【文章內(nèi)容簡介】 人員：、誠意客戶、特邀媒體記者、系統(tǒng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo) Business planning advice | 47 中心的消費(fèi)體驗(yàn)： 項(xiàng)目引進(jìn)綠色食品車，提供媲美中心區(qū)生活超市的舒適購物體驗(yàn) 與市政合作，引入生態(tài)環(huán)保的“移動(dòng)綠色食品超市”， 為社區(qū)居民提供移動(dòng)早市、食品配送等服務(wù) 為社區(qū)居民提供便捷的消費(fèi)體驗(yàn) Business planning advice | 48 1 2 3 不是品牌聯(lián)動(dòng)，而是品牌資源整合 不是簡單的渠道利用，而是與中心發(fā)生關(guān)系 不是現(xiàn)場，而是氣場 Business planning advice | 49 氣場之： 中心區(qū)正面樓體展示，以常規(guī)的樓體都成為傳播氣場的載體 Business planning advice | 50 資源的啟動(dòng)運(yùn)用 陽光城的投資高峰價(jià)值兌現(xiàn)主題論壇 七月 八月 六月 五月 氣場之：陽光城項(xiàng)目高峰論壇陽光城的投資臵業(yè)高峰價(jià)值兌現(xiàn)主題 論壇，以品牌價(jià)值對象帶動(dòng)項(xiàng)目價(jià)值認(rèn)可 活動(dòng)形式：陽光城的投資臵業(yè)高峰價(jià)值兌現(xiàn)論壇 目的：與品牌價(jià)值兌現(xiàn)著手，激發(fā)客戶對于陽光城品牌的認(rèn)可，強(qiáng)化客戶品質(zhì)認(rèn)知 參與人員：陽光城集團(tuán)高層，房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)專業(yè)人士，陽光城旗下物業(yè)高端業(yè)主代表，企業(yè)家協(xié)會(huì)代表 Business planning advice | 51 1 2 3 不是品牌聯(lián)動(dòng)，而是品牌資源整合 不是簡單的渠道利用，而是與中心發(fā)生關(guān)系 不是現(xiàn)場，而是氣場 4 不是手段執(zhí)行，而是瘋狂執(zhí)行 Business planning advice | 52 焦土的瘋狂傳播策略： 行銷期間，市場上只聽得到一種聲音 A A A A 客戶 Business planning advice | 53 一種巔峰性的瘋狂，一種面臨執(zhí)行力挑戰(zhàn)的瘋狂 每月 50篇軟文的爆炸性傳播 每月 10條視頻的病毒性傳播 人物采訪稿 30篇 多個(gè)展點(diǎn)設(shè)臵 每周會(huì)員活動(dòng) 每周郵件快遞 … Business planning advice | 54 將單一線的節(jié)奏性推廣打亂，除了品牌性前期大范圍鋪墊之外， 第二階段進(jìn)入陽光城中心思想的全面爆發(fā) 品牌高度延續(xù)：強(qiáng)化陽光城品牌 2023 巔峰再現(xiàn)價(jià)值概念，引導(dǎo)片區(qū)重生帶 來的根本改變 山與海品質(zhì)、區(qū)隔感的導(dǎo)入：通過品牌的前 期影響力，順勢推出【陽光城山與海 只為追 求陽光城的人】品質(zhì)的攀升、片區(qū)的顛覆 居住價(jià)值融合： 以權(quán)威的聲音引導(dǎo)居住價(jià)值的理念，居住理 念導(dǎo)入 ?；顒?dòng)以及發(fā)布會(huì)，渠道的系列整合 居住理念導(dǎo)入體驗(yàn)關(guān)注力：豐富項(xiàng)目 的居住價(jià)值理念：以產(chǎn)品，配套，服 務(wù)進(jìn)行價(jià)值區(qū)隔升級(jí) Business planning advice | 55 瘋狂傳播點(diǎn) 1：城市中軸線概念樹立 建立城市中軸線價(jià)值導(dǎo)入，中心區(qū)隔的內(nèi)在支撐點(diǎn)：城市發(fā)展，區(qū)域定位，樞紐升級(jí) P2：區(qū)域定位 馬尾區(qū)域的演進(jìn)伴隨著福州城市空間的定位，與北江濱、 金融街在規(guī)劃定位各不同， 馬尾突出的東部新城總部中心地位優(yōu)勢遠(yuǎn)遠(yuǎn)超前 P1：城市發(fā)展 福州的大規(guī)?？