某控股有限責(zé)任公司遠卓管理顧問戰(zhàn)略設(shè)計(編輯修改稿)
2025-03-22 11:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 大鵬必須轉(zhuǎn)型 ? 大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型符合金融服務(wù)業(yè)發(fā)展趨勢，有一定超前性 ? 一體化平臺定位于提供全面的個人金融服務(wù) ? 大鵬應(yīng)以現(xiàn)有客戶和業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，逐步建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺 ? 各類金融服務(wù)機構(gòu)紛紛從自身能力出發(fā)構(gòu)建一體化業(yè)務(wù)平臺 ? 大鵬應(yīng)當根據(jù)券商特點和自身優(yōu)勢，建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺 ? 個人金融服務(wù)的一體化平臺已經(jīng)在國際市場上取得了巨大的成功 ? 大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型可能的關(guān)鍵點及與 IT的關(guān)系 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的關(guān)鍵點 ? IT在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的作用 13 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 各類金融機構(gòu)都試圖從自身角度切入構(gòu)建個人金融服務(wù)的統(tǒng)一平臺，券商并不具備決勝的優(yōu)勢 金融機構(gòu) 切入點 優(yōu)勢 劣勢 銀行 證券 保險 信托 ?個人儲蓄業(yè)務(wù) ?個人信托業(yè)務(wù) ?外匯業(yè)務(wù) ?個人貸款 ?銀行卡 ?代理售保險、基金、國債 ?代繳費用 ?營銷能力較差 ?各營業(yè)網(wǎng)點各自為政，處于分散狀態(tài) ?沒有明顯的品牌優(yōu)勢 ?客戶門檻較高 ?客戶數(shù)量多，便于深度挖掘 ?客戶數(shù)據(jù)較詳細 ?營業(yè)網(wǎng)點多 ?資金信托 ?融資渠道 ?提供的金融產(chǎn)品較少 ?客戶基礎(chǔ)薄弱 ?渠道建設(shè)較差 ?國家允許的經(jīng)營范圍較寬泛 典型案例 ?招商銀行 ?工行 ?匯豐 ?花旗 ?個人有價證券投資咨詢 ?推出投資型的保險品種 ?代理證券產(chǎn)品 ?平安 ?太保 ?泰康 ?有成熟的銷售隊伍 ?具有較高的銷售技巧 ?公司對客戶資料掌握不全面，不利于客戶細分 ?對客戶的投資偏好判斷缺乏足夠依據(jù) ?為客戶提供的產(chǎn)品較少 ?了解客戶閑置資金狀況 ?了解客戶的投資偏好 ?為客戶提供的產(chǎn)品類型較少 ?網(wǎng)點較少 ?無 ?無 14 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)是大鵬擁有的最重要戰(zhàn)略性資源，應(yīng)充分細分、深度挖掘、明確定義一體化平臺的目標客戶 大鵬現(xiàn)有客戶基礎(chǔ) ?以現(xiàn)有經(jīng)紀業(yè)務(wù)客戶為主，按照特定的標準分類，深入分析每類客戶的需求 ?在維護現(xiàn)有客戶的同時，初步進行市場開拓，關(guān)注價值較大的個人客戶 大鵬未來的客戶群 時間維度 市場拓展 深度開發(fā) 示意圖 不代表遠卓最終建議 ?明確定義目標客戶群，繼續(xù)提供有深度、高附加值的服務(wù) ?積極開拓價值較大的客戶 15 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 金融產(chǎn)品 一體化 平臺 一體化平臺能夠同時為上下游提供多樣的價值組合 促進銷售 ?一體化平臺的產(chǎn)品直達最終消費者可以增加金融產(chǎn)品的銷售額，提高客戶的穩(wěn)定性 提升形象 ?一體化平臺的客戶的高忠誠度和穩(wěn)定性能夠轉(zhuǎn)化為金融產(chǎn)品提供商的品牌形象 代理服務(wù) ?金融產(chǎn)品提供商對最終用戶的部分服務(wù)功能（例如 分紅領(lǐng)取、交易單據(jù)傳遞等 ）可以由平臺來代理完成 拓展產(chǎn)品線 ?精確客戶數(shù)據(jù)有助于產(chǎn)品開發(fā)商開發(fā)出更有針對性的產(chǎn)品； ?平臺未來也可能定制包銷某些產(chǎn)品 金融產(chǎn)品提供商 咨詢服務(wù) ?一體化平臺的銷售手段必然和咨詢服務(wù)綁定，降低個人投資者獲得咨詢服務(wù)的門檻 產(chǎn)品組合 ?一體化平臺能夠組合不同產(chǎn)品提供商的產(chǎn)品，組合成滿足消費者多方面需求的產(chǎn)品 折扣 ?由于一體化平臺具有經(jīng)濟規(guī)模，所以有給予消費者折扣的空間 便利性 ?可以利用連鎖店、社區(qū)店、直銷等渠道和互聯(lián)網(wǎng)等多種形式為消費者提供便利性 金融產(chǎn)品 消費者 （個人投資者） 16 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 以戰(zhàn)略為指導(dǎo)，以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)，按發(fā)展階段不同規(guī)劃漸進的業(yè)務(wù)模式 業(yè)務(wù)范圍 戰(zhàn)略控制 第二階段 第三階段 ?提供豐富金融產(chǎn)品 /組合 ?根據(jù)客戶需求向金融機構(gòu)定制并包銷產(chǎn)品 ?提供多種金融產(chǎn)品：證券、基金、債權(quán)、信托、消費信貸、租賃、保險等 ?開發(fā)多種產(chǎn)品組合 ?渠道廣度和深度的繼續(xù)發(fā)掘 ?IT系統(tǒng)完善 ?客戶關(guān)系管理 ?創(chuàng)新金融產(chǎn)品的開發(fā) ?渠道擴充 ?IT系統(tǒng)升級 ?客戶關(guān)系管理 ?產(chǎn)品組合研發(fā) 第一階段 ?證券、基金、債權(quán)等單一產(chǎn)品 ?簡單的產(chǎn)品組合 ?渠道建設(shè) ?IT系統(tǒng)設(shè)計 ?客戶關(guān)系管理 ?產(chǎn)品挖掘 ?組織機構(gòu)的變化 ?市場培育 平臺 成熟度 戰(zhàn)略導(dǎo)向 ?充分細分客戶 ?精確定義目標客戶 ?客戶關(guān)系管理深度開發(fā) ?品牌維護 ?大規(guī)模市場開拓 ?品牌建設(shè) ?IT支持系統(tǒng)的升級 ?原有客戶的深度開發(fā) ?渠道的廣泛性 ?體系的安全性 ?內(nèi)部運營系統(tǒng)的高效 17 169。 2023 Bexcel Management Consultan
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