【正文】 feliseleifendamet,January上午 01:25:16一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。January 。2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。January 。2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。? 只顧著簽定契約完成交易，對(duì)於日后的售后服務(wù)卻置之不理，最會(huì)引起顧客反感。p 絕大多數(shù)的推銷員，都不是天生的推員。永遠(yuǎn)以迅速，明確的速度為其服務(wù)。216。 良好的人際開系是銷售員提高營業(yè)額的最大資源。 善於制訂各種行銷戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣?？隙ㄐ袖N工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭取利潤的最大功臣便是行銷人員。受顧客歡迎的人。嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？仔細(xì)觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。面對(duì)喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜吧！如果他們有錢買就好了！他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起！如果每個(gè)人都有錢買，我這個(gè)月的業(yè)績就可以大大提高了！這時(shí)候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯(cuò)了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會(huì)覺得還好我有殺價(jià)，你這個(gè)人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買東西了！對(duì)於這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對(duì)方的要求。真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會(huì)為了要完成交易，只好主動(dòng)降價(jià)！其實(shí)，也許他只是看準(zhǔn)你沒有紅色，才故意這么說的！他們?yōu)榱藲r(jià)，會(huì)想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說，其實(shí)這個(gè)也不錯(cuò)，只不過不是我真正喜歡的。你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點(diǎn)批評(píng)產(chǎn)品。這是銷售員的危機(jī)之一。對(duì)于以上三類人，要改變他們的觀感，就得運(yùn)用各種行銷秘訣中的絕技巧了。 。35【 完全拒絕型 — 客戶的應(yīng)對(duì)技巧 】也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個(gè)出到我身上來！其實(shí)這個(gè)時(shí)候反而是你的大好機(jī)會(huì)來了。因?yàn)檫@只會(huì)惹得對(duì)方羞成怒，死不肯認(rèn)錯(cuò)，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對(duì)于銷售員來說，是絕對(duì)得避免的情況。連個(gè)資料都沒準(zhǔn)備周全，你還算什么銷售員！】如果你沒有很天賦、很充足的常識(shí)，面對(duì)他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎對(duì)你的印象。所以，只有一個(gè)字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬不要違背他的意思。又是一個(gè)嶄新的挑戰(zhàn)。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。舉個(gè)例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認(rèn)同他的社會(huì)地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來（照顧）你的需要。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們謙和有禮，不會(huì)尖酸的拒絕你上門，也不會(huì)惡劣的將你掃地出門。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對(duì)方又狡猾地溜出了主題。② 評(píng)價(jià)好所帶來的結(jié)果23A：咱們這個(gè)畫冊(cè)是什么時(shí)候做的？（鋪墊，讓他放松）B：去年 /今年A：當(dāng)時(shí)做這本畫冊(cè) X總也花了不少的心血吧？（分析出到底是不是他經(jīng)手的）B：是 /不是A：畫冊(cè)做的好與不好，主要從兩個(gè)方面來看，一個(gè)是他的創(chuàng)作，包括文案創(chuàng)作和平面創(chuàng)作，另外一個(gè)就是他的后期創(chuàng)作，我不曉得＊總問我這個(gè)東西做的好不好，主要是指哪方面？B：都包括 /文案 /設(shè)計(jì) …A：從文案創(chuàng)作的角度來看，我覺得不太理想，你隨便拿一本我們的對(duì)到起看，我們對(duì)每一章節(jié)的撰寫和內(nèi)文的提煉，跟咱們這個(gè)比起來的話，有明顯的差異，從平面創(chuàng)作角度來看，這里面有些創(chuàng)作版面還是比較不錯(cuò)的，比如說 … 當(dāng)然，其他有些版面就不是那么理想啦！