【文章內容簡介】 人員：、誠意客戶、特邀媒體記者、系統(tǒng)有關領導 Business planning advice | 47 中心的消費體驗： 項目引進綠色食品車，提供媲美中心區(qū)生活超市的舒適購物體驗 與市政合作，引入生態(tài)環(huán)保的“移動綠色食品超市”， 為社區(qū)居民提供移動早市、食品配送等服務 為社區(qū)居民提供便捷的消費體驗 Business planning advice | 48 1 2 3 不是品牌聯(lián)動，而是品牌資源整合 不是簡單的渠道利用，而是與中心發(fā)生關系 不是現(xiàn)場，而是氣場 Business planning advice | 49 氣場之： 中心區(qū)正面樓體展示，以常規(guī)的樓體都成為傳播氣場的載體 Business planning advice | 50 資源的啟動運用 陽光城的投資高峰價值兌現(xiàn)主題論壇 七月 八月 六月 五月 氣場之：陽光城項目高峰論壇陽光城的投資臵業(yè)高峰價值兌現(xiàn)主題 論壇，以品牌價值對象帶動項目價值認可 活動形式：陽光城的投資臵業(yè)高峰價值兌現(xiàn)論壇 目的：與品牌價值兌現(xiàn)著手，激發(fā)客戶對于陽光城品牌的認可，強化客戶品質認知 參與人員：陽光城集團高層，房地產業(yè)內專業(yè)人士，陽光城旗下物業(yè)高端業(yè)主代表，企業(yè)家協(xié)會代表 Business planning advice | 51 1 2 3 不是品牌聯(lián)動，而是品牌資源整合 不是簡單的渠道利用，而是與中心發(fā)生關系 不是現(xiàn)場，而是氣場 4 不是手段執(zhí)行，而是瘋狂執(zhí)行 Business planning advice | 52 焦土的瘋狂傳播策略： 行銷期間，市場上只聽得到一種聲音 A A A A 客戶 Business planning advice | 53 一種巔峰性的瘋狂，一種面臨執(zhí)行力挑戰(zhàn)的瘋狂 每月 50篇軟文的爆炸性傳播 每月 10條視頻的病毒性傳播 人物采訪稿 30篇 多個展點設臵 每周會員活動 每周郵件快遞 … Business planning advice | 54 將單一線的節(jié)奏性推廣打亂，除了品牌性前期大范圍鋪墊之外， 第二階段進入陽光城中心思想的全面爆發(fā) 品牌高度延續(xù)：強化陽光城品牌 2023 巔峰再現(xiàn)價值概念，引導片區(qū)重生帶 來的根本改變 山與海品質、區(qū)隔感的導入：通過品牌的前 期影響力，順勢推出【陽光城山與海 只為追 求陽光城的人】品質的攀升、片區(qū)的顛覆 居住價值融合： 以權威的聲音引導居住價值的理念，居住理 念導入 ?；顒右约鞍l(fā)布會，渠道的系列整合 居住理念導入體驗關注力：豐富項目 的居住價值理念：以產品，配套，服 務進行價值區(qū)隔升級 Business planning advice | 55 瘋狂傳播點 1：城市中軸線概念樹立 建立城市中軸線價值導入，中心區(qū)隔的內在支撐點：城市發(fā)展，區(qū)域定位，樞紐升級 P2：區(qū)域定位 馬尾區(qū)域的演進伴隨著福州城市空間的定位，與北江濱、 金融街在規(guī)劃定位各不同， 馬尾突出的東部新城總部中心地位優(yōu)勢遠遠超前 P1：城市發(fā)展 福州的大規(guī)?？臻g拓展始 自馬尾，城市的發(fā)展重心 逐漸由東向南遷移，其中 由于今年馬尾的發(fā)展，縱 向的中心，逐漸轉為以福 田為中心的輻射縱橫發(fā)展 項目配合馬尾大橋貫通的話題進行，項目新城中心區(qū)的價值 推理炒作，帶動馬尾價值的黏連和影響 中心區(qū)隔的內在支撐點：城市發(fā) 展，區(qū)域定位，樞紐升級 區(qū)隔觀念導入： 1話題的引起 2軟文的引導 3新城中心價值觀光車 都市區(qū)沿海發(fā)展軸 P3：樞紐升級 Business planning advice | 56 瘋狂傳播點 2：陽光城品牌區(qū)隔 —— 陽光城品牌價值的再一次升華， 通過陽光城中軸線 13盤齊發(fā)、史無前例的產品品類完善，掀起陽光城品牌傳播巔峰 品類完善發(fā)展 價值坐標，開創(chuàng)紀元 升級拓展，綜合價值地標 人居價值地標豪宅 城市中軸延伸 2023年馬尾中心區(qū)迎來價值兌現(xiàn)元年， 陽光城中軸線貫通，陽光城品牌旗下物業(yè)面臨前所未有的品類完善和品質攀升。 