【正文】 feliseleifendamet,January上午 01:25:16一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。January 。2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。2023? 很多事情努力了未必有 結 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。January 。2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。? 只顧著簽定契約完成交易，對於日后的售后服務卻置之不理，最會引起顧客反感。p 絕大多數(shù)的推銷員，都不是天生的推員。永遠以迅速，明確的速度為其服務。216。 良好的人際開系是銷售員提高營業(yè)額的最大資源。 善於制訂各種行銷戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣。肯定行銷工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭取利潤的最大功臣便是行銷人員。受顧客歡迎的人。嘆息之余，仔細想想，到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？仔細觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實并不是真正的經(jīng)濟拮據(jù)。面對喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜吧！如果他們有錢買就好了！他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起！如果每個人都有錢買，我這個月的業(yè)績就可以大大提高了！這時候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會覺得還好我有殺價，你這個人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買東西了！對於這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對方的要求。真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會為了要完成交易，只好主動降價！其實，也許他只是看準你沒有紅色，才故意這么說的！他們?yōu)榱藲r，會想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說，其實這個也不錯，只不過不是我真正喜歡的。你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點批評產(chǎn)品。這是銷售員的危機之一。對于以上三類人，要改變他們的觀感，就得運用各種行銷秘訣中的絕技巧了。 。35【 完全拒絕型 — 客戶的應對技巧 】也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個出到我身上來！其實這個時候反而是你的大好機會來了。因為這只會惹得對方羞成怒，死不肯認錯，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對于銷售員來說，是絕對得避免的情況。連個資料都沒準備周全，你還算什么銷售員！】如果你沒有很天賦、很充足的常識，面對他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎對你的印象。所以，只有一個字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬不要違背他的意思。又是一個嶄新的挑戰(zhàn)。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。舉個例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認同他的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來（照顧）你的需要。并且試法幫他解，別擔心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。② 評價好所帶來的結果23A：咱們這個畫冊是什么時候做的？（鋪墊，讓他放松）B：去年 /今年A：當時做這本畫冊 X總也花了不少的心血吧？（分析出到底是不是他經(jīng)手的）B：是 /不是A：畫冊做的好與不好，主要從兩個方面來看，一個是他的創(chuàng)作，包括文案創(chuàng)作和平面創(chuàng)作，另外一個就是他的后期創(chuàng)作，我不曉得＊總問我這個東西做的好不好，主要是指哪方面？