某控股有限責任公司遠卓管理顧問戰(zhàn)略設計(文件)
【正文】 提供商 咨詢服務 ?一體化平臺的銷售手段必然和咨詢服務綁定，降低個人投資者獲得咨詢服務的門檻 產(chǎn)品組合 ?一體化平臺能夠組合不同產(chǎn)品提供商的產(chǎn)品，組合成滿足消費者多方面需求的產(chǎn)品 折扣 ?由于一體化平臺具有經(jīng)濟規(guī)模，所以有給予消費者折扣的空間 便利性 ?可以利用連鎖店、社區(qū)店、直銷等渠道和互聯(lián)網(wǎng)等多種形式為消費者提供便利性 金融產(chǎn)品 消費者 （個人投資者） 16 169。 外部資源（例如高盛等） ?研究部，在線獲取外部支持，包括 SP， First Boston，Ned Davis等 ?沒有自有產(chǎn)品 ： 低風險金融產(chǎn)品組合、 養(yǎng)老金、401k計劃等 ?部分外部產(chǎn)品 ?部分自有產(chǎn)品 ： 投資產(chǎn)品 、 IPO、證券研究、 退休金 , 壽險 , 不動產(chǎn)規(guī)劃等 ?8,400人 ?強調(diào)銷售隊伍，計劃達到 ?投巨資培訓新人出任金融顧問 ?9,353人及5,800 名簽約獨立顧問 ?個人投資者 , 尤其是退休人員和小企業(yè)業(yè)主（風險厭惡） ?較高端的大眾市場以及了解高技術 , 富裕的自由職業(yè)者等 擁有先進的 IT平臺（例如多頻道綜合服務和強大的系統(tǒng)支持 ) ?信奉技術 , 運營最大的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡之一， 美國辦公室都有接收裝置 ?經(jīng)紀人沒有 Email帳戶，銷售工作采用手寫； ?不支持網(wǎng)上交易 收入結(jié)構 資料來源：年報、公司網(wǎng)站、遠卓分析 19 169。 – 要加強網(wǎng)點內(nèi)涵的改造，增強網(wǎng)點的營銷功能，改變守株待兔式的網(wǎng)點經(jīng)營模式，建立與客戶保持穩(wěn)定互動關系的營銷模式。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved IT在 產(chǎn)品 的作用 ?對客戶的需求進行深入的挖掘和分析，便于做產(chǎn)品設計和組合 ?建立對市場快速反應能力，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期 25 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved IT系統(tǒng)設計的好壞對大鵬控股轉(zhuǎn)型具有重要的戰(zhàn)略地位 29 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved IT在客戶關系管理中的作用 ?建立完善的 CRM系統(tǒng) ?建立完善的客戶資料庫 ?通過客戶忠誠度的分析，預測客戶的投資心理變化，尋求有針對性的營銷方法和服務，以便進行客戶的拓展和客戶的保持 ?通過對客戶帳戶的分析，可以計算出客戶的各種盈利率和資金周轉(zhuǎn)率，從中發(fā)現(xiàn)有價值的規(guī)律 ?通過對客戶持倉品種和比率的分析，可以有針對性地提供各種交易建議等咨詢服務，保持一定的活躍度 27 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 優(yōu)秀的客戶關系管理是保證一體化平臺安全運行和持續(xù)發(fā)展的關鍵 ?保證現(xiàn)有客戶的增值以吸引新的客戶加入 ?加強與其他金融機構的合作，不斷推出滿足客戶需求的產(chǎn)品，保證其在金融產(chǎn)品上的領先性 ?提高 FC的銷售和服務能力 一體化 平臺 客戶風險管理 客戶忠誠度 客戶數(shù)量 ?準確分類客戶，深度挖掘客戶需求，為不同類別的客戶提供差別化的產(chǎn)品和服務 ?充分挖掘現(xiàn)有客戶的需求 ?建立投資顧問的監(jiān)控機制 ?加強產(chǎn)品組合研究 23 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 能夠滿足目標客戶的產(chǎn)品線是大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型能否取得成功的前提條件 ?密切注意政策的變化，并盡可能利用現(xiàn)有政策的靈活性，代銷 /組合更多不同金融行業(yè)的產(chǎn)品 ?迅速搭建渠道，吸引更多的金融機構在渠道上銷售產(chǎn)品 ?在具有足夠多有價值的客戶后，深入挖掘需求，向金融機構定制并包銷新的金融產(chǎn)品，形成自身的產(chǎn)品特色，增加競爭對手模仿的難度 ?加強研發(fā)能力和 FC的培訓，深入理解產(chǎn)品的特性和客戶的需求，增加產(chǎn)品 /組合與客戶的匹配度，更好地為客戶服務 ?實施品牌管理 一體化 平臺 領先性 適用性 豐富性 21 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 在不同的業(yè)務發(fā)展階段，一體化業(yè)務平臺盈利的構成和比重將呈現(xiàn)不同的特點 特點 盈利模式 ?產(chǎn)品較少：證券、基金、期貨，主要以國內(nèi)金融機構的產(chǎn)品為主 ?以代理其他金融機構的產(chǎn)品為主，產(chǎn)品組合較少 ?網(wǎng)點較少，渠道不健全 ?政策限制較多 ?客戶以現(xiàn)有經(jīng)紀客戶為主 ?IT系統(tǒng)與業(yè)務的開展處于磨合期 ?新業(yè)務模式的價值不被大多數(shù)人認可，市場處于培育期 ?代理的金融產(chǎn)品極為豐富，包括大量國外金融機構的產(chǎn)品 ?根據(jù)有價值客戶的需求，向其他金融機構定制并包銷產(chǎn)品 ?渠道健全 ?金融政策靈活性增加 ?客戶較多，且分類明顯，需求較易發(fā)掘 ?IT系統(tǒng)對業(yè)務開展、內(nèi)部管控起著較大的支撐作用，同時能為其他金融機構提供外包服務 ?市場成熟，需求差異性日益增加 ?從產(chǎn)品提供方收取代理費 ?客戶保證金存在銀行的息差 ?從產(chǎn)品提供方收取代理費 ?客戶保證金存在銀行的息差 ?從客戶方收取
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1