【正文】 業(yè)務(wù)培訓(xùn) —— 實(shí)戰(zhàn)1業(yè)務(wù)運(yùn)作流程一按個人短期目標(biāo)篩選客戶 電話預(yù)約 初次拜訪留下引子 準(zhǔn)備資料再次回訪 解決方案 客戶審核篩選（丟） 2業(yè)務(wù)運(yùn)作流程二長期客戶業(yè)務(wù)機(jī)會轉(zhuǎn)化 報價協(xié)商報價 商量程序 簽合同收定金 交貨回款 定期回訪解決問題 3約見的模式：撒網(wǎng) —— 跟進(jìn) —— 確認(rèn)　　撒網(wǎng)：撒網(wǎng)的目的是傳遞信息。把我們的信息準(zhǔn)確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里?！　∵@個網(wǎng)一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因?yàn)槲覀冎恢滥骋粋€地方可能有 “魚 ”，但不知道具體的 “魚 ”到底在哪里，所以，要把 “魚 ”一網(wǎng)打進(jìn)，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚一個不漏地全部捕獲。4一、電話溝通（注意的幾點(diǎn)）要清楚本次電話溝通的目的，要清晰自己要溝通的內(nèi)容，組織好清晰流暢的語言與相關(guān)語言技巧準(zhǔn)備好紙和筆，隨時記錄相關(guān)訊息，彼此雙方相關(guān)稱呼。5例：初步拜訪時的預(yù)約電話目的：在什么時間拜訪對方約定步驟 ① ：找經(jīng)辦人A：喂，你好，請問是 XX公司嗎？B：是，請問你哪里。 /請問找哪位。A：哦，我是 博樂文化傳播公司 的，我想請問一下，負(fù)責(zé)你們公司對外宣傳和一些印刷品的印刷，比如象你們的產(chǎn)品樣本啦，公司宣傳畫冊啦，這方面的工作是哪位領(lǐng)導(dǎo)在具體分管？B：哦，這個啊，是 XX主任 …A：哦，是 X總啊，請問是哪個部門？B：營銷部，辦公室 …A：麻煩你， X總的電話是多少??？B： 1234567A：哦，是 1234567B：對的A：好 … 謝謝你，他現(xiàn)在在公司嗎？6例：初步拜訪時的預(yù)約電話② 與經(jīng)辦人預(yù)約? A：喂，你好，請問 X總在不在？? B：我是，你哪位？? A：哦，是 X總啊，你好，我是 博樂文化傳播公司的客戶代表 XXX，我今天給你打電話的主要目的是想帶上我們公司給你們的一些同行，如 XX單位做的一些宣傳畫冊，產(chǎn)品樣本來拜訪你一下，看能不能尋求一些合作，我想問一下 X總，我今天下午 2： 30來拜訪你一下，你在不在公司？要不這樣，你先記我的一個手機(jī)號碼，如果你臨時有事的話給我來個電話，那行，其它沒什么事了，下午 2： 30見。7*叫他記我手機(jī)的目的 ：1讓對方記住你的名字2表示我們做事很細(xì)心和身份相符3我是耽誤不起的，我這個身份不能白跑路8電話約見有兩種方法 手里有一把手的電話，直接打給他?？梢哉f：喂，李總，你好！ 我是 XX公司的 XX……手里沒有一把手的電話，這個時候你就要過關(guān)斬將了。大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋架，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話。你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識你嗎？等等。如果這個時候，你沒有一套應(yīng)對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這么說：老總不在，老總在開會。這個時候你怎么辦呢？一種做法是： 　　　 直呼姓名 ：一般是這樣說的：喂，你好！給我接李軍的辦公室電話。為什么不說李總經(jīng)理，而要直呼對方的姓名？因?yàn)槟憧蜌獾亟欣羁?，對方會認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來辦事的，于是，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。9跟進(jìn) 跟進(jìn)的時候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是 XX，你現(xiàn)在說話方便嗎？如果對方這個時候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不方便、不合適。你這樣做，對方會認(rèn)為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進(jìn)行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽你說完?！　