【正文】 ，解決問(wèn)題。從而突出我們是專業(yè)的廣告公司，高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求?。ㄍ瑫r(shí)觀察對(duì)方的表情和思考時(shí)間長(zhǎng)短）。A： X總，根據(jù)咱們公司情況的話，這次計(jì)劃做好多本？B： 3000/5000/10000A：哦，那么少啊，如果是這個(gè)數(shù)量，這個(gè)價(jià)格還做不出來(lái)，我當(dāng)時(shí)按 20230本來(lái)給你算的。25到客戶那里，客戶說(shuō)正好現(xiàn)在要做一本畫(huà)冊(cè)，讓我們先設(shè)計(jì)一份看看，該怎么辦？? 首先詢問(wèn)對(duì)方是否已有廣告公司給他們?cè)O(shè)計(jì)？是否簽合同交定金？? 沒(méi)有，沒(méi)有 —— 給對(duì)方看我們現(xiàn)有的公司畫(huà)冊(cè)，展示我們的實(shí)力。相對(duì)于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問(wèn)，去尋找話題，你一定會(huì)覺(jué)得叨嘮型，喋喋不休的客人簡(jiǎn)直是好應(yīng)付多了。把說(shuō)話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無(wú)法將他再拉回你推銷的主題上。二、 三、 一、 二、 三、 因?yàn)?，他們永遠(yuǎn)覺(jué)得你懂得比他還多。所以對(duì)于這樣你又愛(ài)又無(wú)奈的顧客，一切還是的步步為贏。不過(guò)，最緊手的到要算是第三者的意見(jiàn)了。驕傲型的顧客說(shuō)實(shí)在頂叫人討厭的。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂(lè)道的職務(wù)去尊稱他。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。他好象沒(méi)有意思要購(gòu)買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團(tuán)團(tuán)繞。你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說(shuō)資料、市場(chǎng)調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。不過(guò)，也不全然是處于被攻擊的弱勢(shì)。只要你帶給他稍微一點(diǎn)不潔的印象，他可以立即推翻你的產(chǎn)品。任何的資料準(zhǔn)備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬(wàn)不要等到訪進(jìn)行一半才缺東補(bǔ)西的，這種顧客最沒(méi)耐心，更不想聽(tīng)你的任何解釋，你會(huì)直接破口大罵！混蛋！你簡(jiǎn)直在浪費(fèi)我有時(shí)間！當(dāng)他告訴你之后，心中的怒火應(yīng)該也平息了一半。但絕機(jī)同時(shí)也是轉(zhuǎn)機(jī)。雖然價(jià)格無(wú)法再降，但保證他買回去后絕對(duì)不會(huì)后悔。因此，除非讓他們意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對(duì)很難誘使他們購(gòu)買的。誠(chéng)心誠(chéng)意地推銷。39一流推銷員必備的能力 善於經(jīng)營(yíng)販賣管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報(bào)交流。 一流的推銷人員絕對(duì)有耐心傾聽(tīng)顧客的滿腹牢騷。p 開(kāi)朗的笑容、積極樂(lè)觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的快樂(lè)。p 擁有豐富的銷售知識(shí)，且能掌握市場(chǎng)動(dòng)向，為顧客提供精確的市分析及產(chǎn)品個(gè)佔(zhàn)有率分析。41顧客不喜愛(ài)的推銷員 ? 儀容不整、言辭粗俗的人，客戶多半愿與之談生意。1:25:1623,211:25 1:25:161:25:1623,211:25 1:25:161:25:16 一月 21一月 2101:25:1601:25:16January211:25 1:25:16adipiscingac,cursus.iaculisurnadolor 2023/1/23一月 JanuaryJanuary 2023/1/2320231:25:16JanuaryJanuary 2023/1/2320231:25:16JanuaryJanuary如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的推銷伎倆，很難維護(hù)顧客的心！ ? 如果你毫不在意他們的想法，甚至無(wú)理地強(qiáng)迫推銷，反易招致對(duì)方的反感? 有遲到的推銷員，最易讓顧客感到無(wú)法信賴。p 讓顧客感受到你是真誠(chéng)的地喜歡他們。p 永遠(yuǎn)以顧客至上為第一原則。 時(shí)時(shí)保持謙虛的熊度。 對(duì)價(jià)格策略有獨(dú)到的看法。 能充實(shí)各項(xiàng)對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有助益的資訊。能盡基所能為顧客服務(wù)?？墒牵覍?shí)在是買不起 … 怎么這么貴？我可沒(méi)有這種多余的預(yù)算 …38一個(gè)一流推銷員的必備條件 首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有購(gòu)買能力或購(gòu)買欲望的時(shí)候，他才會(huì)向你殺價(jià)。你得要識(shí)破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個(gè)客戶。36【 以殺價(jià)為樂(lè)的顧客類型 】 ，習(xí)慣到店面購(gòu)買，因此不想浪費(fèi)時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)明、推銷。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白！ c別跟我談保危，這是我最討厭的了！連個(gè)反攻的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴(yán)密的防御呢？他們或許會(huì)這樣說(shuō)：不過(guò)，千萬(wàn)不要糾纏他，纏得趕緊，他只會(huì)逃得越快！顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門，這樣的關(guān)門，一定教你尷尬又沮喪。即使錯(cuò)誤真的不在你，還是非得以誠(chéng)意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請(qǐng)求對(duì)方的原諒。