【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 語言山居九藏院落與金地香蜜山 “山居十二院 ”嫁接具有居住庭院的感覺藏即隱， “古有隱者，小隱在山林，大隱于市朝 ”九，含變化、豐富的意思符合大氣尊貴典雅精致的人群對(duì)位產(chǎn)品演繹藏，區(qū)位之藏位于城市中心的世外桃源；龍崗香蜜湖藏身于此居羅湖十分鐘可享山居之樂藏，產(chǎn)品之藏89平米復(fù)式實(shí)現(xiàn) 120140平米空間小空間有大智慧買平方得立方！藏，心境之藏陶淵明言 “問君何能爾，心遠(yuǎn)地自偏。 ”在喧囂的鬧市中為何能夠清幽自得，是因?yàn)樾木畴x鬧市很遠(yuǎn)，所以，只要心靈獲得清靜，再鬧的地方也就安靜祥和了。 藏，身份之藏“ 無論你是私企老總、政府高官、企業(yè)高層；在這里你是只是一個(gè)登山者、一個(gè)好爸爸好媽媽、一個(gè)好丈夫好妻子 ….”藏，抱負(fù)之藏你并沒有失去活力，也沒有失去野心。你仍有屬于你的追求。從這里出發(fā)，追求更好的經(jīng)歷。金地 名峰中心生態(tài) 山居九藏院落人本把房子栽進(jìn)山里面，和諧主張出于土地的尊重，閱讀土地；一如金地香蜜山私密、尊貴、圈層綠色、健康、家庭將山還給城市，將植物還給山體，將陽光還給車庫 讓久違的自然在城市復(fù)興【區(qū)域破題】城市中心生態(tài)居住區(qū) —— 價(jià)值再版香蜜湖【產(chǎn)品破題】山居九藏 ——89 ㎡純?cè)郝鋵懸饪臻g案例：金域華府、星河時(shí)代 區(qū)域 產(chǎn)品 品牌 【品牌破題】金地 8年后龍崗再現(xiàn)香蜜山 /金地品牌區(qū)域資源整合金地 名峰中心生態(tài) 山居九藏院落區(qū)域價(jià)值 +產(chǎn)品價(jià)值資源、意境、大氣、尊貴客戶人群氣質(zhì)對(duì)位__________[ 肆 ]__________客戶定位7CHAPTER7客戶趨勢(shì)龍城客戶構(gòu)成比例關(guān)內(nèi)客 龍城本地 周邊鎮(zhèn)區(qū)n關(guān)內(nèi)擠出效應(yīng)，從交通通達(dá)性看，主要以福田、羅湖客戶為主。n樓盤價(jià)格水平越高福田客戶占比越高，總價(jià)承受水平高。n關(guān)內(nèi)客戶除自住需求外還存有投資保值需求n企業(yè)中高層管理者、私企業(yè)主等n本地自住客戶為主n大部分為改善自住，因此需求產(chǎn)品戶型面積趨大n公務(wù)員、工商戶、企業(yè)主、原居民等n橫崗布吉，雖地緣接近但由于價(jià)差和本地情節(jié)，一般選擇本地置業(yè)。n龍崗周邊鎮(zhèn)區(qū)，主要是價(jià)格梯度問題。n首次置業(yè)或首改，面積中小戶型，總價(jià)承受度低。信息傳遞半徑最小羅湖福田最容易被吸引 有截然的地緣差異和需求差距龍城置業(yè)客戶特征：本地和關(guān)內(nèi)客戶并重呈高端化趨勢(shì)發(fā)展① 龍崗本地客戶最關(guān)注總價(jià)、居住環(huán)境與品質(zhì)，而關(guān)內(nèi)和龍崗周邊客戶對(duì)生活便利性、交通配套等較為關(guān)注，客戶呈高端趨勢(shì)發(fā)展向坪山、坪地、坑梓、橫崗、惠州、東莞等地的輻射能力加強(qiáng)，良好規(guī)劃與中心區(qū)位對(duì)該群體有較大的帶動(dòng)作用，購房舉動(dòng)會(huì)產(chǎn)生較大跟進(jìn)效應(yīng)。本地及龍崗鎮(zhèn)的購房群體重心下移，向第三客戶梯層轉(zhuǎn)移傾向明顯。區(qū)域價(jià)值及交通引發(fā)的號(hào)召力將有效吸引關(guān)內(nèi)人群，并產(chǎn)生巨大的市場(chǎng)拉動(dòng)力，其次會(huì)吸引關(guān)內(nèi)的自住客和投資者。周邊城鎮(zhèn)高端客戶：已有居所，以改善居住環(huán)境為置業(yè)目的，需求大戶型，注重生活品質(zhì)、注重身份象征，對(duì)于 生活便利性、居住環(huán)境、配套等 十分看重。本地第三梯隊(duì)客戶：首置、首改為主，追求實(shí)用，以支付能力與實(shí)用為前提，關(guān)心需要 支付的總價(jià) ，關(guān)注 居住環(huán)境與品質(zhì) 。