【正文】 ，解決問題。從而突出我們是專業(yè)的廣告公司，高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求！）（同時觀察對方的表情和思考時間長短）。A： X總，根據(jù)咱們公司情況的話，這次計劃做好多本？B： 3000/5000/10000A：哦，那么少啊，如果是這個數(shù)量，這個價格還做不出來，我當(dāng)時按 20230本來給你算的。25到客戶那里，客戶說正好現(xiàn)在要做一本畫冊，讓我們先設(shè)計一份看看，該怎么辦？? 首先詢問對方是否已有廣告公司給他們設(shè)計？是否簽合同交定金？? 沒有，沒有 —— 給對方看我們現(xiàn)有的公司畫冊，展示我們的實力。相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應(yīng)付多了。把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠也無法將他再拉回你推銷的主題上。二、 三、 一、 二、 三、 因為，他們永遠覺得你懂得比他還多。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。驕傲型的顧客說實在頂叫人討厭的。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。他好象沒有意思要購買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團團繞。你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說資料、市場調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。只要你帶給他稍微一點不潔的印象，他可以立即推翻你的產(chǎn)品。任何的資料準(zhǔn)備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬不要等到訪進行一半才缺東補西的，這種顧客最沒耐心，更不想聽你的任何解釋，你會直接破口大罵！混蛋！你簡直在浪費我有時間！當(dāng)他告訴你之后，心中的怒火應(yīng)該也平息了一半。但絕機同時也是轉(zhuǎn)機。雖然價格無法再降，但保證他買回去后絕對不會后悔。因此，除非讓他們意識到這個產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對很難誘使他們購買的。誠心誠意地推銷。39一流推銷員必備的能力 善於經(jīng)營販賣管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報交流。 一流的推銷人員絕對有耐心傾聽顧客的滿腹牢騷。p 開朗的笑容、積極樂觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的快樂。p 擁有豐富的銷售知識，且能掌握市場動向，為顧客提供精確的市分析及產(chǎn)品個佔有率分析。41顧客不喜愛的推銷員 ? 儀容不整、言辭粗俗的人，客戶多半愿與之談生意。1:25:1623,211:25 1:25:161:25:1623,211:25 1:25:161:25:16 一月 21一月 2101:25:1601:25:16January211:25 1:25:16adipiscingac,cursus.iaculisurnadolor 2023/1/23一月 JanuaryJanuary 2023/1/2320231:25:16JanuaryJanuary 2023/1/2320231:25:16JanuaryJanuary如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的推銷伎倆，很難維護顧客的心！ ? 如果你毫不在意他們的想法，甚至無理地強迫推銷，反易招致對方的反感? 有遲到的推銷員，最易讓顧客感到無法信賴。p 讓顧客感受到你是真誠的地喜歡他們。p 永遠以顧客至上為第一原則。 時時保持謙虛的熊度。 對價格策略有獨到的看法。 能充實各項對產(chǎn)品開發(fā)有助益的資訊。能盡基所能為顧客服務(wù)?？墒牵覍嵲谑琴I不起 … 怎么這么貴？我可沒有這種多余的預(yù)算 …38一個一流推銷員的必備條件 首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有購買能力或購買欲望的時候，他才會向你殺價。你得要識破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個客戶。36【 以殺價為樂的顧客類型 】 ，習(xí)慣到店面購買，因此不想浪費時間聽你說明、推銷。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白！ c別跟我談保危，這是我最討厭的了！連個反攻的機會都沒有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴(yán)密的防御呢？他們或許會這樣說：不過，千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會逃得越快！顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門，這樣的關(guān)門，一定教你尷尬又沮喪。即使錯誤真的不在你，還是非得以誠意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請求對方的原諒。他絕對不是那種喜怒不形色的人，不過也有一點好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進行多余的摧測?？傊@類型的客戶不真正應(yīng)付，也許難纏了一點不過，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開始到商品知識，都不要有被對方挑剔的地方，處處完美，無懈可積，還是能得到這類型客人的贊美！ 王董 ,您真是高明 ,而且學(xué)識豐富，連這點您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品 …….類似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺得你看，我說的沒錯吧！果然這部分真的有問題！有這種自尊心滿足的感覺，他才不會太過份的為難你，這是因為，除限吹毛求疵的缺點之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員的錯！因而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵！能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。你只要試圓反駁他，因為吹毛求疵型的顧客，絕對是個自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責(zé)，出得十分有技巧地點點頭，這么說。這就是（吹毛求茲）型的顧客。33【 吹毛求疵客戶的應(yīng)對技巧】 一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了?。ǜ墒裁绰?！大不了不賣給你?。┣f不要有這個情緒上的波動這對于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場交易失敗。而你，免不賴哦啊很很的被刮一頓了。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機的開始，成交的可能性也就相對提高了。有一點成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受?？傊碛蛇€不夠十全十美就是了。但你可別高興過頭。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個結(jié)論。 ”到那個時候我一分都不少的話，咱們老板會認(rèn)為：一個我不給他面子，二個還以為你的工作沒做到家，你說呢？更何況辦這樣一件事，我們大家都不白忙吧，咱們這邊基礎(chǔ)資料收齊了沒？B；正在A：咱們計劃多久拿到成品？A（ AE）哦，這樣的，我們公司今年倒是招了一批新員工，在價格這個問題上也許不是很清楚，這方面 X總你要多體諒，這個價格是按創(chuàng)作指標(biāo)以及數(shù)量來算的。沒有 —— 了解對方廣告公司情況，分析敵我的優(yōu)勢劣勢。是由提問的人經(jīng)辦 /不是由提問的人經(jīng)辦A：你們希望多久拿到成品？ 注意： 當(dāng)展示樣品時注意對方、聯(lián)系思考，客戶在看樣品時對這本畫冊（他看的較認(rèn)真、太久、報價的樣本）的專注程度怎么樣。20當(dāng)客戶看完樣品后隨意從中拿出一本問我們做同樣的一本畫冊要多少錢？這種情況我們應(yīng)該利用這次資源，向?qū)Ψ礁嗟脑儐柍隼习寮肮镜那闆r。? B、前期準(zhǔn)備工作完成（拍照、文字等資料整理完成）。(專業(yè) → 實在 )? 展示公司實力，消除客戶顧慮。先看同行業(yè)的，再看其他行業(yè)的先看差的，后看好的（相比情況下）5）確認(rèn)所約之人，視對方當(dāng)前現(xiàn)況應(yīng)作出不同處理；要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：●見面的臺詞 —— 開場白；●介紹媒體的臺詞；●反對問題的應(yīng)對臺詞；●對一些情況的了解和見解的臺詞。這一關(guān)我們叫著 “鬼門關(guān) ”　　 一般有哪些反對性的問題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗，常碰到的 為什么不說李總經(jīng)理，而要直呼對方的姓名？因為你客氣地叫李總，對方會認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來辦事的，于是，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。組織好清晰流暢的語言與相關(guān)語言技巧客戶審核篩選（丟） 初次拜訪留下引子 交貨回款 4一、電話溝通（注意的幾點） /請問找哪位。我是耽誤不起的，我這個身份不能白跑路8電話約見有兩種方法 你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識你嗎？等等。跟進的時候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是 XX，你現(xiàn)在說話方便嗎？如果對方這個時候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不方便、不合適。當(dāng)你不完全了解這個媒體的時候，不感興趣，是很正