【正文】 ： 公司最近有無人來拜訪過，如果有，他能否記住對方的名字和職務(wù) 。我們公司在同行或企業(yè)界是否有一定的知名度、美譽度； 為介紹公司展開論題。）B：聽說過，A：你是從哪種渠道曉得我們公司的？B： ……A：那這樣，我先把我們公司的情況作個簡單介紹，我們 博樂公司 成立于 2023年，主要是與一些企業(yè)合作，業(yè)務(wù)主要有兩大版塊。一個就是要求高的一些視頻拍攝制作，比如一些產(chǎn)品專題片、企業(yè)宣傳片啦，綜合畫冊等平面廣告。第二就是針對整個團體、機構(gòu)的視覺形象進行規(guī)劃、包裝，也就是通常所說的 CI里面的 VI部分，就是把一個團體所有對外傳達用眼睛看得到的進行規(guī)范化、統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化，我們公司的大概情況就是這個樣子。這是我們公司的畫冊，您看一下。15初步拜訪接下來要做的兩個目的： 了解客戶單位當(dāng)前的綜合情況，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)需求。A： X總，你能不能把咱們公司的大概情況介紹一下？A： X總，咱們公司原先做過這方面的宣傳片（或?qū)ｎ}片、 VI系統(tǒng)等等，視目標(biāo)情況）嗎？能不能看一下？A： X總，咱們公司的主要客戶是哪些？A：那你們領(lǐng)導(dǎo)對這個業(yè)績感覺滿不滿意？A： X總，你也知道，咱們的客戶，應(yīng)該是對咱們公司綜合實力（咱們做過的項目）和產(chǎn)品比較了解的情況下，才會購買咱們的產(chǎn)品（才會把項目交給咱們做）根據(jù)我的經(jīng)驗，咱們的銷售人員一般來說不可能把自己的產(chǎn)品（做過的項目）隨身帶到客戶那個地方，我想問一下，咱們的銷售人員是如何讓客戶了解并記住咱們公司的綜合實力和咱們的產(chǎn)品（咱們做過的項目）（ 具體要自己想好，根據(jù)目標(biāo)而定）B：哦，這個靠我們銷售人員給他們具體講明。A：但通常這種方法在講解時容易顧此失彼，最關(guān)鍵是可記憶程度不高，而且時間不長，很 多時候我們的客戶也不會有那么多時間來聽我們講。 X總，你說有沒有這種可能？B：這種情況還是可能會有的。A：現(xiàn)在這種情況下，等到客戶真要購買產(chǎn)品時，已經(jīng)記不住咱們單位了，就算能記得一些 ，但當(dāng)時接觸咱們的人，也無法在他們單位內(nèi)部說得太清楚，對吧？B：哎！這倒是有可能的（這種情況還是會有的）。A：出現(xiàn)這種情況的話，那就完全有可能會導(dǎo)致咱們一定的業(yè)務(wù)流失哦！B：這也沒辦法呀！A： X總，假設(shè)咱們?nèi)康匿N售人員算在一起，一個月只出現(xiàn)一次業(yè)務(wù)流失，一年算下來就有 12筆業(yè)務(wù)丟掉，這對咱們單位來講應(yīng)該是比較大的損失哦？B：哎，是啊16展示樣品： 給客戶看的樣品不在多，而在精根據(jù)對方視頻（畫冊）的情況選擇給他看的樣本，對比出我們的優(yōu)勢。先看同行業(yè)的，再看其他行業(yè)的先看差的，后看好的（相比情況下）仔細觀察客戶在看每本樣品時的專注程度對部分作品要進行講解（指導(dǎo)他閱讀）讓客戶明白以下幾點（目的）：通過我的講解讓客戶感覺你個人在這方面很專業(yè)我們公司在本地有很多的客戶，讓他放心選擇我們沒錯。我們公司有某些方面的優(yōu)勢（創(chuàng)意、質(zhì)量、價格、專業(yè)、案例等）。讓客戶明白，我們給他做的東西對他來說有價值，能給他帶來利潤。讓客戶明白，我們做的東西確實不錯，而且價格合理讓客戶明白，做這件事他不用操太多的心。17三、回訪一般客戶回訪目的? 深入了解客戶情況? 有針對的展示公司實力? 重新樹立個人形象? 拉近與經(jīng)辦人的距離? 發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機會潛在客戶回訪目的? 拉近客戶和自己之間的距離。重新樹立個人形象 (專業(yè) → 實在 )? 展示公司實力，消除客戶顧慮。? 了解客戶公司狀況，（在合作過程中，有沒有新的障礙人出現(xiàn)。老板的意見。? 什么時候會做畫冊。現(xiàn)在產(chǎn)品準(zhǔn)備的怎么樣了）? 明白客戶為什么不馬上設(shè)計制作，解決問題。? 催促客戶盡快和我們合作（如 x總 咱們那個畫冊開始做吧 …… ）18四、何時要求客戶簽合同比較好？? A、客戶基本認(rèn)可公司，決定選用我們公司（最好）。? B、前期準(zhǔn)備工作完成（拍照、文字等資料整理完成）。? C、完成封面的設(shè)計工作，可以進行下一步合作。19五、在初次拜訪或客戶跟蹤過程中常見疑難解晰目的：見到老大，獲得有價值的信息門衛(wèi)：你們是做什么的？A對方只是隨便性問一句。這種情況我們應(yīng)該利用這次資源，向?qū)Ψ礁嗟脑儐柍隼习寮肮镜那闆r。B 對方公司老板長期被廣告界某些同仁狂轟亂炸式營銷嚇怕了，告訴門衛(wèi)把好第一關(guān)。