【正文】 ，你說高了哈，它是正常的，這是每個(gè)人的正常反應(yīng)，就象你平常到商場(chǎng)買東西，原來賣 1000元，正好打五折，但你在買時(shí)仍然會(huì)說 “要那么貴啊，能不能再少點(diǎn)？ ”B：真的高了A：是這樣的，我現(xiàn)在給你一個(gè)最低價(jià)，我在想你肯定會(huì)給咱們老板看一下，盡管咱們老板心里覺得很實(shí)在，但是他還是會(huì)對(duì)你說 “就那么整嘛，看能不能再少點(diǎn)。① 客戶問此問題的目的② 對(duì)于做得好與不好該如何下結(jié)論（自身鑒賞水平）③ 我們應(yīng)該如何報(bào)價(jià)（同時(shí)觀察對(duì)方的表情和思考時(shí)間長(zhǎng)短）。為下一次拜訪做鋪墊。對(duì)方已無抵觸心理，但告知我們老板不在，并且這方面事情都是老板自己負(fù)責(zé)，沒有相關(guān)辦公室經(jīng)理。咱們那個(gè)畫冊(cè)開始做吧 …… ）18四、何時(shí)要求客戶簽合同比較好？? A、客戶基本認(rèn)可公司，決定選用我們公司（最好）。重新樹立個(gè)人形象 給客戶看的樣品不在多，而在精根據(jù)對(duì)方視頻（畫冊(cè)）的情況選擇給他看的樣本，對(duì)比出我們的優(yōu)勢(shì)。這是我們公司的畫冊(cè)，您看一下。B： ……我們公司在同行或企業(yè)界是否有一定的知名度、美譽(yù)度； 為介紹公司展開論題。進(jìn)入客戶辦公區(qū)域后隨時(shí)收集相關(guān)訊息（所見到的一切為自己作出決策，判斷作出依據(jù)）；準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺(tái)詞。? 策略： A、思維控制為主在這里，我要提醒各位：大部分業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了，犧牲了。常見問題11我相信，你真正了解這個(gè)媒體之后，也許會(huì)感興趣。　　跟進(jìn)是進(jìn)一步的溝通他有不明白的地方，就會(huì)向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時(shí)候，都會(huì)提出些反對(duì)性的問題，這個(gè)時(shí)候你就要應(yīng)對(duì)。一種做法是： 　　　 直呼姓名 ：一般是這樣說的：喂，你好！給我接李軍的辦公室電話。這個(gè)時(shí)候你怎么辦呢？7*叫他記我手機(jī)的目的 ：1要清晰自己要溝通的內(nèi)容，3約見的模式：解決方案 準(zhǔn)備資料再次回訪 定期回訪解決問題 要清楚本次電話溝通的目的，A：哦，我是 博樂文化傳播公司 的，我想請(qǐng)問一下，負(fù)責(zé)你們公司對(duì)外宣傳和一些印刷品的印刷，比如象你們的產(chǎn)品樣本啦，公司宣傳畫冊(cè)啦，這方面的工作是哪位領(lǐng)導(dǎo)在具體分管？B：哦，這個(gè)啊，是 XX主任 …A：哦，是 X總啊，請(qǐng)問是哪個(gè)部門？B：營(yíng)銷部，辦公室 …A：麻煩你， X總的電話是多少??？B： 1234567A：哦，是 1234567B：對(duì)的A：好 … 謝謝你，他現(xiàn)在在公司嗎？6例：初步拜訪時(shí)的預(yù)約電話② 與經(jīng)辦人預(yù)約? A：喂，你好，請(qǐng)問 X總在不在？? B：我是，你哪位？? A：哦，是 X總啊，你好，我是 博樂文化傳播公司的客戶代表 XXX，我今天給你打電話的主要目的是想帶上我們公司給你們的一些同行，如 XX單位做的一些宣傳畫冊(cè)，產(chǎn)品樣本來拜訪你一下，看能不能尋求一些合作，我想問一下 X總，我今天下午 2： 30來拜訪你一下，你在不在公司？要不這樣，你先記我的一個(gè)手機(jī)號(hào)碼，如果你臨時(shí)有事的話給我來個(gè)電話，那行，其它沒什么事了，下午 2： 30見。如果這個(gè)時(shí)候，你沒有一套應(yīng)對(duì)的方法，你就可能會(huì)敗下陣來，小姐一般都會(huì)這么說：老總不在，老總在開會(huì)。你這樣做，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進(jìn)行溝通，對(duì)方不管同意不同意，他至少會(huì)聽你說完。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面。12二、初步拜訪? 目的： 展示公司實(shí)力它們是相輔相成的。A：是這樣的， X總，我今天過來拜訪你主要有兩個(gè)目的，一個(gè)是大家相互認(rèn)識(shí)和了解一下，第二啦，就是在相互了解的基礎(chǔ)上尋求一些合作，啊！我想問一下 X總，你以前有沒有聽說過我們公司?。康模?公司最近有無人來拜訪過，如果有，他能否記住對(duì)方的名字和職務(wù) 。第二就是針對(duì)整個(gè)團(tuán)體、機(jī)構(gòu)的視覺形象進(jìn)行規(guī)劃、包裝，也就是通常所說的 CI里面的 VI部分，就是把一個(gè)團(tuán)體所有對(duì)外傳達(dá)用眼睛看得到的進(jìn)行規(guī)范化、統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化，我們公司的大概情況就是這個(gè)樣子。A：出現(xiàn)這種情況的話，那就完全有可能會(huì)導(dǎo)致咱們一定的業(yè)務(wù)流失哦！B：這也沒辦法呀！A： X總，假設(shè)咱們?nèi)康匿N售人員算在一起，一個(gè)月只出現(xiàn)一次業(yè)務(wù)流失，一年算下來就有 12筆業(yè)務(wù)丟掉，這對(duì)咱們單位來講應(yīng)該是比較大的損失哦？B：哎，是啊16展示樣品： 17三、回訪一般客戶回訪目的? 深入了解客戶情況? 有針對(duì)的展示公司實(shí)力? 重新樹立個(gè)人形象? 拉近與經(jīng)辦人的距離? 