圍點(diǎn)打援顧問式營(yíng)銷技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-02-20 04:31 本頁(yè)面
【正文】 果,31,步驟三：過關(guān)斬將獲取信息的本領(lǐng)（有效捕捉對(duì)方心靈訴求）,望 （眼觀六路，指觀氣色） 聞 （耳聽八方，指聽聲息）,32,步驟四：找到關(guān)鍵按鈕及解除心理戒備（有效的對(duì)話客戶）,問 （談天說地，指問癥狀） 切 （確認(rèn)按鈕，指摸脈象） （中醫(yī)用語(yǔ)，合稱：四診）,33,步驟五：需求就是客戶購(gòu)買的理由（創(chuàng)造客戶的購(gòu)買需求）,為什么要先了解需求？ 了解客戶哪些需求呢？ （1） 客戶個(gè)性？ （2） 預(yù)期的價(jià)格？ （3） 您喜歡什么款式？ （4） 主要是誰(shuí)使用？ （5） 過去經(jīng)驗(yàn)？,34,發(fā)掘客戶需求的技巧 （１）過去式發(fā)問 （２）未來式發(fā)問 （３）現(xiàn)在式發(fā)問,35,步驟六：介紹客戶需要的服務(wù)而不是你的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求）,根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品。 根據(jù)客戶購(gòu)買的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品。 根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品。 根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品。,36,介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。 介紹產(chǎn)品的基本賣點(diǎn)和附加價(jià)值。 介紹產(chǎn)品的有形賣點(diǎn)和無形賣點(diǎn)。 介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心。,37,步驟七：解除客戶的任何抗拒及異議的技巧（滿意度就是付錢的理由）,顧問式銷售過程就是解除客戶疑惑的過程！ 顧問式銷售的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)！ 顧問式銷售的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤(rùn)！,38,銷售成功的關(guān)鍵： 就是你成功的解除了客戶疑惑！ 客戶沒有拒絕，只是心中存有疑惑而已！,39,怎樣才能減少抗拒？,通過建立良好的關(guān)系和友誼來做成生意。,40,如何解除客戶的任何抗拒,一、“五步法”策略與技巧 接受及認(rèn)同客戶 要說“同時(shí)”不說“但是…” 講有客戶有同樣的感受 為何還接受了我們的服務(wù)，您想知道為什么嗎？ 因?yàn)?。（告訴客戶購(gòu)買的理由）,41,二、提示引導(dǎo)法 三、了解抗拒的真正原因 四、耐心認(rèn)真的聆聽 五、以問題轉(zhuǎn)移注意力（忽視法） 六、假設(shè)抗拒解除法,42,如何解除客戶的任何抗拒,你所碰到的抗拒？ ,2023/3/21,43,44,步驟八：客戶成交的策略與技巧。 （一切的準(zhǔn)備都為成交做準(zhǔn)備）,一切的準(zhǔn)備都是在為成交做準(zhǔn)備！ 沒有成交，其他都是無用功！ 總之一句話：死了都
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