【正文】 ： 公司最近有無(wú)人來(lái)拜訪過(guò)，如果有，他能否記住對(duì)方的名字和職務(wù) 。我們公司在同行或企業(yè)界是否有一定的知名度、美譽(yù)度； 為介紹公司展開(kāi)論題。）B：聽(tīng)說(shuō)過(guò)，A：你是從哪種渠道曉得我們公司的？B： ……A：那這樣，我先把我們公司的情況作個(gè)簡(jiǎn)單介紹，我們 博樂(lè)公司 成立于 2023年，主要是與一些企業(yè)合作，業(yè)務(wù)主要有兩大版塊。一個(gè)就是要求高的一些視頻拍攝制作，比如一些產(chǎn)品專題片、企業(yè)宣傳片啦，綜合畫冊(cè)等平面廣告。第二就是針對(duì)整個(gè)團(tuán)體、機(jī)構(gòu)的視覺(jué)形象進(jìn)行規(guī)劃、包裝，也就是通常所說(shuō)的 CI里面的 VI部分，就是把一個(gè)團(tuán)體所有對(duì)外傳達(dá)用眼睛看得到的進(jìn)行規(guī)范化、統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化，我們公司的大概情況就是這個(gè)樣子。這是我們公司的畫冊(cè)，您看一下。15初步拜訪接下來(lái)要做的兩個(gè)目的： 了解客戶單位當(dāng)前的綜合情況，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)需求。A： X總，你能不能把咱們公司的大概情況介紹一下？A： X總，咱們公司原先做過(guò)這方面的宣傳片（或?qū)ｎ}片、 VI系統(tǒng)等等，視目標(biāo)情況）嗎？能不能看一下？A： X總，咱們公司的主要客戶是哪些？A：那你們領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這個(gè)業(yè)績(jī)感覺(jué)滿不滿意？A： X總，你也知道，咱們的客戶，應(yīng)該是對(duì)咱們公司綜合實(shí)力（咱們做過(guò)的項(xiàng)目）和產(chǎn)品比較了解的情況下，才會(huì)購(gòu)買咱們的產(chǎn)品（才會(huì)把項(xiàng)目交給咱們做）根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，咱們的銷售人員一般來(lái)說(shuō)不可能把自己的產(chǎn)品（做過(guò)的項(xiàng)目）隨身帶到客戶那個(gè)地方，我想問(wèn)一下，咱們的銷售人員是如何讓客戶了解并記住咱們公司的綜合實(shí)力和咱們的產(chǎn)品（咱們做過(guò)的項(xiàng)目）（ 具體要自己想好，根據(jù)目標(biāo)而定）B：哦，這個(gè)靠我們銷售人員給他們具體講明。A：但通常這種方法在講解時(shí)容易顧此失彼，最關(guān)鍵是可記憶程度不高，而且時(shí)間不長(zhǎng)，很 多時(shí)候我們的客戶也不會(huì)有那么多時(shí)間來(lái)聽(tīng)我們講。 X總，你說(shuō)有沒(méi)有這種可能？B：這種情況還是可能會(huì)有的。A：現(xiàn)在這種情況下，等到客戶真要購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)記不住咱們單位了，就算能記得一些 ，但當(dāng)時(shí)接觸咱們的人，也無(wú)法在他們單位內(nèi)部說(shuō)得太清楚，對(duì)吧？B：哎！這倒是有可能的（這種情況還是會(huì)有的）。A：出現(xiàn)這種情況的話，那就完全有可能會(huì)導(dǎo)致咱們一定的業(yè)務(wù)流失哦！B：這也沒(méi)辦法呀！A： X總，假設(shè)咱們?nèi)康匿N售人員算在一起，一個(gè)月只出現(xiàn)一次業(yè)務(wù)流失，一年算下來(lái)就有 12筆業(yè)務(wù)丟掉，這對(duì)咱們單位來(lái)講應(yīng)該是比較大的損失哦？B：哎，是啊16展示樣品： 給客戶看的樣品不在多，而在精根據(jù)對(duì)方視頻（畫冊(cè)）的情況選擇給他看的樣本，對(duì)比出我們的優(yōu)勢(shì)。先看同行業(yè)的，再看其他行業(yè)的先看差的，后看好的（相比情況下）仔細(xì)觀察客戶在看每本樣品時(shí)的專注程度對(duì)部分作品要進(jìn)行講解（指導(dǎo)他閱讀）讓客戶明白以下幾點(diǎn)（目的）：通過(guò)我的講解讓客戶感覺(jué)你個(gè)人在這方面很專業(yè)我們公司在本地有很多的客戶，讓他放心選擇我們沒(méi)錯(cuò)。