關(guān)內(nèi)客戶：中低的市場(chǎng)價(jià)位、交通改善以及明朗的發(fā)展前景、穩(wěn)定的升值潛力 吸引一批關(guān)內(nèi)置業(yè)者及精明的投資者。本地和關(guān)內(nèi)客戶并重呈高端化趨勢(shì)發(fā)展當(dāng)前龍崗購房客戶特征中，關(guān)內(nèi)客戶占比 3540%越接近關(guān)口關(guān)內(nèi)客戶比例越高。關(guān)內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格居高不下，和土地供應(yīng)的逐漸減少，對(duì)關(guān)內(nèi)客戶形成了擠壓作用交通的完善、地鐵的開通為關(guān)內(nèi)部分經(jīng)濟(jì)能力較低的客戶提供了更多選擇龍崗當(dāng)前的洼地價(jià)值已經(jīng)被大眾所認(rèn)知，出于對(duì)未來通脹的預(yù)期，更多客戶選擇價(jià)格較低的產(chǎn)品作為保值投資龍崗中心城置業(yè)客戶特征：關(guān)內(nèi)比例逐年上升① 關(guān)內(nèi)客戶置業(yè)占比逐年提升，價(jià)格攀升直接導(dǎo)致部分購買力弱的龍城客戶退場(chǎng)；② 爭(zhēng)奪關(guān)內(nèi)客戶將成為龍崗市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)；類別 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年來源 龍崗中心城 %，關(guān)內(nèi)約5%，周邊城鎮(zhèn)小于 10%龍崗中心城 75%，關(guān)內(nèi) 10%，周邊城鎮(zhèn) 15%龍崗中心城 60%，關(guān)內(nèi) 10%，周邊城鎮(zhèn) 20%龍崗中心城 45~50%，關(guān)內(nèi)35~40%，周邊城鎮(zhèn) 5~10%信息渠道 親友介紹 60%、臨展銷會(huì)、電視廣告、報(bào)紙朋友介紹 50%，其次報(bào)紙，戶外、樓體朋友介紹 40%，其次網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、戶外、樓體友介占 38%，其次是短信、戶外、樓體、網(wǎng)絡(luò)職業(yè) 私營企業(yè)主 /高管 政府高官、高端商務(wù)人、企業(yè)主 /高管私營業(yè)主、高級(jí)公務(wù)員，企業(yè)管理者中高層管理人員為主，技術(shù)性人員和公務(wù)員家庭結(jié)構(gòu) 三口之家為主 三口之家或者是三代同堂 三口之家或三代同堂 三口之家或三代同堂置業(yè)狀況首次置業(yè) %二次置業(yè) %三次以上置業(yè) %首次置業(yè)約四成二次置業(yè)約五成三次以上置業(yè)約一成首次置業(yè)約 35%多次置業(yè)者占到近 65% 多次置業(yè)者占到近 70%置業(yè)目的 絕大部分自住 自住加投資 自住加投資 自住兼投資關(guān)注因素周邊環(huán)境、景觀、便利的交通及中心地段周邊環(huán)境及景觀、便利的交通、戶型、園林首先是戶型，其次是配套、區(qū)位、園林和價(jià)格對(duì)交通、總價(jià)、配套的關(guān)注度比之前要高私車比率 % 60% 65% 70%① 關(guān)內(nèi)客戶逐年增加，職業(yè)呈多樣化發(fā)展，普遍有多次置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)交通、配套關(guān)注高；龍城置業(yè)客戶特征：關(guān)內(nèi)客以自住為主，重點(diǎn)關(guān)注交通配套典型項(xiàng)目客戶研究： (星河時(shí)代） —— 關(guān)內(nèi)精英星河時(shí)代 153㎡三 +1房星河時(shí)代 132㎡三房星河時(shí)代 163㎡四房① 購置星河時(shí)代 132163㎡三四房單位客群主要來源于關(guān)內(nèi)福田、年齡為城市精英，幼兒家庭，對(duì)學(xué)位和配套比較敏感。② 對(duì)比 89㎡小三房客戶群體比較，購置大戶高總價(jià)產(chǎn)品以福田客為主。年齡層：屬于城市中堅(jiān)，首次改善或再改。小孩年齡在 615歲之間，學(xué)齡階段，對(duì)學(xué)位需求明顯2630歲 25%， 3135歲 16%， 3640歲 14%； 50歲以上 17%。