圍點打援顧問式營銷技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-20 04:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 要成交！,45,一、影響客戶購買的5大因素,第一因素：購買決策跟銷售人員有關(guān) 。 客戶會判斷銷售人員的某些特征； 比如，該銷售人員是否具有良好的評斷能力？他值得信賴嗎？他是否誠實、可靠、有見識？我喜歡這個人嗎？ 這些判斷都是針對銷售人員自身的，這就是銷售人員為什么要在銷售產(chǎn)品前成功銷售自己的原因。,46,第二因素、購買決策跟銷售人員所在的企業(yè)有關(guān),貴公司在滿足我們的期望方面是否出類拔萃？ 貴公司的業(yè)務(wù)政策是否易被我們接受？ 貴公司是否與我們很匹配？ 客戶考慮是否與你交往時，這類問題經(jīng)常會出現(xiàn)在其腦海中。,47,第三個因素、購買決策跟產(chǎn)品有關(guān)。,客戶會想： 它能滿足我的需求嗎？ 它能幫我解決哪些問題呢？ 它能給我?guī)砟男C(jī)遇呢？ 它的質(zhì)量與競爭品相比如何？,48,第四個因素、購買決策跟價格有關(guān)。,客戶會想： 它是否物有所值？ 花費有多少？ 需要多少投入：資金？時間？精力？ 它值得我做投入嗎？,49,第五個因素、購買決策與購買時間有關(guān)。,客戶會想： 我需要在多長時間內(nèi)做出決策？ 我什么時候才可以從中最大程度地獲益？ 我是否需要推遲購買？ 我為什么要現(xiàn)在購買？而不是以后？ 我可不可以以后在購買而不是現(xiàn)在？,50,二、決定成交的關(guān)鍵：,臨門一腳促成銷售 （1）發(fā)現(xiàn)成交信號。 （2）抓住成交時機(jī)。 （3）講出成交話術(shù)。 （4）閉嘴等待成交。 （5）協(xié)助客戶決定。,51,第七講：如何有效的讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹客戶（一句話倍增業(yè)績的策略）,一輩子,一下子,一、我們經(jīng)營的宗旨：,二、客戶轉(zhuǎn)介紹技巧與售后服務(wù)策略 讓客戶做轉(zhuǎn)介紹的話術(shù) 讓客戶現(xiàn)場打電話 對客戶表示感謝 一定要做售后服務(wù) 做和工作無關(guān)的服務(wù) 做一些讓客戶感動的事情 時常發(fā)短信打電話 讓自己成為客戶的知己,52,53,顧問式銷售給你的最大忠告 ——學(xué)會“要求”,會開口要求的人才是贏家。 大多數(shù)人害怕失敗或被拒絕，而不愿意開口要求他們想要及需要的東西。 一個人的生活是否成功快樂，大都取決于他的能力，以及開口要求所想事物的意愿。,54,顧問式銷售給你的最大忠告 ——學(xué)會“要求”,而你唯一所需要做到的事情是：要求客戶下訂單。 “一旦你決定自己要的是什么，就表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢，而它就絕對會實現(xiàn)！”,55,說句心里話,
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