我們公司有某些方面的優(yōu)勢(shì)（創(chuàng)意、質(zhì)量、價(jià)格、專業(yè)、案例等）。讓客戶明白，我們給他做的東西對(duì)他來(lái)說(shuō)有價(jià)值，能給他帶來(lái)利潤(rùn)。讓客戶明白，我們做的東西確實(shí)不錯(cuò)，而且價(jià)格合理讓客戶明白，做這件事他不用操太多的心。17三、回訪一般客戶回訪目的? 深入了解客戶情況? 有針對(duì)的展示公司實(shí)力? 重新樹(shù)立個(gè)人形象? 拉近與經(jīng)辦人的距離? 發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)潛在客戶回訪目的? 拉近客戶和自己之間的距離。重新樹(shù)立個(gè)人形象 (專業(yè) → 實(shí)在 )? 展示公司實(shí)力，消除客戶顧慮。? 了解客戶公司狀況，（在合作過(guò)程中，有沒(méi)有新的障礙人出現(xiàn)。老板的意見(jiàn)。? 什么時(shí)候會(huì)做畫冊(cè)?，F(xiàn)在產(chǎn)品準(zhǔn)備的怎么樣了）? 明白客戶為什么不馬上設(shè)計(jì)制作，解決問(wèn)題。? 催促客戶盡快和我們合作（如 x總 咱們那個(gè)畫冊(cè)開(kāi)始做吧 …… ）18四、何時(shí)要求客戶簽合同比較好？? A、客戶基本認(rèn)可公司，決定選用我們公司（最好）。? B、前期準(zhǔn)備工作完成（拍照、文字等資料整理完成）。? C、完成封面的設(shè)計(jì)工作，可以進(jìn)行下一步合作。19五、在初次拜訪或客戶跟蹤過(guò)程中常見(jiàn)疑難解晰目的：見(jiàn)到老大，獲得有價(jià)值的信息門衛(wèi)：你們是做什么的？A對(duì)方只是隨便性問(wèn)一句。這種情況我們應(yīng)該利用這次資源，向?qū)Ψ礁嗟脑儐?wèn)出老板及公司的情況。B 對(duì)方公司老板長(zhǎng)期被廣告界某些同仁狂轟亂炸式營(yíng)銷嚇怕了，告訴門衛(wèi)把好第一關(guān)。這種情況對(duì)方對(duì)我們有抵觸心理，我們應(yīng)該告知對(duì)方我們是給他們公司做產(chǎn)品畫冊(cè) (說(shuō)的實(shí)在一點(diǎn)，給他看實(shí)物，讓他感覺(jué)我們是實(shí)實(shí)在在的公司，讓他放心 )，趁他反應(yīng)階段問(wèn)老板是不是在那個(gè)辦公室？得到答案后直接往里走，臨走時(shí)問(wèn)一句 “咱老板貴姓 ”C對(duì)方已無(wú)抵觸心理，但告知我們老板不在，并且這方面事情都是老板自己負(fù)責(zé)，沒(méi)有相關(guān)辦公室經(jīng)理。這種情況下我們應(yīng)使談話環(huán)境平靜下來(lái)，詳細(xì)詢問(wèn)老板、公司的情況。盡可能分析現(xiàn)在是否有這方面的需求，如果是的話留一本公司畫冊(cè)，讓其代為轉(zhuǎn)交給老板。為下一次拜訪做鋪墊。20當(dāng)客戶看完樣品后隨意從中拿出一本問(wèn)我們做同樣的一本畫冊(cè)要多少錢？① 、客戶問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的是什么？a真正隨便問(wèn)一下b感覺(jué)我們做的不錯(cuò)，當(dāng)計(jì)劃要做，想了解我們的價(jià)格c與以前他們做的作價(jià)格比較② 、分析出來(lái)后再作相應(yīng)的解答，揣測(cè)客戶到底是屬于哪種目的A：我想問(wèn)一下 X總，這本畫冊(cè)的照片是你們提供呢？還是由我們公司派人來(lái)拍。B：我們提供 /你們來(lái)拍 /到時(shí)再看 /隨便。（誰(shuí)提供價(jià)格都一樣，我們拍相機(jī)專業(yè)，效果好。從而突出我們是專業(yè)的廣告公司，高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求?。ㄍ瑫r(shí)觀察對(duì)方的表情和思考時(shí)間長(zhǎng)短）。A：這里面的翻譯是你們提供呢？還是我們提供？（價(jià)格不一樣。）B：我們提供 /你們提供 /到時(shí)再看 /隨便。（同時(shí)觀察對(duì)方的表情和思考時(shí)間長(zhǎng)短）。A：你們希望多久拿到成品？ 