居住區(qū)域：絕大部分關(guān)內(nèi)為主，欺詐那個(gè)福田占絕大部分比例，龍城比例僅占不足 2成。福田占比 45%，龍城 18%，羅湖 13%，南山 8%對(duì)比 89平米高層客群體（福田 30%、羅湖 17%、龍城 14%、南山 9%）客戶關(guān)注排序：配套、教育、品牌、區(qū)位、交通通過配套及星河品牌驅(qū)動(dòng)，成功拓展福田優(yōu)質(zhì)客戶。星河時(shí)代成交客戶描?。?132平米三房單位）客戶關(guān)注點(diǎn)：學(xué)位、商業(yè)、星河品牌、地段、交通、子女典型項(xiàng)目客戶研究： (星河時(shí)代） —— 關(guān)內(nèi)精英客戶姓名 張忠 居住區(qū)域 福田景田天然居年齡 35歲 工作區(qū)域 福田中心區(qū)職業(yè) 工程建筑師 職業(yè)次數(shù) 多次置業(yè)家庭結(jié)構(gòu) 兩代（與子女同?。?子女情況 女兒 4歲背景 客戶之前和星河有過合作，承建過星河世紀(jì)的房子，十分認(rèn)可星河的品牌?？蛻粽Z錄：我住景田，非常喜歡這里，平常購物都在山姆會(huì)員店，覺得居住商業(yè)配套一定要好，不然生活很不方便。但現(xiàn)在考慮到以后女兒要讀書，想找個(gè)帶好學(xué)位的小區(qū)，深圳實(shí)驗(yàn)學(xué)校在深圳是知名的名校。星河還是很有錢的公司，黃老板也挺大方的，房子的質(zhì)量覺得沒問題，星河世紀(jì)的房子就是我們建的，買星河的房子很放心的。星河時(shí)代的位置也是很好的，交通也非常的方便，開車也就半個(gè)來小時(shí)到關(guān)內(nèi)。典型項(xiàng)目客戶研究： (公園大地） —— 本地私企業(yè)主 /公務(wù)員年齡層：中產(chǎn)階級(jí)， 3539歲 34%， 3034歲 29%， 4044歲 23%；居住區(qū)域：龍城占絕對(duì)絕對(duì)比例，總占比 50%，福田13%、羅湖 11%、南山 5%，龍崗老鎮(zhèn) 12%職業(yè)特征：公務(wù)員 36%、私企業(yè)主 33%、個(gè)體戶 20%、企業(yè)中高層 8%客戶關(guān)注排序：區(qū)位、配套、交通、品牌、資源公園大地 165㎡四房公園大地 174㎡四房① 購置公園大地 165174平米四房單位，主要以龍崗本地改善自住需求為主② 龍崗本地以私企業(yè)主、本地公務(wù)員。講究面子，城市中心位置，受本地企業(yè)主追捧。典型項(xiàng)目客戶研究： (公園大地） —— 本地私企業(yè)主 /公務(wù)員公園大地成交客戶描?。?163平米四房單位）客戶關(guān)注點(diǎn)：地段、環(huán)境、成熟大社區(qū)、產(chǎn)品、圈層客戶姓名 喬家將 居住區(qū)域 龍崗紫薇花園 年齡 50歲 工作區(qū)域 龍崗職業(yè) 私企業(yè)主 職業(yè)次數(shù) 多次置業(yè)家庭結(jié)構(gòu) 兩代（與子女同?。?子女情況 大女兒已出嫁兒子 20多歲背景 客戶在龍崗生活工作多年，并且自己很多朋友住在公園大地，覺得住公園大地是一種面子的象征?？蛻粽Z錄：我家就住在旁邊，在龍崗工作生活了多年，我很多朋友都在公園大地，位置好，龍崗有錢人大多住在這里的。公園大地這么大的一個(gè)項(xiàng)目，開發(fā)了這么多年，社區(qū)環(huán)境非常好，并且產(chǎn)品贈(zèng)送率又高，陽臺(tái)大，住在這里相當(dāng)舒服的。典型項(xiàng)目客戶研究： (巒山谷） —— 追求性價(jià)比、實(shí)用型自住① 巒山谷四房客戶，主要以龍崗本地，尤其是周邊寶荷片區(qū)改善自住明顯② 置業(yè)主要是企業(yè)中高層為主，關(guān)內(nèi)客戶比例較高巒山谷 147㎡四房年齡層： 2630歲 28%， 3135歲 32%， 4044歲 19%；居住區(qū)域：龍城本地（含寶荷）占比 35%，福田 20%，羅湖 25%，龍崗周邊城鎮(zhèn) 10%。職業(yè)特征：企業(yè)中高層管理人員 35%、個(gè)體共商戶 27%、公務(wù)員 24%、私企業(yè)主 18%客戶關(guān)注排序：性價(jià)比、景觀、區(qū)位、升值空間巒山谷 89㎡兩房?目前在售 89平米兩房單位，客群結(jié)構(gòu)主要是關(guān)內(nèi)福田、羅湖客戶為主，客戶主要是擠出客群，同時(shí)對(duì)于巒山谷存有地緣關(guān)系。?