臻g拓展始 自馬尾，城市的發(fā)展重心 逐漸由東向南遷移，其中 由于今年馬尾的發(fā)展，縱 向的中心，逐漸轉(zhuǎn)為以福 田為中心的輻射縱橫發(fā)展 項(xiàng)目配合馬尾大橋貫通的話題進(jìn)行，項(xiàng)目新城中心區(qū)的價(jià)值 推理炒作，帶動(dòng)馬尾價(jià)值的黏連和影響 中心區(qū)隔的內(nèi)在支撐點(diǎn)：城市發(fā) 展，區(qū)域定位，樞紐升級(jí) 區(qū)隔觀念導(dǎo)入： 1話題的引起 2軟文的引導(dǎo) 3新城中心價(jià)值觀光車 都市區(qū)沿海發(fā)展軸 P3：樞紐升級(jí) Business planning advice | 56 瘋狂傳播點(diǎn) 2：陽光城品牌區(qū)隔 —— 陽光城品牌價(jià)值的再一次升華， 通過陽光城中軸線 13盤齊發(fā)、史無前例的產(chǎn)品品類完善，掀起陽光城品牌傳播巔峰 品類完善發(fā)展 價(jià)值坐標(biāo)，開創(chuàng)紀(jì)元 升級(jí)拓展，綜合價(jià)值地標(biāo) 人居價(jià)值地標(biāo)豪宅 城市中軸延伸 2023年馬尾中心區(qū)迎來價(jià)值兌現(xiàn)元年， 陽光城中軸線貫通，陽光城品牌旗下物業(yè)面臨前所未有的品類完善和品質(zhì)攀升。 13盤齊發(fā)，全城矚目。 P3： 2023品牌升級(jí) P2：品牌發(fā)展戰(zhàn)略 成為中國陽光城的房地產(chǎn)品牌企業(yè) 營造身心歸屬的空間、創(chuàng)造不斷被 發(fā)現(xiàn)的價(jià)值 P1：產(chǎn)品發(fā)展歷程 品牌區(qū)隔支撐點(diǎn)：中心區(qū)價(jià)值衍 射，陽光城中軸線貫通、品牌價(jià)值 升級(jí) 區(qū)隔觀念導(dǎo)入： 1話題的引起 2軟文的引導(dǎo) 3戶外廣告形象展示 Business planning advice | 57 | 143 瘋狂傳播點(diǎn) 3：中心區(qū)生活黏性 —— 陽光城教育聯(lián)盟概念引入，打造 陽光城旗下物業(yè)統(tǒng)一高規(guī)格的教育環(huán)境和契機(jī) 活動(dòng)形式：產(chǎn)品推介、簽約儀式、開香檳等 目的：抓住業(yè)主望子成龍的心理，給誠意客戶以實(shí)際利益，強(qiáng)力促進(jìn)客戶成交 參與人員：、誠意客戶、特邀媒體記者、系統(tǒng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo) Business planning advice | 58 2 3 不是品牌聯(lián)動(dòng)，而是品牌資源整合 不是簡單的渠道利用，而是與中心發(fā)生關(guān)系 不是現(xiàn)場，而是氣場 4 不是手段執(zhí)行，而是瘋狂執(zhí)行 5 不是渠道開拓，而是資源整合大平臺(tái) 奪客的野心 來源于不僅僅是一區(qū)的技術(shù)指標(biāo)，而是整體總部基地綜合區(qū)的底蘊(yùn) 來源于不僅僅是馬尾的規(guī)劃利好，而是大福州中心的顛覆性價(jià)值爆發(fā) 來源于不僅僅是陽光品質(zhì)的展現(xiàn)，而是陽光品牌的空前爆發(fā) 臺(tái)江 長樂 晉安 福清 山與海奪客地圖 以臺(tái)江為主的市區(qū)擠壓型客戶 在馬尾周邊工作的八縣客戶 快安文體中心區(qū)競品客戶 快安總部綜合體區(qū)塊內(nèi)產(chǎn)業(yè)人群及拆遷客戶 馬江及周邊拆遷村民、快安總部基地周邊高收入行業(yè)職員 東部新城原住民、臵業(yè)客戶、潛在競品客戶 外合 里應(yīng) 借力快速路線、馬尾大橋、地鐵線路輻射區(qū)域，里應(yīng)外合，海陸空全方位搜羅30分鐘車程內(nèi)客戶群。 中原奪客五大丼措！ 中原深耕福州，引領(lǐng)主流市場七年，近 60盤 ， 為項(xiàng)目客提供強(qiáng)力保障！ 奪客渠道 1：強(qiáng)大的大中原資源平臺(tái)整合 全城無盲區(qū)覆蓋 ?舉辦各區(qū)域?qū)鲛D(zhuǎn)介會(huì)，項(xiàng)目現(xiàn)場舉行第二輪轉(zhuǎn)介 ?快安、馬江、長樂、福清重點(diǎn)社區(qū)走訪推介 ?將主要同事（銷售 /分行經(jīng)理）作為客戶經(jīng)營帶動(dòng)，轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)調(diào)動(dòng) ?