這種情況對方對我們有抵觸心理，我們應(yīng)該告知對方我們是給他們公司做產(chǎn)品畫冊 (說的實在一點，給他看實物，讓他感覺我們是實實在在的公司，讓他放心 )，趁他反應(yīng)階段問老板是不是在那個辦公室？得到答案后直接往里走，臨走時問一句 “咱老板貴姓 ”C對方已無抵觸心理，但告知我們老板不在，并且這方面事情都是老板自己負責(zé)，沒有相關(guān)辦公室經(jīng)理。這種情況下我們應(yīng)使談話環(huán)境平靜下來，詳細詢問老板、公司的情況。盡可能分析現(xiàn)在是否有這方面的需求，如果是的話留一本公司畫冊，讓其代為轉(zhuǎn)交給老板。為下一次拜訪做鋪墊。20當(dāng)客戶看完樣品后隨意從中拿出一本問我們做同樣的一本畫冊要多少錢？① 、客戶問這個問題的目的是什么？a真正隨便問一下b感覺我們做的不錯，當(dāng)計劃要做，想了解我們的價格c與以前他們做的作價格比較② 、分析出來后再作相應(yīng)的解答，揣測客戶到底是屬于哪種目的A：我想問一下 X總，這本畫冊的照片是你們提供呢？還是由我們公司派人來拍。B：我們提供 /你們來拍 /到時再看 /隨便。（誰提供價格都一樣，我們拍相機專業(yè)，效果好。從而突出我們是專業(yè)的廣告公司，高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求?。ㄍ瑫r觀察對方的表情和思考時間長短）。A：這里面的翻譯是你們提供呢？還是我們提供？（價格不一樣。）B：我們提供 /你們提供 /到時再看 /隨便。（同時觀察對方的表情和思考時間長短）。A：你們希望多久拿到成品？ 注意： 當(dāng)展示樣品時注意對方、聯(lián)系思考，客戶在看樣品時對這本畫冊（他看的較認(rèn)真、太久、報價的樣本）的專注程度怎么樣。 21③ 算價、估價A：哦，這本畫冊啊，當(dāng)時不是我經(jīng)手的，具體是多少錢我不太清楚，我估計大概要XX元 /本左右（為自己爭取最大的回旋余地）?！?④ 客戶對我們的價格反應(yīng)說 “高了 ”A： X總，你說高了，這個是每個人的正常反應(yīng)，就像平時到商場買東西，原來賣1000元，正好打五折，但你在買時仍然會說 “要那么貴啊，能不能再少點。 ”（目的：嚴(yán)肅中調(diào)節(jié)氣氛，正常反應(yīng)）B：不 … 咱們的價格真的比較高A：哦，我剛才忘了問你，咱們這次計劃要做多少本？B： 3000/5000A：哦，這個數(shù)量要不到那么高，因為我是按 2023本給你算的，如果是 XX本的話，只要 XX元，咱們的基礎(chǔ)資料收集齊了沒？→ ④ 咱們的價格還比較實在A：這種東西，本來就不是什么高科技，你又是聰明人，就是想蒙也不敢蒙你啊。A： X總，根據(jù)咱們公司情況的話，這次計劃做好多本？B： 3000/5000/10000A：哦，那么少啊，如果是這個數(shù)量，這個價格還做不出來，我當(dāng)時按 20230本來給你算的。通過上面詳細的了解，進一步加深了解，增加合作的機會。22客戶拿出一本他們自己做的畫冊，問： “你覺得這份畫冊做的怎么樣，你們做要多少錢？ ”分析： ① 客戶問此問題的目的② 對于做得好與不好該如何下結(jié)論（自身鑒賞水平）③ 我們應(yīng)該如何報價是由提問的人經(jīng)辦 /不是由提問的人經(jīng)辦① 評價不好所帶來的結(jié)果② 評價好所帶來的結(jié)果23A：咱們這個畫冊是什么時候做的？（鋪墊，讓他放松）B：去年 /今年A：當(dāng)時做這本畫冊 X總也花了不少的心血吧？（分析出到底是不是他經(jīng)手的）B：是 /不是A：畫冊做的好與不好，主要從兩個方面來看，一個是他的創(chuàng)作，包括文案創(chuàng)作和平面創(chuàng)作，另外一個就是他的后期創(chuàng)作，我不曉得＊總問我這個東西做的好不好，主要是指哪方面？B：都包括 /文案 /設(shè)計 …A：從文案創(chuàng)作的角度來看，我覺得不太理想，你隨便拿一本我們的對到起看，我們對每一章節(jié)的撰寫和內(nèi)文的提煉，跟咱們這個比起來的話，有明顯的差異，從平面創(chuàng)作角度來看，這里面有些創(chuàng)作版面還是比較不錯的，比如說 … 當(dāng)然，其他有些版面就不是那么理想啦！比如 … 包括這里面的一些畫片有的比較清晰，有的比較模糊，當(dāng)然這與咱們的原始素材關(guān)系非常大，作為這種東西，是 “人者見人，智者見智 ”的，有些東西你覺得不錯，但是咱們老板特別忌諱，有些東西咱們老板喜歡，我們看起來不怎么樣，這種東西和每個人他自身喜好和自身鑒賞水平的關(guān)系非常大，你覺得呢？（有些特別明顯的不足可以指出來，說出我們公司會如何做，做優(yōu)劣比較，這個要看個人鑒賞水平，切記不要觸及對方負責(zé)并感覺良好的部分）24→ 現(xiàn)在報價：低價策略原因（目的）：① 讓他感覺我們的價格很實在② 在這個時候很容易告訴他們現(xiàn)在要不要做東西，如果他們要做類似的，我們到時可以再把價提起來，因為我在給他報價時，并沒說數(shù)量。③