【文章內(nèi)容簡介】 如果他們現(xiàn)在不做，但是很容易記住哦。25到客戶那里，客戶說正好現(xiàn)在要做一本畫冊，讓我們先設(shè)計一份看看，該怎么辦？? 首先詢問對方是否已有廣告公司給他們設(shè)計？是否簽合同交定金？? 沒有，沒有 —— 給對方看我們現(xiàn)有的公司畫冊，展示我們的實(shí)力。說服對方簽合同付定金。? 有 ，沒有 —— 了解對方廣告公司情況，分析敵我的優(yōu)勢劣勢。通過對應(yīng)策略說服對方? 有 ，有 —— 跟進(jìn)，如果對方合作不愉快的話再接手。26一到客戶那里，剛一落座，看到名片就說： “XXX公司啊，我知道，你們 的價格太高了？ ”A： X總，你這句話，我就不懂了，我還沒給你報過價呢，怎么你就說我們的價格太高呢？目的：客戶對我們有意見，有敵對情緒回答要達(dá)到兩個目的：① 要糾正他的這種看法，讓他感覺我們價格并不高、② 化解對我們的這種敵對情緒B： … （談原因）A：咦， X總，你可不可以把那本畫冊給我看一下（拿到后 ① 要清楚我們當(dāng)時的人給他報多少 ② 問他我們當(dāng)時按多少本來算的）B：就是這個A：哎，這就難怪了，這個價格和數(shù)量的關(guān)系非常大，你是很清楚的，當(dāng)時你們是多本來算的？B： 300027A：（總監(jiān)）哦，如果咱們只做 3000本， X總監(jiān)他親自做的話，價格報的比較高，它就象你下面一位職員和你同時到一個客戶那里，心理期望值肯定不一樣的，因?yàn)樽黝I(lǐng)導(dǎo)嘛，總是想把事情辦得比別人更漂亮一些，如果是象我這樣，沒得一官半職的人，期望值就不能跟他們相比了，只希望做兩個單子下來，至于賺多賺少那是公司的事，跟我沒太大關(guān)系的，B：那你看這本的話要多少錢？A：哎，有沒有計算器，我給你算一下B：價格還是很高A： X總，你說高了哈，它是正常的，這是每個人的正常反應(yīng)，就象你平常到商場買東西，原來賣 1000元，正好打五折，但你在買時仍然會說 “要那么貴啊，能不能再少點(diǎn)？ ”B：真的高了A：是這樣的，我現(xiàn)在給你一個最低價，我在想你肯定會給咱們老板看一下，盡管咱們老板心里覺得很實(shí)在，但是他還是會對你說 “就那么整嘛，看能不能再少點(diǎn)。 ”到那個時候我一分都不少的話，咱們老板會認(rèn)為：一個我不給他面子，二個還以為你的工作沒做到家，你說呢？更何況辦這樣一件事，我們大家都不白忙吧，咱們這邊基礎(chǔ)資料收齊了沒？B；正在A：咱們計劃多久拿到成品？A（ AE）哦，這樣的，我們公司今年倒是招了一批新員工，在價格這個問題上也許不是很清楚，這方面 X總你要多體諒，這個價格是按創(chuàng)作指標(biāo)以及數(shù)量來算的。28怎樣才能抓住門客的心理的技巧 沉默型 —— 客戶的應(yīng)對技巧嘮叨型 —— 客戶的應(yīng)對技巧和氣型 —— 客戶的應(yīng)對技巧驕傲型 —— 客戶的應(yīng)對技巧刁酸型 —— 客戶的應(yīng)對技巧吹毛求疵型 —— 客戶的應(yīng)對技巧暴躁型 —— 客戶的應(yīng)對技巧完全拒絕型 —— 客戶的應(yīng)對技巧殺價型 —— 客戶的應(yīng)對技巧經(jīng)濟(jì)困難型 —— 客戶的應(yīng)對技巧29【 嘮叨型客戶的應(yīng)對技巧 】 相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機(jī)：一、 把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無法將他再拉回你推銷的主題上。二、 他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時間就這么白白的浪費(fèi)掉了三、 對推銷員來說，浪費(fèi)時間便是浪費(fèi)金錢嘮叨型客人為什么總是說個沒完？一、 他天生就愛說話，能言善道二、 寂寞太久，周圍的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！三、 用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個結(jié)論。（詢問）的方式在此是絕對要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的（演講），四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時，若能掌握機(jī)會及時進(jìn)攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。30【 和氣型顧客的應(yīng)對技巧 】 和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品。因?yàn)椋麄冇肋h(yuǎn)覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你很抱歉的樣子，仿佛是自己對不住你。這是因?yàn)樗麄冇X得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，都是因?yàn)槟阌幸环N被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永遠(yuǎn)不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這么多的知識。但是和氣型的客人在做什么決定時，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下不了決定?？傊?，理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因?yàn)檫@類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問題。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個人提出對產(chǎn)品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點(diǎn)！如此，你的力量便會增強(qiáng)許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽個字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？ 31【 驕傲型顧客的應(yīng)對技巧 】 驕傲型的顧客說實(shí)在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點(diǎn)成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷員，不能忘記（每一個顧客都是可愛的）行銷守則，還是暫時收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開這個驕傲者的心門吧?。湴列停┑目腿丝此聘卟豢膳剩茈y使他服服貼貼的信服你，因?yàn)樗麄兛傆幸惶转?dú)特的看法，并且還引以自豪，但其實(shí)這類型的客人還是有他個性上的弱點(diǎn)。舉個例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認(rèn)同他的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來（照顧）你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己忘記吧！千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機(jī)的開始，成交的可能性也就相對提高了。你可能覺很委屈吧！這么隱藏自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬別這么消極！換個角度想想吧！你是在施舍一點(diǎn)（自尊）給哪個自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢？32【 刁酸型顧客的應(yīng)對技巧 】 他好象沒有意思要購買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團(tuán)團(tuán)繞。說他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么！肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。也許對身為推銷遠(yuǎn)的你是辛苦了些，但對對方而言，他可是深深的樂在其中，因?yàn)樗浞窒硎苓@種極盡批評只能事、挖苦人的樂趣。而你，免不賴哦啊很很的被刮一頓了。不過，為了達(dá)成交易這個崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我們怎么征服你！刁酸型的客人有一個特色，他啊總愛挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說資料、市場調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。這時，你大