小蜜蜂（行銷人員）按轉(zhuǎn)客量提高日結(jié)傭金 實(shí)惠：高額獎(jiǎng)勵(lì)傭金，調(diào)動(dòng)轉(zhuǎn)介積極性 情感：良好關(guān)系維護(hù)，情感上拉攏同事 禮品贈(zèng)送（如電影票、貴安水世界門票）； 組織活動(dòng)體驗(yàn)：項(xiàng)目現(xiàn)場活動(dòng)邀請參加，同事帶客戶一同出席新品發(fā)布會(huì)等 重點(diǎn)攻陷銷售經(jīng)理，起到示范帶動(dòng)作用 聯(lián)動(dòng) 社區(qū)走訪 專場推介會(huì) 中 原 平 臺(tái) 獎(jiǎng) 勵(lì) 調(diào) 動(dòng) 中原代理項(xiàng)目全城聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介 奪客渠道 2： 重點(diǎn)監(jiān)控競品樓盤到訪客源，扼守客戶聚集點(diǎn)，同時(shí)打入社區(qū)，大量派單，海量攬客 ?配合外展點(diǎn)與營銷中心同期開放，組織百人派單小隊(duì)深入馬尾新城和東部新城周邊及鼓山、臺(tái)江萬達(dá)、寶龍，在東方名城、總部辦公樓群人流聚集地、拆遷安臵指定區(qū)派發(fā)傳單。 ?長樂、福清等八縣地區(qū)配合巡展車，進(jìn)行路演拓客。同時(shí)組織兼職掃樓、掃街小分隊(duì)。客戶可憑借傳單到售樓部或外展點(diǎn)領(lǐng)取小禮品。 奪客渠道 3：強(qiáng)力攔截區(qū)域競品樓盤到訪客源 總部基地、產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)客戶及馬尾老城區(qū)拆遷戶團(tuán)購預(yù)熱：產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)客戶是不可放棄的資源，深入飛毛腿、雙翔電子、國光電子、新大陸等片區(qū)內(nèi)企業(yè)，爭取當(dāng)?shù)剞k公的高新技術(shù)人才。 本項(xiàng)目拓展范圍：馬尾快安總部基地、馬尾老城區(qū)拆遷戶 核心動(dòng)作： 針對馬尾相關(guān)協(xié)會(huì)或廠區(qū)，居委會(huì)等以聯(lián)誼或組織看樓團(tuán)，參與行業(yè)協(xié)會(huì)專題會(huì)議的形式進(jìn)行推廣和客戶積累。 需要針對團(tuán)購客戶制訂優(yōu)惠措施，團(tuán)購客戶的開發(fā)可由專人負(fù)責(zé)聯(lián)系。 收集馬尾主要行業(yè)協(xié)會(huì)、居委會(huì)、或廠區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的聯(lián)系方式，通過電話或者上門拜訪的形式洽談團(tuán)購具體事宜。 “ 總部基地、產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)客戶、馬尾拆遷戶 拓展、團(tuán)購專場 ” 奪客渠道 4：周邊重點(diǎn)客戶拉網(wǎng)式洗客 尋找團(tuán)購對象 根據(jù)城市新主義者客戶定位鎖定馬尾高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)目標(biāo)客戶所在機(jī)構(gòu) 關(guān)鍵人建立 洽談合作模式 關(guān)鍵人維護(hù) 關(guān)系發(fā)展 通過電話溝通、上門拜訪方式找到機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)人 通過聯(lián)絡(luò)人引薦找到機(jī)構(gòu)有一定話語權(quán)的人物，作為項(xiàng)目的溝通官 給予機(jī)構(gòu)團(tuán)購優(yōu)惠，對關(guān)鍵人購房給予額外優(yōu)惠 項(xiàng)目大型活動(dòng)發(fā)函邀請參與，并以關(guān)鍵人的名義邀請機(jī)構(gòu)客戶，給足面子；定期動(dòng)態(tài)信息；定期上門拜訪，跟進(jìn)團(tuán)購事宜 通過關(guān)鍵人引薦機(jī)構(gòu)主要負(fù)責(zé)人，作為重要客戶跟進(jìn) 陽光集團(tuán)內(nèi)部員工（陽光學(xué)院教師團(tuán)隊(duì)） 攻略一：內(nèi)部發(fā)放山與海項(xiàng)目優(yōu)惠明信片及活動(dòng)邀請 攻略二：內(nèi)部員工購買山與海給予內(nèi)部優(yōu)惠價(jià)格，轉(zhuǎn)介朋友購買同樣享有轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)金 攻略三：對公司高層管理層的意向跟進(jìn)促成購買，起到示范作用 奪客渠道 5： 陽光城集團(tuán)渠道資源嫁接 馬尾陽光城客戶資源整合 2023年 