【正文】 – 要加大網點、自助設備、銷售終端等渠道的整合營銷力度，使之互為補充，共同發(fā)展 一體化 平臺 銷售隊伍的管理 網點布局和管理 營銷體系整體規(guī)劃 ?建立和完善以客戶為中心的營銷體系 – 要了解客戶市場，細分客戶市場，有明確的客戶市場定位 – 要以挖掘和滿足客戶的需求為中心，實行業(yè)務流程的再造 – 要以 FC制為核心，整合營銷渠道，統(tǒng)一客戶聯(lián)系渠道 – 形成基于客戶互動關系的、根據(jù)客戶需求變化的、不斷創(chuàng)新產品和服務，運行高效的營銷管理體系 ?要盡快建立并完善 FC制 – 采用從營業(yè)部原有經紀人中內聘和對外招聘兩種方式迅速建立 FC隊伍 – 加強對 FC的培訓，如市場營銷的理論知識與實踐技能、金融理論知識、財務分析知識、市場分析能力等 – 設計符合 FC業(yè)務性質的考核和激勵體系 – 為 FC提供良好的后臺支持，在提高其服務技能的同時，增強其對公司的忠誠度 22 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 統(tǒng)一的銷售平臺最直接的價值就在于降低交易成本，同時也創(chuàng)造了為消費者提供附加價值的機會 股票 債券 基金 保險 期貨 投資信托 信用卡 信貸產品 消費者 金融銷售一體化平臺 …… 交易成本被降低： 跨類別的產品組合 例： lifecycle financial services 便捷 可信 選擇豐富 成本低 切合需要 ? 一站式服務 ? 顧問提供服務 ? 全產品線 ? 規(guī)模效應 ? 可提供定制服務 9 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 在諸多券商傳統(tǒng)業(yè)務領域，中小型券商的能力和資源難以與競爭對手正面抗衡，必須尋求業(yè)務創(chuàng)新 國內中小型券商 ?正面與競爭對手碰撞沒有優(yōu)勢； ?市場上還存在大量大型金融服務機構無法到達的空白； ?找到自身的核心優(yōu)勢并充分利用是繼續(xù)發(fā)展的前提； ?基于競爭狀況和自身能力的戰(zhàn)略轉型是實現(xiàn)繼續(xù)生存和發(fā)展的唯一手段； ? 投行業(yè)務：無法獲得足夠的客戶－前 5家完成的承銷份額由 2023年的49％上升到 2023年的54% ? 經紀業(yè)務：行業(yè)集中度不高，競爭激烈－ 2023至 2023年前 5家股票基金交易量份額維持在 20％至 25％之間 ? 自營業(yè)務：受宏觀經濟和市場影響，全面虧損 4 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 各類金融機構都試圖從自身角度切入構建個人金融服務的統(tǒng)一平臺，券商并不具備決勝的優(yōu)勢 金融機構 切入點 優(yōu)勢 劣勢 銀行 證券 保險 信托 ?個人儲蓄業(yè)務 ?個人信托業(yè)務 ?外匯業(yè)務 ?個人貸款 ?銀行卡 ?代理售保險、基金、國債 ?代繳費用 ?營銷能力較差 ?各營業(yè)網點各自為政，處于分散狀態(tài) ?沒有明顯的品牌優(yōu)勢 ?客戶門檻較高 ?客戶數(shù)量多，便于深度挖掘 ?客戶數(shù)據(jù)較詳細 ?營業(yè)網點多 ?資金信托 ?融資渠道 ?提供的金融產品較少 ?客戶基礎薄弱 ?渠道建設較差 ?國家允許的經營范圍較寬泛 典型案例 ?招商銀行 ?工行 ?匯豐 ?花旗 ?個人有價證券投資咨詢 ?推出投資型的保險品種 ?代理證券產品 ?平安 ?太保 ?泰康 ?有成熟的銷售隊伍 ?具有較高的銷售技巧 ?公司對客戶資料掌握不全面，不利于客戶細分 ?對客戶的投資偏好判斷缺乏足夠依據(jù) ?為客戶提供的產品較少 ?了解客戶閑置資金狀況 ?了解客戶的投資偏好 ?為客戶提供的產品類型較少 ?網點較少 ?無 ?無 14 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved IT在客戶關系管理中的作用 ?建立完善的 CRM系統(tǒng) ?建立完善的客戶資料庫 ?通過客戶忠誠度的分析，預測客戶的投資心理變化，尋求有針對性的營銷方法和服務，以便進行客戶的拓展和客戶的保持 ?通過對客戶帳戶的分析，可以計算出客戶的各種盈利率和資金周轉率，從中發(fā)現(xiàn)有價值的規(guī)律 ?通過對客戶持倉品種和比率的分析，可以有針對性地提供各種交易建議等咨詢服務，保持一定的活躍度 27 169。 外部資源（例如高盛等） ?研究部，在線獲取外部支持，包括 SP， First Boston，Ned Davis等 ?沒有自有產品 ： 低風險金融產品組合、 養(yǎng)老金、401k計劃等 ?部分外部產品 ?部分自有產品 ： 投資產品 、 IPO、證券研究、 退休金 , 壽險 , 不動產規(guī)劃等 ?8,400人 ?強調銷售隊伍，計劃達到 ?投巨資培訓新人出任金融顧問 ?9,353人及5,800 名簽約獨立顧問 ?個人投資者 , 尤其是退休人員和小企業(yè)業(yè)主（風險厭惡） ?較高端的大眾市場以及了解高技術 , 富裕的自由職業(yè)者等 擁有先進的 IT平