本地客戶主要是周邊企業(yè)中高管理層為主，對(duì)價(jià)格敏感，處于工作需求，以自住為主。典型項(xiàng)目客戶研究： (巒山谷） —— 追求性價(jià)比、實(shí)用型自住巒山谷成交客戶描?。?147平米四房單位）客戶關(guān)注點(diǎn)：價(jià)格、性價(jià)比、片區(qū)的前景、產(chǎn)品、環(huán)境客戶姓名 王鵬 居住區(qū)域 羅湖布心花園 年齡 51歲 工作區(qū)域 羅湖蔡屋圍職業(yè) 事業(yè)單位管理人員 職業(yè)次數(shù) 二次置業(yè)家庭結(jié)構(gòu) 兩代（與子女同?。?子女情況 大兒子打算明年結(jié)婚小兒子大學(xué)剛畢業(yè)背景 來深圳 20多年了，一直住在羅湖，大兒子打算明年結(jié)婚，想把現(xiàn)有的房子給大兒子結(jié)婚用。家人和小兒子搬到巒山谷居住。也想換一個(gè)戶型大一定的地方。看中環(huán)境能看山，以前住布心的時(shí)候也有山?？蛻粽Z錄：喜歡這里的環(huán)境，能看到山，之前有關(guān)注龍崗的房子，覺得這里環(huán)境不錯(cuò)?？墒亲罱鼛啄攴孔訚q得太厲害了。這里到中心距離也挺近的，馬上也有購物商場(chǎng)和山姆。以前住的地方也有山，覺得這里還是比較劃算的。挺適合居住。以后自己養(yǎng)老也方便。以后小兒子結(jié)婚跟我們住，所以買的是四房。[重點(diǎn)項(xiàng)目客戶分析 ]龍崗區(qū)域 萬科清林徑 89平左右 3房?區(qū)域來源：?關(guān)內(nèi)和本地客戶的比例約為 5： 5，與之前相比變化不大。促銷政策 +交通規(guī)劃提升，使得關(guān)內(nèi)客戶比例略有上升?年齡及家庭結(jié)構(gòu)：?26—30 歲為主力， 3口之家及 2代居的家庭結(jié)構(gòu)為主力?職業(yè)特征：?以通訊、金融咨詢、公務(wù)員等為主，多為企事業(yè)單位中層管理人員、高級(jí)技術(shù)人員客戶居住區(qū)域 、移動(dòng) 通訊 個(gè)體 戶 貿(mào)易、 商業(yè) 金融、保險(xiǎn)、證券 公務(wù)員 教育、 醫(yī)療 媒體、 出版 私營企 業(yè)主 生物、制藥、保健 咨詢、 廣告 其他 總計(jì)福田區(qū) 4 2 0 3 2 2 3 1 1 1 1 20龍崗中心城及周邊 3 3 1 3 1 1 0 1 0 1 2 16龍崗坂田 8 2 3 0 0 1 0 0 0 0 0 14羅湖區(qū) 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 3 5南山區(qū) 4 0 1 1 0 0 0 0 0 0 1 7寶安區(qū) 1 0 0 0 1 0 0 1 1 0 0 4龍崗布吉 1 0 2 0 0 0 0 0 0 0 1 4龍華 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2鹽田 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 2總計(jì) 23 8 8 7 5 5 3 3 2 2 8 74[重點(diǎn)項(xiàng)目客戶分析 ]龍崗區(qū)域 萬科清林徑 89平左右 3房?置業(yè)目的：?主要是用于自住，占 79%；其次是自住兼投資，占 19%；相比之前（特別是 2期），純投資客比例大幅下降?購買因素：成交客戶看中清林徑的自然環(huán)境和萬科品牌，同時(shí)精裝修也是客戶訴求的一個(gè)關(guān)鍵因素?渠道來源：轉(zhuǎn)介團(tuán)購、友介、短信是成交客戶的 3大渠道來源渠道分解 實(shí)際到訪 轉(zhuǎn)化量 轉(zhuǎn)化率 推廣 短信 34 22 65%網(wǎng)絡(luò) 16 6 38%戶外廣告 7 2 29%拓展渠道 朋友介紹 15 13 87%老帶新 8 4 50%二三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)介 10 4 40%華為團(tuán)購 81 14 17%老客戶 32 3 9%核電團(tuán)購 14 1 7%其他團(tuán)購 25 1 4%客 6 0 0%活動(dòng) 房博士看房團(tuán) 21 1 5%搜房網(wǎng)看房團(tuán) 18 2 11%房掌