房地產營銷策劃培訓課件(編輯修改稿)
2025-03-08 04:44 本頁面
【文章內容簡介】 色 ? 推廣手法 ? 銷售策略 ? 其他成功因素 研究方法：案例分析 潛在客戶群研究 ——以項目為出發(fā)點的定向研究 ① 確定研究對象 項目 周邊客群 新生客群 投資客群 特有客群 歷史客群 ② 確定研究內容 客戶基本特征 置業(yè)能力 需求特點 置業(yè)原因 需求特點 收入水平、置業(yè)計劃等 家庭結構、文化背景、職業(yè)、居住 區(qū)屬、工作地點、現(xiàn)有居住狀況等 得出調研結論 ? 未來的市場狀況 23年片區(qū)內供應量預測 價格走勢預測 需求趨勢預測 客戶消費趨勢預測 ? 可能的客戶 客戶可能的區(qū)域 客戶層面 購買力狀況 ? 可能的產品 產品類型 產品設計創(chuàng)新點 可能的價格（總價、單價） SWOT分析 客戶定位 產品定位 價格定位 二、項目 定位 項目整體定位 SWOT分析 Strength （優(yōu)勢） Weakness （劣勢） Opportunity (機會 ) Threat （威脅） 強化優(yōu)勢 轉化劣勢 把握機會 規(guī)避威脅 客戶定位 ?生 命 階 段 ?收 入 水 平 根據(jù)市場研究 階段，對項目特 點以及潛在客 戶的研究，篩選 目標客群 客戶細分 客戶研究 客戶篩選 客戶定位 ?消費價值觀 ?需求特質 客戶構成 生命階段、區(qū)域、 職業(yè)、 …… 需求特點 面積、總價、戶型功能、 …… 首次置業(yè)、常年工作流動人士、單人工作丁克家庭、雙人工作丁克家庭、有嬰兒的夫婦、單親家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭、大齡單身貴族、活躍長者 ——美國 Pulte Homes 產品定位 產品定位內容 定位描述 產品定位策略 ——客戶導向與市場導向相結合 領先型定位策略 模仿定位策略 差異化定位策略 創(chuàng)新定位策略 價格定位 價格定位的考慮因素： 競爭項目的價格定位 產品的特色 開發(fā)商的品牌 未來的市場狀況 …… 三、物業(yè) 發(fā)展 規(guī)劃設計建議 ? 總體規(guī)劃建議 ? 建筑風格建議 ? 園林設計建議 配套設施建議 ? 功能配套建議 ? 智能化建議 ? 會所設施建議 產品建議 ? 建筑單體建議 ? 戶型、面積建議 ? 戶型配比建議 ? 戶型設計細節(jié)建議 ? 裝修標準建議 社區(qū)服務建議 ? 物業(yè)管理公司建議 ? 物業(yè)服務內容建議 營銷建議 ? 展示建議（售樓處、樣板區(qū)） 與設計院對接，確定最佳方案 第三階段 營 銷 籌 備 市場推廣方案的主要內容： 賣點提煉 項目總體形象設計 推廣費用預算 現(xiàn)場包裝方案 制定銷售策略 制定推廣策略 營銷工作總體時間表 賣點提煉 即分析總結項目所具有的特點，經過提煉形成對客戶具有吸引力的產品訴求。這種特點不一定是項目所特有的，但必須是鮮明的。 一般而言，會從地段、產品、附加值等三個層面進行提煉總結： 地段： 交通條件 配套資源 自然、人文景觀 未
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