B：都包括 /文案 /設計 …A：從文案創(chuàng)作的角度來看，我覺得不太理想，你隨便拿一本我們的對到起看，我們對每一章節(jié)的撰寫和內(nèi)文的提煉，跟咱們這個比起來的話，有明顯的差異，從平面創(chuàng)作角度來看，這里面有些創(chuàng)作版面還是比較不錯的，比如說 … 當然，其他有些版面就不是那么理想啦！比如 … 包括這里面的一些畫片有的比較清晰，有的比較模糊，當然這與咱們的原始素材關系非常大，作為這種東西，是 “人者見人，智者見智 ”的，有些東西你覺得不錯，但是咱們老板特別忌諱，有些東西咱們老板喜歡，我們看起來不怎么樣，這種東西和每個人他自身喜好和自身鑒賞水平的關系非常大，你覺得呢？（有些特別明顯的不足可以指出來，說出我們公司會如何做，做優(yōu)劣比較，這個要看個人鑒賞水平，切記不要觸及對方負責并感覺良好的部分）24→ 現(xiàn)在報價：低價策略原因（目的）：① 讓他感覺我們的價格很實在② 在這個時候很容易告訴他們現(xiàn)在要不要做東西，如果他們要做類似的，我們到時可以再把價提起來，因為我在給他報價時，并沒說數(shù)量?！?④ 客戶對我們的價格反應說 “高了 ”A： X總，你說高了，這個是每個人的正常反應，就像平時到商場買東西，原來賣1000元，正好打五折，但你在買時仍然會說 “要那么貴啊，能不能再少點。B：我們提供 /你們來拍 /到時再看 /隨便。19五、在初次拜訪或客戶跟蹤過程中常見疑難解晰目的：見到老大，獲得有價值的信息門衛(wèi)：你們是做什么的？A老板的意見。、對部分作品要進行講解（指導他閱讀）讓客戶明白以下幾點（目的）：通過我的講解讓客戶感覺你個人在這方面很專業(yè)我們公司在本地有很多的客戶，讓他放心選擇我們沒錯。A： X總，你能不能把咱們公司的大概情況介紹一下？A： X總，咱們公司原先做過這方面的宣傳片（或?qū)ｎ}片、 VI系統(tǒng)等等，視目標情況）嗎？能不能看一下？A： X總，咱們公司的主要客戶是哪些？A：那你們領導對這個業(yè)績感覺滿不滿意？A： X總，你也知道，咱們的客戶，應該是對咱們公司綜合實力（咱們做過的項目）和產(chǎn)品比較了解的情況下，才會購買咱們的產(chǎn)品（才會把項目交給咱們做）根據(jù)我的經(jīng)驗，咱們的銷售人員一般來說不可能把自己的產(chǎn)品（做過的項目）隨身帶到客戶那個地方，我想問一下，咱們的銷售人員是如何讓客戶了解并記住咱們公司的綜合實力和咱們的產(chǎn)品（咱們做過的項目）（ 具體要自己想好，根據(jù)目標而定）B：哦，這個靠我們銷售人員給他們具體講明。A：你是從哪種渠道曉得我們公司的？在與客戶溝通過程中，注意對方每一句話所隱含的目的，以及對方的表情、動作。準備好所需的道具●一張有吸引力的名片。D、暗箱操作為手段13注意事項資料的準備發(fā)現(xiàn)業(yè)務機會 是個 “瓶頸 ”。通過上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對方有意向，約見成功，這當然好，你就可以確定時間地點，進入下一步 “面談 ”。就是再有錢的單位，也總是缺錢。 ”　　應對：張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個時間?？梢哉f：喂，李總，你好！ 彼此雙方相關稱呼。撒網(wǎng) —— 跟進 —— 確認　　撒網(wǎng)：撒網(wǎng)的目的是傳遞信息。 報價協(xié)商報價 業(yè)務培訓 —— 實戰(zhàn)1業(yè)務運作流程一按個人短期目標篩選客戶 商量程序 把我們的信息準確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。5例：初步拜訪時的預約電話目的：在什么時間拜訪對方約定表示我們做事很細心和身份相符3手里沒有一把手的電話，這個時候你就要過關斬將了。你看，你是明天上午還是下午我們見個面 …　　拒絕 2： “我對這個不感興趣，你找其他公司吧?，F(xiàn)在的關鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發(fā)揮最大的效益。二是對方?jīng)]有意向，約見失敗，這很正常，因為我們這個事業(yè)是個 “大數(shù)法則 ”，不可能人人有意向，我們應該有 1%的思想準備。為什么會倒下去？都是因為前面的工作沒有準備好，為后面的失敗埋下了隱患，問題在這個環(huán)節(jié)都暴露出來了。C、知識架構作底 ●一臺筆記本電腦。14初步拜訪： A：但通常這種方法在講解時容易顧此失彼，最關鍵是可記憶程度不高，而且時間不長，很 多時候我們的客戶也不會有那么多時間來聽我們講。我們公司有某些方面的優(yōu)勢（創(chuàng)意、質(zhì)量、價格、專業(yè)、案例等）。? 什么時候會做畫冊。對方只是隨便性問一句。（誰提供價格都一樣，我們拍相機專業(yè)，效果好。 ”（目的：嚴肅中調(diào)節(jié)氣氛，正常反應）B：不 … 咱們的價格真的比較高A：哦，我剛才忘了問你，咱們這次計劃要做多少本？B： 3000/5000A：哦，這個數(shù)量要不