【正文】 們老板心里覺得很實(shí)在，但是他還是會對你說 “就那么整嘛，看能不能再少點(diǎn)。有 ③ 如果他們現(xiàn)在不做，但是很容易記住哦。① 客戶問此問題的目的② 對于做得好與不好該如何下結(jié)論（自身鑒賞水平）③ 我們應(yīng)該如何報價 ”（目的：嚴(yán)肅中調(diào)節(jié)氣氛，正常反應(yīng)）B：不 … 咱們的價格真的比較高A：哦，我剛才忘了問你，咱們這次計劃要做多少本？B： 3000/5000A：哦，這個數(shù)量要不到那么高，因為我是按 2023本給你算的，如果是 XX本的話，只要 XX元，咱們的基礎(chǔ)資料收集齊了沒？→ ④ 咱們的價格還比較實(shí)在A：這種東西，本來就不是什么高科技，你又是聰明人，就是想蒙也不敢蒙你啊。（同時觀察對方的表情和思考時間長短）。（誰提供價格都一樣，我們拍相機(jī)專業(yè)，效果好。為下一次拜訪做鋪墊。對方已無抵觸心理，但告知我們老板不在，并且這方面事情都是老板自己負(fù)責(zé)，沒有相關(guān)辦公室經(jīng)理。對方只是隨便性問一句。咱們那個畫冊開始做吧 …… ）18四、何時要求客戶簽合同比較好？? A、客戶基本認(rèn)可公司，決定選用我們公司（最好）。? 什么時候會做畫冊。重新樹立個人形象 我們公司有某些方面的優(yōu)勢（創(chuàng)意、質(zhì)量、價格、專業(yè)、案例等）。給客戶看的樣品不在多，而在精根據(jù)對方視頻（畫冊）的情況選擇給他看的樣本，對比出我們的優(yōu)勢。A：但通常這種方法在講解時容易顧此失彼，最關(guān)鍵是可記憶程度不高，而且時間不長，很 多時候我們的客戶也不會有那么多時間來聽我們講。這是我們公司的畫冊，您看一下。B： ……我們公司在同行或企業(yè)界是否有一定的知名度、美譽(yù)度； 為介紹公司展開論題。14初步拜訪： 進(jìn)入客戶辦公區(qū)域后隨時收集相關(guān)訊息（所見到的一切為自己作出決策，判斷作出依據(jù)）；●一臺筆記本電腦。準(zhǔn)備一套最得體的臺詞最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺詞。C、知識架構(gòu)作底 ? 策略： A、思維控制為主為什么會倒下去？都是因為前面的工作沒有準(zhǔn)備好，為后面的失敗埋下了隱患，問題在這個環(huán)節(jié)都暴露出來了。在這里，我要提醒各位：大部分業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了，犧牲了。二是對方?jīng)]有意向，約見失敗，這很正常，因為我們這個事業(yè)是個 “大數(shù)法則 ”，不可能人人有意向，我們應(yīng)該有 1%的思想準(zhǔn)備。常見問題11現(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發(fā)揮最大的效益。我相信，你真正了解這個媒體之后，也許會感興趣。你看，你是明天上午還是下午我們見個面 …　　拒絕 2： “我對這個不感興趣，你找其他公司吧?！　「M(jìn)是進(jìn)一步的溝通他有不明白的地方，就會向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時候，都會提出些反對性的問題，這個時候你就要應(yīng)對。一種做法是： 　　　 直呼姓名 ：一般是這樣說的：喂，你好！給我接李軍的辦公室電話。這個時候你怎么辦呢？手里沒有一把手的電話，這個時候你就要過關(guān)斬將了。表示我們做事很細(xì)心和身份相符37*叫他記我手機(jī)的目的 ：15例：初步拜訪時的預(yù)約電話目的：在什么時間拜訪對方約定要清晰自己要溝通的內(nèi)容，把我們的信息準(zhǔn)確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。3約見的模式：商量程序 解決方案 業(yè)務(wù)培訓(xùn) —— 實(shí)戰(zhàn)1業(yè)務(wù)運(yùn)作流程一按個人短期目標(biāo)篩選客戶 準(zhǔn)備資料再次回訪 報價協(xié)商報價 定期回訪解決問題 撒網(wǎng) —— 跟進(jìn) —— 確認(rèn)　　撒網(wǎng)：撒網(wǎng)的目的是傳遞信息。要清楚本次電話溝通的目的，彼此雙方相關(guān)稱呼。A：哦，我是 博樂文化傳播公司 的，我想請問一下，負(fù)責(zé)你們公司對外宣傳和一些印刷品的印刷，比如象你們的產(chǎn)品樣本啦，公司宣傳畫冊啦，這方面的工作是哪位領(lǐng)導(dǎo)在具體分管？B：哦，這個啊，是 XX主任 …A：哦，是 X總啊，請問是哪個部門？B：營銷部，辦公室 …A：麻煩你， X總的電話是多少?。緽： 1234567A：哦，是 1234567B：對的A：好 … 謝謝你，他現(xiàn)在在公司嗎？6例：初步拜訪時的預(yù)約電話② 與經(jīng)辦人預(yù)約? A：喂，你好，請問 X總在不在？? B：我是，你哪位？? A：哦，是 X總啊，你好，我是 博樂文化傳播公司的客戶代表 XXX，我今天給你打電話的主要目的是想帶上我們公司給你們的一些同行，如 XX單位做的一些宣傳畫冊，產(chǎn)品樣本來拜訪你一下，看能不能尋求一些合作，我想問一下 X總，我今天下午 2： 30來拜訪你一下，你在不在公司？