他絕對(duì)不是那種喜怒不形色的人，不過(guò)也有一點(diǎn)好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進(jìn)行多余的摧測(cè)?？傊?，這類型的客戶不真正應(yīng)付，也許難纏了一點(diǎn)不過(guò)，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開(kāi)始到商品知識(shí)，都不要有被對(duì)方挑剔的地方，處處完美，無(wú)懈可積，還是能得到這類型客人的贊美！ 王董 ,您真是高明 ,而且學(xué)識(shí)豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問(wèn)題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品 …….類似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺(jué)得你看，我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧！果然這部分真的有問(wèn)題！有這種自尊心滿足的感覺(jué)，他才不會(huì)太過(guò)份的為難你，這是因?yàn)?，除限吹毛求疵的缺點(diǎn)之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問(wèn)題也不是全是你們這些小小推銷員的錯(cuò)！因而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵！能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。你只要試圓反駁他，因?yàn)榇得蟠眯偷念櫩?，絕對(duì)是個(gè)自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責(zé)，出得十分有技巧地點(diǎn)點(diǎn)頭，這么說(shuō)。這就是（吹毛求茲）型的顧客。33【 吹毛求疵客戶的應(yīng)對(duì)技巧】 一般初識(shí)場(chǎng)面的推銷新手可能回沉不住氣了！（干什么嘛！大不了不賣給你！）千萬(wàn)不要有這個(gè)情緒上的波動(dòng)這對(duì)于刁酸型的客戶來(lái)說(shuō)是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場(chǎng)交易失敗。而你，免不賴哦啊很很的被刮一頓了。惟有讓他覺(jué)的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機(jī)的開(kāi)始，成交的可能性也就相對(duì)提高了。有一點(diǎn)成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。總之，理由還不夠十全十美就是了。但你可別高興過(guò)頭。既然對(duì)方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語(yǔ)中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個(gè)結(jié)論。 ”到那個(gè)時(shí)候我一分都不少的話，咱們老板會(huì)認(rèn)為：一個(gè)我不給他面子，二個(gè)還以為你的工作沒(méi)做到家，你說(shuō)呢？更何況辦這樣一件事，我們大家都不白忙吧，咱們這邊基礎(chǔ)資料收齊了沒(méi)？B；正在A：咱們計(jì)劃多久拿到成品？A（ AE）哦，這樣的，我們公司今年倒是招了一批新員工，在價(jià)格這個(gè)問(wèn)題上也許不是很清楚，這方面 X總你要多體諒，這個(gè)價(jià)格是按創(chuàng)作指標(biāo)以及數(shù)量來(lái)算的。沒(méi)有 —— 了解對(duì)方廣告公司情況，分析敵我的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。是由提問(wèn)的人經(jīng)辦 /不是由提問(wèn)的人經(jīng)辦A：你們希望多久拿到成品？ 注意： 當(dāng)展示樣品時(shí)注意對(duì)方、聯(lián)系思考，客戶在看樣品時(shí)對(duì)這本畫(huà)冊(cè)（他看的較認(rèn)真、太久、報(bào)價(jià)的樣本）的專注程度怎么樣。20當(dāng)客戶看完樣品后隨意從中拿出一本問(wèn)我們做同樣的一本畫(huà)冊(cè)要多少錢？這種情況我們應(yīng)該利用這次資源，向?qū)Ψ礁嗟脑儐?wèn)出老板及公司的情況。? B、前期準(zhǔn)備工作完成（拍照、文字等資料整理完成）。(專業(yè) → 實(shí)在 )? 展示公司實(shí)力，消除客戶顧慮。先看同行業(yè)的，再看其他行業(yè)的先看差的，后看好的（相比情況下）5）確認(rèn)所約之人，視對(duì)方當(dāng)前現(xiàn)況應(yīng)作出不同處理；要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包括：●見(jiàn)面的臺(tái)詞 —— 開(kāi)場(chǎng)白；●介紹媒體的臺(tái)詞；●反對(duì)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞；●對(duì)一些情況的了解和見(jiàn)解的臺(tái)詞。這一關(guān)我們叫著 “鬼門關(guān) ”　　 一般有哪些反對(duì)性的問(wèn)題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗(yàn)，常碰到的 為什么不說(shuō)李總經(jīng)理，而要直呼對(duì)方的姓名？因?yàn)槟憧蜌獾亟欣羁?，?duì)方會(huì)認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來(lái)辦事的，于是，她就會(huì)公事公辦，而你親切地直呼對(duì)方的姓名，她就會(huì)認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。組織好清晰流暢的語(yǔ)言與相關(guān)語(yǔ)言技巧客戶審核篩選（丟） 初次拜訪留下引子 交貨回款 4一、電話溝通（注意的幾點(diǎn)） /請(qǐng)問(wèn)找哪位。我是耽誤不起的，我這個(gè)身份不能白跑路8電話約見(jiàn)有兩種方法 你打電話過(guò)去，一般情況她就會(huì)問(wèn)你：請(qǐng)問(wèn)你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？等等。跟進(jìn)的時(shí)候，有比較長(zhǎng)的話要說(shuō)，你可以先這樣說(shuō)：喂，李總，你好！我是 XX，你現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？如果對(duì)方這個(gè)時(shí)候正在開(kāi)車，或者正在開(kāi)會(huì)，或者身邊有人，談這個(gè)事不方便、不合適。當(dāng)你不完全了解這個(gè)媒體的時(shí)候，不感興趣，是很正