發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)潛在客戶回訪目的? 拉近客戶和自己之間的距離。x總 這種情況對(duì)方對(duì)我們有抵觸心理，我們應(yīng)該告知對(duì)方我們是給他們公司做產(chǎn)品畫冊(cè) (說的實(shí)在一點(diǎn)，給他看實(shí)物，讓他感覺我們是實(shí)實(shí)在在的公司，讓他放心 )，趁他反應(yīng)階段問老板是不是在那個(gè)辦公室？得到答案后直接往里走，臨走時(shí)問一句 “咱老板貴姓 ”C盡可能分析現(xiàn)在是否有這方面的需求，如果是的話留一本公司畫冊(cè)，讓其代為轉(zhuǎn)交給老板。）B：我們提供 /你們提供 /到時(shí)再看 /隨便。22客戶拿出一本他們自己做的畫冊(cè)，問： “你覺得這份畫冊(cè)做的怎么樣，你們做要多少錢？ ”分析： ? 有 跟進(jìn)，如果對(duì)方合作不愉快的話再接手。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機(jī)：甚至他們會(huì)覺得，既然想賺我的錢，多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的。這是因?yàn)樗麄冇X得你的工作很辛苦。但是和氣型的客人在做什么決定時(shí)，常常猶豫不決。31【 驕傲型顧客的應(yīng)對(duì)技巧 】 仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。附和他言談中透漏出的的理論。能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢？32【 刁酸型顧客的應(yīng)對(duì)技巧 】 你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么！肯定是一場(chǎng)辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。這類型的顧客從來不會(huì)贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁。只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時(shí)機(jī)了。他事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕茲！他看不順眼你，他就不會(huì)喜歡產(chǎn)品！他即使想買產(chǎn)品。一開始所有動(dòng)作最好能守住基本的推銷員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語，第一印象千萬不要給對(duì)方任何一個(gè)挑剔的機(jī)會(huì)，否則，連再談下去的機(jī)會(huì)都沒有。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對(duì)癥下藥。幾乎都是被下肖銷售員欺騙過或吃過虧的顧客。殺價(jià)，是大部分顧客多少都會(huì)有的一種消費(fèi)行為。】“ ”你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高級(jí)、市場(chǎng)評(píng)價(jià)如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等，種種優(yōu)點(diǎn)作深入的剖析。如果你能制作一張與市場(chǎng)其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強(qiáng)調(diào)買了這個(gè)系統(tǒng)也等於是買了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會(huì)覺得非常值得！利用此種方式來吸引他，一定能夠引起他的注意。有豐富市場(chǎng)資訊、商品知識(shí)的人。 期許自己成為一個(gè)市場(chǎng)專家。 對(duì)自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識(shí)。 具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求。p 尊重顧客。和顧客不只限于生上的往來，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。? 只顧著自己的推銷工作，不斷陳述自己個(gè)人的意見，而當(dāng)顧戶陳述他的想法時(shí)，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽，最容易招至客人不滿。? 無法承受拒絕的打擊，很容易暴露個(gè)性上躁急的缺點(diǎn)的推銷人員，很快地便會(huì)被市場(chǎng)淘汰。1:25:16? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 2101:25:1601:25Jan2123Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 2323,上午 01:25:16一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 2101:25:1601:25Jan2123Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 2323,上午 01:25:16一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 2101:25:1601:25Jan2123Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。23,上午 01:25:16一月 21MOMODA POWERPOINTLoremFuscepurus.16