「M(jìn)是進(jìn)一步的溝通他有不明白的地方，就會向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時候，都會提出些反對性的問題，這個時候你就要應(yīng)對。一般有哪些反對性的問題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗(yàn)，常碰到的 10　　拒絕 1： “我很忙，沒時間。 ”　　應(yīng)對：張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個時間。你看，你是明天上午還是下午我們見個面 …　　拒絕 2： “我對這個不感興趣，你找其他公司吧。 ”　　應(yīng)對：張總，我非常理解你的心情。當(dāng)你不完全了解這個媒體的時候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個媒體之后，也許會感興趣。　　 拒絕 3： “我們經(jīng)費(fèi)很緊張，有機(jī)會再合作吧！ ”應(yīng)對：現(xiàn)在每個企業(yè)的經(jīng)費(fèi)，都很緊張。就是再有錢的單位，也總是缺錢?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發(fā)揮最大的效益。如果花小錢能辦大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定會擠出錢來辦這個事。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。常見問題11通過上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對方有意向，約見成功，這當(dāng)然好，你就可以確定時間地點(diǎn)，進(jìn)入下一步 “面談 ”。二是對方?jīng)]有意向，約見失敗，這很正常，因?yàn)槲覀冞@個事業(yè)是個 “大數(shù)法則 ”，不可能人人有意向，我們應(yīng)該有 1%的思想準(zhǔn)備?！?在這里，我要提醒各位：大部分業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了，犧牲了。這一關(guān)我們叫著 “鬼門關(guān) ”“死亡谷 ”是個 “瓶頸 ”。為什么會倒下去？都是因?yàn)榍懊娴墓ぷ鳑]有準(zhǔn)備好，為后面的失敗埋下了隱患，問題在這個環(huán)節(jié)都暴露出來了。如果你前面工作準(zhǔn)備的好，你就可以減少失敗，順利地進(jìn)入到第三階段 “面談 ”。摸清楚客戶的需求，特別提醒：和非老板一類人談廣告業(yè)務(wù)時一定要記得在恰當(dāng)時談一下 “辛苦費(fèi) ”（也就是回扣）問題，這也是成敗的關(guān)鍵，當(dāng)然要用委婉的語氣，讓客戶心領(lǐng)神會，客戶不直接要回扣的可以通過其他途徑答謝，所有客戶都是有需求的，關(guān)鍵是怎么樣發(fā)現(xiàn)。確認(rèn) 12二、初步拜訪? 目的： 展示公司實(shí)力樹立個人專業(yè)形象 拉近與經(jīng)辦人的距離發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會 它們是相輔相成的。? 策略： A、思維控制為主B、語言煽動為輔C、知識架構(gòu)作底 D、暗箱操作為手段13注意事項(xiàng)資料的準(zhǔn)備準(zhǔn)備一套最得體的臺詞最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：●見面的臺詞 —— 開場白；●介紹媒體的臺詞；●反對問題的應(yīng)對臺詞；●對一些情況的了解和見解的臺詞。 準(zhǔn)備好所需的道具●一張有吸引力的名片?！褚慌_筆記本電腦?！∫慌_筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實(shí)力；工作起來省時省力省口舌，并且效果好、效率高 —— 不可不備。 進(jìn)入客戶辦公區(qū)域后隨時收集相關(guān)訊息（所見到的一切為自己作出決策，判斷作出依據(jù)）；確認(rèn)所約之人，視對方當(dāng)前現(xiàn)況應(yīng)作出不同處理；在散發(fā)名片，并索要名片，同時提出找一個相對封閉、安靜的環(huán)境；在與客戶溝通過程中，注意對方每一句話所隱含的目的，以及對方的表情、動作。14初步拜訪： 要大步走過去，自己走的路比他長，并且要面帶微笑，遞名片正面向他并強(qiáng)調(diào)自己的名字，目的是讓他記住你的名字，并向?qū)Ψ剿饕?，在大開門的環(huán)境下要馬上提出到另外一個封閉、安靜的環(huán)境，自己帶的宣傳畫冊展示給他看不便打開，再問 “你們會議室空不空，能不能到里面談？ ”A：是這樣的， X總，我今天過來拜訪你主要有兩個目的，一個是大家相互認(rèn)識和了解一下，第二啦，就是在相互了解的基礎(chǔ)上尋求一些合作，?。∥蚁雴栆幌?X總，你以前有沒有聽說過我們公司！（目的