6個(gè)億任務(wù)全年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)一覽表 時(shí)間 2023年 4月 5月 7月 進(jìn)場 一期開盤 8月 10月 3月 時(shí)間 2023年 6月 9月 11月 12月 1月 2月 熱銷期 持銷期 形象蓄客期 加推開盤 再次加推開盤 項(xiàng)目地售樓處開放活動(dòng) 認(rèn)籌 3月 蓄客 2023組，日均 20組 6， 208套 7 ， 312套 團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)、物料 營銷訴求：形象 +展示體驗(yàn) 銷售工作： 客、盤客、制定價(jià)格策略、開盤策略 營銷訴求：開盤熱銷 銷售工作： 順利開盤、簽約，加推 營銷訴求：業(yè)主 銷售工作： 客戶挖掘、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)提 升 預(yù)約期 Business planning advice | 69 推售策略 推售策略 開盤策略 1 2 保量、突價(jià) ?分級(jí)策略：通過產(chǎn)品分線分級(jí)，保量突價(jià) ?配推策略：策略鋪排，達(dá)成保量突價(jià)目標(biāo) ?梳理策略：提高客戶誠意度的梳理方式運(yùn)用 ?開盤策略：開盤方式的合理、充分運(yùn)用 銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)策略 銷售策略 Business planning advice | 70 推售策略 考慮因素 第一批：推售 6 考慮總體以 68108為主力消化戶型，搭配 118㎡、 135㎡全面積段產(chǎn)品推向市場，最大化吸引所有客戶，形成擠壓保量銷售，回收資金； 第二批： 7 推出 89108㎡為主戶型，搭配 135㎡改善型產(chǎn)品，消化前期客戶，推出新品，持續(xù)走量，進(jìn)一步提升價(jià)格； 2023年推出第三批、第四批 以剛需產(chǎn)品為主，改善為輔，持續(xù)對市場形成穩(wěn)定的供應(yīng)量，形成市場溢價(jià)。 推售順序及貨量 前期通過與甲方溝通工程節(jié)點(diǎn)，建議如下推售： 備注：依據(jù)陽光城集團(tuán)提供資料 Business planning advice | 71 團(tuán)隊(duì)配臵 4 團(tuán)隊(duì)架構(gòu)與制度匹配 中原憑什么？ Business planning advice | 72 1 、團(tuán)隊(duì)配置及管理 2 、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的實(shí)現(xiàn) 項(xiàng)目菁英團(tuán)隊(duì) Business planning advice | 73 菁英團(tuán)隊(duì)配置 全面提升戰(zhàn)斗力 福州中原 董事總經(jīng)理 事業(yè)二部 營銷總監(jiān) 事業(yè)二部 總經(jīng)理 策劃組 銷售組 渠道組 強(qiáng)勢補(bǔ)充 策劃團(tuán)隊(duì) 23人 銷售經(jīng)理 1人 精英臵業(yè)顧問 8人 渠道挖掘 外場轉(zhuǎn)介 持續(xù)帶客 資源中心 時(shí)時(shí)支持 Business planning advice | 74 營銷體系的創(chuàng)建至關(guān)重要 在眾多對手都將精力放在常規(guī)營銷招數(shù)的不斷翻新上的時(shí)候，中原則將目光瞄準(zhǔn)了更為行之有效的營銷體系的創(chuàng)建及運(yùn)用上！ 營銷體系是對營銷思路、營銷方法的策略性整合，是圍繞 顧客 這一個(gè)中心點(diǎn)展開營銷，在營銷過程中密切關(guān)注與應(yīng)對 顧客線與競爭線 這兩條平行線的動(dòng)態(tài)變化，適時(shí)對 產(chǎn)品柱、價(jià)格柱、渠道柱和促銷柱 這四根支撐柱進(jìn)行調(diào)整的管理體系！ Business planning advice | 75 中原營銷體系 升級(jí)后的營銷體系是一種大平臺(tái)的營銷理念，而非單純的銷售和策劃作戰(zhàn)。 大平臺(tái)營銷 事前造勢 營銷創(chuàng)意 營銷執(zhí)行 實(shí)時(shí)宣傳報(bào)道 客戶維護(hù) Business planning advice | 76 團(tuán)隊(duì)工作細(xì)項(xiàng)分解 強(qiáng)大的分工協(xié)作體系，為項(xiàng)目制定立體化的營銷解決方