要不這樣，你先記我的一個手機(jī)號碼，如果你臨時有事的話給我來個電話，那行，其它沒什么事了，下午 2： 30見。可以說：喂，李總，你好！ 如果這個時候，你沒有一套應(yīng)對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這么說：老總不在，老總在開會。你這樣做，對方會認(rèn)為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進(jìn)行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽你說完。 ”　　應(yīng)對：張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個時間。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。就是再有錢的單位，也總是缺錢。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。通過上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對方有意向，約見成功，這當(dāng)然好，你就可以確定時間地點(diǎn)，進(jìn)入下一步 “面談 ”。是個 “瓶頸 ”。12二、初步拜訪? 目的： 展示公司實(shí)力發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會 它們是相輔相成的。D、暗箱操作為手段13注意事項資料的準(zhǔn)備準(zhǔn)備好所需的道具●一張有吸引力的名片。在與客戶溝通過程中，注意對方每一句話所隱含的目的，以及對方的表情、動作。A：是這樣的， X總，我今天過來拜訪你主要有兩個目的，一個是大家相互認(rèn)識和了解一下，第二啦，就是在相互了解的基礎(chǔ)上尋求一些合作，啊！我想問一下 X總，你以前有沒有聽說過我們公司?。康模?公司最近有無人來拜訪過，如果有，他能否記住對方的名字和職務(wù) 。A：你是從哪種渠道曉得我們公司的？第二就是針對整個團(tuán)體、機(jī)構(gòu)的視覺形象進(jìn)行規(guī)劃、包裝，也就是通常所說的 CI里面的 VI部分，就是把一個團(tuán)體所有對外傳達(dá)用眼睛看得到的進(jìn)行規(guī)范化、統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化，我們公司的大概情況就是這個樣子。A： X總，你能不能把咱們公司的大概情況介紹一下？A： X總，咱們公司原先做過這方面的宣傳片（或?qū)ｎ}片、 VI系統(tǒng)等等，視目標(biāo)情況）嗎？能不能看一下？A： X總，咱們公司的主要客戶是哪些？A：那你們領(lǐng)導(dǎo)對這個業(yè)績感覺滿不滿意？A： X總，你也知道，咱們的客戶，應(yīng)該是對咱們公司綜合實(shí)力（咱們做過的項目）和產(chǎn)品比較了解的情況下，才會購買咱們的產(chǎn)品（才會把項目交給咱們做）根據(jù)我的經(jīng)驗，咱們的銷售人員一般來說不可能把自己的產(chǎn)品（做過的項目）隨身帶到客戶那個地方，我想問一下，咱們的銷售人員是如何讓客戶了解并記住咱們公司的綜合實(shí)力和咱們的產(chǎn)品（咱們做過的項目）（ 具體要自己想好，根據(jù)目標(biāo)而定）B：哦，這個靠我們銷售人員給他們具體講明。A：出現(xiàn)這種情況的話，那就完全有可能會導(dǎo)致咱們一定的業(yè)務(wù)流失哦！B：這也沒辦法呀！A： X總，假設(shè)咱們?nèi)康匿N售人員算在一起，一個月只出現(xiàn)一次業(yè)務(wù)流失，一年算下來就有 12筆業(yè)務(wù)丟掉，這對咱們單位來講應(yīng)該是比較大的損失哦？B：哎，是啊16展示樣品： 、對部分作品要進(jìn)行講解（指導(dǎo)他閱讀）讓客戶明白以下幾點(diǎn)（目的）：通過我的講解讓客戶感覺你個人在這方面很專業(yè)我們公司在本地有很多的客戶，讓他放心選擇我們沒錯。17三、回訪一般客戶回訪目的? 深入了解客戶情況? 有針對的展示公司實(shí)力? 重新樹立個人形象? 拉近與經(jīng)辦人的距離? 發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會潛在客戶回訪目的? 拉近客戶和自己之間的距離。老板的意見。x總 19五、在初次拜訪或客戶跟蹤過程中常見疑難解晰目的：見到老大，獲得有價值的信息門衛(wèi)：你們是做什么的？A這種情況對方對我們有抵觸心理，我們應(yīng)該告知對方我們是給他們公司做產(chǎn)品畫冊 (說的實(shí)在一點(diǎn)，給他看實(shí)物，讓他感覺我們是實(shí)實(shí)在在的公司，讓他放心 )，趁他反應(yīng)階段問老板是不是在那個辦公室？得到答案后直接往里走，臨走時問一句 “咱老板貴姓 ”C盡可能分析現(xiàn)在是否有這方面的需求，如果是的話留一本公司畫冊，讓其代為轉(zhuǎn)交給老板。B：我們提供 /你們來拍 /到時再看 /隨便。）B：我們提供 /你們提供 /到時再看 /隨便。→ ④ 客戶對我們的價格反應(yīng)說