房地產(chǎn)營銷策略培訓課件(編輯修改稿)
2025-03-09 13:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 明顯，缺乏特色，開發(fā)商實力較弱，而市場競爭激烈、信息充分，需求彈性較低的房地產(chǎn)市場。 ? 4）、可比樓盤量化定價法 ? 可比樓盤量化定價法是采用條件相似的樓盤市場售價作基數(shù)，對某些影響價格的因素，如地段、價格、功能、用途等，以權(quán)重系數(shù)的形式進行調(diào)整的定價方法。 ? 可比樓盤量化定價法分為三個步驟： ?列出定級因素 ?這里給出 18個定級因素，共分五個等級，分值為 5分。分值越大，表示等次越高。 這 18個因素分別是： ?位置 價格 配套 物業(yè)管理 建筑質(zhì)量 ?交通 城市規(guī)劃 樓盤規(guī)模 朝向 ?外觀 室內(nèi)裝飾 環(huán)保 開發(fā)商信譽 ? 付款方式 戶型設(shè)計 銷售情況 ? 廣告 停車位數(shù)量 定級因素權(quán)重確定 ?（ 3）樓盤定級因素定級公式。 P =∑Wi * Fi = W1 F1 + W2 F2 + W3 F3 + W4 F4 + W5 F5 + W6 F6 + … Wn Fn 公式中， P—— 總分（諸因素在片區(qū)內(nèi)尋樓盤優(yōu)劣的綜合反映） n—— 樓盤定級因素的總數(shù) Wi—— 權(quán)重（某定級因素對樓盤優(yōu)劣的影響度）； Fi—— 分值（某定級因素對片區(qū)所表現(xiàn)出的優(yōu)劣度）。 定價方法的選擇 ?成本 +利潤 成本 +競爭 消費者 +競爭 目前多數(shù)開發(fā)商選擇 “ 成本 + 競爭 ” 定價策略，好處：簡便 易行，開發(fā)商很清楚明白自己 的利潤。屬于 “ 產(chǎn)品主導型 ” 策 略，不符合市場發(fā)展趨勢。 案例分析 ?某市住宅樓盤，一期共 282戶，根據(jù)項目特點，預(yù)計公開銷售目標為 150戶，占總數(shù)的%。 ?定價思路：低價入市、逐步提升、快速出貨、滾動發(fā)展 ?定價原則：首次銷售一炮打紅，贏取市場的主動，滿足入市時市場消費者追求高性價比的需求，體現(xiàn)本項目不斷提升的產(chǎn)品及品牌形象。 ?價格定位：采取可比樓盤量化定價方法得出項目均價。 見具體計算例子 定位分析 ? 根據(jù)本項目的品牌形象及高端產(chǎn)品形象定位，切合市場營銷策略，對市場價格進行修正，修正考慮因素： ? 3000元 /平米上下幅度的市場價格策略難以吸引高端買家的關(guān)注。 ? 項目為國內(nèi)某強勢品牌在某市的第一個項目，在具有強勢的品牌支持下，體現(xiàn)附加值較大； ? 上調(diào) 5%—— 10%的價格幅度能提高項目的整體形象及突出項目的效果。 ? 因此市場價格上浮 10%，達到， /平米。 ?定位策略補充說明 ?在內(nèi)部認購（項目預(yù)售前），對市場及消費者變化進行分析，做出靈活修正。利用折扣進行較大幅度調(diào)整，使消費者產(chǎn)生物有所值的心理，而且在后期銷售中，調(diào)價彈性很大，開發(fā)商攻守自如。 價格走勢和付款方式策略 ?項目入市價：依據(jù)市場接受程度和適度引導消費能力思路，建議在啟動項目時在原價基礎(chǔ)上降低 5%，以達到啟動本項目市場消費，將銷售波浪推高。 ?項目價格走勢：分三個節(jié)點認購期、開盤期、熱銷期。每個節(jié)點將持續(xù) 20天左右。每個節(jié)點視情況價格上漲。在客戶心理造成物業(yè)升值形象。 如何確定垂直價差 ?（一）、垂直價差的含義及其影響因素 ? 含義：垂直價差是指同一幢建筑物中不同樓層之間的差異價格。 ? 分布規(guī)律： ?多層住宅 兩頭低 中間高 ?高層帶電梯住宅 樓層越高，價格越高 ?商鋪 層越高，價格越低 ? 影響垂直價差的因素 ?市場狀況、產(chǎn)品單價水平、目標客戶的購房習性 ?水平價差是指在同一樓層不同戶別的每平方米的價格差異。 ?先確定同一水平層面的戶數(shù)或單元數(shù)。多棟建筑同一樓層的不同戶別制定水平價差，在分別就各棟同一樓層制定戶別價差。 如何確定水平價差 水平價差影響因素： ?朝向 朝向 東 東南 南 西南 西 西北 北 東北 系數(shù) 20 0 0 ?采光：采光多寡和所鄰接采光面的大小。 ?私密性 : ?景觀：具有決定性的影響因素?？紤]現(xiàn)有景觀、潛在景觀等因素。 ?戶型： 房地產(chǎn)銷售表價的制定方法 ?銷售價格分類： ?底價：開發(fā)商最低銷售價格，或開發(fā)商委托代理公司銷售的售價底限。 ?表價：開發(fā)商或代理公司對外公布的價格。 ?成交價：買賣雙方成交的真正價格。 ?制
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