注意： 當(dāng)展示樣品時(shí)注意對(duì)方、聯(lián)系思考，客戶在看樣品時(shí)對(duì)這本畫冊(cè)（他看的較認(rèn)真、太久、報(bào)價(jià)的樣本）的專注程度怎么樣。 21③ 算價(jià)、估價(jià)A：哦，這本畫冊(cè)啊，當(dāng)時(shí)不是我經(jīng)手的，具體是多少錢我不太清楚，我估計(jì)大概要XX元 /本左右（為自己爭(zhēng)取最大的回旋余地）?！?④ 客戶對(duì)我們的價(jià)格反應(yīng)說(shuō) “高了 ”A： X總，你說(shuō)高了，這個(gè)是每個(gè)人的正常反應(yīng)，就像平時(shí)到商場(chǎng)買東西，原來(lái)賣1000元，正好打五折，但你在買時(shí)仍然會(huì)說(shuō) “要那么貴啊，能不能再少點(diǎn)。 ”（目的：嚴(yán)肅中調(diào)節(jié)氣氛，正常反應(yīng)）B：不 … 咱們的價(jià)格真的比較高A：哦，我剛才忘了問(wèn)你，咱們這次計(jì)劃要做多少本？B： 3000/5000A：哦，這個(gè)數(shù)量要不到那么高，因?yàn)槲沂前?2023本給你算的，如果是 XX本的話，只要 XX元，咱們的基礎(chǔ)資料收集齊了沒(méi)？→ ④ 咱們的價(jià)格還比較實(shí)在A：這種東西，本來(lái)就不是什么高科技，你又是聰明人，就是想蒙也不敢蒙你啊。A： X總，根據(jù)咱們公司情況的話，這次計(jì)劃做好多本？B： 3000/5000/10000A：哦，那么少啊，如果是這個(gè)數(shù)量，這個(gè)價(jià)格還做不出來(lái)，我當(dāng)時(shí)按 20230本來(lái)給你算的。通過(guò)上面詳細(xì)的了解，進(jìn)一步加深了解，增加合作的機(jī)會(huì)。22客戶拿出一本他們自己做的畫冊(cè)，問(wèn)： “你覺(jué)得這份畫冊(cè)做的怎么樣，你們做要多少錢？ ”分析： ① 客戶問(wèn)此問(wèn)題的目的② 對(duì)于做得好與不好該如何下結(jié)論（自身鑒賞水平）③ 我們應(yīng)該如何報(bào)價(jià)是由提問(wèn)的人經(jīng)辦 /不是由提問(wèn)的人經(jīng)辦① 評(píng)價(jià)不好所帶來(lái)的結(jié)果② 評(píng)價(jià)好所帶來(lái)的結(jié)果23A：咱們這個(gè)畫冊(cè)是什么時(shí)候做的？（鋪墊，讓他放松）B：去年 /今年A：當(dāng)時(shí)做這本畫冊(cè) X總也花了不少的心血吧？（分析出到底是不是他經(jīng)手的）B：是 /不是A：畫冊(cè)做的好與不好，主要從兩個(gè)方面來(lái)看，一個(gè)是他的創(chuàng)作，包括文案創(chuàng)作和平面創(chuàng)作，另外一個(gè)就是他的后期創(chuàng)作，我不曉得＊總問(wèn)我這個(gè)東西做的好不好，主要是指哪方面？B：都包括 /文案 /設(shè)計(jì) …A：從文案創(chuàng)作的角度來(lái)看，我覺(jué)得不太理想，你隨便拿一本我們的對(duì)到起看，我們對(duì)每一章節(jié)的撰寫和內(nèi)文的提煉，跟咱們這個(gè)比起來(lái)的話，有明顯的差異，從平面創(chuàng)作角度來(lái)看，這里面有些創(chuàng)作版面還是比較不錯(cuò)的，比如說(shuō) … 當(dāng)然，其他有些版面就不是那么理想啦！比如 … 包括這里面的一些畫片有的比較清晰，有的比較模糊，當(dāng)然這與咱們的原始素材關(guān)系非常大，作為這種東西，是 “人者見(jiàn)人，智者見(jiàn)智 ”的，有些東西你覺(jué)得不錯(cuò)，但是咱們老板特別忌諱，有些東西咱們老板喜歡，我們看起來(lái)不怎么樣，這種東西和每個(gè)人他自身喜好和自身鑒賞水平的關(guān)系非常大，你覺(jué)得呢？（有些特別明顯的不足可以指出來(lái)，說(shuō)出我們公司會(huì)如何做，做優(yōu)劣比較，這個(gè)要看個(gè)人鑒賞水平，切記不要觸及對(duì)方負(fù)責(zé)并感覺(jué)良好的部分）24→ 現(xiàn)在報(bào)價(jià)：低價(jià)策略原因（目的）：① 讓他感覺(jué)我們的價(jià)格很實(shí)在② 在這個(gè)時(shí)候很容易告訴他們現(xiàn)在要不要做東西，如果他們要做類似的，我們到時(shí)可以再把價(jià)提起來(lái)，因?yàn)槲以诮o他報(bào)價(jià)時(shí)，并沒(méi)說(shuō)數(shù)量。③