人員依然是以業(yè)務(wù)、報(bào)檢和報(bào)關(guān)員層面的人員為主。另，未購客戶主管級別決策權(quán)也較高。 由此可已看出，對目標(biāo)客戶的溝通與影響，著力點(diǎn)應(yīng)集中在報(bào)檢（產(chǎn)地證）業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員。 圖一 圖二 36 基數(shù) =所有客戶 購買決策影響 80020406080100%一般原產(chǎn)地證 普惠制產(chǎn)地證業(yè)務(wù)產(chǎn)地證業(yè)務(wù)類型基數(shù) =所有客戶 圖一 了解到，客戶購買決策較容易受政府機(jī)構(gòu)推介的影響，其次為開發(fā)商推廣的影響。 圖二 為購買決策影響細(xì)分，兩類客戶均容易受政府機(jī)構(gòu)推介影響，其次為開發(fā)商推廣影響。 圖一 圖二 37 市場研究 一、研究結(jié)論 二、市場概述 營銷環(huán)境掃描 市場細(xì)分 市場規(guī)模預(yù)估 三、競爭分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購買決策 關(guān)注因素 決策部門 /人員 購買決策影響 七、細(xì)分市場特性 八、市場障礙點(diǎn)陳述 38 細(xì)分市場特性 報(bào)檢市場 產(chǎn)地證市場 原產(chǎn)地證 普惠制產(chǎn)地證 有報(bào)檢員 無報(bào)檢員 關(guān)注因素 影響因素 服務(wù)質(zhì)量 品牌知名度 業(yè)務(wù)需求程度 政府機(jī)構(gòu)推薦 軟件操作的便捷性 沒有報(bào)檢員 業(yè)務(wù)需求程度 政府機(jī)構(gòu)推薦 服務(wù)效率 服務(wù)費(fèi)用 票量 品牌知名度 政府機(jī)構(gòu)推薦 產(chǎn)品價(jià)格 服務(wù)效率 服務(wù)費(fèi)用 票量 品牌知名度 服務(wù)質(zhì)量 高 低 高 低 通過對市場進(jìn)行細(xì)分，以及對各市場的關(guān)注因素、影響因素進(jìn)行識別后，各細(xì)分市場呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)。 由于市場總量有限，單一進(jìn)入任何市場均較難支撐銷售指標(biāo)，故，不再根據(jù)以下特點(diǎn)對市場進(jìn)行深度細(xì)分。 39 市場研究 一、研究結(jié)論 二、市場概述 營銷環(huán)境掃描 市場細(xì)分 市場規(guī)模預(yù)估 三、競爭分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購買決策 關(guān)注因素 決策部門 /人員 購買決策影響 七、細(xì)分市場特性 八、市場障礙點(diǎn)陳述 40 市場障礙點(diǎn)陳述 宏觀環(huán)境影響 代理報(bào)檢單位的存在和業(yè)務(wù)外包趨勢的發(fā)展 代理的減少同時(shí)造成了業(yè)務(wù)的集中，并進(jìn)一步增強(qiáng)了若干代理報(bào)檢企業(yè)的業(yè)務(wù)優(yōu)勢 代理與客戶間保持了長期良好的合作關(guān)系 貿(mào)促