13盤齊發(fā)，全城矚目。 P3： 2023品牌升級 P2：品牌發(fā)展戰(zhàn)略 成為中國陽光城的房地產品牌企業(yè) 營造身心歸屬的空間、創(chuàng)造不斷被 發(fā)現(xiàn)的價值 P1：產品發(fā)展歷程 品牌區(qū)隔支撐點：中心區(qū)價值衍 射，陽光城中軸線貫通、品牌價值 升級 區(qū)隔觀念導入： 1話題的引起 2軟文的引導 3戶外廣告形象展示 Business planning advice | 57 | 143 瘋狂傳播點 3：中心區(qū)生活黏性 —— 陽光城教育聯(lián)盟概念引入，打造 陽光城旗下物業(yè)統(tǒng)一高規(guī)格的教育環(huán)境和契機 活動形式：產品推介、簽約儀式、開香檳等 目的：抓住業(yè)主望子成龍的心理，給誠意客戶以實際利益，強力促進客戶成交 參與人員：、誠意客戶、特邀媒體記者、系統(tǒng)有關領導 Business planning advice | 58 2 3 不是品牌聯(lián)動，而是品牌資源整合 不是簡單的渠道利用，而是與中心發(fā)生關系 不是現(xiàn)場，而是氣場 4 不是手段執(zhí)行，而是瘋狂執(zhí)行 5 不是渠道開拓，而是資源整合大平臺 奪客的野心 來源于不僅僅是一區(qū)的技術指標，而是整體總部基地綜合區(qū)的底蘊 來源于不僅僅是馬尾的規(guī)劃利好，而是大福州中心的顛覆性價值爆發(fā) 來源于不僅僅是陽光品質的展現(xiàn)，而是陽光品牌的空前爆發(fā) 臺江 長樂 晉安 福清 山與海奪客地圖 以臺江為主的市區(qū)擠壓型客戶 在馬尾周邊工作的八縣客戶 快安文體中心區(qū)競品客戶 快安總部綜合體區(qū)塊內產業(yè)人群及拆遷客戶 馬江及周邊拆遷村民、快安總部基地周邊高收入行業(yè)職員 東部新城原住民、臵業(yè)客戶、潛在競品客戶 外合 里應 借力快速路線、馬尾大橋、地鐵線路輻射區(qū)域，里應外合，海陸空全方位搜羅30分鐘車程內客戶群。 中原奪客五大丼措！ 中原深耕福州，引領主流市場七年，近 60盤 ， 為項目客提供強力保障！ 奪客渠道 1：強大的大中原資源平臺整合 全城無盲區(qū)覆蓋 ?舉辦各區(qū)域專場轉介會，項目現(xiàn)場舉行第二輪轉介 ?快安、馬江、長樂、福清重點社區(qū)走訪推介 ?將主要同事（銷售 /分行經理）作為客戶經營帶動，轉介獎勵調動 ?小蜜蜂（行銷人員）按轉客量提高日結傭金 實惠：高額獎勵傭金，調動轉介積極性 情感：良好關系維護，情感上拉攏同事 禮品贈送（如電影票、貴安水世界門票）； 組織活動體驗：項目現(xiàn)場活動邀請參加，同事帶客戶一同出席新品發(fā)布會等 重點攻陷銷售經理，起到示范帶動作用 聯(lián)動 社區(qū)走訪 專場推介會 中 原 平 臺 獎 勵 調 動 中原代理項目全城聯(lián)動轉介 奪客渠道 2： 重點監(jiān)控競品樓盤到訪客源，扼守客戶聚集點，同時打入社區(qū)，大量派單，海量攬客 ?配合外展點與營銷中心同期開放，組織百人派單小隊深入馬尾新城和東部新城周邊及鼓山、臺江萬達、寶龍，在東方名城、總部辦公樓群人流聚集地、拆遷安臵指定區(qū)派發(fā)傳單。 ?長樂、福清等八縣地區(qū)配合巡展車，進行路演拓客。同時組織兼職掃樓、掃街小分隊?？蛻艨蓱{借傳單到售樓部或外展點領取小禮品。 奪客渠道 3：強力攔截區(qū)域競品樓盤到訪客源 總部基地、產業(yè)園區(qū)企業(yè)客戶及馬尾老城區(qū)拆遷戶團購預熱：產業(yè)園區(qū)企業(yè)客戶是不可放棄的資源，深入飛毛腿、雙翔電子、國光電子、新大陸等片區(qū)內企業(yè)，爭取當?shù)剞k公的高新技術人才。 本項目拓展范圍：馬尾快安總部基地、馬尾老城區(qū)拆遷戶 核心動作： 針對馬尾相關協(xié)會或廠區(qū)，居委會等以聯(lián)誼或組織看樓團，參與行業(yè)協(xié)會專題會議的形式進行推廣和客戶積累。 需要針對團購客戶制訂優(yōu)惠措施，團購客戶的開發(fā)可由專人負責聯(lián)系。 收集馬尾主要行業(yè)協(xié)會、居委會、或廠區(qū)領導的聯(lián)系方式，通過電話或者上門拜訪的形式洽談團購具體事宜。 “ 總部基地、產業(yè)園區(qū)企業(yè)客戶、馬尾拆遷戶 拓展、團購專場 ” 奪客渠道 4：周邊重點客戶拉網(wǎng)式洗客 尋找團購對象 根據(jù)城市新主義者客戶定位鎖定馬尾高新技術產業(yè)目標客戶所在機構 關鍵人建立 洽談合作模式 關鍵人維護 關系發(fā)展 通過電話溝通、上門拜訪方式找到機構的聯(lián)絡人 通過聯(lián)絡人引薦找到機構有一定話語權的人物，作為項目的溝通官 給予機構團購優(yōu)惠，對關鍵人購房給予額外優(yōu)惠 項目大型活動發(fā)函邀請參與，并以關鍵人的名義邀請機構客戶，給足面子；定期動態(tài)信息；定期上門拜訪，跟進團購事宜 通過關鍵人引薦機構主要負責人，作為重要客戶跟進 陽光集團內部員工（陽光學院教師團隊） 攻略一：內部發(fā)放山與海項目優(yōu)惠明信片及活動邀請 攻略二：內部員工購買山與海給予內部優(yōu)惠價格，轉介朋友購買同樣享有轉介獎金 攻略三：對公司高層管理層的意向跟進促成購買，起到示范作用 奪客渠道 5： 陽光城集團渠道資源嫁接 馬尾陽光城客戶資源整合 2023年 6個億任務全年營銷節(jié)點一覽表 時間 2023年 4月 5月 7月 進場 一期開盤 8月 10月 3月 時間 2023年 6月 9月 11月 12月 1月 2月 熱銷期 持銷期 形象蓄客期 加推開盤 再次加推開盤 項目地售樓處開放活動 認籌 3月 蓄客 2023組，日均 20組 6， 208套 7 ， 312套 團隊組建、培訓、物料 營銷訴求：形象 +展示體驗 銷售工作： 客、盤客、制定價格策略、開盤策略 營銷訴求：開盤熱銷 銷售工作： 順利開盤、簽約，加推 營銷訴求：業(yè)主 銷售工作： 客戶挖掘、團隊培訓提 升 預約期 Business planning advice | 69 推售策略 推售策略 開盤策略 1 2 保量、突價 ?分級策略：通過產品分線分級，保量突價 ?配推策略：策略鋪排，達成保量突價目標 ?梳理策略：提高客戶誠意度的梳理方式運用 ?開盤策略：開盤方式的合理、充分運用 銷售目標實現(xiàn)策略 銷售策略 Business planning advice | 70 推售策略 考慮因素 第一批：推售 6 考慮總體以 68108為主力消化戶型，搭配 118㎡、 135㎡全面積段產品推向市場，最大化吸引所有客戶，形成擠壓保量銷售，回收資金； 第二批： 7 推出 89108㎡為主戶型，搭配 135㎡改善型產品，消化前期客戶，推出新品，持續(xù)走量，進一步提升價格； 2023年推出第三批、第四批 以剛需產品為主，改善為輔，持續(xù)對市場形成穩(wěn)定的供應量，形成市場溢價。 推售順序及貨量 前期通過與甲方溝通工程節(jié)點，建議如下推售： 備注：依據(jù)陽光城集團提供資料 Business planning advice | 71 團隊配臵 4 團隊架構與制度匹配 中原憑什么？ Business planning advice | 72 1 、團隊配置及管理 2 、團隊激勵的實現(xiàn) 項目菁英團隊 Business planning advice | 73 菁英團隊配置 全面提升戰(zhàn)斗力 福州中原 董事總經理 事業(yè)二部 營銷總監(jiān) 事業(yè)二部 總經理 策劃組 銷售組 渠道組 強勢補充 策劃團隊 23人 銷售經理 1人 精英臵業(yè)顧問 8人 渠道挖掘 外場轉介 持續(xù)帶客 資源中心 時時支持 Business planning advice | 74 營銷體系的創(chuàng)建至關重要 在眾多對手都將精力放在常規(guī)營銷招數(shù)的不斷翻新上的時候，中原則將目光瞄準了更為行之有效的營銷體系的創(chuàng)建及運用上！ 營銷體系是對營銷思路、營銷方法的策略性整合，是圍繞 顧客 這一個中心點展開營銷，在營銷過程中密切關注與應對 顧客線與競爭線 這兩條平行線的動態(tài)變化，適時對 產品柱、價格柱、渠道柱和促銷柱 這四根支撐柱進行調整的管理體系！ Business planning advice | 75 中原營銷體系 升級后的營銷體系是一種大平臺的營銷理念，而非單純的銷售和策劃作戰(zhàn)。 大平臺營銷 事前造勢 營銷創(chuàng)意 營銷執(zhí)行 實時宣傳報道 客戶維護 Business planning advice | 76 團隊工作細項分解 強大的分工協(xié)作體系，為項目制定立體化的營銷解決方