比如 … 包括這里面的一些畫片有的比較清晰，有的比較模糊，當(dāng)然這與咱們的原始素材關(guān)系非常大，作為這種東西，是 “人者見人，智者見智 ”的，有些東西你覺得不錯(cuò)，但是咱們老板特別忌諱，有些東西咱們老板喜歡，我們看起來不怎么樣，這種東西和每個(gè)人他自身喜好和自身鑒賞水平的關(guān)系非常大，你覺得呢？（有些特別明顯的不足可以指出來，說出我們公司會(huì)如何做，做優(yōu)劣比較，這個(gè)要看個(gè)人鑒賞水平，切記不要觸及對(duì)方負(fù)責(zé)并感覺良好的部分）24→ 現(xiàn)在報(bào)價(jià)：低價(jià)策略原因（目的）：① 讓他感覺我們的價(jià)格很實(shí)在② 在這個(gè)時(shí)候很容易告訴他們現(xiàn)在要不要做東西，如果他們要做類似的，我們到時(shí)可以再把價(jià)提起來，因?yàn)槲以诮o他報(bào)價(jià)時(shí)，并沒說數(shù)量。→ ④ 客戶對(duì)我們的價(jià)格反應(yīng)說 “高了 ”A： X總，你說高了，這個(gè)是每個(gè)人的正常反應(yīng)，就像平時(shí)到商場(chǎng)買東西，原來賣1000元，正好打五折，但你在買時(shí)仍然會(huì)說 “要那么貴啊，能不能再少點(diǎn)。B：我們提供 /你們來拍 /到時(shí)再看 /隨便。19五、在初次拜訪或客戶跟蹤過程中常見疑難解晰目的：見到老大，獲得有價(jià)值的信息門衛(wèi)：你們是做什么的？A老板的意見。、對(duì)部分作品要進(jìn)行講解（指導(dǎo)他閱讀）讓客戶明白以下幾點(diǎn)（目的）：通過我的講解讓客戶感覺你個(gè)人在這方面很專業(yè)我們公司在本地有很多的客戶，讓他放心選擇我們沒錯(cuò)。A： X總，你能不能把咱們公司的大概情況介紹一下？A： X總，咱們公司原先做過這方面的宣傳片（或?qū)ｎ}片、 VI系統(tǒng)等等，視目標(biāo)情況）嗎？能不能看一下？A： X總，咱們公司的主要客戶是哪些？A：那你們領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這個(gè)業(yè)績感覺滿不滿意？A： X總，你也知道，咱們的客戶，應(yīng)該是對(duì)咱們公司綜合實(shí)力（咱們做過的項(xiàng)目）和產(chǎn)品比較了解的情況下，才會(huì)購買咱們的產(chǎn)品（才會(huì)把項(xiàng)目交給咱們做）根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，咱們的銷售人員一般來說不可能把自己的產(chǎn)品（做過的項(xiàng)目）隨身帶到客戶那個(gè)地方，我想問一下，咱們的銷售人員是如何讓客戶了解并記住咱們公司的綜合實(shí)力和咱們的產(chǎn)品（咱們做過的項(xiàng)目）（ 具體要自己想好，根據(jù)目標(biāo)而定）B：哦，這個(gè)靠我們銷售人員給他們具體講明。A：你是從哪種渠道曉得我們公司的？在與客戶溝通過程中，注意對(duì)方每一句話所隱含的目的，以及對(duì)方的表情、動(dòng)作。準(zhǔn)備好所需的道具●一張有吸引力的名片。D、暗箱操作為手段13注意事項(xiàng)資料的準(zhǔn)備發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 是個(gè) “瓶頸 ”。通過上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對(duì)方有意向，約見成功，這當(dāng)然好，你就可以確定時(shí)間地點(diǎn)，進(jìn)入下一步 “面談 ”。就是再有錢的單位，也總是缺錢。 ”　　應(yīng)對(duì)：張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個(gè)時(shí)間?？梢哉f：喂，李總，你好！ 彼此雙方相關(guān)稱呼。撒網(wǎng) —— 跟進(jìn) —— 確認(rèn)　　撒網(wǎng)：撒網(wǎng)的目的是傳遞信息。 報(bào)價(jià)協(xié)商報(bào)價(jià) 業(yè)務(wù)培訓(xùn) —— 實(shí)戰(zhàn)1業(yè)務(wù)運(yùn)作流程一按個(gè)人短期目標(biāo)篩選客戶 商量程序 把我們的信息準(zhǔn)確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。5例：初步拜訪時(shí)的預(yù)約電話目的：在什么時(shí)間拜訪對(duì)方約定表示我們做事很細(xì)心和身份相符3手里沒有一把手的電話，這個(gè)時(shí)候你就要過關(guān)斬將了。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面 …　　拒絕 2： “我對(duì)這個(gè)不感興趣，你找其他公司吧?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發(fā)揮最大的效益。二是對(duì)方?jīng)]有意向，約見失敗，這很正常，因?yàn)槲覀冞@個(gè)事業(yè)是個(gè) “大數(shù)法則 ”，不可能人人有意向，我們應(yīng)該有 1%的思想準(zhǔn)備。為什么會(huì)倒下去？都是因?yàn)榍懊娴墓ぷ鳑]有準(zhǔn)備好，為后面的失敗埋下了隱患，問題在這個(gè)環(huán)節(jié)都暴露出來了。C、知識(shí)架構(gòu)作底 ●一臺(tái)筆記本電腦。14初步拜訪： A：但通常這種方法在講解時(shí)容易顧此失彼，最關(guān)鍵是可記憶程度不高，而且時(shí)間不長，很 多時(shí)候我們的客戶也不會(huì)有那么多時(shí)間來聽我們講。我們公司有某些方面的優(yōu)勢(shì)（創(chuàng)意、質(zhì)量、價(jià)格、專業(yè)、案例等）。? 什么時(shí)候會(huì)做畫冊(cè)。對(duì)方只是隨便性問一句。（誰提供價(jià)格都一樣，我們拍相機(jī)專業(yè)，效果好。 ”（目的：嚴(yán)肅中調(diào)節(jié)氣氛，正常反應(yīng)）B：不 … 咱們的價(jià)格真的比較高A：哦，我剛才忘了問你，咱們這次計(jì)劃要做多少本？B： 3000/5000A：哦，這個(gè)數(shù)量要不