銷售新手如何上門拜訪(編輯修改稿)
2025-03-21 04:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 值； 時(shí)間約定； 詢問(wèn)是否接受； 如：“王經(jīng)理，今天我是專門來(lái)向您了解咱們公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？ 從陌生開(kāi)始 八秒鐘之內(nèi)會(huì)有什么呢？ 外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲 握手：分寸問(wèn)題，不要主動(dòng) 姿勢(shì)：身體平衡 目光接觸：誠(chéng)懇，心靈之窗 開(kāi)場(chǎng)白 自我介紹 “ 創(chuàng)造第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次！ ” 了解客戶角色 您好！請(qǐng)問(wèn)您是 XX部的經(jīng)理嗎？ 我是，有什么事嗎？ 說(shuō)明身份 您好！我是用友暢捷通軟件公司的客戶經(jīng)理，我叫XXX。請(qǐng)問(wèn)您貴姓？ 我姓 X。 提問(wèn)的技巧 開(kāi)放式問(wèn)題 （讓客戶講述事實(shí)） 例：“您希望用什么樣的軟件呢？” 封閉式問(wèn)題 （選擇其一） “ 您是想用國(guó)內(nèi)還是國(guó)外的軟件呢？ ” 引導(dǎo)式問(wèn)題 （引導(dǎo)客戶） “ 您是不是希望找一家能夠長(zhǎng)期合作的伙伴呢？ ” 引起好奇心 打印一張報(bào)表的樣單，非常直觀的例子 說(shuō)明很多企業(yè)都改變了他們傳統(tǒng)的作業(yè)方式 你的同行很多都已經(jīng)用上了 可以為你合理避稅，節(jié)省很多錢 設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗 通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋，讓客戶多說(shuō)話。 如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？” 開(kāi)放詢問(wèn)法和封閉詢問(wèn)法 采用開(kāi)放詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用封閉詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向，在詢問(wèn)客戶時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。 如：“王經(jīng)理，貴公司上信息化的計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法； 如：“王經(jīng)理，像我們提交的上信息化計(jì)劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法；而營(yíng)銷人員千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止， 如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對(duì)吧？” 對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn) 根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意； 如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于 ……二是關(guān)于 ……三是關(guān)于 ……，是這些，對(duì)嗎？” 聆聽(tīng)的技巧 聆聽(tīng)類型 用理論指導(dǎo)實(shí)踐 共鳴 鼓勵(lì)
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